劉福新最近這些日子格外忙，一方面忙著賣車，一方面忙著裝修奧斯達汽貿(mào)公司新建的東風(fēng)柳汽乘龍汽車4S店。
奧斯達汽貿(mào)成立已有兩年，之前的賣場和辦公條件比較簡陋，2016年5月才投資建起集銷售和服務(wù)于一體的4S店。眼看著寬敞氣派的店面和服務(wù)車間矗立起來，總經(jīng)理劉福新雖然忙碌，雖然著急，心里卻很高興，對未來的美好充滿期待，干勁也更足了。
當(dāng)初之所以決定經(jīng)銷乘龍汽車，劉福新是看準(zhǔn)了產(chǎn)品，看準(zhǔn)了市場，不過開始階段遭遇的困難的確讓他高興不起來。“我們?nèi)刖W(wǎng)東風(fēng)柳汽是在2014年6月份。濟南曾經(jīng)有一家東風(fēng)柳汽經(jīng)銷商，但是2009年前后撤出了市場。也就是說，奧斯達入網(wǎng)前，東風(fēng)柳汽的卡車品牌在濟南區(qū)域已經(jīng)空白了將近5年之久。”劉福新原來從事卡車改裝，對汽車銷售也有一定了解，深知“空白市場”蘊藏巨大潛力，上升空間無限，同時也要面對原有優(yōu)勢品牌的壓力。
“東風(fēng)柳汽產(chǎn)品在濟南‘斷檔’5年，可是長頭牽引車龍卡卻一直受到泰安、萊蕪、肥城等地用戶青睞。我們抓住這一點，先從用戶熟悉的產(chǎn)品導(dǎo)入市場，然后再借勢切入其他領(lǐng)域，由簡入難。”劉福新回憶，最初創(chuàng)業(yè)時期就在路邊的幾間簡易房里開始展開圍繞東風(fēng)柳汽產(chǎn)品的銷售。
有道是“知是行之始，行是知之成”，只有根據(jù)自身產(chǎn)品優(yōu)勢，充分了解市場需求，掌握用戶訴求，才能在營銷中有的放矢。
“四面荷花三面柳，一城山色半城湖”的山東省會濟南，是全國15個副省級城市之一，北連首都經(jīng)濟圈，南接長三角經(jīng)濟圈，東西連通山東半島與華中地區(qū)，是環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)和京滬經(jīng)濟軸上的重要交匯點。憑借地理位置的優(yōu)勢，濟南物流運輸行業(yè)發(fā)展迅速，中重卡年上牌量約為3000臺。
由于渠道建設(shè)較早，一汽解放在濟南市場長期處于優(yōu)勢地位，陜汽重卡近兩三年間的銷量提升也非�？欤袊仄衲瓴粩嗉哟髮�“家門口市場”的銷售促進力度。在此形勢下，東風(fēng)柳汽乘龍汽車無異于“虎口奪食”。劉福新自然清楚所處險境殺機重重，所以才選擇了根基深厚的龍卡作為東風(fēng)柳汽重回濟南市場的“排頭兵”，既為了樹立信心，鼓舞士氣，也為進入規(guī)模更大的牽引車和載貨車市場進行先期鋪墊。
“2014年入網(wǎng)實現(xiàn)銷售已經(jīng)是下半年，但當(dāng)年的龍卡銷售就超過20臺。”劉福新表示，初戰(zhàn)告捷充分反映柳汽龍卡在長頭車領(lǐng)域具有無可爭議的強勢影響，另一方面也迅速擴大了“東風(fēng)柳汽”品牌影響，有效提升了在濟南重卡市場的知名度。
奧斯達汽貿(mào)新建東風(fēng)柳汽乘龍汽車4S店
“在載貨車領(lǐng)域，東風(fēng)、歐曼和解放等品牌各自擁有想對穩(wěn)定的用戶群，柳汽乘龍進入之后，瞄準(zhǔn)快遞行業(yè)需求，主推9.6m的6×2車型，兼顧省內(nèi)城際運輸，又可以勝任周邊地區(qū)的長途業(yè)務(wù)，加之性能穩(wěn)定，高效經(jīng)濟，所以很快獲得用戶普遍支持，第一筆大單就實現(xiàn)銷售16臺。”劉福新介紹，經(jīng)過一段時期強力推廣，“乘龍”品牌在快遞行業(yè)的載貨車領(lǐng)域已經(jīng)享有盛譽，和東風(fēng)、歐曼形成“三強鼎立”。
伴隨物流市場的變化和需求轉(zhuǎn)型，公路運輸車完全取代了工程機械車輛，成為重卡市場舉足輕重的“大腕”，而牽引車又在最近幾年發(fā)展中扮演了重卡市場增量“拉動者”角色。在濟南區(qū)域，物流行業(yè)需求呈現(xiàn)多元化局面，既有資源運輸，又有配貨、快遞、冷鏈、危化、大件運輸?shù)鹊龋挥脩粜枨竺黠@傾向于經(jīng)濟性和高效率。
“我們在牽引車市場主推的乘龍H7定位高端物流運輸，濟南區(qū)域市場中面對的主要競品基本上都已經(jīng)具有相當(dāng)規(guī)模的保有量。”劉福新認(rèn)為在牽引車推廣中遇到的最大困難并非是來自競品的阻礙，而是營銷工作如何有效展開，如何抓住目標(biāo)用戶。“相對于競品，乘龍H7具有明顯的經(jīng)濟優(yōu)勢，省油、皮輕、舒適，在安全性方面也秉承了東風(fēng)柳汽卡車駕駛室龍骨框架式設(shè)計，尤其適用于高效物流。針對乘龍H7的特點，我們計劃以快遞行業(yè)為突破口，多方面集客，增加巡展和行銷力度，實現(xiàn)更大規(guī)模上量。”
乘龍載貨車在濟南快遞行業(yè)優(yōu)勢顯露
“多點布局，各個擊破”，是劉福新針對“濟南突圍”制定的基本策略。“我們在載貨車市場可以說打開了局面，2017年的關(guān)鍵在于牽引車突破。”劉福新認(rèn)為，除了乘龍H7、M5等產(chǎn)品，全新一代長頭車典范之作乘龍T7或?qū)⒊蔀闈鲜袌龅囊淮罅咙c。
“首先，濟南區(qū)域有傳統(tǒng)的長頭車龍卡優(yōu)勢市場，用戶對長頭車的認(rèn)識比較全面、充分；其次，濟南高效物流和快遞運輸均對高效率車型有一定需求，乘龍T7恰恰具備形成差異化競爭的實力。”劉福新對“中國最美長頭車”頗具信心。
在營銷“服務(wù)化”的轉(zhuǎn)型時代，服務(wù)就是最好的營銷。劉福新向《卡車之友網(wǎng)》坦言，之所以下定決心要投資建設(shè)集營銷和服務(wù)于一體的4S店，就是想進一步提升服務(wù)水平，為漸成規(guī)模的東風(fēng)柳汽市場，以及保有量越來越多的乘龍汽車提供堅實有力的服務(wù)保障，更為奧斯達的銷售提供有力支撐。
高效運輸標(biāo)兵——乘龍T7
士貴立志，志不立則無成。劉福新表示，奧斯達汽貿(mào)的成長與建設(shè)是為了更大的發(fā)展，基于2016年銷售超過100臺的上升態(tài)勢，2017年不僅繼續(xù)加大硬件設(shè)施投入，還將在銷售和服務(wù)團隊建設(shè)方面不遺余力，努力爭取早日沖上區(qū)域市場的制高點。
