做輪胎起家的廖軍,現(xiàn)在是溫州東宏汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理。從2009年就開(kāi)始經(jīng)營(yíng)重卡的廖軍,賣(mài)的都是“高端貨”。
廖軍開(kāi)始幾年賣(mài)的都是德國(guó)進(jìn)口的曼恩重卡,從2014年開(kāi)始,經(jīng)銷(xiāo)中國(guó)重汽的汕德卡系列。眾所周知,汕德卡是中國(guó)重汽引進(jìn)生產(chǎn)的德國(guó)曼恩TG系列的原型車(chē),并根據(jù)中國(guó)市場(chǎng)特點(diǎn)進(jìn)行了優(yōu)化的高端重卡。汕德卡價(jià)格在40~50萬(wàn)元左右,是國(guó)內(nèi)重卡不折不扣的“高帥富”。

溫州東宏汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司總經(jīng)理 廖軍
賣(mài)“高端重卡”什么感覺(jué)?廖軍的生意又做的怎么樣呢?
近日,方得網(wǎng)走進(jìn)了中國(guó)小商品之鄉(xiāng)——義烏,與廖軍面對(duì)面,聊起了他的生意經(jīng)。
為何要賣(mài)高端重卡
浙江是除廣州以外運(yùn)輸?shù)诙笫袌?chǎng),浙江小商品市場(chǎng)發(fā)達(dá)遠(yuǎn)近聞名。另外,義烏只加工生產(chǎn),并不生產(chǎn)原材料。義烏所有的工廠都是原材料進(jìn)來(lái),小商品送出去,正是義烏特殊的生產(chǎn)方式造就了浙江干線運(yùn)輸發(fā)達(dá)。
廖軍告訴方得網(wǎng),浙江地區(qū)在05年左右就開(kāi)始了甩掛運(yùn)輸。溫州到廣東專線每月可往返四五趟,幾乎都是大馬力進(jìn)口車(chē)運(yùn)營(yíng)。最高的月行駛里程可以達(dá)到46萬(wàn)公里。
德國(guó)曼恩是歐洲重卡的代表品牌,是全球重卡一線品牌,在重卡領(lǐng)域擁有舉足輕重地位。一直看好高端重卡并且相信德國(guó)品質(zhì)的廖軍,于2009年代理了德國(guó)曼恩品牌,成為浙江南部地區(qū)代理商。
開(kāi)啟“汕德卡”之旅
2014年,廖軍拿下了汕德卡在浙江南部銷(xiāo)售的代理權(quán)。原因就在于汕德卡跟曼恩是統(tǒng)一血統(tǒng)。
2009年7月,中國(guó)重汽和德國(guó)曼簽訂戰(zhàn)略合作協(xié)議,出資引進(jìn)德國(guó)曼暢銷(xiāo)的TGA整車(chē)技術(shù)。2013年,基于TG平臺(tái)的高端車(chē)型的汕德卡在中國(guó)重汽正式下生產(chǎn)線。
廖軍一直對(duì)汕德卡很關(guān)注。他了解到,汕德卡系列重卡是中國(guó)重汽采用曼公司的產(chǎn)品設(shè)計(jì),相同的生產(chǎn)線和工藝流程,嚴(yán)格按照中國(guó)重汽和曼公司共同制定的以質(zhì)量為綱的產(chǎn)品開(kāi)發(fā)原則進(jìn)行產(chǎn)品設(shè)計(jì)、生產(chǎn)準(zhǔn)備和批量生產(chǎn)放行的產(chǎn)品。

“當(dāng)時(shí),我們就很期待這款產(chǎn)品。既然是整車(chē)引進(jìn)德國(guó)曼技術(shù),那么車(chē)的品質(zhì)肯定沒(méi)有問(wèn)題。價(jià)格上更接近國(guó)產(chǎn)車(chē),優(yōu)勢(shì)很明顯。”有著多年經(jīng)商經(jīng)驗(yàn)的廖軍似乎看出了其中的商機(jī),并在2014年也拿下了汕德卡在浙江南部銷(xiāo)售的代理權(quán)。
生意怎么樣
駕駛進(jìn)口卡車(chē)是很多卡車(chē)人的夢(mèng)想。不過(guò),銷(xiāo)售進(jìn)口卡車(chē),也許并沒(méi)有看起來(lái)那么光鮮。
“2009年—2012年,德國(guó)曼在溫州東宏的銷(xiāo)量也是呈逐漸增長(zhǎng)狀態(tài)的,但是并沒(méi)有特別大的突破。在中國(guó)市場(chǎng),進(jìn)口車(chē)的價(jià)格,以及后期的保養(yǎng)、維修等高額費(fèi)用并非一般人能接受。2012年以后,進(jìn)口車(chē)競(jìng)爭(zhēng)激烈,市場(chǎng)經(jīng)濟(jì)整體下滑,全國(guó)重卡銷(xiāo)量下降等多重因素導(dǎo)致了德國(guó)曼銷(xiāo)量開(kāi)始下跌。德國(guó)曼最近幾乎沒(méi)有什么銷(xiāo)量。”廖軍有點(diǎn)無(wú)奈的說(shuō)到。
而汕德卡的銷(xiāo)量在同期卻逆勢(shì)增長(zhǎng)。“從2014年10多臺(tái)的銷(xiāo)量,到了2015年已增長(zhǎng)至30多臺(tái)。今年上半年除了已交出的10多臺(tái)車(chē)以外,目前為止已接到近60臺(tái)訂單,訂單還在增長(zhǎng)中。”廖軍對(duì)汕德卡突破性增長(zhǎng)的銷(xiāo)量持樂(lè)觀態(tài)度。
廖軍之所以對(duì)未來(lái)樂(lè)觀,就在于定位于替代進(jìn)口車(chē)型的汕德卡,整套引進(jìn)德國(guó)曼技術(shù)及進(jìn)口配件,品質(zhì)自然毋庸置疑。在售價(jià)上更勝一籌,以低于近一半的價(jià)格叫板進(jìn)口車(chē)。中國(guó)重汽還在不斷豐富汕德卡車(chē)型。目前不僅僅有大馬力有6x2和6x4車(chē)型,又增加了前雙轉(zhuǎn)向車(chē)型和重載版車(chē)型,以滿足用戶各種需求。
品質(zhì)決定市場(chǎng),價(jià)格決定銷(xiāo)量。而汕德卡的品質(zhì)和價(jià)格媲美進(jìn)口車(chē)都占有絕對(duì)的優(yōu)勢(shì)。廖軍分析到:“有中國(guó)重汽實(shí)力和德國(guó)曼的品質(zhì),汕德卡有足夠的優(yōu)勢(shì)取代德國(guó)進(jìn)口曼甚至其他進(jìn)口車(chē)市場(chǎng)。”
讓用戶認(rèn)可最重要
俗話說(shuō),貨好不好,用戶買(mǎi)了才算。汕德卡之所有比一般國(guó)內(nèi)重卡要貴很多,還能有持續(xù)上升的銷(xiāo)量,就在于用戶的認(rèn)可。廖軍認(rèn)為,對(duì)于義烏的物流客戶來(lái)說(shuō),汕德卡雖然貴,但是其運(yùn)輸收益跟進(jìn)口車(chē)差不多,但價(jià)格則要低得多,售后服務(wù)也更快捷,用戶一旦了解就會(huì)非常認(rèn)可。

汕德卡在義烏遭圍觀
對(duì)于干線用戶來(lái)說(shuō),時(shí)效已成為行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)的標(biāo)準(zhǔn)。而出勤率則成為用戶選擇的必要條件。如果說(shuō)一輛車(chē)一個(gè)駕駛員跑一年可達(dá)到10萬(wàn)公里左右,而專線物流則可以跑到40多萬(wàn)公里。那么一臺(tái)車(chē)的年收益就可以增長(zhǎng)至3-4倍。
“我們有一個(gè)優(yōu)質(zhì)老客戶,買(mǎi)過(guò)很多進(jìn)口車(chē),其中就有曼恩。在我們推薦下體驗(yàn)并試駕了汕德卡后,感覺(jué)性能方面和曼恩差不多,立馬就訂了一臺(tái)車(chē)。后期應(yīng)該還會(huì)買(mǎi)。汕德卡比起老款的進(jìn)口車(chē)也得便宜30多萬(wàn),對(duì)于高端物流公司批量訂單可以省出不少資金,預(yù)算少了,利潤(rùn)也就豐厚起來(lái)。相當(dāng)于買(mǎi)車(chē)就賺錢(qián)。汕德卡也是目前,很多想換大馬力進(jìn)口車(chē)型客戶的首選。”廖軍說(shuō)到。
廖軍認(rèn)為,賣(mài)高端重卡,尤其要重視用戶服務(wù)問(wèn)題,購(gòu)車(chē)前不僅要根據(jù)每一位客戶的需求做出精準(zhǔn)策劃方案。在售后服務(wù)上,也采用了一對(duì)一服務(wù)鏈。不間斷跟用戶聯(lián)系,幫用戶提高工作效率。
對(duì)于未來(lái),廖軍認(rèn)為中國(guó)物流肯定會(huì)和國(guó)際接軌,而大馬力車(chē)也必定是趨勢(shì)。浙江地區(qū)從2005年就開(kāi)始陸續(xù)引進(jìn)進(jìn)口車(chē)型。未來(lái),為了更大化滿足物流需求,更新?lián)Q代也是物流用戶必將經(jīng)歷的里程,浙江地區(qū)也會(huì)逐漸進(jìn)入換車(chē)期。隨著新老用戶對(duì)汕德卡的認(rèn)知度越來(lái)越高,未來(lái)應(yīng)該一片光明。