逆風(fēng)飛翔，才會(huì)沖向無(wú)際云霄；溯流而上，方能尋到甘澧源泉。
華翔汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司，邯鄲地區(qū)的陜汽重卡銷(xiāo)售渠道老字號(hào)，公司所屬的萬(wàn)合集團(tuán)早在2003年就開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)陜汽重卡，曾于2011年創(chuàng)下銷(xiāo)售超千臺(tái)的紀(jì)錄。在當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)，“買(mǎi)陜汽，找華翔”早已經(jīng)廣為人知。不過(guò)，2014-2015年，由于重卡市場(chǎng)整體下滑嚴(yán)重，華翔的銷(xiāo)售和市場(chǎng)開(kāi)拓均遇到極大阻力，如何突破迷局，如何實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量進(jìn)一步增長(zhǎng)，成為公司最迫切需要解決的問(wèn)題。
“實(shí)際上，華翔在2015年銷(xiāo)售553臺(tái)，業(yè)績(jī)和2014年基本持平，相對(duì)于全國(guó)重卡市場(chǎng)整體下滑三成的形勢(shì)尚算堅(jiān)挺。”袁桂蔚于2015年12月出任華翔汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司經(jīng)理，他說(shuō)由于團(tuán)隊(duì)的不懈努力，在市場(chǎng)低迷期依然堅(jiān)持不放松不放棄，使得“陜汽重卡”的市場(chǎng)占有率和品牌影響力在寒流涌動(dòng)中不僅沒(méi)有被弱化，還一定程度地得到提升和加強(qiáng)。
邯鄲位于冀南地區(qū)，處于晉冀魯豫四省交界，資源運(yùn)輸發(fā)達(dá)，除了西煤東運(yùn)，當(dāng)?shù)氐姆宸宓V區(qū)和邯鋼也有極大的運(yùn)力需求。然而，過(guò)去相當(dāng)長(zhǎng)時(shí)期內(nèi)，當(dāng)?shù)刂乜ㄊ袌?chǎng)優(yōu)勢(shì)被解放、歐曼等品牌占據(jù)，陜汽重卡則局限于重載和工程機(jī)械領(lǐng)域。2014-2015年間，受經(jīng)濟(jì)增速放緩影響，基礎(chǔ)建設(shè)開(kāi)工不足，能源運(yùn)輸市場(chǎng)蕭條，重卡市場(chǎng)持續(xù)暴跌，重載車(chē)型及自卸車(chē)銷(xiāo)售更是遭遇前所未有的冷遇。
只不過(guò)，與重載和自卸車(chē)的低迷相比，高效公路運(yùn)輸車(chē)及載貨車(chē)在卡車(chē)銷(xiāo)售領(lǐng)域的占比則明顯上揚(yáng)，在市場(chǎng)的滾滾寒流中顯露生機(jī)。
不轉(zhuǎn)型，勿寧死。
陜汽重卡這些年來(lái)不斷對(duì)德龍新M3000進(jìn)行技術(shù)升級(jí)，推出高端產(chǎn)品德龍X3000牽引車(chē)及輕量化載貨車(chē)，其實(shí)就是針對(duì)市場(chǎng)趨勢(shì)及制造技術(shù)升級(jí)進(jìn)行的轉(zhuǎn)型創(chuàng)新。“主機(jī)廠的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整為銷(xiāo)售渠道的產(chǎn)品結(jié)構(gòu)調(diào)整和戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型提供了必要條件和強(qiáng)有力支持。”袁桂蔚介紹，華翔在2015年就開(kāi)始積極謀求營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型，“從原來(lái)銷(xiāo)售重載車(chē)輛向標(biāo)載、輕量化轉(zhuǎn)型；從原來(lái)單一產(chǎn)品結(jié)構(gòu)向多元化轉(zhuǎn)型”。
重載車(chē)型銷(xiāo)量一直是華翔的主力支撐，然而隨著相關(guān)法令法規(guī)的推行，尤其是新國(guó)標(biāo)限載標(biāo)準(zhǔn)重新審定，加上治超力度嚴(yán)格，重載車(chē)輛的生存空間越來(lái)越小。
華翔有意將原來(lái)的重載用戶(hù)引入規(guī)范渠道，于是提高了重載車(chē)型銷(xiāo)售標(biāo)準(zhǔn)。“盡管現(xiàn)在依然還有用戶(hù)冒險(xiǎn)拉‘重載’，但‘重載’肯定不是市場(chǎng)的主流，而且市場(chǎng)容量會(huì)越來(lái)越小，用戶(hù)的需求也會(huì)越來(lái)越弱。”
袁桂蔚介紹，為了真正實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售轉(zhuǎn)型，華翔首先要求銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)的觀念和意識(shí)轉(zhuǎn)型，樹(shù)立對(duì)陜汽重卡產(chǎn)品的信心，積極搶占市場(chǎng)，擴(kuò)大品牌影響力，提升市場(chǎng)占有率。
今年1-9月，華翔針對(duì)邯鄲不同地區(qū)用戶(hù)對(duì)不同車(chē)型的實(shí)際需求積極展開(kāi)宣傳推廣，組織試乘試駕等活動(dòng)，實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售585臺(tái)，市占率提升至23%。“正因?yàn)橛星捌诘呐︿亯|，加之陜汽重卡石家莊辦事處對(duì)政策導(dǎo)向的準(zhǔn)確判斷，提前準(zhǔn)備資源，華翔才得以在新GB1589實(shí)施之后從容應(yīng)對(duì)市場(chǎng)大爆發(fā)。”袁桂蔚介紹，截至11月底，華翔接收訂單超過(guò)1600臺(tái)，實(shí)銷(xiāo)1200多臺(tái)。
“短短兩個(gè)月，訂單突破1000臺(tái)，這在華翔還是前所未有的紀(jì)錄，包括當(dāng)年重卡井噴時(shí)也未曾有過(guò)。”袁桂蔚總結(jié)這次突如其來(lái)卻又在意料之中的市場(chǎng)大爆發(fā)表示，陜汽重卡之所以在邯鄲市場(chǎng)實(shí)現(xiàn)市占率第一，并且在“9•21”以后以絕對(duì)優(yōu)勢(shì)領(lǐng)跑，主要是因?yàn)檎紦?jù)了“天時(shí)、地利、人和”。
邯鄲西環(huán)路上的陜汽重卡
所謂天時(shí)，華翔陜汽趕上了三個(gè)關(guān)鍵節(jié)點(diǎn)，即：新GB1589對(duì)運(yùn)輸車(chē)輛的規(guī)范釋放了運(yùn)力，激活6×4車(chē)型；“金九銀十”的傳統(tǒng)旺季在經(jīng)過(guò)一段時(shí)期壓制后報(bào)復(fù)性增長(zhǎng)；國(guó)四向國(guó)五的切換帶動(dòng)了陜汽重卡國(guó)五車(chē)型銷(xiāo)售。
地利，來(lái)自于華翔對(duì)邯鄲重卡市場(chǎng)不懈耕耘，即使在市場(chǎng)低迷期也沒(méi)有懈��；同時(shí)，參考陜汽重卡石家莊辦事處對(duì)區(qū)域市場(chǎng)的精準(zhǔn)判斷，華翔提前儲(chǔ)備了相當(dāng)數(shù)量的德龍新M3000 6×4輕量化車(chē)型，順應(yīng)標(biāo)載用戶(hù)的實(shí)際需求。
有道是“天時(shí)不如地利，地利不如人和”，在“人和”方面，華翔一直強(qiáng)化團(tuán)隊(duì)的合作與協(xié)同。袁桂蔚介紹，“在營(yíng)銷(xiāo)轉(zhuǎn)型當(dāng)中，華翔的銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)始終保持積極進(jìn)取的態(tài)度，‘9•21’以后的‘大會(huì)戰(zhàn)’更是斗志昂揚(yáng)，主動(dòng)加班加點(diǎn)，經(jīng)常忙得連飯都顧不上吃”。
“以前，重載車(chē)輛占華翔銷(xiāo)售比例最高時(shí)約60%，通過(guò)2015年和今年的轉(zhuǎn)型，特別是下半年以來(lái)的調(diào)整，合乎規(guī)范的公路運(yùn)輸?shù)臓恳?chē)已經(jīng)成為銷(xiāo)售支柱。”袁桂蔚表示，2017年將加大德龍X3000黃金版的推廣力度，在長(zhǎng)途物流裝備市場(chǎng)占有一席之地；同時(shí)，計(jì)劃著力開(kāi)拓載貨車(chē)市場(chǎng)，形成“多點(diǎn)開(kāi)花”的產(chǎn)品布局。
在袁桂蔚的構(gòu)想中，隨著陜汽重卡品牌影響力和市占率提升，華翔對(duì)客戶(hù)的概念也將進(jìn)行升級(jí)，將銷(xiāo)售產(chǎn)業(yè)鏈向上延伸，爭(zhēng)取與物流公司和貿(mào)易商達(dá)成“車(chē)貨聯(lián)動(dòng)”的合作模式，展開(kāi)車(chē)隊(duì)管理、運(yùn)費(fèi)結(jié)算等業(yè)務(wù)，為重卡營(yíng)銷(xiāo)創(chuàng)新打開(kāi)新局面。
