忽如一夜春風(fēng)來(lái)、千樹(shù)萬(wàn)樹(shù)梨花開(kāi)。誰(shuí)也沒(méi)預(yù)料到，在經(jīng)歷了持續(xù)暴跌的行情之后，2016年重卡市場(chǎng)會(huì)在GB1589如約而至的面前，喜迎久違的井噴行情并持續(xù)至今。
“預(yù)計(jì)和2014年差不多。截止到11月28日，我們已銷(xiāo)售重卡1062輛，算是以較大的幅度，提前完成了今年的銷(xiāo)售任務(wù)。”在接受《卡車(chē)之友網(wǎng)》專(zhuān)訪時(shí)，天津時(shí)代天成汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)天津時(shí)代天成）總經(jīng)理谷占鋒長(zhǎng)吁了一口氣，表情輕松。不過(guò)，年前接受專(zhuān)訪時(shí)，谷占鋒還曾不無(wú)擔(dān)憂(yōu)的表示，蕭瑟的市場(chǎng)低迷或許只是前奏，北風(fēng)呼嘯之后，大雪或?qū)⒓娭另硜?lái)。
“2016年初，我們制定的銷(xiāo)售任務(wù)僅為1000臺(tái)，其實(shí)就是這1000臺(tái)，我也沒(méi)有底氣。因?yàn)樵谔旖蚋劭谲?chē)銷(xiāo)售還沒(méi)有恢復(fù)的大前提下，今年的銷(xiāo)量不會(huì)有起色。”
谷占鋒的預(yù)測(cè)并非特立獨(dú)行，業(yè)內(nèi)大佬大多如他一般，對(duì)今年的行情表示搖頭。
在谷占鋒看來(lái)，在過(guò)往的一段歲月中，行業(yè)的格局與需求都發(fā)生了翻天覆地的變化，這種變化一度令人猝不及防。一方面，陜汽曾經(jīng)長(zhǎng)袖善舞的自卸車(chē)市場(chǎng)及天然氣市場(chǎng)呈現(xiàn)出了斷崖式的慘烈下滑，一方面，陜汽并不擅長(zhǎng)的公路物流車(chē)市場(chǎng)方興未艾、風(fēng)生水起。與之相伴相生的是，在天津時(shí)代天成總銷(xiāo)量中占據(jù)多數(shù)份額的天然氣重卡，面臨著柴油價(jià)格的不斷下跌，銷(xiāo)售令人扼腕嘆息。
“2014年我們的天然氣重卡銷(xiāo)售火爆，一度占據(jù)了天津時(shí)代天成的半壁江山。今年，我們僅在年初銷(xiāo)售了200臺(tái)。”
大行情難言死水微瀾，市場(chǎng)遭遇重挫之下，如何帶領(lǐng)自己的團(tuán)隊(duì)撥云見(jiàn)日，占領(lǐng)市場(chǎng)先機(jī)，是擺在谷占鋒面前的重要課題。
轉(zhuǎn)型的鼓點(diǎn)細(xì)密而緊張地震動(dòng)著胸腔。在谷占鋒的記憶中，天津時(shí)代天成創(chuàng)建的6年，就是跟隨形勢(shì)，自我改變、反復(fù)修正、適應(yīng)市場(chǎng)的6年。
春風(fēng)化雨潤(rùn)物無(wú)聲。“以前，我們銷(xiāo)售總是被動(dòng)挨打。”谷占鋒并不諱言自身的不足，在他看來(lái)，成長(zhǎng)是需要時(shí)間與付費(fèi)的。“為了迎合客戶(hù)需求，我們?cè)谠簝?nèi)擺放的車(chē)型很多，不僅增加庫(kù)存，占用資金，效果也不明顯。”谷占鋒回憶說(shuō)，以往，自己曾定了6臺(tái)4×2不同配置的奧龍牽引車(chē)，但直到7個(gè)月后，這些車(chē)輛才勉強(qiáng)甩出去。“客戶(hù)要么說(shuō)不喜歡車(chē)的顏色，要么說(shuō)我們的配置不適合。一車(chē)難趁百人意。”
桃李不言下自成蹊。順勢(shì)而謀的天津時(shí)代天成在跟隨陜汽不斷轉(zhuǎn)型的道路上不斷修正自己的方向。“在陜汽轉(zhuǎn)型政策的引導(dǎo)下，我們也改變了對(duì)客戶(hù)購(gòu)車(chē)的需求導(dǎo)向。”浸淫市場(chǎng)多年，谷占鋒早已對(duì)一線(xiàn)行情洞若觀火。“很多時(shí)候，客戶(hù)看似專(zhuān)業(yè)，實(shí)則并非如此。他們對(duì)自己的需求有時(shí)判斷并不準(zhǔn)確。”
“改變策略后，現(xiàn)在我們擺放的車(chē)型很少，引導(dǎo)客戶(hù)購(gòu)買(mǎi)現(xiàn)車(chē)。”谷占鋒說(shuō)，這一方面減少了庫(kù)存，也減少了占用資金的壓力。“你要么要，要么等待一個(gè)月或者更長(zhǎng)的時(shí)間。傾聽(tīng)客戶(hù)的需求。根據(jù)客戶(hù)的需求，以專(zhuān)業(yè)的經(jīng)驗(yàn)為客戶(hù)推薦主推的車(chē)型，使得銷(xiāo)售變被動(dòng)為主動(dòng)，反而使得我們的銷(xiāo)售更順暢。”
陜汽重卡載貨車(chē)
“幫助用戶(hù)尋找融資公司，我們?cè)谟脩?hù)和融資公司之間搭建一個(gè)平臺(tái)。在這個(gè)平臺(tái)上，用戶(hù)購(gòu)車(chē)要比一般的融資公司更劃算一些，從而解決客戶(hù)的資金困難問(wèn)題。此外，我們的風(fēng)險(xiǎn)也比較小，這是一個(gè)三方獲利的交易。”
盡管效果顯著，但谷占鋒也表示，天津時(shí)代天成單車(chē)?yán)麧?rùn)率偏低的現(xiàn)狀，總部并不滿(mǎn)意。“必須還要挖掘不同的利潤(rùn)增長(zhǎng)點(diǎn)，加大終端銷(xiāo)售的比例，考慮利潤(rùn)率的提升。”
“店是自己建的，土地是租的，如果一年不銷(xiāo)售1000臺(tái)車(chē)就會(huì)虧本。”谷占鋒坦陳，巨大的壓力面前，需要自己不斷的開(kāi)動(dòng)腦筋，促進(jìn)銷(xiāo)售。
讓谷占鋒稍感意外的是，重卡市場(chǎng)春天的到來(lái)比預(yù)想的要早上很多。2016年10月，新GB1589法規(guī)落地執(zhí)行，對(duì)于包括天津時(shí)代天成在內(nèi)的銷(xiāo)售一線(xiàn)來(lái)說(shuō)，這絕對(duì)是一個(gè)千載難逢的契機(jī)。“訂單用井噴形容都不為過(guò)。之前，我們新M3000 6×2牽引車(chē)銷(xiāo)售火爆，之后。我們的新M3000 6×4牽引車(chē)訂單明顯增多。不過(guò)，這并不意味著6×2失去了市場(chǎng)需求。現(xiàn)在，陜汽德龍新M3000 6×2銷(xiāo)售前景依然看好。”
“即便是新法規(guī)執(zhí)行，你也必須要引導(dǎo)客戶(hù)的購(gòu)買(mǎi)需求。比如說(shuō)，有的客戶(hù)買(mǎi)車(chē)就要雙驅(qū)的，我說(shuō)，如果你只拉水泥罐，6×2完全可以滿(mǎn)足你的運(yùn)輸要求，而且還便宜。為什么要選擇6×4呢？”
通往羅馬的大道從來(lái)都不止一條。除了自我“救贖”，政策利好之外，來(lái)自陜汽廠家的優(yōu)惠政策也對(duì)天津時(shí)代天成的銷(xiāo)售起到了良好促進(jìn)。谷占鋒告訴記者，最近幾年，陜汽在車(chē)型的推出上，在對(duì)市場(chǎng)的反映上，動(dòng)作明顯加快。“陜汽每年都會(huì)根據(jù)主銷(xiāo)車(chē)型的變化需求，進(jìn)行優(yōu)惠政策補(bǔ)的貼，每個(gè)季度都有。比如說(shuō)，現(xiàn)在新M3000 6×2賣(mài)的好，陜汽就會(huì)給予我們一輛車(chē)8000或者9000的促銷(xiāo)，等等。”
“目前，在天津市場(chǎng)，時(shí)代天成的市場(chǎng)占有率還是上升的。”一邊是海水，一邊是火焰。在欣慰銷(xiāo)售火爆的同時(shí)，谷占鋒也看到了市場(chǎng)的隱憂(yōu)所在，這同樣需要他尋求破解之道。
“以前，在天津市場(chǎng)一年5000臺(tái)的重卡銷(xiāo)量中，市場(chǎng)被5家品牌重卡企業(yè)所瓜分，如今，天津的重卡市場(chǎng)至少有10家企業(yè)在此盤(pán)踞。市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)變得更加激烈了。新進(jìn)入的品牌除了價(jià)格便宜外，金融政策、促銷(xiāo)手段也更加靈活多變。”
“我想用不了多久，自卸車(chē)市場(chǎng)還會(huì)大幅度的縮減，普通的物流運(yùn)輸，也只有日用必需品、快遞物流在增長(zhǎng)，其他的能源運(yùn)輸（建材、煤炭、石油等）也都會(huì)大幅度的縮減。國(guó)內(nèi)重卡市場(chǎng)不會(huì)再出現(xiàn)類(lèi)似前幾年的瘋狂狀態(tài)了，每年，國(guó)內(nèi)重卡的銷(xiāo)售需求也就是50-60萬(wàn)輛。”谷占鋒說(shuō)，即便占據(jù)天時(shí)、地利、人和，市場(chǎng)的暗戰(zhàn)也需要消耗自己更多的腦細(xì)胞，因?yàn)槲ㄓ袨⑾滦燎诘暮顾拍苁崭罡S碩的果實(shí)。
谷占鋒表示，陜汽一直希望天津時(shí)代天成能夠成為集銷(xiāo)售、服務(wù)為一體的公司。此外，公司的融資渠道也需要多元化，具備一定的抗風(fēng)險(xiǎn)能力或墊資能力。“明年，陜汽還要求我們?cè)黾佣周?chē)的運(yùn)營(yíng)能力，各方面的鏈條都要繼續(xù)改革與深化�，F(xiàn)在，我們的專(zhuān)職銷(xiāo)售只有20多人，還不能完全做得過(guò)來(lái)。”
“轉(zhuǎn)型是必須的，否則，只能是逆水行舟，不進(jìn)則退。但我們不會(huì)盲目轉(zhuǎn)型。我們要找準(zhǔn)一個(gè)點(diǎn)，只有這樣做，才能實(shí)現(xiàn)強(qiáng)強(qiáng)聯(lián)合。要知道，很多事都不必親力親為，每個(gè)人做自己擅長(zhǎng)的事情才能實(shí)現(xiàn)1+1＞3的結(jié)果。當(dāng)然，我們正在摸索的道路上。”
