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天津勇瑞年:東風柳汽的“尖兵突破”

張久英  2016-12-13 10:44:36  卡車之友網(wǎng) 原創(chuàng)

12月10日,無論對于天津市勇瑞年貨車銷售有限公司,還是對于總經(jīng)理李勇,都是具有突破意義的日子。

 

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天津市勇瑞年貨車銷售有限公司總經(jīng)理李勇


這一天,“東風柳汽百輛乘龍汽車交車儀式”在天津武清隆重舉行,110臺乘龍牽引車成功交付天津松遠運輸有限公司(簡稱:松遠物流)。李勇說這是勇瑞年入網(wǎng)東風柳汽一級經(jīng)銷商以來一次性交車規(guī)模最大的,也是2016年東風柳汽乘龍火爆天津重卡市場的強力注解。值得欣喜的是,松遠物流在交車儀式現(xiàn)場又追加訂購100臺乘龍牽引車。


過了“大雪”節(jié)氣,北方冬季正式開啟寒冷模式,由于靠近渤海,掠過武清的寒風還挾攜著陣陣冰爽。然而,李勇并沒有冷的感覺,因為斬獲210臺的大單,更因為自9月份以來,勇瑞年的乘龍牽引車銷售持續(xù)火熱,業(yè)績逐月攀升,包括李勇在內(nèi)的勇瑞年團隊無不為之熱血沸騰。


勇瑞年今年3月份入網(wǎng)東風柳汽一級經(jīng)銷商,實際銷售則是進入4月份。雖說錯失了重卡市場春節(jié)后的傳統(tǒng)旺季,勇瑞年依然實現(xiàn)了大步快進,截止12月初公司銷售乘龍牽引車已經(jīng)超過400臺,不僅提前超額完成既定300臺的全年目標,在天津武清市場的占有率也躍進到第二位。李勇顯然心有不甘地說:“目前的業(yè)績只是在8個月內(nèi)實現(xiàn)的,和競爭對手11個月銷售業(yè)績相比并沒有相差太多,因此我們對奪取區(qū)域市場第一名充滿信心,對整個天津市場也有更進一步的期待。”

 

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梨園行流傳老話兒“北京學戲,天津唱戲,上海賺包銀”,言下之意是能在天津“一炮打紅”,也就有了行走天下的實力和資本。


天津市場的重要當然不只限于梨園行,因為經(jīng)濟的發(fā)展,以及天津港的運力需求,此間也是國內(nèi)重卡市場的重點區(qū)域,又因地扼襟喉,輻射京冀,向來是各大重卡品牌攻殺角逐的一方“主戰(zhàn)場”。勇瑞年無疑是東風柳汽在這一戰(zhàn)場上部署的“尖兵”,肩負攻城拔寨的任務和開疆拓土的使命。


正所謂“積土成山,風雨興焉;積水成淵,蛟龍生焉”,新入網(wǎng)的勇瑞年能夠獲得大客戶的信賴,能夠在區(qū)域市場迅速搶上制高點,也非一日之功。早在2010年底,李勇就建立了東風柳汽服務站,同時進行二級銷售。


“天津地區(qū)重卡用戶90%以上從事煤炭運輸,還有一部分從事長途配貨,以及危險品和冷鏈等專業(yè)運輸。其中,煤炭運輸又集中在內(nèi)蒙古至唐山和天津港路線,用戶對車輛的需求以經(jīng)濟耐用為主。”李勇介紹,東風柳汽進入天津市場時間較晚,在用戶當中的品牌影響力相對較弱。不過,李勇早年間開車跑運輸時對各個品牌重卡就有深入認識和了解,特別是東風柳汽產(chǎn)品,由于省油經(jīng)濟又可靠耐用,還是他個人運營車隊的主力車型。

 

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“在二級銷售時與東風柳汽合作關(guān)鍵是覺得柳汽產(chǎn)品過硬,未來市場潛力巨大。”李勇回憶,2011年的重卡市場盡管同比下滑,卻還算紅火熱鬧,為了盡快開拓市場,獲得用戶認可,一方面結(jié)合自運營車輛的表現(xiàn)向用戶介紹柳汽產(chǎn)品在動力、節(jié)油、可靠、安全等方面的優(yōu)勢,提供詳實的技術(shù)參數(shù);一方面為用戶安排試乘試駕機會,甚至提供試用車輛;一方面盡最大努力做好服務保障。


“我們的第一位用戶是在天津從事煤炭運輸?shù)某械滤緳C,他聽說柳汽產(chǎn)品油耗經(jīng)濟就想親身了解,沒想到在跟車從內(nèi)蒙古回天津途中就給我們打電話訂購了兩臺牽引車。隨后的幾年當中,這位司機師傅還不斷為我們介紹了許多用戶,促進十多臺銷售。”李勇表示用戶對東風柳汽的認可給了他極大鼓舞,在以后的營銷中更加積極努力宣傳推介柳汽產(chǎn)品的優(yōu)勢,“只有滿足用戶實際需求的車輛才能贏得市場,贏得信賴。2013年至2014年,我們銷售柳汽各類車型700多臺,擁有相當數(shù)量的忠實粉絲”。

 
星火燎原,勢不可擋。從2010年底至2015年底,李勇的二級渠道累積銷售東風柳汽重卡超過1100臺,在天津武清極大提升了品牌影響力,也讓越來越多用戶認識到了柳汽產(chǎn)品的優(yōu)勢。“2016年成立‘勇瑞年’入網(wǎng)一級經(jīng)銷商對我們來說是機會也是挑戰(zhàn)。”李勇表示,經(jīng)過5年深挖市場,積累了大量終端用戶資源,加之又有自營車隊支持,勇瑞年對開拓天津市場有足夠的信心。

 

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至于2016年柳汽乘龍的銷售勢頭呈現(xiàn)持續(xù)增長,隨著新GB1589實施更有大規(guī)模爆發(fā),李勇總結(jié)認為首先得益于堅持真心誠意服務每一位用戶的營銷理念;相對競品,東風柳汽的乘龍重卡動力匹配及經(jīng)濟性能占有絕對優(yōu)勢。以普貨運輸為例,相同路線、同等載重,乘龍重卡的百公里油耗水平相比競品能夠節(jié)省3~4L。而且,乘龍重卡的可靠性和安全性也非常突出,故障率很低。為滿足用戶的運營訴求,勇瑞年為每位用戶每臺卡車提供定制解決方案,讓乘龍重卡成為用戶理想中的高品質(zhì)“創(chuàng)效機器”。


其次,柳汽產(chǎn)品極大程度滿足天津區(qū)域用戶的實際需求;東風柳汽商用車制造多年來堅持“不規(guī)范的市場不做”,追求產(chǎn)品品質(zhì),特別是在牽引車6X4車型方面擁有非常突出的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢,比如動力先進、自重輕等,從而在市場機遇出現(xiàn)之際能夠順勢而為,銷量也隨之一躍而起。


再有,廠商積極協(xié)作,研究市場動向,調(diào)動資源配置,變被動營銷為主動出擊;今年8月份,乘龍訂單就開始逐漸增多。根據(jù)市場動態(tài),勇瑞年和東風柳汽京津冀經(jīng)理部進行密切溝通,努力保證資源供給,在6X4牽引車領(lǐng)域完全壓制了競品市場。


“2016年,東風柳汽在天津重卡市場占有率得到大幅提升,不過這只是開始。今后,勇瑞年鞏固普貨運輸市場優(yōu)勢的同時,還將重點挖掘大客戶,并且加強危險品運輸市場的拓展。”李勇介紹,松遠物流訂購的總計210臺乘龍牽引車中有150臺是危險品運輸車,已然充分反映乘龍重卡的優(yōu)異性能得到大客戶認可,而且在危險品運輸領(lǐng)域成功樹立起“乘龍”的典范標桿。


沒有熱情,就沒有進步;沒有目標,就沒有方向。李勇希望2017年勇瑞年能夠繼續(xù)加強在武清區(qū)域的優(yōu)勢,將“乘龍汽車”在天津市場的占有率進一步提升,為實現(xiàn)東風柳汽北方市場的突破貢獻更大力量。



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