在如今這個(gè)稍一走神就有可能被人超越的卡車銷售市場(chǎng)，各品牌經(jīng)銷商的激烈廝殺就像是高手間的對(duì)弈，每一步棋都要謹(jǐn)慎落子，真可謂“一步贏、步步贏；一步輸、滿盤(pán)皆輸。”
2016年1-10月份，濟(jì)南陜汽汽車銷售有限公司訂單數(shù)已達(dá)1900輛，與去年同期相比增幅近70%，該公司副總經(jīng)理蘭寧華認(rèn)為，濟(jì)南陜汽之所以能有如此好的“收成”，主要是因?yàn)殛兾髦仄袌?chǎng)響應(yīng)速度快，對(duì)產(chǎn)品進(jìn)行了提前導(dǎo)入，在用戶需要產(chǎn)品時(shí)總能拿得出來(lái)。“有一種鎖定勝局叫提前部署”，大樹(shù)底下好乘涼，濟(jì)南陜汽正借助陜西重汽迅猛發(fā)展的勢(shì)頭尋求自身的更大突破。
實(shí)際上，濟(jì)南陜汽的突破已有成果——2016年11月份，陜汽重卡單月訂單超過(guò)20000輛，取得歷史性突破，而濟(jì)南陜汽10月訂單也達(dá)800輛，一個(gè)月的訂單量相當(dāng)于去年一家經(jīng)銷商近全年的銷量，市場(chǎng)的火爆程度可見(jiàn)一斑。
“火爆的市場(chǎng)是從9月21日GB1589新標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施后開(kāi)始啟動(dòng)的，9月20日，我們大膽地儲(chǔ)備了125輛車，沒(méi)到十一國(guó)慶節(jié)就全部賣光了，如果不在關(guān)鍵的時(shí)候‘賭一把’，這個(gè)機(jī)遇就會(huì)擦肩而過(guò)。”蘭寧華說(shuō)。
據(jù)蘭寧華介紹，2016年，陜汽重卡有3類車型在山東市場(chǎng)表現(xiàn)搶眼。一是危險(xiǎn)品運(yùn)輸車，4-5月份，山東地區(qū)危險(xiǎn)品運(yùn)輸車較為集中的東營(yíng)、淄博對(duì)車輛的管理趨嚴(yán)，相關(guān)部門要求將之前的大罐小標(biāo)全部換成標(biāo)準(zhǔn)罐，恰逢黃換綠的時(shí)機(jī)，原先的危險(xiǎn)品運(yùn)輸車用戶把車頭和罐統(tǒng)一進(jìn)行了更換，當(dāng)下，仍有用戶在對(duì)車輛進(jìn)行陸續(xù)更新，以陜汽德龍新M3000（375馬力）和X3000（430馬力）車型為主的�；愤\(yùn)輸車銷量已超過(guò)600輛。
二是載貨車的銷量正在穩(wěn)步提升，在之前幾乎“零市場(chǎng)占有”的劣勢(shì)下，濟(jì)南陜汽的載貨車正打開(kāi)局面，85輛的銷量雖不算多，“但每一輛都是從優(yōu)勢(shì)品牌手中搶過(guò)來(lái)的，這說(shuō)明陜西重汽的載貨車正在得到市場(chǎng)的認(rèn)可。”
三是6X4輕量化牽引車迎來(lái)了新機(jī)遇。GB1589新標(biāo)準(zhǔn)實(shí)施以來(lái)，用戶對(duì)車輛輕量化、標(biāo)載的需求日益明顯，除在省內(nèi)運(yùn)輸?shù)妮p拋貨車主，大多數(shù)用戶開(kāi)始往6X4輕量化車型上轉(zhuǎn)，陜汽德龍新M3000（375馬力、336馬力）以及德龍X3000（480馬力、500馬力）的6X4輕量化車型逐漸成為主力車型。
“成功是隱藏在偶然背后的必然”，對(duì)于濟(jì)南陜汽的突然爆發(fā)，有人認(rèn)為主要是借上了政策的東風(fēng)，蘭寧華卻并不這么認(rèn)為，“政策的機(jī)遇對(duì)每一家企業(yè)都是平等的，在同樣的機(jī)會(huì)面前，之所以有的增長(zhǎng)快，有的增長(zhǎng)慢，歸根結(jié)底還得靠產(chǎn)品和對(duì)市場(chǎng)變化的應(yīng)對(duì)能力，以增長(zhǎng)最快的三種車型為例，危化品運(yùn)輸車的成功源于陜西重汽滿足新法規(guī)要求車型的及時(shí)推出，還包括新型環(huán)保渣土車，產(chǎn)品到位了，用戶自然就找上門來(lái)了。”
“載貨車的穩(wěn)步上量也是如此，陜西重汽從2015年推出全系載貨車，可以說(shuō)彌補(bǔ)了自身的一塊短板，經(jīng)過(guò)一年的市場(chǎng)培育，2016年載貨車的銷量已接近萬(wàn)輛，載貨車的市場(chǎng)容量較為穩(wěn)定，各企業(yè)的產(chǎn)品就是此消彼長(zhǎng)的關(guān)系，能在以往不占優(yōu)的市場(chǎng)搶來(lái)萬(wàn)輛訂單，說(shuō)明陜西重汽的載貨車已取得初步成功。”
“輕量化車型的暢銷更具代表性，其實(shí)，2015年陜西重汽載貨車推出時(shí)就已經(jīng)是輕量化的產(chǎn)品，這意味著陜西重汽對(duì)市場(chǎng)需求有著敏銳的預(yù)判�，F(xiàn)在，6X4輕量化車型自重也是不斷降低，加上我們產(chǎn)品的三大黃金產(chǎn)業(yè)鏈，迎合的也是最為旺盛的市場(chǎng)需求，再加上之前6X2車型用戶也在大量往6X4輕量化車型上轉(zhuǎn)，這一車型供不應(yīng)求也是情理之中。”
蘭寧華所說(shuō)的“供不應(yīng)求”確實(shí)存在，記者在濟(jì)南陜汽4S店發(fā)現(xiàn)，一大早4S店還沒(méi)上班就有用戶提前到來(lái)，更有用戶在店里“坐等”訂購(gòu)車輛的到貨，時(shí)隔6年，中國(guó)重卡市場(chǎng)在2010年銷量突破百萬(wàn)輛大關(guān)后再次迎來(lái)“用戶搶車”的局面，“甚至比那一次還要火爆。”蘭寧華說(shuō)。
為了應(yīng)對(duì)這一突出其來(lái)的需求爆發(fā)，濟(jì)南陜汽積極應(yīng)對(duì)，迅速制定了“3天儲(chǔ)備計(jì)劃”，每隔三天就調(diào)整一次產(chǎn)品儲(chǔ)備量，確保用戶在最短時(shí)間內(nèi)提到車。另外，繼續(xù)加快新品的布局，如國(guó)五車型會(huì)盡快切換到位，之前的8X4載貨車因新GB1589治超治限的影響也正在往6X2及8X2車型上轉(zhuǎn)換。之前不溫不火的運(yùn)煤車需求，由于受市場(chǎng)原料及運(yùn)價(jià)齊漲的因素也迅速啟動(dòng)，濟(jì)南陜汽正加緊對(duì)新M3000 6X2及6X4運(yùn)煤車的備貨。
“越是在這個(gè)時(shí)候越不能松懈，雖然訂單不愁，但也要各環(huán)節(jié)緊扣，保證車輛備貨充足，如果跟不上，訂單就有可能被競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手搶走。越是市場(chǎng)火爆的時(shí)候，越是拼渠道、拼資源，在壓力不大的時(shí)候一放松，讓其他品牌把訂單拉過(guò)去，或許就會(huì)把優(yōu)勢(shì)變成劣勢(shì)。”
正是因?yàn)闀r(shí)刻保持“危機(jī)”意識(shí)，在銷量大增的2016年，濟(jì)南陜汽仍堅(jiān)持“廠商聯(lián)動(dòng)”，保證了每個(gè)月不少于4場(chǎng)推廣會(huì)、舉辦團(tuán)購(gòu)會(huì)、大篷車等營(yíng)銷活動(dòng)，再加上陜西重汽如火如荼的“征北行動(dòng)”“黃金行動(dòng)”，濟(jì)南陜汽借助于多樣化的營(yíng)銷手段，收獲了銷售總量30%的訂單。
除此之外，濟(jì)南陜汽還通過(guò)主攻大型運(yùn)輸公司來(lái)帶動(dòng)散戶購(gòu)車，山東博匯、濟(jì)南奧海等大型物流企業(yè)都成了陜汽重卡的第一合作商，這些物流企業(yè)都有自己的貨源，掛靠到公司的散戶都不用再擔(dān)心貨源，而且可以用貨款直接抵車貸，這相當(dāng)于解決了散戶的資金難題，而物流企業(yè)會(huì)重點(diǎn)向散戶推薦陜汽重卡，陜西重汽也會(huì)為其提供最低價(jià)格、更便捷的融資服務(wù)、超值保養(yǎng)政策等優(yōu)惠，這種合作模式讓雙方均受益匪淺。
孟子有訓(xùn)：生于憂患而死于安樂(lè)。在制定目標(biāo)時(shí)一旦看清方向，不妨比他人更“膽大心細(xì)些”；在超額完成目標(biāo)時(shí)仍保持清醒，勝不驕、敗不餒，常懷憂患之心；在發(fā)現(xiàn)市場(chǎng)需求時(shí)，馬力全開(kāi)、全力滿足。對(duì)市場(chǎng)判斷準(zhǔn)確點(diǎn)、大膽點(diǎn)，對(duì)用戶需求滿足全面點(diǎn)、及時(shí)點(diǎn)，這或許就是濟(jì)南陜汽成功的原因所在，也是其銷量一再得以突破的根本保證。
