簡單的事情重復(fù)一千遍就成為不簡單。這亦是今年以來朱海濤的自我要求。
作為武漢金順捷汽車貿(mào)易有限公司（簡稱金順捷）的總經(jīng)理和湖北陜汽同盟會的會長，幫助陜汽在強(qiáng)勢競品的地盤上虎口奪食，確非易事。俗話說，臥榻之側(cè)豈容他人鼾睡，在瞬息萬變的市場需求之下，如何揚(yáng)長避短，找準(zhǔn)切人點(diǎn)，成為考驗(yàn)內(nèi)功的最大挑戰(zhàn)。
好在十?dāng)?shù)年與陜汽風(fēng)雨偕行的深厚情感，以及骨子里的好強(qiáng)與倔強(qiáng)，朱海濤總是喜歡看到將不可能變成可能。“競爭激烈，更要創(chuàng)新，更要善于把握稍縱即逝的機(jī)會。”
這不，今年金順捷銷量翻番，截至目前已銷售陜汽重卡近500臺，主要新型環(huán)保渣土車和砂石料運(yùn)輸車型銷量超過300臺。“預(yù)期今年底，我們的總銷量有望沖到600臺左右”，朱海濤頗為樂觀。這一數(shù)據(jù)將刷新金順捷經(jīng)銷陜汽重卡的里程碑。
2015年底，武漢市政府出臺了號稱是目前為止“最嚴(yán)格”渣土沙石料運(yùn)輸車整治標(biāo)準(zhǔn)。新標(biāo)準(zhǔn)要求渣土和砂石料運(yùn)輸車，必須加裝電動密封裝置，裝置與車廂的縫隙不能超過3厘米，電動裝置將車廂密封的時間不得超過37秒，且該密閉裝置能在-50℃條件下開關(guān)自如。此外，所有車輛將安裝電子監(jiān)控設(shè)備，任何超載或改裝，將導(dǎo)致車輛無法啟動。
這無疑對參與武漢區(qū)域市場競爭的重卡整車制造商的技術(shù)和工藝水平提出了全新要求，也讓一直苦尋商機(jī)的經(jīng)銷商們看到了機(jī)會。
俗話說，狹路相逢勇者勝。作為稱雄國內(nèi)自卸車市場多年的行業(yè)領(lǐng)袖，陜汽自卸車五分天下有其一，近年來市場占有率始終保持行業(yè)第一。在牢牢跟隨公路物流新興機(jī)遇的同時，今年又在自卸車市場整體回暖的局勢下，趁熱打鐵，一鼓作氣推出德龍X3000新型渣土車、公路自卸車、礦用自卸車等針對細(xì)分市場的代表車型。
坐鎮(zhèn)武漢區(qū)域的金順捷，一邊是政府出臺新政，一邊是廠商力推新車，機(jī)遇與挑戰(zhàn)齊飛。對此，朱海濤淡定籌謀。
“德龍X3000自卸車的推出當(dāng)然是一大利好，但就區(qū)域而言，目前銷售的主力車型以陜汽自卸車經(jīng)典產(chǎn)品，如F3000、新M3000等為主。對比競品，這些經(jīng)典產(chǎn)品在配置上形成了自身的差異化特點(diǎn)。”
在既有產(chǎn)品優(yōu)勢、既有客戶資源基礎(chǔ)上，敏銳判斷、提前搶占、做出新意，是金順捷迎來訂單增長的最主要原因。
洞察到新政后綠色渣運(yùn)車即將迎來的增長空間，今年年初朱海濤就帶上團(tuán)隊(duì)、開著樣車，直接“殺到”了客戶家門前。“新政倒逼舊車改造或者退出市場，市政運(yùn)輸限載監(jiān)控的加強(qiáng)，使新增用戶群體產(chǎn)生了旺盛的購買力。”
于綠色智能渣運(yùn)車此起彼伏的需求浪潮之下，朱海濤前瞻性地看到混凝土車型也將迎來久違的“春天”。果不其然，在武漢啟動的新一輪城市建設(shè)中，動力強(qiáng)勁、底盤承載力突出、結(jié)構(gòu)布局緊湊的陜汽新M3000砂石料運(yùn)輸車備受歡迎，8x4車型迎來熱賣。
并非自卸車獨(dú)秀一支。朱海濤透露，“9月份以后，陜汽牽引車也在逐漸上量”。目前，金順捷銷售的牽引車的總量已經(jīng)超過100臺。
“競爭如此激烈，稍不留神就會被對手超越。在東風(fēng)的地盤上，生存環(huán)境尤為惡劣。我們要和陜汽攜手并進(jìn)，突圍而出。”笑言自己是老驥伏櫪的朱海濤認(rèn)為，新的競爭局勢要求決策者必須來到戰(zhàn)場的一線，而不是穩(wěn)坐軍中帳中運(yùn)籌帷幄。
“就我個人而言，自己感覺今年進(jìn)步特別大。”朱海濤告訴《卡車之友網(wǎng)》，以前可以坐在家里等客戶上門，現(xiàn)在必須走出去；以前可以囤車再讓銷售員去賣，現(xiàn)在要做細(xì)致的需求預(yù)期。“這對我們做老板的提出了更高要求。如果自己都對產(chǎn)品和市場不了解的話，無疑會大大影響員工的積極性；如果需求預(yù)期跑偏，那么就會出現(xiàn)供需斷層，用戶買不到想要的車，我們面臨的資金周轉(zhuǎn)壓力也會加大。”
看似微妙的小改變，在制造商和經(jīng)銷商肩上，感受到的卻是一份沉甸甸的責(zé)任。“工作做細(xì)實(shí)際上牽扯到幾個方面。”朱海濤表示，“今年我們一是強(qiáng)化與上裝廠的對接，避免以往交付期拖延問題；二是加強(qiáng)與用戶溝通的頻率和深度，通過掌握競品信息，結(jié)合用戶個性化需求，推出接地氣的產(chǎn)品；三是積極運(yùn)用德銀金融等融資工具，以及自身的社會資源，幫助用戶解決實(shí)際問題；四是參與用戶的運(yùn)營過程，幫助用戶提升價值。”
無論是產(chǎn)品還是服務(wù)抑或營銷，在朱海濤看來，已經(jīng)到了非極致無作為的階段。多管齊下之下自是碩果累累。“我們今年幾乎沒有庫存車。就算店面外頭停了幾臺，也是有把握能夠很快銷售出去的。”
致力于在大眾化的產(chǎn)品上體現(xiàn)個性化需求，的確是近年來陜汽最重要的“鋒線任務(wù)”之一。推出德龍X3000全系新型自卸車產(chǎn)品之際，陜汽結(jié)合區(qū)域特點(diǎn)，一并推出了量身定制的西南版、西藏版2款專屬車型。
至此，德龍X3000與既有的F3000、M3000、H3000、L3000等，全面覆蓋低、中、高端自卸車市場，構(gòu)建了陜汽自卸車的“全明星”陣容。
日復(fù)一日的恒時付出終有所得，金順捷目前呈現(xiàn)出漸入臻境的運(yùn)營狀態(tài)。朱海濤認(rèn)為，隨著德龍X3000全系自卸車產(chǎn)品的面世，憑借其“全新平臺+全新動力”的整車一體化開發(fā)模式，勢必將為武漢區(qū)域自卸車格局帶來新的變數(shù)。
