面對200多臺的年銷售業(yè)績，德州乘龍汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理唐勇欣慰中流露出些許遺憾，依其經(jīng)驗和對市場的感知，借助新GB1589實施的契機，乘龍汽車在德州區(qū)域的年銷售其實有望突破260臺。
事實上，唐勇在2016年9月份也曾有意推動銷售，不過考慮到未來要承受的壓力，以及好不容易培育起來的市場，最終還是選擇了維穩(wěn)。時隔兩個多月，他覺得當(dāng)初所做決定還算比較明智。“從12月份開始，德州物流市場的運費已經(jīng)開始回落，大量增加的運力面臨業(yè)務(wù)量不足的嚴峻形勢。”唐勇認為市場下滑并不可怕，因為價格起落是市場規(guī)律自然表現(xiàn)，對經(jīng)銷商來說，真正可怕的是貸款購車的車主還款乏力，亦或完全喪失還款能力，“后者的打擊對經(jīng)銷商來說是致命的。因此，越是市場火爆的時候，越要嚴格風(fēng)險管控。搶先一步，可能會海闊天空，也可能失足成恨”。
“重卡，特別是牽引車的在今年9月份以后的大規(guī)模上量，是政策激勵下的非理性增長。事實上，隨著能源結(jié)構(gòu)轉(zhuǎn)型，資源運輸?shù)倪\力需求會越來越小。”唐勇介紹，德州市場有其特殊性，一方面物流市場運力需求相對穩(wěn)定；一方面資源運輸不斷轉(zhuǎn)型，原來占比重最大的煤炭運輸規(guī)模正在遞減，而鋼材和木材市場基本穩(wěn)定。
特別值得關(guān)注的是，山東已規(guī)劃建設(shè)三座核電站，其中煙臺海陽建設(shè)進度最快，其他兩座分別位于威海榮成、乳山。唐勇堅持認為，隨著山東核電群的建設(shè)推進，將極大改變煤電命運，而與之休戚相關(guān)的煤炭運輸必然衰落。“在這樣的大前提下，我們不可能年復(fù)一年地追求銷量。”唐勇表示，“東風(fēng)柳汽”和“乘龍汽車”的口碑在德州區(qū)域是經(jīng)過十年培育才有了現(xiàn)在的影響力。為使品牌影響力得以持續(xù)，力爭做到逐年提升，他甘愿舍得一些眼前利益。
世人明白“ 己所不欲，勿施于人”，也知曉“得之我幸，失之我命”。在人生歷練中，在利益糾葛里，舍得是一種選擇；舍得是一種擔(dān)當(dāng)；舍得還是一種智慧。
2006年，年屆不惑的唐勇從汽車修理行業(yè)轉(zhuǎn)型經(jīng)銷卡車。最初是做二級代理，銷售東風(fēng)本部產(chǎn)品，也銷售東風(fēng)柳汽產(chǎn)品。第二年，出于對未來市場開拓和經(jīng)營的考慮，他決定專營柳汽產(chǎn)品，并且入網(wǎng)一級銷售渠道。
“剛開始的時候，東風(fēng)柳汽產(chǎn)品缺乏影響力，我們就在德州市區(qū)公交站牌打出了主推龍卡的促銷廣告。”唐勇說十年前的廣告投資看似是“舍”，卻贏得了一部分競品卡車司機的關(guān)注，當(dāng)年銷售龍卡近30臺，從而撬動了德州重卡市場，為日后的營銷工作開展播撒下珍貴的火種。
“2008年1月1日”，唐勇對這個日子記憶格外深刻。當(dāng)時，有一家物流企業(yè)訂購了5臺東風(fēng)柳汽牽引車，結(jié)果因為未能及時交車，唐勇依照合同賠償了對方數(shù)萬元違約金。“大丈夫一諾千金。做生意，沒有什么比誠信更寶貴、更重要的。當(dāng)時，我二話為沒說就付清了違約金。”唐勇在扣錢的時候心里也有委屈，也有不甘，可是想到信譽，想到在德州的發(fā)展，也就釋然了。
舍得舍得，不舍不得，有舍才有得。“舍得”一詞最早出自佛經(jīng)《了凡四訓(xùn)》，是針對布施總結(jié)的禪理，后與老莊道學(xué)思想融會，在百姓當(dāng)中廣為傳播，且被廣泛接受，成為一種生活和處世中遵循的哲理。
合同違約，理應(yīng)賠償對方損失，屬于無可爭議的必然之“舍”，然而令唐勇萬萬沒想到的是，時隔不久，訂車的物流公司再度追加訂單，還逐漸將車隊原有品牌車輛更換成了東風(fēng)柳汽產(chǎn)品。“除了信譽，我們的服務(wù)也及時跟上，這才贏得對方的完全信賴。”唐勇介紹，自從“違約賠償事件”發(fā)生后，雙方就達成了默契合作，“對方基本每年都會訂購30~40臺東風(fēng)柳汽的產(chǎn)品”。
舍得，是曾經(jīng)滄海后的處世領(lǐng)悟，也是營銷工作中的一門藝術(shù)。
唐勇要求德州乘龍營銷團隊有所舍，也要有所得。原來東風(fēng)柳汽產(chǎn)品在區(qū)域內(nèi)的平原縣頗受歡迎，然而由于鄰近市場的競爭，以及地方優(yōu)惠政策引導(dǎo)，銷售形勢相當(dāng)嚴峻。為此，唐勇果斷要求銷售團隊精準集客，在樂陵、夏津等地區(qū)加強大客戶市場開發(fā)，積極打造有顯著效益的增量市場。
“夏津是最近幾年才迅速發(fā)展起來的物流大縣，主要市場需求以6×2、6×4車型為主。”唐勇透露，為了搶占夏津市場先機，德州乘龍在推進車型宣傳的同時還為用戶提供試乘試架的機會，強化對乘龍M5、M7，以及乘龍H7品牌認知。為了力爭在2017年實現(xiàn)更大銷量的突破，德州乘龍已經(jīng)在夏津建立起形象店，方便用戶了解最新產(chǎn)品和乘龍汽車的性能優(yōu)勢。
舍時堅決，得時坦然。自從經(jīng)歷過2008年至2010年的快速增長，“東風(fēng)柳汽”在德州區(qū)域影響日隆，成為卡車用戶心中的名牌。2015年，乘龍汽車在德州的市占率達18%；今年的市占率基本同比持平。
君以此始，則必以此終。從2007年專營東風(fēng)柳汽產(chǎn)品，到2016年，德州乘龍稱得上“十年磨劍”。唐勇表示，十年來的堅守歷程曲折而艱辛，不僅見證了公司的發(fā)展，也見證了攜手乘龍汽車的共同進步，“未來，公司和東風(fēng)柳汽的合作還將共擔(dān)風(fēng)雨，邁上德州市場的新臺階”。
