天使投資人雷軍說，如果想做一家很酷的公司，必須提前投資技術(shù)。
汽車經(jīng)銷商馬娟說，如果想做一家實力經(jīng)銷商，一定要先做好服務(wù)。
沒錯，對于科技創(chuàng)業(yè)來說，技術(shù)領(lǐng)先至關(guān)重要；至于汽車銷售，昆山鑫馬汽車銷售有限公司總經(jīng)理馬娟的觀點則代表著傳統(tǒng)4S店營銷理念的創(chuàng)新轉(zhuǎn)型。
“將心比心，才能以心換心，贏得商家和用戶相互間的坦誠和信任。”馬娟作為鑫馬“接班人”進入公司正式工作還不到一年，不過由于之前已經(jīng)在醫(yī)藥行業(yè)打拼多年，既熟悉業(yè)務(wù)執(zhí)行流程，還深諳經(jīng)營之道，理念創(chuàng)新，因此帶領(lǐng)鑫馬團隊入網(wǎng)東風柳汽一級經(jīng)銷商僅5個月就已經(jīng)為“乘龍汽車”品牌在昆山區(qū)域樹立良好口碑，順利為銷售推廣打開局面。
鑫馬成立于2008年，是在服務(wù)業(yè)務(wù)基礎(chǔ)上發(fā)展起來的多品牌商用車經(jīng)銷商。伴隨業(yè)務(wù)開展，鑫馬近年來成長壯大迅速，特別是2015年、2016年業(yè)績顯著，成為昆山區(qū)域商用車銷售行業(yè)佼佼者。
昆山市地處江蘇省東南部，位于上海與蘇州之間，是江蘇省3個試點省直管縣（市）之一，連續(xù)多年被評為全國百強縣、中國中小城市綜合實力百強市之首。發(fā)達的輕工業(yè)、電子制造，以及汽車配件產(chǎn)業(yè)，促進當?shù)匚锪鳂I(yè)發(fā)展，帶動中型及輕型載貨車需求旺盛。細分領(lǐng)域傳統(tǒng)強勢品牌的渠道布局較早，在當?shù)厥袌鰮碛袕姶笥绊懥�，并占�?jù)市場相當份額。
雄心志四海，萬里望風塵。作為昆山區(qū)域商用車領(lǐng)域的實力經(jīng)營商，鑫馬并不甘于已經(jīng)取得的成就，在2015年就開始關(guān)注東風柳汽的乘龍汽車系列產(chǎn)品，并進行了長達一年之久的考察和市場調(diào)研。2017年1月，經(jīng)過一系列籌備，鑫馬正式入網(wǎng)東風柳汽，經(jīng)銷乘龍汽車康明斯系列產(chǎn)品，以及乘龍L3全系產(chǎn)品。
馬娟坦言，之所以選擇東風柳汽合作，首先是看中乘龍汽車產(chǎn)品；其次認為乘龍汽車在昆山區(qū)域具有良好的市場發(fā)展空間。
“年初參加‘東風柳汽2017年商用車營銷年會’，除了來自企業(yè)發(fā)展規(guī)劃方面的鼓舞，給我印象最深的就是乘龍汽車全系產(chǎn)品展示。”馬娟回憶看到從載貨車到牽引車及專用車的全系產(chǎn)品展示時備感振奮，“無論顏值，還是工藝、配置，乘龍汽車都不遜于國內(nèi)同行業(yè)任何品牌，是名副其實的‘好卡車’”。我記得參加完年會回到昆山，一個月內(nèi)就分別取得了兩個物流公司的大批量訂單，市場反響隨之高漲”。
在馬娟看來，乘龍汽車之所以在短時期內(nèi)就能夠獲得昆山物流用戶認可，主要是因為經(jīng)濟性、可靠性突出，而且在輕量化方面處于行業(yè)領(lǐng)先水平。有用戶實際運營顯示，新乘龍M3的4缸發(fā)動機產(chǎn)品匹配速比4.364的9T橋，每公里運營成本大約為0.90~1.10元；在輕量化方面，不僅新乘龍M3較同類產(chǎn)品自重大幅降低，新上市的大輕卡乘龍L3在自重方面的優(yōu)勢更加突出。馬娟認為，在載貨車領(lǐng)域，新乘龍M3與乘龍L3分別瞄準高端和經(jīng)濟型市場，很快就會在細分市場形成合力。
馬娟曾經(jīng)在外企工作，對經(jīng)營和管理有獨到理解。起初，父親對她在調(diào)整公司內(nèi)部管理機制以及營銷推廣方面進行全新嘗試并不理解，認為她做的全是“無用功”。然而，公司內(nèi)部流程的規(guī)范，效率提升，以及銷售業(yè)績攀升等一系列改觀令父親不由得為她點贊，從置疑到信任，繼而完全相信她能夠?qū)Ⅵ务R發(fā)展壯大。
“商用車經(jīng)銷表面上是在賣車，其實是在提供一整套運輸車輛的服務(wù)解決方案。用戶決定付款前，不僅要看車輛外觀、性能，更注重車輛的維護保養(yǎng)，以及售后的一系列服務(wù)。”馬娟坦言，鑫馬在服務(wù)方面擁有強大實力，因此在立足服務(wù)開拓市場方面有足夠信心和執(zhí)行能力。
鑫馬不僅承諾為用戶提供咨詢、預約、24小時救援、維修和服務(wù)在內(nèi)的“一站式”全程服務(wù)，為最大程度方便用戶還開創(chuàng)“1+N服務(wù)模式”，即以鑫馬為基礎(chǔ)服務(wù)站，與全國各地服務(wù)網(wǎng)絡(luò)聯(lián)接溝通，例如昆山至廣州路線途經(jīng)江蘇、浙江、湖南、江西、廣東等5省區(qū)，凡在沿線服務(wù)網(wǎng)絡(luò)產(chǎn)生相關(guān)費用均可在鑫馬結(jié)算，實現(xiàn)“行車在外如在家”的貼心呵護。
為了讓用戶在使用乘龍汽車時更加省心，鑫馬還推出特色服務(wù)——全年委托服務(wù)，即雙方簽訂全年服務(wù)協(xié)議，根據(jù)車型和使用年限指定專屬保養(yǎng)套餐，并享受昆山區(qū)域內(nèi)免上門服務(wù)費優(yōu)惠政策。
“未來5至10年，乃至更遠一段時期，物流業(yè)的不斷規(guī)范和發(fā)展勢必持續(xù)帶動商用車市場進一步繁榮，同時促進整車生產(chǎn)水平進步。這也是讓我放棄原來職業(yè)選擇鑫馬的重要原因之一。”馬娟說初入商用車營銷領(lǐng)域也曾遇到過困難，但是對未來的希望，以及對鑫馬的責任感驅(qū)使她堅強面對，在最短時間內(nèi)熟悉產(chǎn)品，了解市場，“和原來職業(yè)相比，商用車營銷的工作強度艱巨5倍，甚至更多，而這樣的挑戰(zhàn)更加激發(fā)鑫馬團隊的潛能和斗志”。
好卡車+好政策+好渠道+好服務(wù)=好業(yè)績
2016年，鑫馬中重卡銷售占據(jù)區(qū)域市場份額40%以上。今年以來，由于乘龍汽車強勢加入，市場銷售繼續(xù)保持良好態(tài)勢。馬娟透露，為更有效地推廣乘龍汽車，鑫馬已經(jīng)計劃組建專門團隊搶抓機遇，使乘龍汽車盡快占據(jù)市場優(yōu)勢。
曾經(jīng)暢想悠然生活的馬娟，只因為投身商用車營銷而每天24小時“待機”，忙到?jīng)]有節(jié)假日，更沒有時間接送孩子，她也覺得這種工作過于辛苦勞累，然而肩負的責任又使她充滿激情，她說和東風柳汽合作對于鑫馬而言是向著更大更強方向邁進的關(guān)鍵，鑫馬團隊堅定地致力于乘龍汽車系列產(chǎn)品推廣，同時將“乘龍汽車”塑造為昆山區(qū)域的強勢品牌。
