據(jù)了解，在發(fā)達地區(qū)商用車市場比如美國，經(jīng)銷商的服務盈利能力是考核經(jīng)銷商是否合格的重要標準，通常服務產(chǎn)生的利潤占公司整體支出的80~100%為合格。國內(nèi)能夠做到這一點的商用車經(jīng)銷商可謂鳳毛麟角。今天為大家介紹的這家西安國輝汽車銷售服務有限公司，正在向這一標準挑戰(zhàn)。
立足西北開拓高端市場
早在1994年西安國輝汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理王國信就接觸過現(xiàn)代品牌商用車，當時做商用車租賃業(yè)務，購買了50輛進口韓國現(xiàn)代重卡，對現(xiàn)代的品牌和產(chǎn)品都有很深的理解，一直盼望著現(xiàn)代能夠進入中國并與之合作。2013年四川現(xiàn)代正式成立，王國信馬上代理了四川現(xiàn)代康恩迪客車，并在當年達成了56輛的銷量。
西安國輝汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理王國信
隨著四川現(xiàn)代對現(xiàn)代產(chǎn)品的不斷引進，王國信為公司制定了“1·3·5”戰(zhàn)略，所謂的“1·3·5”戰(zhàn)略，就是公司只代理四川現(xiàn)代一個品牌，包括中巴、重卡以及即將推出的輕卡三大類，以及旗下的五種產(chǎn)品。
2014年隨著四川現(xiàn)代重卡創(chuàng)虎品牌的推出，王國信也著手進行代理，但市場推進相對較為艱難。在國內(nèi)包括陜西的西北地區(qū)，用戶在購車時對價格的敏感度非常高，經(jīng)濟型的產(chǎn)品依然是市場的主流需求，因此像四川現(xiàn)代創(chuàng)虎這樣的高端車型在這一地區(qū)很難打開市場。但王國信也表示，如今市場的狀況已經(jīng)有了很大改善，相比國三時代創(chuàng)虎與國內(nèi)品牌過大的差價，在升級到國四后國產(chǎn)品牌也普遍提高了產(chǎn)品價格，如今差價在10%以內(nèi)，用戶還算能夠接受。
西安國輝代理四川現(xiàn)代全品系
相比之下，客車業(yè)務的發(fā)展要比重卡好一些，主要歸功于低運營成本來帶的優(yōu)勢。王國信介紹，康恩迪在西北地區(qū)的市場主要集中在4A以上景區(qū)以及機場的擺渡用車，主要競爭對手就是豐田柯斯達。對比康恩迪與柯斯達，王國信認為，康恩迪在燃油和維護成本上要比柯斯達低很多。對此王國信介紹，通過用戶實際運營比較，康恩迪要比柯斯達的運營成本低30%左右。
2016年，西安國輝汽車銷售服務有限公司取得客車銷售50輛、重卡銷售40輛的成績，王國信表示四川現(xiàn)代作為剛剛在國內(nèi)起步的品牌達到這樣的銷量在能夠接受的范圍內(nèi)，2017年他為自己定下更高的目標：客車完成100輛，重卡完成70，新代理的輕卡達到100輛的銷量。
依托服務穩(wěn)中求勝
目前西安國輝汽車銷售服務有限公司共有員工55人，其中銷售人員12名，負責配件的人員3人，服務人員40人。從人員配置上看，偏向于服務型。同時，西安國輝汽車銷售服務有限公司目前是四川現(xiàn)代西北五省備件中心，負責向這一區(qū)域40多家服務網(wǎng)點輸送配件。
王國信介紹，2016年西安國輝汽車銷售服務有限公司營業(yè)額中，配件和服務產(chǎn)生的營業(yè)額各占總額的五分之一，大概約為1000萬左右，剩下的都是由銷售產(chǎn)生的。雖然服務產(chǎn)生的營業(yè)額占整體營業(yè)額的比例不高，但利潤卻是最好的，通過服務產(chǎn)生的利潤可以抵消公司整體支出的60%，2017年王國信目標將這一比例提高到80%，他將依靠保有量的提升以及服務能力的提升來完成這一目標。
說到提升經(jīng)銷商的服務能力，王國信認為技術是最關鍵的。在王國信看來，想要讓用戶對服務滿意，態(tài)度好只是一方面，真正起到?jīng)Q定性作用的是能夠為用戶解決問題，也就是在技術上要過硬。作為國內(nèi)與現(xiàn)代接觸較早的經(jīng)銷商，王國信為進口現(xiàn)代產(chǎn)品做過服務，因此他的服務團隊對于引進國內(nèi)的四川現(xiàn)代產(chǎn)品非常熟悉，具有一定的技術優(yōu)勢。
然后是用心，做到真正站在用戶的角度去思考問題。王國信認為這一點非常重要，為此他舉了一個例子。去年某大區(qū)的用戶在使用創(chuàng)虎產(chǎn)品后發(fā)現(xiàn)油耗過高，找到當?shù)氐慕?jīng)銷商并沒有解決問題，后來鬧到了廠家。王國信在得知此事后，特意要到了這個用戶的電話，叮囑他路過西安一定到他的店來一趟。后來與這位用戶見面后，通過了解發(fā)現(xiàn)油耗偏高的問題并不在車上，而是由于駕駛習慣導致，通過后續(xù)的交流和溝通王國信逐漸幫助用戶改變了駕駛習慣，解決了運營油耗偏高的問題，同時也交到一位朋友。
在王國信看來，服務不但能夠產(chǎn)生利潤，還是推動銷售的主要力量，銷售與服務是相輔相成的關系，未來的訂單一定都是掌握在能夠?qū)⒎⻊兆龊玫慕?jīng)銷商手里。
觀點：服務能力是經(jīng)銷商的內(nèi)功
如果把經(jīng)銷商用車看做習武，銷售能力就相當于招式，服務能力則是內(nèi)功，如果招式強大但內(nèi)功羸弱，企業(yè)的發(fā)展往往是難以持續(xù)的。如果能夠擁有優(yōu)秀的服務能力，經(jīng)銷商無論是攻克市場還是應對市場寒潮都會更加有底氣，因為優(yōu)秀的服務能夠為經(jīng)銷商帶來更加穩(wěn)定的盈利和市場增長。
