“讓暴風(fēng)雨來得更猛烈些吧！”不僅是勇敢的海燕在閃電中間的怒吼，也是安徽潤(rùn)田汽貿(mào)對(duì)蚌埠重卡市場(chǎng)的真情呼喚。
“讓陜汽德龍X3000‘黃金版風(fēng)暴’更猛烈些吧！” 作為陜汽重卡安徽蚌埠地區(qū)一級(jí)經(jīng)銷商，安徽潤(rùn)田汽車貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱：潤(rùn)田汽貿(mào)），自2006年入網(wǎng)以來已歷十年。十年滄海，無論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局如何變化起伏，潤(rùn)田汽貿(mào)總能攜陜汽重卡突圍而出。
跨入2016年，重卡市場(chǎng)止跌回升，潤(rùn)田汽貿(mào)更是借力發(fā)力，截至目前（8月15日）銷售車輛超過290臺(tái)，幾乎提前半年實(shí)現(xiàn)全年銷售目標(biāo)，其中陜汽德龍X3000黃金版占比高達(dá)95%，陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率也一舉提升至15%。
有人的地方，就有江湖；有利益的市場(chǎng)，就有爭(zhēng)斗。雖然經(jīng)商古訓(xùn)流傳“和氣生財(cái)”，但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自古而今一直都在上演沒有硝煙的殺伐征戰(zhàn)。
“蚌埠為安徽重卡第四大分銷區(qū)域，重卡運(yùn)力輸出集散地，年銷售重卡3800-4000輛。”潤(rùn)田汽貿(mào)總經(jīng)理汪軍介紹說，由于受到地方經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)需求的影響，蚌埠地區(qū)的重卡市場(chǎng)呈多元化格局，陜汽重卡多年來堅(jiān)持在追趕和超越中尋找突破。
2015年，潤(rùn)田汽貿(mào)通過產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方面的轉(zhuǎn)型，使得以德龍X3000為主銷車型的陜汽重卡超過競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手，一舉躍升至第二位。
春秋時(shí)期軍事理論家曹劌論戰(zhàn)有云，“夫戰(zhàn)，勇氣也。一鼓作氣，再而衰，三而竭”。潤(rùn)田汽貿(mào)在2015年由主銷自卸車輛轉(zhuǎn)型力促公路運(yùn)輸車輛，并且成功導(dǎo)入德龍X3000，因此進(jìn)入2016年以來非但絲毫沒有懈怠，通過經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進(jìn)，“一鼓作氣”使得德龍X3000黃金版成為當(dāng)?shù)刂乜ㄓ脩魺崤醯拿餍擒囆汀?/p>
恰如“亞當(dāng)理論”的提示：市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。在重卡市場(chǎng)風(fēng)云變幻中，只有滿足用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品才會(huì)成為橫掃千軍的強(qiáng)勢(shì)力量。基礎(chǔ)建設(shè)及地產(chǎn)業(yè)開工不足的現(xiàn)實(shí)無情地掩上了自卸車及其他工程車輛的市場(chǎng)大門，然而物流業(yè)的發(fā)展又為公路運(yùn)輸車輛開啟了一片天地。
蚌埠并非富有礦藏的資源地區(qū)，也缺乏規(guī)模企業(yè)的強(qiáng)力支撐，因此重卡需求多為從事長(zhǎng)途貨運(yùn)的個(gè)體散戶，車型集中于牽引車。在高效物流成為大勢(shì)所趨之下，大馬力兼經(jīng)濟(jì)性能突出的高端重卡也隨之成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。
“和2015年相比，今年重卡市場(chǎng)需求又有變化�？蛻魧�(duì)于牽引車馬力段的需求越來越大，從430馬力逐步的升級(jí)為480和500馬力的牽引車；購(gòu)買車輛由國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)。”汪軍介紹，蚌埠地區(qū)的陜汽重卡用戶主要選擇的是國(guó)四480馬力和國(guó)五500馬力車型。
俗話說，金碑、銀碑，不如用戶的口碑。由于2015年的積極推廣，德龍X3000在蚌埠不僅擁有一定數(shù)量的用戶基礎(chǔ)，還因動(dòng)力性能優(yōu)異、節(jié)油、安全、可靠、舒適等特點(diǎn)積累了良好的美譽(yù)度。因此，當(dāng)搭載濰柴WP13發(fā)動(dòng)機(jī)的德龍X3000黃金版上市后，馬上獲得廣泛認(rèn)可。
市場(chǎng)中的機(jī)遇和挑戰(zhàn)從來都是互生共存的。2015年的轉(zhuǎn)型對(duì)于潤(rùn)田汽貿(mào)來說只是經(jīng)歷過一番滄海桑田后的又一次重新啟航。“死生之際、存亡之秋。唯有轉(zhuǎn)型求變方有生存契機(jī)。經(jīng)過痛苦的思索，公司達(dá)成一致意見，繼續(xù)緊跟陜汽‘強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶’步伐才有可能‘享未來’。”汪軍介紹，面臨新市場(chǎng)新機(jī)遇，潤(rùn)田汽貿(mào)經(jīng)過周密的市場(chǎng)調(diào)研和趨勢(shì)分析，果斷拿下仍處于試銷期的德龍X3000黃金版牽引車蚌埠地區(qū)代理權(quán)。同時(shí)，公司銷售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移工作重心與注意力，專注于大馬力牽引車市場(chǎng)機(jī)會(huì)和需求的研究。
在明確強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上，于具體營(yíng)銷戰(zhàn)略方面，潤(rùn)田汽貿(mào)確定了“掌控之道”，即掌控產(chǎn)品的“趨勢(shì)之道”；掌控用戶的“攻心之道”；掌控推廣和執(zhí)行的“優(yōu)勢(shì)之道”。
趨勢(shì)之道。陜汽品牌以市場(chǎng)挑戰(zhàn)者身份明確主攻方向，潤(rùn)田汽貿(mào)根據(jù)實(shí)際情況制定陜汽X3000黃金版營(yíng)銷組合策略，形成以“高配高價(jià)值”為核心的營(yíng)銷策略以塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì)；
攻心之道。由過去以“二級(jí)網(wǎng)絡(luò)”為主調(diào)整為“擴(kuò)大終端用戶體量”，去掉“夾心層”對(duì)利潤(rùn)的侵蝕，釋放給終端用戶，主動(dòng)降低融資首付比例拉低購(gòu)車門檻，終端客戶體量持續(xù)增大、市場(chǎng)靈敏度也相應(yīng)增加，進(jìn)入良性循環(huán)。同時(shí)，研究市場(chǎng)主流適銷產(chǎn)品配置，調(diào)研競(jìng)品車輛使用情況，優(yōu)劣勢(shì)，客戶運(yùn)營(yíng)路線、道況、噸位、貨源等分析潛在客戶群體車輛配置變化需求，引導(dǎo)并向用戶推薦適合的X3000黃金版產(chǎn)品及融資解決方案；
所有購(gòu)買X3000黃金版的用戶都是“安徽潤(rùn)田黃金俱樂部”的會(huì)員,享受從交車開始到用車的全過程貼心服務(wù)，VIP用戶更有綠色加急通道加急維修服務(wù)、免費(fèi)上門保養(yǎng)服務(wù)、部分配件超出廠家三包服務(wù)等禮遇；
優(yōu)勢(shì)之道。建立銷售小組，并推行區(qū)域組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制，負(fù)責(zé)細(xì)分區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研分析，促銷建議、推廣策略和銷量目標(biāo)計(jì)劃，形成“銷售主管—區(qū)域組長(zhǎng)—銷售顧問”的組織架構(gòu)。在推廣中，利用微信建立“安徽潤(rùn)田陜汽重卡聚集地”和“安徽潤(rùn)田重卡聯(lián)盟”聊天群，第一時(shí)間收集用戶在用車過程中關(guān)于維修、油耗、運(yùn)價(jià)、路況等信息的反饋，以及時(shí)提供必要的服務(wù)。
“德龍X3000‘黃金版’車輛的配置和價(jià)格和同類競(jìng)品對(duì)比都有比較明顯的優(yōu)勢(shì)，目前車輛銷售一直都保持著比較良好的勢(shì)頭。”汪軍表示，鑒于當(dāng)前市場(chǎng)大馬力國(guó)五車輛漸成購(gòu)買趨勢(shì)，德龍X3000黃金版在后期市場(chǎng)中將能保二爭(zhēng)一。
自古英雄皆寂寞，惟有強(qiáng)者留其名。在市場(chǎng)博弈的持久戰(zhàn)中，墨守陳規(guī)者注定敗北，而善于轉(zhuǎn)型者，往往可以趨利避害改變攻守之勢(shì)，贏得市場(chǎng)先機(jī)。從觀念到推廣執(zhí)行，從戰(zhàn)略到方式方法，潤(rùn)田汽貿(mào)通過一系列的轉(zhuǎn)型和變革，正將以德龍X3000黃金版為代表的“陜汽重卡”打造成蚌埠最具影響力的品牌，成就強(qiáng)者之夢(mèng)。
