12月10日，無論對于天津市勇瑞年貨車銷售有限公司，還是對于總經(jīng)理李勇，都是具有突破意義的日子。
天津市勇瑞年貨車銷售有限公司總經(jīng)理李勇
這一天，“東風(fēng)柳汽百輛乘龍汽車交車儀式”在天津武清隆重舉行，110臺乘龍牽引車成功交付天津松遠(yuǎn)運(yùn)輸有限公司（簡稱：松遠(yuǎn)物流）。李勇說這是勇瑞年入網(wǎng)東風(fēng)柳汽一級經(jīng)銷商以來一次性交車規(guī)模最大的，也是2016年東風(fēng)柳汽乘龍火爆天津重卡市場的強(qiáng)力注解。值得欣喜的是，松遠(yuǎn)物流在交車儀式現(xiàn)場又追加訂購100臺乘龍牽引車。
過了“大雪”節(jié)氣，北方冬季正式開啟寒冷模式，由于靠近渤海，掠過武清的寒風(fēng)還挾攜著陣陣冰爽。然而，李勇并沒有冷的感覺，因為斬獲210臺的大單，更因為自9月份以來，勇瑞年的乘龍牽引車銷售持續(xù)火熱，業(yè)績逐月攀升，包括李勇在內(nèi)的勇瑞年團(tuán)隊無不為之熱血沸騰。
勇瑞年今年3月份入網(wǎng)東風(fēng)柳汽一級經(jīng)銷商，實際銷售則是進(jìn)入4月份。雖說錯失了重卡市場春節(jié)后的傳統(tǒng)旺季，勇瑞年依然實現(xiàn)了大步快進(jìn)，截止12月初公司銷售乘龍牽引車已經(jīng)超過400臺，不僅提前超額完成既定300臺的全年目標(biāo)，在天津武清市場的占有率也躍進(jìn)到第二位。李勇顯然心有不甘地說：“目前的業(yè)績只是在8個月內(nèi)實現(xiàn)的，和競爭對手11個月銷售業(yè)績相比并沒有相差太多，因此我們對奪取區(qū)域市場第一名充滿信心，對整個天津市場也有更進(jìn)一步的期待。”
梨園行流傳老話兒“北京學(xué)戲，天津唱戲，上海賺包銀”，言下之意是能在天津“一炮打紅”，也就有了行走天下的實力和資本。
天津市場的重要當(dāng)然不只限于梨園行，因為經(jīng)濟(jì)的發(fā)展，以及天津港的運(yùn)力需求，此間也是國內(nèi)重卡市場的重點(diǎn)區(qū)域，又因地扼襟喉，輻射京冀，向來是各大重卡品牌攻殺角逐的一方“主戰(zhàn)場”。勇瑞年無疑是東風(fēng)柳汽在這一戰(zhàn)場上部署的“尖兵”，肩負(fù)攻城拔寨的任務(wù)和開疆拓土的使命。
正所謂“積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉”，新入網(wǎng)的勇瑞年能夠獲得大客戶的信賴，能夠在區(qū)域市場迅速搶上制高點(diǎn)，也非一日之功。早在2010年底，李勇就建立了東風(fēng)柳汽服務(wù)站，同時進(jìn)行二級銷售。
“天津地區(qū)重卡用戶90%以上從事煤炭運(yùn)輸，還有一部分從事長途配貨，以及危險品和冷鏈等專業(yè)運(yùn)輸。其中，煤炭運(yùn)輸又集中在內(nèi)蒙古至唐山和天津港路線，用戶對車輛的需求以經(jīng)濟(jì)耐用為主。”李勇介紹，東風(fēng)柳汽進(jìn)入天津市場時間較晚，在用戶當(dāng)中的品牌影響力相對較弱。不過，李勇早年間開車跑運(yùn)輸時對各個品牌重卡就有深入認(rèn)識和了解，特別是東風(fēng)柳汽產(chǎn)品，由于省油經(jīng)濟(jì)又可靠耐用，還是他個人運(yùn)營車隊的主力車型。
“在二級銷售時與東風(fēng)柳汽合作關(guān)鍵是覺得柳汽產(chǎn)品過硬，未來市場潛力巨大。”李勇回憶，2011年的重卡市場盡管同比下滑，卻還算紅火熱鬧，為了盡快開拓市場，獲得用戶認(rèn)可，一方面結(jié)合自運(yùn)營車輛的表現(xiàn)向用戶介紹柳汽產(chǎn)品在動力、節(jié)油、可靠、安全等方面的優(yōu)勢，提供詳實的技術(shù)參數(shù)；一方面為用戶安排試乘試駕機(jī)會，甚至提供試用車輛；一方面盡最大努力做好服務(wù)保障。
“我們的第一位用戶是在天津從事煤炭運(yùn)輸?shù)某械滤緳C(jī)，他聽說柳汽產(chǎn)品油耗經(jīng)濟(jì)就想親身了解，沒想到在跟車從內(nèi)蒙古回天津途中就給我們打電話訂購了兩臺牽引車。隨后的幾年當(dāng)中，這位司機(jī)師傅還不斷為我們介紹了許多用戶，促進(jìn)十多臺銷售。”李勇表示用戶對東風(fēng)柳汽的認(rèn)可給了他極大鼓舞，在以后的營銷中更加積極努力宣傳推介柳汽產(chǎn)品的優(yōu)勢，“只有滿足用戶實際需求的車輛才能贏得市場，贏得信賴。2013年至2014年，我們銷售柳汽各類車型700多臺，擁有相當(dāng)數(shù)量的忠實粉絲”。
星火燎原，勢不可擋。從2010年底至2015年底，李勇的二級渠道累積銷售東風(fēng)柳汽重卡超過1100臺，在天津武清極大提升了品牌影響力，也讓越來越多用戶認(rèn)識到了柳汽產(chǎn)品的優(yōu)勢。“2016年成立‘勇瑞年’入網(wǎng)一級經(jīng)銷商對我們來說是機(jī)會也是挑戰(zhàn)。”李勇表示，經(jīng)過5年深挖市場，積累了大量終端用戶資源，加之又有自營車隊支持，勇瑞年對開拓天津市場有足夠的信心。
至于2016年柳汽乘龍的銷售勢頭呈現(xiàn)持續(xù)增長，隨著新GB1589實施更有大規(guī)模爆發(fā)，李勇總結(jié)認(rèn)為首先得益于堅持真心誠意服務(wù)每一位用戶的營銷理念；相對競品，東風(fēng)柳汽的乘龍重卡動力匹配及經(jīng)濟(jì)性能占有絕對優(yōu)勢。以普貨運(yùn)輸為例，相同路線、同等載重，乘龍重卡的百公里油耗水平相比競品能夠節(jié)省3~4L。而且，乘龍重卡的可靠性和安全性也非常突出，故障率很低。為滿足用戶的運(yùn)營訴求，勇瑞年為每位用戶每臺卡車提供定制解決方案，讓乘龍重卡成為用戶理想中的高品質(zhì)“創(chuàng)效機(jī)器”。
其次，柳汽產(chǎn)品極大程度滿足天津區(qū)域用戶的實際需求；東風(fēng)柳汽商用車制造多年來堅持“不規(guī)范的市場不做”，追求產(chǎn)品品質(zhì)，特別是在牽引車6X4車型方面擁有非常突出的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢，比如動力先進(jìn)、自重輕等，從而在市場機(jī)遇出現(xiàn)之際能夠順勢而為，銷量也隨之一躍而起。
再有，廠商積極協(xié)作，研究市場動向，調(diào)動資源配置，變被動營銷為主動出擊；今年8月份，乘龍訂單就開始逐漸增多。根據(jù)市場動態(tài)，勇瑞年和東風(fēng)柳汽京津冀經(jīng)理部進(jìn)行密切溝通，努力保證資源供給，在6X4牽引車領(lǐng)域完全壓制了競品市場。
“2016年，東風(fēng)柳汽在天津重卡市場占有率得到大幅提升，不過這只是開始。今后，勇瑞年鞏固普貨運(yùn)輸市場優(yōu)勢的同時，還將重點(diǎn)挖掘大客戶，并且加強(qiáng)危險品運(yùn)輸市場的拓展。”李勇介紹，松遠(yuǎn)物流訂購的總計210臺乘龍牽引車中有150臺是危險品運(yùn)輸車，已然充分反映乘龍重卡的優(yōu)異性能得到大客戶認(rèn)可，而且在危險品運(yùn)輸領(lǐng)域成功樹立起“乘龍”的典范標(biāo)桿。
沒有熱情，就沒有進(jìn)步；沒有目標(biāo)，就沒有方向。李勇希望2017年勇瑞年能夠繼續(xù)加強(qiáng)在武清區(qū)域的優(yōu)勢，將“乘龍汽車”在天津市場的占有率進(jìn)一步提升，為實現(xiàn)東風(fēng)柳汽北方市場的突破貢獻(xiàn)更大力量。
