中國西北邊陲，有一片資源富饒的沃土，在重卡廠商眼中，其由來便是一塊寸土必爭的黃金之地。這里的礦產(chǎn)資源十分豐富，種類遠(yuǎn)比內(nèi)蒙、山西、陜西等省份要多；這里是中國西北地區(qū)年調(diào)出糧食最多的省區(qū)；這里是中國最大的商品棉生產(chǎn)基地，棉花產(chǎn)量占全國三分之一；這里的哈密瓜、葡萄、香梨等名特優(yōu)產(chǎn)品享譽國內(nèi)外。
這里是新疆。占國土總面積六分之一的新疆，地處亞歐大陸腹地，陸地邊境線5600多公里，周邊與俄羅斯、哈薩克斯坦、吉爾吉斯斯坦、塔吉克斯坦、巴基斯坦、蒙古、印度、阿富汗八國接壤，在歷史上是古絲綢之路的重要通道。現(xiàn)在隨著國家“一帶一路”戰(zhàn)略的實施和深入推進(jìn)，成為第二座“亞歐大陸橋”的必經(jīng)之地，戰(zhàn)略位置十分重要。
新疆恒通源汽車銷售有限公司總經(jīng)理周旭
“有天我無意中看到一個數(shù)據(jù)，新疆的地下煤儲量占全國總量的60%。”新疆恒通源汽車銷售有限公司（簡稱新疆恒通源）總經(jīng)理周旭告訴記者，盡管看起來是電光火石般一霎那的靈感，使他“不顧一切”地扎進(jìn)新疆市場，可事前他早已做過多番了解，發(fā)現(xiàn)無論國家經(jīng)濟(jì)如何浮沉，資源型城市的卡車容量波動一般不大。新疆，是他籌謀已久的目標(biāo)市場之一。
2013年9月1日，曾在中集旗下工作十多年的周旭，拉上三位“小伙伴”，懷揣對陜汽自卸車產(chǎn)品和創(chuàng)業(yè)團(tuán)隊的信心與期待，踏上了這片人生地不熟的“熱”土。然而，大咖聚集的新疆市場絕非好啃的骨頭，且不說競品經(jīng)銷商林立，僅是陜汽體系便有十幾家一級經(jīng)銷商在新疆市場深耕多年，牢牢盤踞著以省會烏魯木齊為中心輻射的重點用戶區(qū)域。
作為晚到者和新公司，新疆恒通源只能從哈密等幾個量小的地州級市場切入。更令人措手不及的是，雖然決定遠(yuǎn)赴新疆創(chuàng)業(yè)之前，周旭認(rèn)為已經(jīng)做好周密調(diào)研，盡占地利人和，但天時卻發(fā)生了翻天覆地的變化。如果說2013年新疆還是以自卸車為主的市場，轉(zhuǎn)過年來，隨著工礦停轉(zhuǎn)，工程量下滑，自卸車銷量出現(xiàn)斷崖式巨跌。
經(jīng)濟(jì)環(huán)境不利，客戶基礎(chǔ)為零；廠商不看好，在當(dāng)?shù)赝耆珱]有客情關(guān)系，初來乍到的新疆恒通源可謂是危機(jī)四伏，而周旭也被一次又一次推到生死攸關(guān)的局勢面前。比起論及未來和發(fā)展，于他而言最重要的問題可能是：如何從創(chuàng)業(yè)階段活下來？
禍之福所依，最初的一切困難似乎都在冥冥中為不期然的成功添加備注。遠(yuǎn)離了短兵相接的省會，在缺乏下沉渠道的地州，新疆恒通源游刃有余，倒成就了一枝獨秀。“新疆地廣人稀，重卡市場基本是以省會為中心發(fā)散輻射，一出門動輒就是500公里以上的距離，原來的經(jīng)銷商不愿花精力下沉到地級市，而我們是從小市場成長起來的，渠道直接下沉，反而走到了別人前面。”
異軍突起的新疆恒通源，在對陜汽產(chǎn)品不熟悉、對新疆市場不熟悉、企業(yè)還未形成規(guī)范流程的基礎(chǔ)上，2013年成立當(dāng)年，短短3個月內(nèi)就售出了近40臺車。憑借著在地州市場穩(wěn)扎穩(wěn)打、以點帶面，2014年實現(xiàn)銷售近300臺，其中超過100臺搭載的是西安康明斯ISM發(fā)動機(jī)；2015年，轉(zhuǎn)成陜汽一級經(jīng)銷商，再接再厲開發(fā)了伊犁、庫爾勒等地級市場，全年銷量超過400臺；今年正式在烏魯木齊建店，目前總量已經(jīng)超過600多臺。
新疆恒通源，這個3年前從“窮鄉(xiāng)僻壤”、“一窮二白”走出來的無名小卒，如今再沒有人敢小覷它�，F(xiàn)在的新疆恒通源，是陜汽體系新疆市場的銷售冠軍，與其他渠道共同助力陜汽成為新疆市場上的最強重卡，銷量持續(xù)保持第一。
從小到大、從弱到強，結(jié)果固然重要，更重要的可能是過程。將同樣的種子放在相同的土壤和環(huán)境中，未必能收獲同樣的果實。盡管新疆恒通源最終實現(xiàn)“農(nóng)村包圍城市”，可謂是無心栽花柳成蔭，可誰又曾見證他們在過去幾年步步為營的艱辛？對于一家經(jīng)銷商，尤其是面臨激烈競爭的經(jīng)銷商來說，好的開頭僅僅只是開頭，中間的千磨萬擊仍要憑借真本事去闖蕩。
好在陜汽有過硬產(chǎn)品撐腰。“新疆的工況很惡劣，陜汽產(chǎn)品皮實耐用，用戶口碑好。此外，配置西安康明斯ISM發(fā)動機(jī)在新疆市場備受追捧，一是這款發(fā)動機(jī)采用了皆可博的發(fā)動機(jī)緩速制動技術(shù)，比較適合新疆山區(qū)多、路況差的情況；二是新疆用戶比較認(rèn)可合資品牌。”
勝者為王、敗者為寇，商戰(zhàn)從來只有硝煙滾滾，沒有人情流淌。或許多年營銷生涯早已讓周旭對這般鐵血道理洞若觀火，才會不敢輕敵馬虎，始終對市場保持清醒和準(zhǔn)確的認(rèn)識。“近年來，散戶客戶的話語權(quán)日益缺失，基本被掌控貨源的物流公司吸納殆盡。用戶群體發(fā)生變化，我們也要馬上做出改變。”新疆恒通源將大客戶按單一用戶和企業(yè)用戶分類，展開攻關(guān)。
“集中采購的用戶，一種是以掌握貨源的物流公司為主題的單一用戶，另一種是通過自主買車解決物流和就業(yè)問題的企事業(yè)單位，針對不同的用戶我們會提出不同的解決方案。”周旭告訴記者，比如面向擁有比較好的平臺資源的企業(yè)用戶，新疆恒通源就主要提供覆蓋金融、整車銷售、全生命周期服務(wù)等為核心內(nèi)容的定制化運營價值方案。
2014年，新疆恒通源的前期工作成果逐漸顯現(xiàn)。“以前大部分新疆重卡一級經(jīng)銷商自認(rèn)為熟悉用戶，實則接觸的多是不掌握貨源的物流公司，當(dāng)買車的自主權(quán)從散戶手中流動到物流公司手中時，他們才忙著轉(zhuǎn)型。”早起的鳥兒有蟲吃，當(dāng)對手意識到自己開始裸泳時，新疆恒通源已經(jīng)躺在沙灘椅上愜意地享受日光浴，目前超過80%的用戶都是集采客戶。
“與陜汽合作的3年，同樣是新疆恒通源成長、進(jìn)步的3年。我們不僅對陜汽的產(chǎn)品和文化有了深入的了解，也構(gòu)建了自身的企業(yè)經(jīng)營理念。”周旭說，“最近我們一直反復(fù)強調(diào)，經(jīng)營產(chǎn)品的同時要更好的經(jīng)營人群。與客戶交朋友，必須是一件‘走心’的事。”
集采用戶比重的增加使經(jīng)銷商面臨新的壓力和挑戰(zhàn)。“過去車隊長拍板決定的事放到了副總級別以上決策者的案頭上，這就要求我們不但能和他們對話，還要為他們提供新的價值體驗，從過去的談產(chǎn)品要向談產(chǎn)品、談行業(yè)、談戰(zhàn)略去拓展。”為此，近兩年來新疆恒通源不斷自我施壓，致力打造技師化團(tuán)隊。
路走得再穩(wěn)還是會怕摔倒，周旭也一直在想辦法讓新疆恒通源的“拳頭”更多樣化一些，為用戶提供的方案更全面一些。競爭壓力越大，越要“活”做，“一方面我們自己的競爭方式要更靈活，讓用戶體驗更好的產(chǎn)品和服務(wù)；另一方面經(jīng)營方式也要靈活，根據(jù)不同的市場形勢采取不同的競爭策略。”
樹欲靜而風(fēng)不止。當(dāng)周旭帶領(lǐng)新疆恒通源，從零開始，義無反顧決心與陜汽一起不知疲倦地奔波在逐夢之路上時，這早已注定是一場沒有最好只有更好的自我突破之旅。
