
簡(jiǎn)單的事情重復(fù)一千遍就成為不簡(jiǎn)單。這亦是今年以來(lái)朱海濤的自我要求。
作為武漢金順捷汽車貿(mào)易有限公司(簡(jiǎn)稱金順捷)的總經(jīng)理和湖北陜汽同盟會(huì)的會(huì)長(zhǎng),幫助陜汽在強(qiáng)勢(shì)競(jìng)品的地盤上虎口奪食,確非易事。俗話說(shuō),臥榻之側(cè)豈容他人鼾睡,在瞬息萬(wàn)變的市場(chǎng)需求之下,如何揚(yáng)長(zhǎng)避短,找準(zhǔn)切人點(diǎn),成為考驗(yàn)內(nèi)功的最大挑戰(zhàn)。

好在十?dāng)?shù)年與陜汽風(fēng)雨偕行的深厚情感,以及骨子里的好強(qiáng)與倔強(qiáng),朱海濤總是喜歡看到將不可能變成可能。“競(jìng)爭(zhēng)激烈,更要?jiǎng)?chuàng)新,更要善于把握稍縱即逝的機(jī)會(huì)。”
這不,今年金順捷銷量翻番,截至目前已銷售陜汽重卡近500臺(tái),主要新型環(huán)保渣土車和砂石料運(yùn)輸車型銷量超過(guò)300臺(tái)。“預(yù)期今年底,我們的總銷量有望沖到600臺(tái)左右”,朱海濤頗為樂(lè)觀。這一數(shù)據(jù)將刷新金順捷經(jīng)銷陜汽重卡的里程碑。
2015年底,武漢市政府出臺(tái)了號(hào)稱是目前為止“最嚴(yán)格”渣土沙石料運(yùn)輸車整治標(biāo)準(zhǔn)。新標(biāo)準(zhǔn)要求渣土和砂石料運(yùn)輸車,必須加裝電動(dòng)密封裝置,裝置與車廂的縫隙不能超過(guò)3厘米,電動(dòng)裝置將車廂密封的時(shí)間不得超過(guò)37秒,且該密閉裝置能在-50℃條件下開關(guān)自如。此外,所有車輛將安裝電子監(jiān)控設(shè)備,任何超載或改裝,將導(dǎo)致車輛無(wú)法啟動(dòng)。
這無(wú)疑對(duì)參與武漢區(qū)域市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的重卡整車制造商的技術(shù)和工藝水平提出了全新要求,也讓一直苦尋商機(jī)的經(jīng)銷商們看到了機(jī)會(huì)。
俗話說(shuō),狹路相逢勇者勝。作為稱雄國(guó)內(nèi)自卸車市場(chǎng)多年的行業(yè)領(lǐng)袖,陜汽自卸車五分天下有其一,近年來(lái)市場(chǎng)占有率始終保持行業(yè)第一。在牢牢跟隨公路物流新興機(jī)遇的同時(shí),今年又在自卸車市場(chǎng)整體回暖的局勢(shì)下,趁熱打鐵,一鼓作氣推出德龍X3000新型渣土車、公路自卸車、礦用自卸車等針對(duì)細(xì)分市場(chǎng)的代表車型。
坐鎮(zhèn)武漢區(qū)域的金順捷,一邊是政府出臺(tái)新政,一邊是廠商力推新車,機(jī)遇與挑戰(zhàn)齊飛。對(duì)此,朱海濤淡定籌謀。
“德龍X3000自卸車的推出當(dāng)然是一大利好,但就區(qū)域而言,目前銷售的主力車型以陜汽自卸車經(jīng)典產(chǎn)品,如F3000、新M3000等為主。對(duì)比競(jìng)品,這些經(jīng)典產(chǎn)品在配置上形成了自身的差異化特點(diǎn)。”
在既有產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)、既有客戶資源基礎(chǔ)上,敏銳判斷、提前搶占、做出新意,是金順捷迎來(lái)訂單增長(zhǎng)的最主要原因。
洞察到新政后綠色渣運(yùn)車即將迎來(lái)的增長(zhǎng)空間,今年年初朱海濤就帶上團(tuán)隊(duì)、開著樣車,直接“殺到”了客戶家門前。“新政倒逼舊車改造或者退出市場(chǎng),市政運(yùn)輸限載監(jiān)控的加強(qiáng),使新增用戶群體產(chǎn)生了旺盛的購(gòu)買力。”

于綠色智能渣運(yùn)車此起彼伏的需求浪潮之下,朱海濤前瞻性地看到混凝土車型也將迎來(lái)久違的“春天”。果不其然,在武漢啟動(dòng)的新一輪城市建設(shè)中,動(dòng)力強(qiáng)勁、底盤承載力突出、結(jié)構(gòu)布局緊湊的陜汽新M3000砂石料運(yùn)輸車備受歡迎,8x4車型迎來(lái)熱賣。
并非自卸車獨(dú)秀一支。朱海濤透露,“9月份以后,陜汽牽引車也在逐漸上量”。目前,金順捷銷售的牽引車的總量已經(jīng)超過(guò)100臺(tái)。
“競(jìng)爭(zhēng)如此激烈,稍不留神就會(huì)被對(duì)手超越。在東風(fēng)的地盤上,生存環(huán)境尤為惡劣。我們要和陜汽攜手并進(jìn),突圍而出。”笑言自己是老驥伏櫪的朱海濤認(rèn)為,新的競(jìng)爭(zhēng)局勢(shì)要求決策者必須來(lái)到戰(zhàn)場(chǎng)的一線,而不是穩(wěn)坐軍中帳中運(yùn)籌帷幄。
“就我個(gè)人而言,自己感覺(jué)今年進(jìn)步特別大。”朱海濤告訴《卡車之友網(wǎng)》,以前可以坐在家里等客戶上門,現(xiàn)在必須走出去;以前可以囤車再讓銷售員去賣,現(xiàn)在要做細(xì)致的需求預(yù)期。“這對(duì)我們做老板的提出了更高要求。如果自己都對(duì)產(chǎn)品和市場(chǎng)不了解的話,無(wú)疑會(huì)大大影響員工的積極性;如果需求預(yù)期跑偏,那么就會(huì)出現(xiàn)供需斷層,用戶買不到想要的車,我們面臨的資金周轉(zhuǎn)壓力也會(huì)加大。”
看似微妙的小改變,在制造商和經(jīng)銷商肩上,感受到的卻是一份沉甸甸的責(zé)任。“工作做細(xì)實(shí)際上牽扯到幾個(gè)方面。”朱海濤表示,“今年我們一是強(qiáng)化與上裝廠的對(duì)接,避免以往交付期拖延問(wèn)題;二是加強(qiáng)與用戶溝通的頻率和深度,通過(guò)掌握競(jìng)品信息,結(jié)合用戶個(gè)性化需求,推出接地氣的產(chǎn)品;三是積極運(yùn)用德銀金融等融資工具,以及自身的社會(huì)資源,幫助用戶解決實(shí)際問(wèn)題;四是參與用戶的運(yùn)營(yíng)過(guò)程,幫助用戶提升價(jià)值。”
無(wú)論是產(chǎn)品還是服務(wù)抑或營(yíng)銷,在朱海濤看來(lái),已經(jīng)到了非極致無(wú)作為的階段。多管齊下之下自是碩果累累。“我們今年幾乎沒(méi)有庫(kù)存車。就算店面外頭停了幾臺(tái),也是有把握能夠很快銷售出去的。”
致力于在大眾化的產(chǎn)品上體現(xiàn)個(gè)性化需求,的確是近年來(lái)陜汽最重要的“鋒線任務(wù)”之一。推出德龍X3000全系新型自卸車產(chǎn)品之際,陜汽結(jié)合區(qū)域特點(diǎn),一并推出了量身定制的西南版、西藏版2款專屬車型。
至此,德龍X3000與既有的F3000、M3000、H3000、L3000等,全面覆蓋低、中、高端自卸車市場(chǎng),構(gòu)建了陜汽自卸車的“全明星”陣容。

日復(fù)一日的恒時(shí)付出終有所得,金順捷目前呈現(xiàn)出漸入臻境的運(yùn)營(yíng)狀態(tài)。朱海濤認(rèn)為,隨著德龍X3000全系自卸車產(chǎn)品的面世,憑借其“全新平臺(tái)+全新動(dòng)力”的整車一體化開發(fā)模式,勢(shì)必將為武漢區(qū)域自卸車格局帶來(lái)新的變數(shù)。