逆風(fēng)飛翔，才會沖向無際云霄；溯流而上，方能尋到甘澧源泉。
華翔汽車銷售有限公司，邯鄲地區(qū)的陜汽重卡銷售渠道老字號，公司所屬的萬合集團(tuán)早在2003年就開始經(jīng)銷陜汽重卡，曾于2011年創(chuàng)下銷售超千臺的紀(jì)錄。在當(dāng)?shù)厥袌觯?ldquo;買陜汽，找華翔”早已經(jīng)廣為人知。不過，2014-2015年，由于重卡市場整體下滑嚴(yán)重，華翔的銷售和市場開拓均遇到極大阻力，如何突破迷局，如何實(shí)現(xiàn)銷量進(jìn)一步增長，成為公司最迫切需要解決的問題。
“實(shí)際上，華翔在2015年銷售553臺，業(yè)績和2014年基本持平，相對于全國重卡市場整體下滑三成的形勢尚算堅(jiān)挺。”袁桂蔚于2015年12月出任華翔汽車銷售有限公司經(jīng)理，他說由于團(tuán)隊(duì)的不懈努力，在市場低迷期依然堅(jiān)持不放松不放棄，使得“陜汽重卡”的市場占有率和品牌影響力在寒流涌動中不僅沒有被弱化，還一定程度地得到提升和加強(qiáng)。
邯鄲位于冀南地區(qū)，處于晉冀魯豫四省交界，資源運(yùn)輸發(fā)達(dá)，除了西煤東運(yùn)，當(dāng)?shù)氐姆宸宓V區(qū)和邯鋼也有極大的運(yùn)力需求。然而，過去相當(dāng)長時(shí)期內(nèi)，當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌鰞?yōu)勢被解放、歐曼等品牌占據(jù)，陜汽重卡則局限于重載和工程機(jī)械領(lǐng)域。2014-2015年間，受經(jīng)濟(jì)增速放緩影響，基礎(chǔ)建設(shè)開工不足，能源運(yùn)輸市場蕭條，重卡市場持續(xù)暴跌，重載車型及自卸車銷售更是遭遇前所未有的冷遇。
只不過，與重載和自卸車的低迷相比，高效公路運(yùn)輸車及載貨車在卡車銷售領(lǐng)域的占比則明顯上揚(yáng)，在市場的滾滾寒流中顯露生機(jī)。
不轉(zhuǎn)型，勿寧死。
陜汽重卡這些年來不斷對德龍新M3000進(jìn)行技術(shù)升級，推出高端產(chǎn)品德龍X3000牽引車及輕量化載貨車，其實(shí)就是針對市場趨勢及制造技術(shù)升級進(jìn)行的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。“主機(jī)廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為銷售渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供了必要條件和強(qiáng)有力支持。”袁桂蔚介紹，華翔在2015年就開始積極謀求營銷轉(zhuǎn)型，“從原來銷售重載車輛向標(biāo)載、輕量化轉(zhuǎn)型；從原來單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)型”。
重載車型銷量一直是華翔的主力支撐，然而隨著相關(guān)法令法規(guī)的推行，尤其是新國標(biāo)限載標(biāo)準(zhǔn)重新審定，加上治超力度嚴(yán)格，重載車輛的生存空間越來越小。
華翔有意將原來的重載用戶引入規(guī)范渠道，于是提高了重載車型銷售標(biāo)準(zhǔn)。“盡管現(xiàn)在依然還有用戶冒險(xiǎn)拉‘重載’，但‘重載’肯定不是市場的主流，而且市場容量會越來越小，用戶的需求也會越來越弱。”
袁桂蔚介紹，為了真正實(shí)現(xiàn)銷售轉(zhuǎn)型，華翔首先要求銷售團(tuán)隊(duì)的觀念和意識轉(zhuǎn)型，樹立對陜汽重卡產(chǎn)品的信心，積極搶占市場，擴(kuò)大品牌影響力，提升市場占有率。
今年1-9月，華翔針對邯鄲不同地區(qū)用戶對不同車型的實(shí)際需求積極展開宣傳推廣，組織試乘試駕等活動，實(shí)現(xiàn)銷售585臺，市占率提升至23%。“正因?yàn)橛星捌诘呐︿亯|，加之陜汽重卡石家莊辦事處對政策導(dǎo)向的準(zhǔn)確判斷，提前準(zhǔn)備資源，華翔才得以在新GB1589實(shí)施之后從容應(yīng)對市場大爆發(fā)。”袁桂蔚介紹，截至11月底，華翔接收訂單超過1600臺，實(shí)銷1200多臺。
“短短兩個(gè)月，訂單突破1000臺，這在華翔還是前所未有的紀(jì)錄，包括當(dāng)年重卡井噴時(shí)也未曾有過。”袁桂蔚總結(jié)這次突如其來卻又在意料之中的市場大爆發(fā)表示，陜汽重卡之所以在邯鄲市場實(shí)現(xiàn)市占率第一，并且在“9•21”以后以絕對優(yōu)勢領(lǐng)跑，主要是因?yàn)檎紦?jù)了“天時(shí)、地利、人和”。
邯鄲西環(huán)路上的陜汽重卡
所謂天時(shí)，華翔陜汽趕上了三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，即：新GB1589對運(yùn)輸車輛的規(guī)范釋放了運(yùn)力，激活6×4車型；“金九銀十”的傳統(tǒng)旺季在經(jīng)過一段時(shí)期壓制后報(bào)復(fù)性增長；國四向國五的切換帶動了陜汽重卡國五車型銷售。
地利，來自于華翔對邯鄲重卡市場不懈耕耘，即使在市場低迷期也沒有懈��；同時(shí)，參考陜汽重卡石家莊辦事處對區(qū)域市場的精準(zhǔn)判斷，華翔提前儲備了相當(dāng)數(shù)量的德龍新M3000 6×4輕量化車型，順應(yīng)標(biāo)載用戶的實(shí)際需求。
有道是“天時(shí)不如地利，地利不如人和”，在“人和”方面，華翔一直強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的合作與協(xié)同。袁桂蔚介紹，“在營銷轉(zhuǎn)型當(dāng)中，華翔的銷售團(tuán)隊(duì)始終保持積極進(jìn)取的態(tài)度，‘9•21’以后的‘大會戰(zhàn)’更是斗志昂揚(yáng)，主動加班加點(diǎn)，經(jīng)常忙得連飯都顧不上吃”。
“以前，重載車輛占華翔銷售比例最高時(shí)約60%，通過2015年和今年的轉(zhuǎn)型，特別是下半年以來的調(diào)整，合乎規(guī)范的公路運(yùn)輸?shù)臓恳囈呀?jīng)成為銷售支柱。”袁桂蔚表示，2017年將加大德龍X3000黃金版的推廣力度，在長途物流裝備市場占有一席之地；同時(shí)，計(jì)劃著力開拓載貨車市場，形成“多點(diǎn)開花”的產(chǎn)品布局。
在袁桂蔚的構(gòu)想中，隨著陜汽重卡品牌影響力和市占率提升，華翔對客戶的概念也將進(jìn)行升級，將銷售產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸，爭取與物流公司和貿(mào)易商達(dá)成“車貨聯(lián)動”的合作模式，展開車隊(duì)管理、運(yùn)費(fèi)結(jié)算等業(yè)務(wù)，為重卡營銷創(chuàng)新打開新局面。
