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杭州康鴻:膽大心細搶先機

劉勇  2016-08-09 15:19:38  卡車之友網(wǎng) 原創(chuàng)

杭州康鴻汽車銷售有限公司是陜西重汽的老牌經(jīng)銷商,13年的歷練使其在杭州重卡銷售市場上站穩(wěn)了腳跟,尤其是新型環(huán)保渣土車已占領(lǐng)了當?shù)?0%以上的市場份額,對于年需求千余輛渣土車的杭州市來說,杭州康鴻是名副其實的渣土車用戶首選經(jīng)銷商。


如何做到市場占有率的第一?杭州康鴻總經(jīng)理陳春明用12字“箴言”概括——知己知彼、敢于冒險、廣建人脈?梢哉f,正是憑借“膽大心細”和充分利用手中的資源,康鴻才在杭州的渣土車市場搶占了先機。

 

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李嘉誠說,“不愿改變的人只能等待運氣,懂得掌握時機的人便能創(chuàng)造機會,幸運只會降臨在膽大心細、敢于接受挑戰(zhàn)但又謹慎行事的人身上。”將之奉為信條的陳春明,由他帶領(lǐng)的杭州康鴻,每一步棋都有他膽大心細的影子在其中。


發(fā)現(xiàn)利空背后的利好

2015年銷售新型環(huán)保車450輛的成績曾讓陳春明感到滿意。畢竟,在重卡市場跌入谷底的年份,能夠保持近20%的增長實屬不易。然而,隨之而來的一則消息又讓他愁容滿布——2016年9月,G20峰會將在杭州召開,按照相關(guān)部門規(guī)定,G20峰會召開前的三個月,大多數(shù)工程都要停工,這將嚴重影響到工程車的銷售。


發(fā)愁的人不止陳春明一個,杭州其他品牌的經(jīng)銷商也對2016年渣土車的銷售持悲觀態(tài)度,但愁歸愁,辦法還是要想。細心的陳春明分析,G20峰會期間工程停工對于杭州市渣土車銷售來說雖然算是利空,但看長遠一些,2022年亞運會也將在杭州舉辦,G20峰會結(jié)束后肯定會有大批場館工程開工,這是隱藏在利空背后的重大利好。


就這樣,在別人認為2022年亞運會帶來的“紅利”不會來得這么早的時候,陳春明卻果斷地在2016年1月把陜西重汽的國五渣土車布局到了杭州市場。


很快,陳春明等來了一個令人振奮的消息,杭州市政府將投資超過1200億元用于亞運會場館及市政建設(shè),渣土車市場迎來大爆發(fā)。


2016年1-7月份,杭州康鴻實現(xiàn)銷售渣土車450多輛,超過了2015年全年的總量,而在剛剛過去的7月份,單月的訂單就超過300輛。


“用戶的熱情非常高,預(yù)計在G20峰會結(jié)束后開工的工程量也非常大,我們?nèi)觐A(yù)計銷量能突破800輛。”陳春明說。

 

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利好接踵而來,杭州市相關(guān)部門規(guī)定,今后用于工程建設(shè)的渣土車必須是符合新規(guī)的新型環(huán)保渣土車,新車型的欄板高度由原來的1.6米下降到1.1米,如此一來,之前一輛車一趟能拉25方渣土,現(xiàn)在一趟只能拉18-20方,工程量大了,每輛車的運載量小了,用戶只能通過擴大車隊規(guī)模來滿足需求,渣土車銷量不降反升,不少用戶寧愿等三個月后再開工也要先把車買到手。


對國五車型的果斷布局則體現(xiàn)了陳春明的膽大之處,當時,其他品牌的國五渣土車還沒有公告,杭州地區(qū)用戶對此也沒有刻意要求,正式法規(guī)實施要等到2017年7月1日。


陳春明在這種情況下仍堅持備貨國五渣土車,實際上帶有一定的風(fēng)險。一是國五車型比國四車型在價格上略有提高,用戶的接受程度不能確定;二是國五車型屬于新型渣土車,用戶認可需要一定時間。


結(jié)果卻出乎意料,杭州地區(qū)的用戶對陜西重汽的國五環(huán)保車非常期待,G20峰會和2022年亞運會的落戶杭州更讓他們堅定了“一步到位”買國五的想法,今年上半年杭州康鴻銷售的渣土車中有95%以上是國五車型,而競品的國五車型從6月份才上市,陜西重汽國五渣土車在杭州領(lǐng)先了對手6個月的時間,搶占了市場先機。

 

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有時候,成功就是來得如此自然,當你勇敢地打開了一扇機遇的大門,其他的門也會應(yīng)聲而開,托爾斯泰說“為其所應(yīng)為,這才是勇敢的人。”陳春明敢于冒險,敢為其應(yīng)為,也因此收獲了他人得不到的果實。


為當?shù)厥袌龆ㄖ栖囆?/strong>

陳春明認為,陜西重汽的渣土車之所以受青睞,一是陜西重汽較早推出渣土車,已形成了良好的產(chǎn)品口碑,陜西重汽渣土車在行業(yè)內(nèi)也做到了市場占有率第一;二是陜汽重卡具備軍車品質(zhì),可靠性高,而且在工程車領(lǐng)域具備很強實力,對于看重可靠性的渣土車用戶來說這就是核心競爭力。


據(jù)陳春明介紹,杭州地區(qū)的渣土車除了白天一早一晚四個小時的限行時間外,其他時間都是在連續(xù)運行,用戶對產(chǎn)品的可靠性要求非常高,另外,由于在工地上作業(yè),用戶還要求車輛動力強,陜汽重卡搭載的是濰柴或西安康明斯的375馬力的發(fā)動機,完全更夠滿足用戶用車需求。


實際上,在杭州地區(qū)推出的新型環(huán)保渣土車是陳春明和陜西重汽的技術(shù)人員根據(jù)當?shù)厥袌龅挠脩羝脤iT開發(fā)的車型,新車型研發(fā)階段,陳春明在杭州進行了用戶調(diào)研,他細心地發(fā)現(xiàn)渣土車用戶對車輛的減震有著特殊喜好——他們并不需要太軟的減震系統(tǒng),很少有人會選擇配有空氣懸掛的車型,而競品卻沒有對此精準定位。“新M3000渣土車無論是產(chǎn)品、價格還是服務(wù),都有很大的競爭優(yōu)勢,準確的定位是許多用戶選擇新M3000的原因。”


陳春明表示,要想把產(chǎn)品賣好,一定要做到知己知彼,要對自己的產(chǎn)品非常了解,也要充分了解用戶需求,要為用戶量身定制最適合他們使用工況的車輛,產(chǎn)品只有適合用戶才會帶來持續(xù)購買。


用產(chǎn)品和服務(wù)打造競爭優(yōu)勢

“適合的就是最好的。”這是陳春明在杭州推廣渣土車的理念,他認為,好產(chǎn)品是成功的開始,不管是采取多么新穎的營銷手段,不管給用戶承諾多好的售后服務(wù),都需要以好的產(chǎn)品為保障。


“商用車用戶在意的肯定是收益,與他關(guān)系再好,產(chǎn)品質(zhì)量不過關(guān)也是徒勞。讓用戶收益最大化是與其建立長期合作關(guān)系的最好途徑。”陳春明說,自己很慶幸自己背后有強大的陜西重汽和成熟產(chǎn)品,特別是廠家專門出臺的新型環(huán)保渣土車定制化專項服務(wù)的支持政策,能夠助其一臂之力,不管是搭載有著康明斯血統(tǒng)的西安康明斯發(fā)動機,還是黃金產(chǎn)業(yè)鏈之一的濰柴發(fā)動機車型,在杭州渣土車市場都有著很高的聲譽,這也讓陳春明的市場開拓和售后服務(wù)更有底氣。


杭州康鴻不僅為用戶提供協(xié)助上牌、加裝環(huán)保蓋、金融貸款、保險繳納等一條龍服務(wù),還為渣土車保有量20輛以上的用戶提供駐點服務(wù),用戶在用車過程中一旦遇到問題能馬上得以解決。另外,有些用戶還可以享受到VIP服務(wù)待遇,在維修、配件供應(yīng)等方面均有優(yōu)先權(quán)。


產(chǎn)品推廣環(huán)節(jié),陳春明建也早已建立起了廣泛的人脈關(guān)系,經(jīng)常通過組織聚會來拉近相互感情,現(xiàn)在,有不少老客戶會幫其賣車,這種口碑相傳的效果往往要好過最優(yōu)秀銷售人員的游說。


如今,產(chǎn)品和服務(wù)已成為杭州康鴻的兩大競爭力,而膽大心細的陳春明又總能抓住別人毫無準備的機遇,再勇敢地通過行動把機遇變成現(xiàn)實,美國小說家馬爾茲曾說:生活就是冒險,要舒暢地生活,就要有勇氣增強自己的力量,堅定自己的信心。越來越有信心的陳春明將帶領(lǐng)他的團隊繼續(xù)進發(fā)在不斷“冒險”的路上。
 



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