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走在市場(chǎng)的最前面 阜陽(yáng)解放經(jīng)銷(xiāo)商只賣(mài)國(guó)五重卡

龐太生  2016-12-12 10:45:12  方得網(wǎng)

2017年7月1日國(guó)五才開(kāi)始全面推行,可是這家重卡經(jīng)銷(xiāo)商從今年7月開(kāi)始就力推國(guó)五,到了今年10月,其銷(xiāo)售的重卡全部為國(guó)五車(chē)型,這家經(jīng)銷(xiāo)商究竟是如何做到的?


這家經(jīng)銷(xiāo)商就是安徽阜陽(yáng)一汽鑫業(yè)汽車(chē)貿(mào)易有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng):一汽鑫業(yè)),只銷(xiāo)售一汽解放重卡,其從2016年7月起就力推國(guó)五車(chē)型,到10月后銷(xiāo)出的重卡全部為國(guó)五車(chē)型;在國(guó)五政策全面實(shí)施之前開(kāi)始動(dòng)手,僅花了3個(gè)月時(shí)間就將產(chǎn)品全面切換到國(guó)五。


為什么這家阜陽(yáng)解放經(jīng)銷(xiāo)商能提前完成國(guó)五車(chē)型切換?為什么他能這么牛?又是如何做到的?

 

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摸透區(qū)域特點(diǎn) 制定精準(zhǔn)策略

重卡經(jīng)銷(xiāo)商要制定出精準(zhǔn)營(yíng)銷(xiāo)策略,前提必然是要摸透區(qū)域特點(diǎn),這一點(diǎn)一汽鑫業(yè)就做得非常到位。


“公司在安徽阜陽(yáng)區(qū)域已經(jīng)賣(mài)了16年重卡,但16年來(lái)只賣(mài)解放一家品牌。”一汽鑫業(yè)銷(xiāo)售部長(zhǎng)、執(zhí)行總經(jīng)理王新玲告訴方得網(wǎng),由于公司在阜陽(yáng)區(qū)域賣(mài)了這么多年的重卡,對(duì)區(qū)域市場(chǎng)、用戶群體特點(diǎn)摸得很透。


聊及阜陽(yáng)區(qū)域特點(diǎn)時(shí),王新玲如數(shù)家常。“首先,阜陽(yáng)重卡市場(chǎng)是以散戶為主的,個(gè)體戶的比例能占到9成多,法人用戶很少;其次,阜陽(yáng)重卡市場(chǎng)偏重于公路物流車(chē)型,以牽引車(chē)、載貨車(chē)為主;其三、阜陽(yáng)屬于勞務(wù)輸出城市,多數(shù)阜陽(yáng)重卡用戶買(mǎi)到車(chē)后,不是在本地運(yùn)營(yíng),而是到經(jīng)濟(jì)發(fā)達(dá)的上海、浙江等市場(chǎng)找活。”


“即使阜陽(yáng)國(guó)五排放實(shí)施是從明年開(kāi)始,但多數(shù)用戶買(mǎi)了車(chē)后會(huì)到國(guó)五排放實(shí)施時(shí)間更早的市場(chǎng)使用,因此,公司就要提前開(kāi)始國(guó)五產(chǎn)品的切換。”王新玲說(shuō)。


王新玲說(shuō),公司上半年就提前開(kāi)始準(zhǔn)備切換國(guó)五產(chǎn)品的準(zhǔn)備,7月開(kāi)始銷(xiāo)售國(guó)五產(chǎn)品前,就與用戶進(jìn)行溝通。“每位用戶更新車(chē)輛時(shí),我們會(huì)認(rèn)真給他分析采購(gòu)國(guó)五車(chē)的優(yōu)勢(shì),可以避免國(guó)四車(chē)未來(lái)難上路、難過(guò)戶等困擾。”

 

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“經(jīng)歷過(guò)國(guó)三升國(guó)四車(chē)的排放升級(jí),很多用戶對(duì)于購(gòu)車(chē)的選擇也越來(lái)越成熟,能認(rèn)識(shí)到政策所帶來(lái)的影響,會(huì)更理智去選擇國(guó)五車(chē)。而且,國(guó)五車(chē)只比國(guó)四車(chē)售價(jià)高出了八、九千元,這遠(yuǎn)低于國(guó)四升級(jí)時(shí)增加的成本,也更利于用戶接受。” 王新玲說(shuō)。


用戶信任度高 用戶愿意接受建議

事實(shí)上,一汽鑫業(yè)能夠僅花3個(gè)月時(shí)間就將產(chǎn)品全面切換到國(guó)五,也在于阜陽(yáng)重卡用戶對(duì)其的信任度高,能正視其購(gòu)車(chē)意見(jiàn)。


“今年1-11月,公司已收到開(kāi)票訂單1700多輛,這個(gè)銷(xiāo)量大概占到阜陽(yáng)整體重卡銷(xiāo)量的30%;其中,銷(xiāo)出牽引車(chē)大概1200輛(占公司銷(xiāo)量比重的70%),占到整個(gè)阜陽(yáng)重卡市場(chǎng)比重55%。” 王新玲說(shuō),一汽鑫業(yè)能有這么高的市場(chǎng)份額,也是公司10多年來(lái)用心對(duì)待市場(chǎng)、用戶的結(jié)果。


一汽鑫業(yè)一方面了解市場(chǎng),了解用戶買(mǎi)什么車(chē)才能更賺錢(qián),未來(lái)會(huì)有比較好的前景;另一方面也設(shè)身處地為用戶著想,因此,總是能給用戶推薦合適車(chē)型。正因?yàn)椋黄螛I(yè)從不忽悠,給用戶的建議都能幫到用戶,因此,當(dāng)一汽鑫業(yè)建議用戶購(gòu)買(mǎi)國(guó)五車(chē)型時(shí),用戶都接受了這個(gè)建議。


王新玲告訴方得網(wǎng),一汽鑫業(yè)流失老客戶的概率非常低,幾乎沒(méi)有過(guò)。“只要從我們這買(mǎi)過(guò)解放重卡的用戶,換車(chē)時(shí)肯定還是來(lái)找我們,再買(mǎi)解放的車(chē)。”


高信任度哪里來(lái)?

為什么用戶信任一汽鑫業(yè)?又為什么一汽鑫業(yè)的用戶有這么高的信任度?


阜陽(yáng)用戶對(duì)一汽鑫業(yè)之所以有這么高的忠誠(chéng)度,也在于一汽鑫業(yè)不是把賣(mài)車(chē)當(dāng)作終極目的,而是要借此與用戶建立起一個(gè)更深度信任的關(guān)系。“現(xiàn)在市場(chǎng)中各大重卡品牌競(jìng)爭(zhēng)非常激烈,各家品牌的經(jīng)銷(xiāo)商都在頻繁地做各類(lèi)產(chǎn)品推薦會(huì),主要就是請(qǐng)用戶吃飯或送小禮物。但這些活動(dòng)多了用戶也會(huì)經(jīng)過(guò)疲勞感,就需要比拼誰(shuí)更有誠(chéng)意。”王新玲說(shuō)。

 

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“我們要做到對(duì)用戶真正的‘關(guān)愛(ài)’,就需要去真正了解用戶群體。”在王新玲看來(lái),與用戶拉近距離不僅在于用心程度,還在于創(chuàng)意。“多數(shù)阜陽(yáng)重卡用戶都是一個(gè)人在家跑車(chē),只剩下老婆孩子在家里。我們就會(huì)在端午、中秋等節(jié)日時(shí),給用戶親屬送一些吃的用的,讓他們感受到關(guān)愛(ài),對(duì)我們的可信度更高。”


一汽鑫業(yè)甚至還注意到了留守兒童的孤獨(dú)。“現(xiàn)在每年在孩子放假的7、8月份時(shí),我們會(huì)按照縣城來(lái)劃分組織用戶的孩子參加各類(lèi)娛樂(lè)活動(dòng),讓孩子們能更多感受到社會(huì)的溫情。用戶也會(huì)覺(jué)得我們不是單獨(dú)從利益出發(fā)的,而會(huì)受到感動(dòng)。”王新玲說(shuō)。


“很多用戶對(duì)我們有了感情后,都愿意向他們身邊人推薦我們的產(chǎn)品,這樣的訂單成交率也是蠻高的。”王新玲說(shuō),也正因?yàn)榱溯^高的用戶忠誠(chéng)度,公司的銷(xiāo)量一直非常穩(wěn)定,即使在2015年整體市場(chǎng)不好的情況下也有著較好業(yè)績(jī)。


“當(dāng)市場(chǎng)好起來(lái)時(shí),我們的銷(xiāo)量就更好了,F(xiàn)在,不僅沒(méi)有庫(kù)存車(chē),而且訂單已排產(chǎn)到明年2月份。”王新玲說(shuō)。

 

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結(jié)束語(yǔ):

在阜陽(yáng)這個(gè)小城市,一汽鑫業(yè)一年能夠銷(xiāo)售一個(gè)品牌的重卡就達(dá)近2000輛,一方面是車(chē)好,另一方面就是經(jīng)銷(xiāo)商的服務(wù)好。現(xiàn)在的經(jīng)銷(xiāo)商不僅僅是把車(chē)賣(mài)給用戶那么簡(jiǎn)單,而是要對(duì)市場(chǎng)和用戶“望聞問(wèn)切”,要像醫(yī)生一樣,針對(duì)不同的客戶推薦最合適的車(chē)型,才能讓用戶都能在激烈的運(yùn)輸市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)中賺到錢(qián)。


而用戶買(mǎi)完車(chē)后,經(jīng)銷(xiāo)商的工作并沒(méi)有結(jié)束。都說(shuō)用戶是衣食父母,可是又有多少經(jīng)銷(xiāo)商去關(guān)心這些“父母”呢?也許正是因?yàn)橐黄螛I(yè)在車(chē)賣(mài)給用戶后,能夠持續(xù)關(guān)注、關(guān)愛(ài)用戶,才能成就幾乎100%的回頭率。



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