天府之國,富庶之地。在層巒起伏的群山腳下,林立著各家主流重卡制造商的微型“藩國”。作為重卡傳統(tǒng)西南戰(zhàn)場的核心腹地,以成都為中心,涵蓋樂山、宜賓、瀘州、西昌、攀枝花等地的區(qū)域市場,每年至少輻射7000臺左右的上牌量,接近四川全省重卡需求的半壁龐大江山。

四川峨眉山域馳總經(jīng)理朱雁冰
在中國重卡市場熱烈擁抱大馬力的潮流中,蜀地用戶同樣日益趨向430~460馬力車型,多拉快跑的高效物流成為各家重卡制造商磨拳嚯嚯所向。“在這一馬力區(qū)間,中國重汽商用車公司有高端產(chǎn)品汕德卡,但苦于用戶意識仍未覺醒,曲高和寡,短期內(nèi)在終端還形成不了聲量。”四川峨眉山域馳總經(jīng)理朱雁冰告訴《卡車之友網(wǎng)》。

2013年,四川峨眉山域馳加入中國重汽集團濟南商用車有限公司(簡稱重汽商用車)網(wǎng)絡,面臨的是蟠龍踞虎的市場格局。其深知:高端是未來,但首先要正視現(xiàn)實才能迎接未來。欲從虎口奪食,須得劍走偏鋒。經(jīng)過多番審慎思慮,四川峨眉山域馳選擇以LNG重卡,作為差異化的競爭線路。“我們做LNG重卡,并不止步于銷售,而是圍繞LNG重卡構建產(chǎn)業(yè)鏈。”

萬事開頭難。“區(qū)域用戶對LNG重卡陌生得很,沒有人愿意帶頭購買,但我們看好LNG重卡的市場前景。”朱雁冰說,“LNG是清潔能源,符合當?shù)卣墓?jié)能減排理念,尤其是峨眉山、樂山是綠色旅游景點,LNG重卡必會大有作為。”
理想豐滿,現(xiàn)實骨感?诒鄠鞯目ㄜ囆袠I(yè),在當?shù)赜脩羧后w中毫無口碑基礎的LNG重卡要怎么打開局面?

四川域馳推廣會現(xiàn)場
重壓之下,只能從絕望中尋找希望、從夾縫中找到突破口,才能為自身贏得一席之地。在重汽商用車四川分公司總經(jīng)理羅興明看來,四川峨眉山域馳不僅很能有“想”法,還很有“辦”法。
“我和我們董事長黃仁強先生都是當兵出身,我們喜歡‘簡單粗暴’的解決問題”。昔日從零干起力推LNG重卡的情景,朱雁冰依然歷歷在目:用戶說LNG重卡不好,我們專門采購了一臺中國重汽LNG重卡,跟用戶一起投入實際運營,用真實數(shù)據(jù)說話;用戶擔心LNG重卡采購價格過高,回收成本困難,我們從燃油價格、運營和售后服務費用等各個方面,一條條揉碎了分析給他們聽,讓他們自己做判斷;用戶認為LNG重卡加氣麻煩,我們就自己建加氣站、服務站,而且提供的LNG對比柴油至少有35%的價差,設身處地的幫助用戶實現(xiàn)效益最大化。

行勝于言,滴水穿石。通過四川峨眉山域馳不遺余力的推廣,終端對LNG重卡的固有認知在發(fā)生潛移默化的改變。“以峨眉山區(qū)域為例,這里是西南地區(qū)最大的水泥基地,4年前 LNG重卡的保有量是0,現(xiàn)在超過70%的用戶已經(jīng)將柴油重卡切換成LNG重卡。”
精明的當?shù)赜脩粼缫寻底运氵^一筆賬:換成LNG重卡后,運營成本至少下降20%;多出的6萬元左右的采購費用,10~12個月內(nèi)就能回本;集團用戶更是喜上眉梢,“油耗子”難癥不藥而愈。

日前,四川峨眉山域馳舉辦了一場重汽MT13-430馬力LNG重卡新品發(fā)布會,現(xiàn)場收獲訂單101臺,“現(xiàn)在LNG重卡相關業(yè)務占四川峨眉山域馳年銷售額的70%左右”。
“銷售只是開始。”朱雁冰向《卡車之友網(wǎng)》強調(diào),“不要只想到賣車,更要把服務做好。”找準LNG重卡這一打入市場的差異化切入點,只是引鳳先筑巢,為中國重汽商用車公司全系產(chǎn)品在蜀地的發(fā)展,打下扎實的基礎;要想贏得重卡品牌區(qū)域市場持久戰(zhàn)中的最終勝利,沒有任何投機取巧的辦法,唯有踐行中國重汽“親人服務”,將客戶真正變成親人。

“現(xiàn)在很多用戶買車只認我們域馳,就是看中了我們的服務。”朱雁冰表示,當經(jīng)銷商發(fā)展到一定規(guī)模后,所能持續(xù)提供的服務品質,才是影響品牌所能企及高度的決定因素。
“有問題并不可怕,可怕的是出現(xiàn)問題后得不到快速、有效的解決。”當過兵、開過卡車、干過物流的朱雁冰,深知終端用戶內(nèi)心最大的渴求,“產(chǎn)品固然重要,但雪中送炭的情誼價值千金”。

這份情誼的外在表現(xiàn)就是服務。在用戶周邊構建LNG重卡生態(tài)圈是服務,為用戶提供全天候24小時響應的上門保養(yǎng)、維修是服務,主動犧牲加氣站的利潤讓利于用戶是服務。 “親人”服務意識貫穿于四川峨眉山域馳員工的日常,使用戶因為信賴而依賴。“我們的追求是,無論什么事,用戶首先想到的就是四川峨眉山域馳。”
過去的4年,見證的不僅是四川峨眉山域馳在構建以LNG重卡為中心、服務站、加氣站、金融服務和二手車交易為外延的生態(tài)圈的勵力進取,不僅是中國重汽LNG重卡在區(qū)域市場從無到有的華麗蛻變,還是四川峨眉山域馳力行“親人”服務的厚積薄發(fā)。

2016年,中聯(lián)物流(中國)有限公司向四川峨眉山域馳集中采購120多臺轎運車。羅興明評價,“此舉開創(chuàng)了中國重汽大批量進入轎運車市場的先例”。朱雁冰認為,促成合作的原因無它,就是服務。“為了服務,可以說我們是不惜一切代價,達成用戶滿意。經(jīng)銷重卡的過程中,再沒有什么比服務更重要的。”
遇山開山,遇水架橋。四川峨眉山域馳張揚著蜀人獨有的麻辣個性,銷量從2015年的30多臺到2016年的273臺,扶搖直上。“2016年我們抓住了大客戶,今年我們要重點抓散戶;诮衲甑氖袌鲱A期,我認為,維持2016年的業(yè)績是最低目標,一定要想辦法破300。”朱雁冰向《卡車之友網(wǎng)》透露,前幾年是鎖定市場、打牢基礎,隨著環(huán)保法規(guī)步步提升,將會花更多的精力來推廣汕德卡,“一是大勢所趨,二是產(chǎn)品優(yōu)勢突出”,2017年爭取汕德卡銷量實現(xiàn)翻番。