“讓暴風雨來得更猛烈些吧！”不僅是勇敢的海燕在閃電中間的怒吼，也是安徽潤田汽貿對蚌埠重卡市場的真情呼喚。
“讓陜汽德龍X3000‘黃金版風暴’更猛烈些吧！” 作為陜汽重卡安徽蚌埠地區(qū)一級經銷商，安徽潤田汽車貿易有限公司（簡稱：潤田汽貿），自2006年入網以來已歷十年。十年滄海，無論市場競爭的格局如何變化起伏，潤田汽貿總能攜陜汽重卡突圍而出。
跨入2016年，重卡市場止跌回升，潤田汽貿更是借力發(fā)力，截至目前（8月15日）銷售車輛超過290臺，幾乎提前半年實現(xiàn)全年銷售目標，其中陜汽德龍X3000黃金版占比高達95%，陜汽重卡在當?shù)氐氖袌稣加新室惨慌e提升至15%。
有人的地方，就有江湖；有利益的市場，就有爭斗。雖然經商古訓流傳“和氣生財”，但是市場競爭自古而今一直都在上演沒有硝煙的殺伐征戰(zhàn)。
“蚌埠為安徽重卡第四大分銷區(qū)域，重卡運力輸出集散地，年銷售重卡3800-4000輛。”潤田汽貿總經理汪軍介紹說，由于受到地方經濟和市場需求的影響，蚌埠地區(qū)的重卡市場呈多元化格局，陜汽重卡多年來堅持在追趕和超越中尋找突破。
2015年，潤田汽貿通過產品和經營方面的轉型，使得以德龍X3000為主銷車型的陜汽重卡超過競爭對手，一舉躍升至第二位。
春秋時期軍事理論家曹劌論戰(zhàn)有云，“夫戰(zhàn)，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭”。潤田汽貿在2015年由主銷自卸車輛轉型力促公路運輸車輛，并且成功導入德龍X3000，因此進入2016年以來非但絲毫沒有懈怠，通過經營轉型的持續(xù)推進，“一鼓作氣”使得德龍X3000黃金版成為當?shù)刂乜ㄓ脩魺崤醯拿餍擒囆汀?/p>
恰如“亞當理論”的提示：市場永遠是對的。在重卡市場風云變幻中，只有滿足用戶實際需求的產品才會成為橫掃千軍的強勢力量�；A建設及地產業(yè)開工不足的現(xiàn)實無情地掩上了自卸車及其他工程車輛的市場大門，然而物流業(yè)的發(fā)展又為公路運輸車輛開啟了一片天地。
蚌埠并非富有礦藏的資源地區(qū)，也缺乏規(guī)模企業(yè)的強力支撐，因此重卡需求多為從事長途貨運的個體散戶，車型集中于牽引車。在高效物流成為大勢所趨之下，大馬力兼經濟性能突出的高端重卡也隨之成為人們關注的焦點。
“和2015年相比，今年重卡市場需求又有變化�？蛻魧τ跔恳囻R力段的需求越來越大，從430馬力逐步的升級為480和500馬力的牽引車；購買車輛由國四排放標準轉變?yōu)閲迮欧艠藴省?rdquo;汪軍介紹，蚌埠地區(qū)的陜汽重卡用戶主要選擇的是國四480馬力和國五500馬力車型。
俗話說，金碑、銀碑，不如用戶的口碑。由于2015年的積極推廣，德龍X3000在蚌埠不僅擁有一定數(shù)量的用戶基礎，還因動力性能優(yōu)異、節(jié)油、安全、可靠、舒適等特點積累了良好的美譽度。因此，當搭載濰柴WP13發(fā)動機的德龍X3000黃金版上市后，馬上獲得廣泛認可。
市場中的機遇和挑戰(zhàn)從來都是互生共存的。2015年的轉型對于潤田汽貿來說只是經歷過一番滄海桑田后的又一次重新啟航。“死生之際、存亡之秋。唯有轉型求變方有生存契機。經過痛苦的思索，公司達成一致意見，繼續(xù)緊跟陜汽‘強轉型、耕細分、系客戶’步伐才有可能‘享未來’。”汪軍介紹，面臨新市場新機遇，潤田汽貿經過周密的市場調研和趨勢分析，果斷拿下仍處于試銷期的德龍X3000黃金版牽引車蚌埠地區(qū)代理權。同時，公司銷售團隊轉移工作重心與注意力，專注于大馬力牽引車市場機會和需求的研究。
在明確強調轉型的基礎上，于具體營銷戰(zhàn)略方面，潤田汽貿確定了“掌控之道”，即掌控產品的“趨勢之道”；掌控用戶的“攻心之道”；掌控推廣和執(zhí)行的“優(yōu)勢之道”。
趨勢之道。陜汽品牌以市場挑戰(zhàn)者身份明確主攻方向，潤田汽貿根據(jù)實際情況制定陜汽X3000黃金版營銷組合策略，形成以“高配高價值”為核心的營銷策略以塑造競爭優(yōu)勢；
攻心之道。由過去以“二級網絡”為主調整為“擴大終端用戶體量”，去掉“夾心層”對利潤的侵蝕，釋放給終端用戶，主動降低融資首付比例拉低購車門檻，終端客戶體量持續(xù)增大、市場靈敏度也相應增加，進入良性循環(huán)。同時，研究市場主流適銷產品配置，調研競品車輛使用情況，優(yōu)劣勢，客戶運營路線、道況、噸位、貨源等分析潛在客戶群體車輛配置變化需求，引導并向用戶推薦適合的X3000黃金版產品及融資解決方案；
所有購買X3000黃金版的用戶都是“安徽潤田黃金俱樂部”的會員,享受從交車開始到用車的全過程貼心服務，VIP用戶更有綠色加急通道加急維修服務、免費上門保養(yǎng)服務、部分配件超出廠家三包服務等禮遇；
優(yōu)勢之道。建立銷售小組，并推行區(qū)域組長負責制，負責細分區(qū)域的市場調研分析，促銷建議、推廣策略和銷量目標計劃，形成“銷售主管—區(qū)域組長—銷售顧問”的組織架構。在推廣中，利用微信建立“安徽潤田陜汽重卡聚集地”和“安徽潤田重卡聯(lián)盟”聊天群，第一時間收集用戶在用車過程中關于維修、油耗、運價、路況等信息的反饋，以及時提供必要的服務。
“德龍X3000‘黃金版’車輛的配置和價格和同類競品對比都有比較明顯的優(yōu)勢，目前車輛銷售一直都保持著比較良好的勢頭。”汪軍表示，鑒于當前市場大馬力國五車輛漸成購買趨勢，德龍X3000黃金版在后期市場中將能保二爭一。
自古英雄皆寂寞，惟有強者留其名。在市場博弈的持久戰(zhàn)中，墨守陳規(guī)者注定敗北，而善于轉型者，往往可以趨利避害改變攻守之勢，贏得市場先機。從觀念到推廣執(zhí)行，從戰(zhàn)略到方式方法，潤田汽貿通過一系列的轉型和變革，正將以德龍X3000黃金版為代表的“陜汽重卡”打造成蚌埠最具影響力的品牌，成就強者之夢。
