每個(gè)江湖，都不乏傳說(shuō)。在銷(xiāo)售這個(gè)隨時(shí)會(huì)云卷浪飛的瀚海里，有這樣一種說(shuō)法：判別一個(gè)銷(xiāo)售成功與否，一是他電話多寡，二是他接電話是否淡定。電話多，即客戶(hù)多；沉穩(wěn)且從容講電話，說(shuō)明與客戶(hù)之間關(guān)系融洽。
雖然和劉總相處的時(shí)間不長(zhǎng)，但我發(fā)現(xiàn)，綜合上述兩點(diǎn)上看，劉總很good。一名銷(xiāo)售高手掌舵的卡車(chē)銷(xiāo)售企業(yè)，會(huì)有怎樣的成績(jī)？今天我們一起來(lái)圍觀。
積土成山，風(fēng)雨興焉；積水成淵，蛟龍生焉。沒(méi)有客戶(hù)積累，銷(xiāo)售業(yè)績(jī)從何而來(lái)？雙眼炯炯有神的劉會(huì)賓總經(jīng)理談起深圳車(chē)之彩的發(fā)展，一開(kāi)篇，就把客戶(hù)基盤(pán)放在首位。誠(chéng)然，再醇厚的美酒，也得有人懂得品嘗，所有企業(yè)，都離不開(kāi)客戶(hù)的支持。對(duì)于純銷(xiāo)售型企業(yè)，特別是卡車(chē)銷(xiāo)售商，如何防止客戶(hù)流失，如何以老帶新擴(kuò)大客戶(hù)基數(shù)，這些老生常談的話題，每一家經(jīng)銷(xiāo)商都有各自的思路和策略。
車(chē)之彩劉會(huì)賓總經(jīng)理
作為一家扎根深圳十多年的卡車(chē)經(jīng)銷(xiāo)商，車(chē)之彩代理銷(xiāo)售的卡車(chē)幾乎涵蓋所有卡車(chē)運(yùn)輸企業(yè)的全產(chǎn)業(yè)線，同時(shí)也是重汽汕德卡品牌在深圳地區(qū)的金牌經(jīng)銷(xiāo)商之一。套用一句汕德卡深圳地區(qū)負(fù)責(zé)人的話：車(chē)之彩，金牌合作伙伴，有料到，非常出彩。
港口拖掛車(chē)銷(xiāo)售低迷的2016年，車(chē)之彩實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)售各類(lèi)卡車(chē)1300余臺(tái)，如此讓人側(cè)目的成績(jī)，必定離不開(kāi)車(chē)之彩團(tuán)隊(duì)扎實(shí)的戰(zhàn)略指引和戰(zhàn)術(shù)執(zhí)行。這其中被劉總?cè)绱丝粗氐目蛻?hù)基盤(pán)，究竟如何被車(chē)之彩團(tuán)隊(duì)做大并帶來(lái)銷(xiāo)售1300臺(tái)車(chē)輛實(shí)打?qū)嵉氖找妫?/p>
核客戶(hù)凝聚衛(wèi)星客戶(hù)，轉(zhuǎn)動(dòng)贏時(shí)空
不積跬步無(wú)以至千里。古稱(chēng)半步為跬，兩足各跨一次為步。你的跬如何比別人長(zhǎng)，你的步如何比別人快，這些細(xì)節(jié)往往決定了企業(yè)的發(fā)展態(tài)勢(shì)，并在多年前盛極一時(shí)的精益管理法里被極度推崇。直白的說(shuō)，就是怎么把步子邁大，如何把步子走快，沒(méi)有這些做基石，單單擼起了袖子，也是沒(méi)頭腦的蠻干。
在車(chē)之彩，有個(gè)關(guān)鍵詞串聯(lián)起所有業(yè)務(wù)，這就是——核客戶(hù)。
車(chē)之彩劉會(huì)賓總經(jīng)理
什么是核客戶(hù)？簡(jiǎn)言之，就是重點(diǎn)客戶(hù)中的重點(diǎn)客戶(hù)，是能產(chǎn)生核裂變而帶來(lái)新客戶(hù)的客戶(hù)。
核客戶(hù)帶動(dòng)衛(wèi)星客戶(hù)，變單純客戶(hù)關(guān)系為戰(zhàn)略合作關(guān)系，提供全業(yè)態(tài)/全生命周期/全價(jià)值鏈的立體式專(zhuān)業(yè)服務(wù)，車(chē)之彩因變而強(qiáng)。
讓我們一起聚焦車(chē)之彩的不凡之路！
工欲善其事必先利其器。精兵強(qiáng)將乃打勝仗的基礎(chǔ)，在深圳，像車(chē)之彩如此低的員工流動(dòng)率（不到2.9%）極其罕見(jiàn)，超級(jí)穩(wěn)定且專(zhuān)業(yè)的員工團(tuán)隊(duì)、多年來(lái)精心編織的銷(xiāo)售網(wǎng)絡(luò)，是車(chē)之彩服務(wù)核客戶(hù)的基石。
與時(shí)俱進(jìn)，變中求異，開(kāi)創(chuàng)更廣闊天地，這是車(chē)之彩推出核客戶(hù)的思想根源。傳統(tǒng)意義上，重卡銷(xiāo)售行業(yè)依賴(lài)產(chǎn)品的品質(zhì)來(lái)打動(dòng)客戶(hù)。同質(zhì)化愈加嚴(yán)重的市場(chǎng)，你有我也有，必須要破冰才能制造新的業(yè)績(jī)?cè)鲩L(zhǎng)點(diǎn)。三年前，劉會(huì)賓總經(jīng)理帶領(lǐng)車(chē)之彩團(tuán)隊(duì)進(jìn)行了N多次頭腦風(fēng)暴，最終有了“核客戶(hù)”這一變被動(dòng)為主動(dòng)的企業(yè)核心發(fā)展戰(zhàn)略。
車(chē)之彩劉會(huì)賓總經(jīng)理（右二）與客戶(hù)合影
核客戶(hù)的核心思路，就是不再單純依靠產(chǎn)品來(lái)說(shuō)服客戶(hù)，將服務(wù)客戶(hù)作為企業(yè)發(fā)展的第一要?jiǎng)?wù)。如何服務(wù)客戶(hù)，且聽(tīng)劉總娓娓道來(lái)：“根據(jù)客戶(hù)所屬的行業(yè)，我們把客戶(hù)細(xì)分，打造行業(yè)圈子，然后通過(guò)互動(dòng)活動(dòng)，搭建一個(gè)關(guān)于這一類(lèi)客戶(hù)的平臺(tái)，在這個(gè)平臺(tái)上，我們進(jìn)行有針對(duì)性的服務(wù)。而在圈子里處于行業(yè)領(lǐng)先的客戶(hù)，就是我們的核客戶(hù)，他們用自身的影響力帶其他同行進(jìn)入這個(gè)圈子，由他們帶來(lái)的客戶(hù)，就是核客戶(hù)的衛(wèi)星客戶(hù)。”
“舉個(gè)例子，在物流行業(yè)，A是我們的核客戶(hù)，我們打造的物流圈子平臺(tái)，會(huì)不定期的舉行多種形式的交流活動(dòng)，我們車(chē)之彩的員工，也會(huì)不定期的通過(guò)微信微博等自媒體工具發(fā)布一些物流行業(yè)信息和貨源信息。A客戶(hù)感覺(jué)我們的平臺(tái)不錯(cuò)，就會(huì)帶B客戶(hù)進(jìn)入這個(gè)平臺(tái)，這樣，B就是A裂變而來(lái)的衛(wèi)星客戶(hù)。同樣，B也可以帶C進(jìn)來(lái)。”經(jīng)劉總闡釋?zhuān)砣婚_(kāi)朗：用優(yōu)質(zhì)專(zhuān)業(yè)的服務(wù)，讓客戶(hù)更加依賴(lài)車(chē)之彩，用老客戶(hù)帶來(lái)新客戶(hù)，這真是攻心的高明銷(xiāo)售思路。
劉總接著介紹：2016年，車(chē)之彩一共舉辦了30多場(chǎng)客戶(hù)互動(dòng)活動(dòng)，每個(gè)細(xì)分行業(yè)的客戶(hù)，都搭建了交流平臺(tái)。通過(guò)核客戶(hù)吸引衛(wèi)星客戶(hù)，我們的客戶(hù)基盤(pán)三年來(lái)始終保持高增長(zhǎng)率。核客戶(hù)以及客戶(hù)基盤(pán)計(jì)劃帶來(lái)最直接的可視效果，就是去年2016年深圳港口用車(chē)銷(xiāo)售量大幅度萎縮的大環(huán)境下，車(chē)之彩卻逆勢(shì)增長(zhǎng)，銷(xiāo)售量比上一年度大幅度增加，超越1300臺(tái)。
以前賣(mài)車(chē)靠吆喝，如今賣(mài)車(chē)靠專(zhuān)業(yè)優(yōu)質(zhì)的立體化多元化服務(wù)，借客戶(hù)之手來(lái)拓展市場(chǎng)，車(chē)之彩賣(mài)車(chē)不靠吆喝勝卻800分貝的吆喝。
全業(yè)態(tài)、全生命周期、全價(jià)值鏈綜合式服務(wù)
扎實(shí)的客戶(hù)基盤(pán)，一方面需要車(chē)之彩團(tuán)隊(duì)的不斷開(kāi)發(fā)與維護(hù)，以變得更大；另一方面，如何將客戶(hù)基盤(pán)的數(shù)字轉(zhuǎn)變?yōu)檐?chē)之彩的賬面銷(xiāo)售數(shù)據(jù)，這才是劉總和他的團(tuán)隊(duì)所追求的終極目標(biāo)。
車(chē)之彩劉會(huì)賓總經(jīng)理（右二）與客戶(hù)合影
“全業(yè)態(tài)、全生命周期、全價(jià)值鏈服務(wù)”，這就是車(chē)之彩團(tuán)隊(duì)將客戶(hù)基盤(pán)數(shù)據(jù)轉(zhuǎn)變?yōu)殇N(xiāo)售量的點(diǎn)睛之筆。
全業(yè)態(tài)，即關(guān)注客戶(hù)的全部業(yè)態(tài)，凡是客戶(hù)經(jīng)營(yíng)中所有業(yè)務(wù)板塊的各種車(chē)輛需求全部關(guān)注。
全生命周期，即客戶(hù)從車(chē)之彩采購(gòu)車(chē)輛開(kāi)始“咨詢(xún)——采購(gòu)——融資——運(yùn)營(yíng)——保養(yǎng)——置換”，直到輛車(chē)報(bào)廢，車(chē)之彩全程服務(wù)。
全價(jià)值鏈?zhǔn)怯嘘P(guān)車(chē)輛的使用及后期需求，車(chē)之彩能夠?yàn)榭蛻?hù)提供一站式服務(wù)，所有客戶(hù)的用車(chē)需求即“車(chē)廂、尾板、金融、保險(xiǎn)”等，全部由車(chē)之彩提供服務(wù)。
想客戶(hù)所想，替客戶(hù)分擔(dān)，誠(chéng)如劉總所說(shuō)：“客戶(hù)不應(yīng)該把時(shí)間浪費(fèi)在選擇車(chē)輛對(duì)比性能這件事情上，應(yīng)該把精力全部投入到主營(yíng)業(yè)務(wù)中，至于車(chē)輛選購(gòu)的工作，全部交給我們就好。”
“滿(mǎn)足客戶(hù)的全業(yè)態(tài)需求，服務(wù)每一輛車(chē)全生命周期，滿(mǎn)足客戶(hù)全價(jià)值鏈的需求。不斷提升與客戶(hù)的互動(dòng)頻次，提高客戶(hù)粘度，在信息高速爆炸的時(shí)代，只有這樣，才不會(huì)被客戶(hù)遺忘。”說(shuō)易行難。真正做到長(zhǎng)時(shí)間讓客戶(hù)信任和依賴(lài)，極難。然而，車(chē)之彩的團(tuán)隊(duì)做到了，其中的付出，恐怕只有當(dāng)事人才能體會(huì)其艱辛。
重汽汕德卡車(chē)標(biāo)
2017，1500臺(tái)
客戶(hù)基盤(pán)構(gòu)筑的信心，不是浮于紙面的理想，多年來(lái)扎實(shí)工作帶來(lái)枝繁葉茂，春華秋實(shí)顯得順理成章。然而，緊迫感卻未曾從車(chē)之彩的團(tuán)隊(duì)離開(kāi)過(guò)。核客戶(hù)和客戶(hù)基盤(pán)的成功，收獲的是今天的喜悅，未來(lái)，需要更多創(chuàng)革。
2016年，在客戶(hù)基盤(pán)逐步夯實(shí)的基礎(chǔ)上，車(chē)之彩團(tuán)隊(duì)嘗試與核客戶(hù)創(chuàng)建戰(zhàn)略合作，并初步取得成績(jī)。2017年，劉總將帶領(lǐng)車(chē)之彩團(tuán)隊(duì)更加大面積的與客戶(hù)轉(zhuǎn)換關(guān)系，從單一的買(mǎi)賣(mài)和服務(wù)關(guān)系，轉(zhuǎn)變?yōu)閼?zhàn)略合作關(guān)系。合作共贏，合作創(chuàng)富。
2017年，車(chē)之彩的目標(biāo)是大力開(kāi)拓行業(yè)大客戶(hù)，做精細(xì)分市場(chǎng)，爭(zhēng)取年度總銷(xiāo)售量同比增長(zhǎng)20%，劍指1500臺(tái)。這必定會(huì)在競(jìng)爭(zhēng)白熱化的深圳重卡市場(chǎng)刮起風(fēng)暴，來(lái)吧，我們一同期待。
