華菱星馬甘青寧銷售團(tuán)隊(duì)(以下簡(jiǎn)稱“銷售團(tuán)隊(duì)”)正式組建于2013年6月,位于蘭州北大砂坪汽車市場(chǎng)。成立至今,已累計(jì)實(shí)現(xiàn)銷售各類車型700余輛,在蘭州和西寧的市場(chǎng)占有率分別超過(guò)30%和40%,一舉改變了華菱星馬在西北市場(chǎng)的被動(dòng)局面。

找到打開蘭州市場(chǎng)的突破口
西北地區(qū)是華菱星馬的薄弱市場(chǎng),怎樣找到突破口是“銷售團(tuán)隊(duì)”的當(dāng)務(wù)之急。經(jīng)歷了兩年的調(diào)整,2013年商混行業(yè)的市場(chǎng)旺季來(lái)得有點(diǎn)早,西北由于氣候的原因晚了兩個(gè)月,剛好給新的“銷售團(tuán)隊(duì)”留下了市場(chǎng)調(diào)研的時(shí)間。經(jīng)過(guò)調(diào)研,“銷售團(tuán)隊(duì)”很快確立了一款三橋大方量攪拌車產(chǎn)品作為突破口。
初春的蘭州,冬天的寒意逐漸褪去,各大工地也仿佛聞到了春天的氣息。“銷售團(tuán)隊(duì)”適時(shí)得到了蘭州正尚商砼有限公司準(zhǔn)備添購(gòu)一批新車的消息,而負(fù)責(zé)采購(gòu)的老總有過(guò)自己養(yǎng)車和管理車輛的經(jīng)歷,是個(gè)懂車的行家,這對(duì)像華菱星馬這樣有品牌和質(zhì)量?jī)?yōu)勢(shì)的產(chǎn)品銷售應(yīng)該更加有利,也許能找到共同的語(yǔ)言。于是,從產(chǎn)品的細(xì)節(jié)談起,發(fā)動(dòng)機(jī)馬力,變速箱配置,車橋選擇,結(jié)合他們公以前用別的廠家車輛發(fā)生的故障現(xiàn)象,分析自己產(chǎn)品改進(jìn)的方法,等等。尤其大方量的攪拌車華菱星馬有獨(dú)特的優(yōu)勢(shì),比如:一體化的設(shè)計(jì)生產(chǎn),使產(chǎn)品更加緊湊;變截面大梁設(shè)計(jì)降低了重心;底盤一體化的側(cè)板保護(hù),加強(qiáng)了車輛的可靠性等優(yōu)勢(shì)。很快這位老總合計(jì)完成本,就決定要買華菱星馬的產(chǎn)品了。

一個(gè)月后,“銷售團(tuán)隊(duì)”交付完了5臺(tái)大方量的攪拌車。產(chǎn)品進(jìn)去后,每星期予以及時(shí)回訪,服務(wù)跟蹤,加上產(chǎn)品質(zhì)量穩(wěn)定,很快在蘭州市場(chǎng)得到了認(rèn)可。后續(xù)正尚商砼又分批訂購(gòu)了20多臺(tái)車。正尚商砼也成了新客戶實(shí)地考察華菱星馬產(chǎn)品的根據(jù)地,蘭州的銷售局面也因此打開了。
成功開拓西寧市場(chǎng)
隨著這幾年新能源車輛的大力推廣,LNG車輛的優(yōu)勢(shì)在商混行業(yè)也日益顯現(xiàn),2014年年初,柴油和LNG的差價(jià)維持在2塊錢左右,為華菱星馬LNG攪拌車的推廣提供了便利條件。星馬營(yíng)銷部青海銷售經(jīng)理夏本軍通過(guò)對(duì)當(dāng)?shù)豅NG市場(chǎng)的了解,聯(lián)系了當(dāng)?shù)刈畲蟮腖NG供應(yīng)商中油燃?xì)夤,一起到客戶那里座談,幫客戶進(jìn)行成本分析。青海宏信和西寧偉業(yè)兩家大型攪拌站原來(lái)用的都是其他品牌,而且都是小方量的柴油車,夏本軍為客戶算了一筆賬,如果換成我們大方量的天然氣攪拌車,光直接的運(yùn)費(fèi)和燃料成本,每方混凝土就要節(jié)省10元錢左右,還避免了柴油車駕駛員油耗不好控制的缺陷。同時(shí),對(duì)客戶的舊車,“銷售團(tuán)隊(duì)”承諾予以回收。這既節(jié)省了運(yùn)費(fèi),提高了運(yùn)力,又便于車輛管理。由于產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)明顯,青海宏信和西寧偉業(yè)兩家公司一下子就采購(gòu)了80臺(tái)華菱星馬的LNG攪拌車。

一年下來(lái),兩家企業(yè)大大節(jié)省了運(yùn)營(yíng)成本,提高了他們的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力,華菱星馬攪拌車的質(zhì)量也得到了客戶的認(rèn)可,也為西寧地區(qū)的華菱星馬車的銷售譜寫了新的篇章,如今西北高原到處都能見到華菱星馬車馳騁的絢麗身影。
老客戶回歸
甘肅金山集團(tuán)曾經(jīng)是華菱星馬西北地區(qū)早期的大客戶,早在2006年就曾經(jīng)采購(gòu)過(guò)華菱星馬的產(chǎn)品。因?yàn)楫?dāng)時(shí)整車的主要配件都是外面采購(gòu),導(dǎo)致服務(wù)配件跟不上,造成了他們的使用不便,一定程度上影響了華菱星馬產(chǎn)品的口碑和后續(xù)的銷售。
后來(lái),為了提高整車產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)力,華菱星馬開始自己制造車橋,現(xiàn)在更是擁有了自己的動(dòng)力總成漢馬動(dòng)力。2014年的上海寶馬展,負(fù)責(zé)甘肅銷售的經(jīng)理代鵬很自信地邀請(qǐng)了甘肅金山集團(tuán)的董事長(zhǎng)到華菱星馬的展臺(tái)參觀。今非昔比,他看到華菱星馬的展品后,嘖嘖稱贊,回去后,甘肅金山集團(tuán)很快就訂購(gòu)了一批漢馬動(dòng)力的攪拌車。
老客戶的回歸,證實(shí)了華菱星馬產(chǎn)品的實(shí)力和品質(zhì),減少了新客戶的顧慮,增強(qiáng)了產(chǎn)品的自信力,也為市場(chǎng)樹立了一個(gè)的標(biāo)桿!
做好大客戶營(yíng)銷
任何產(chǎn)品,要想在市場(chǎng)占有一席之地,必須擁有在本行業(yè)具有影響力的企業(yè)客戶。因?yàn)樵瓉?lái)對(duì)西北市場(chǎng)的開發(fā)力度不夠,混凝土行業(yè)中前幾名的企業(yè)客戶很少,這也是華菱星馬甘青寧銷售團(tuán)隊(duì)這兩年來(lái)一直努力的目標(biāo)。
蘭州宏建建材集團(tuán)是中國(guó)建材五百?gòu)?qiáng)企業(yè),甘肅省最大的商混企業(yè)。今年5月份,宏建集團(tuán)主動(dòng)響應(yīng)蘭州市委、市政府號(hào)召,在全省同行業(yè)中率先全部淘汰黃標(biāo)車。他們最初計(jì)劃采購(gòu)LNG攪拌車,但蘭州的LNG市場(chǎng)不成熟,LNG汽車使用有很大的局限性。“銷售團(tuán)隊(duì)”就結(jié)合目前的油價(jià),幫助客戶分析了蘭州的特殊情況,并提供滿足國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)可以升級(jí)到國(guó)五標(biāo)準(zhǔn)的漢馬發(fā)動(dòng)機(jī),完全滿足當(dāng)?shù)毓?jié)能減排的環(huán)保要求。經(jīng)過(guò)一個(gè)月內(nèi)十多次的溝通,憑借優(yōu)質(zhì)的產(chǎn)品和熱情的服務(wù),宏建集團(tuán)一次就訂購(gòu)了20臺(tái)漢馬動(dòng)力攪拌車,在蘭州掀起了又一波購(gòu)買華菱星馬攪拌車的熱潮。