2017年7月1日國(guó)五才開(kāi)始全面推行，可是這家重卡經(jīng)銷(xiāo)商從今年7月開(kāi)始就力推國(guó)五，到了今年10月，其銷(xiāo)售的重卡全部為國(guó)五車(chē)型，這家經(jīng)銷(xiāo)商究竟是如何做到的？
這家經(jīng)銷(xiāo)商就是安徽阜陽(yáng)一汽鑫業(yè)汽車(chē)貿(mào)易有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)：一汽鑫業(yè)），只銷(xiāo)售一汽解放重卡，其從2016年7月起就力推國(guó)五車(chē)型，到10月后銷(xiāo)出的重卡全部為國(guó)五車(chē)型；在國(guó)五政策全面實(shí)施之前開(kāi)始動(dòng)手，僅花了3個(gè)月時(shí)間就將產(chǎn)品全面切換到國(guó)五。
為什么這家阜陽(yáng)解放經(jīng)銷(xiāo)商能提前完成國(guó)五車(chē)型切換？為什么他能這么牛？又是如何做到的？
摸透區(qū)域特點(diǎn) 制定精準(zhǔn)策略
重卡經(jīng)銷(xiāo)商要制定出精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略，前提必然是要摸透區(qū)域特點(diǎn)，這一點(diǎn)一汽鑫業(yè)就做得非常到位。
“公司在安徽阜陽(yáng)區(qū)域已經(jīng)賣(mài)了16年重卡，但16年來(lái)只賣(mài)解放一家品牌。”一汽鑫業(yè)銷(xiāo)售部長(zhǎng)、執(zhí)行總經(jīng)理王新玲告訴方得網(wǎng)，由于公司在阜陽(yáng)區(qū)域賣(mài)了這么多年的重卡，對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、用戶(hù)群體特點(diǎn)摸得很透。
聊及阜陽(yáng)區(qū)域特點(diǎn)時(shí)，王新玲如數(shù)家常。“首先，阜陽(yáng)重卡市場(chǎng)是以散戶(hù)為主的，個(gè)體戶(hù)的比例能占到9成多，法人用戶(hù)很少；其次，阜陽(yáng)重卡市場(chǎng)偏重于公路物流車(chē)型，以牽引車(chē)、載貨車(chē)為主；其三、阜陽(yáng)屬于勞務(wù)輸出城市，多數(shù)阜陽(yáng)重卡用戶(hù)買(mǎi)到車(chē)后，不是在本地運(yùn)營(yíng)，而是到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的上海、浙江等市場(chǎng)找活。”
“即使阜陽(yáng)國(guó)五排放實(shí)施是從明年開(kāi)始，但多數(shù)用戶(hù)買(mǎi)了車(chē)后會(huì)到國(guó)五排放實(shí)施時(shí)間更早的市場(chǎng)使用，因此，公司就要提前開(kāi)始國(guó)五產(chǎn)品的切換。”王新玲說(shuō)。
王新玲說(shuō)，公司上半年就提前開(kāi)始準(zhǔn)備切換國(guó)五產(chǎn)品的準(zhǔn)備，7月開(kāi)始銷(xiāo)售國(guó)五產(chǎn)品前，就與用戶(hù)進(jìn)行溝通。“每位用戶(hù)更新車(chē)輛時(shí)，我們會(huì)認(rèn)真給他分析采購(gòu)國(guó)五車(chē)的優(yōu)勢(shì)，可以避免國(guó)四車(chē)未來(lái)難上路、難過(guò)戶(hù)等困擾。”
“經(jīng)歷過(guò)國(guó)三升國(guó)四車(chē)的排放升級(jí)，很多用戶(hù)對(duì)于購(gòu)車(chē)的選擇也越來(lái)越成熟，能認(rèn)識(shí)到政策所帶來(lái)的影響，會(huì)更理智去選擇國(guó)五車(chē)。而且，國(guó)五車(chē)只比國(guó)四車(chē)售價(jià)高出了八、九千元，這遠(yuǎn)低于國(guó)四升級(jí)時(shí)增加的成本，也更利于用戶(hù)接受。” 王新玲說(shuō)。
用戶(hù)信任度高 用戶(hù)愿意接受建議
事實(shí)上，一汽鑫業(yè)能夠僅花3個(gè)月時(shí)間就將產(chǎn)品全面切換到國(guó)五，也在于阜陽(yáng)重卡用戶(hù)對(duì)其的信任度高，能正視其購(gòu)車(chē)意見(jiàn)。
“今年1-11月，公司已收到開(kāi)票訂單1700多輛，這個(gè)銷(xiāo)量大概占到阜陽(yáng)整體重卡銷(xiāo)量的30%；其中，銷(xiāo)出牽引車(chē)大概1200輛（占公司銷(xiāo)量比重的70%），占到整個(gè)阜陽(yáng)重卡市場(chǎng)比重55%。” 王新玲說(shuō)，一汽鑫業(yè)能有這么高的市場(chǎng)份額，也是公司10多年來(lái)用心對(duì)待市場(chǎng)、用戶(hù)的結(jié)果。
一汽鑫業(yè)一方面了解市場(chǎng)，了解用戶(hù)買(mǎi)什么車(chē)才能更賺錢(qián)，未來(lái)會(huì)有比較好的前景；另一方面也設(shè)身處地為用戶(hù)著想，因此，總是能給用戶(hù)推薦合適車(chē)型。正因?yàn)�，一汽鑫業(yè)從不忽悠，給用戶(hù)的建議都能幫到用戶(hù)，因此，當(dāng)一汽鑫業(yè)建議用戶(hù)購(gòu)買(mǎi)國(guó)五車(chē)型時(shí)，用戶(hù)都接受了這個(gè)建議。
王新玲告訴方得網(wǎng)，一汽鑫業(yè)流失老客戶(hù)的概率非常低，幾乎沒(méi)有過(guò)。“只要從我們這買(mǎi)過(guò)解放重卡的用戶(hù)，換車(chē)時(shí)肯定還是來(lái)找我們，再買(mǎi)解放的車(chē)。”
高信任度哪里來(lái)？
為什么用戶(hù)信任一汽鑫業(yè)？又為什么一汽鑫業(yè)的用戶(hù)有這么高的信任度？
阜陽(yáng)用戶(hù)對(duì)一汽鑫業(yè)之所以有這么高的忠誠(chéng)度，也在于一汽鑫業(yè)不是把賣(mài)車(chē)當(dāng)作終極目的，而是要借此與用戶(hù)建立起一個(gè)更深度信任的關(guān)系。“現(xiàn)在市場(chǎng)中各大重卡品牌競(jìng)爭(zhēng)非常激烈，各家品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都在頻繁地做各類(lèi)產(chǎn)品推薦會(huì)，主要就是請(qǐng)用戶(hù)吃飯或送小禮物。但這些活動(dòng)多了用戶(hù)也會(huì)經(jīng)過(guò)疲勞感，就需要比拼誰(shuí)更有誠(chéng)意。”王新玲說(shuō)。
“我們要做到對(duì)用戶(hù)真正的‘關(guān)愛(ài)’，就需要去真正了解用戶(hù)群體。”在王新玲看來(lái)，與用戶(hù)拉近距離不僅在于用心程度，還在于創(chuàng)意。“多數(shù)阜陽(yáng)重卡用戶(hù)都是一個(gè)人在家跑車(chē)，只剩下老婆孩子在家里。我們就會(huì)在端午、中秋等節(jié)日時(shí)，給用戶(hù)親屬送一些吃的用的，讓他們感受到關(guān)愛(ài)，對(duì)我們的可信度更高。”
一汽鑫業(yè)甚至還注意到了留守兒童的孤獨(dú)。“現(xiàn)在每年在孩子放假的7、8月份時(shí)，我們會(huì)按照縣城來(lái)劃分組織用戶(hù)的孩子參加各類(lèi)娛樂(lè)活動(dòng)，讓孩子們能更多感受到社會(huì)的溫情。用戶(hù)也會(huì)覺(jué)得我們不是單獨(dú)從利益出發(fā)的，而會(huì)受到感動(dòng)。”王新玲說(shuō)。
“很多用戶(hù)對(duì)我們有了感情后，都愿意向他們身邊人推薦我們的產(chǎn)品，這樣的訂單成交率也是蠻高的。”王新玲說(shuō)，也正因?yàn)榱溯^高的用戶(hù)忠誠(chéng)度，公司的銷(xiāo)量一直非常穩(wěn)定，即使在2015年整體市場(chǎng)不好的情況下也有著較好業(yè)績(jī)。
“當(dāng)市場(chǎng)好起來(lái)時(shí)，我們的銷(xiāo)量就更好了�，F(xiàn)在，不僅沒(méi)有庫(kù)存車(chē)，而且訂單已排產(chǎn)到明年2月份。”王新玲說(shuō)。
結(jié)束語(yǔ)：
在阜陽(yáng)這個(gè)小城市，一汽鑫業(yè)一年能夠銷(xiāo)售一個(gè)品牌的重卡就達(dá)近2000輛，一方面是車(chē)好，另一方面就是經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)好�，F(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是把車(chē)賣(mài)給用戶(hù)那么簡(jiǎn)單，而是要對(duì)市場(chǎng)和用戶(hù)“望聞問(wèn)切”，要像醫(yī)生一樣，針對(duì)不同的客戶(hù)推薦最合適的車(chē)型，才能讓用戶(hù)都能在激烈的運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中賺到錢(qián)。
而用戶(hù)買(mǎi)完車(chē)后，經(jīng)銷(xiāo)商的工作并沒(méi)有結(jié)束。都說(shuō)用戶(hù)是衣食父母，可是又有多少經(jīng)銷(xiāo)商去關(guān)心這些“父母”呢？也許正是因?yàn)橐黄螛I(yè)在車(chē)賣(mài)給用戶(hù)后，能夠持續(xù)關(guān)注、關(guān)愛(ài)用戶(hù)，才能成就幾乎100%的回頭率。
