僅用3個月就完成了全年銷售預(yù)訂目標(biāo)！作為沈陽耀輝汽車銷售有限公司副總經(jīng)理，吳迪面對這個奇跡的感受是“意料之外，情理之中”。
沈陽耀輝汽車銷售有限公司（簡稱：沈陽耀輝）成立于2009年，作為陜汽重卡一級經(jīng)銷商負(fù)責(zé)遼寧地區(qū)銷售及售后服務(wù)業(yè)務(wù)，在“團(tuán)結(jié)、協(xié)作、求真、務(wù)實(shí)”的企業(yè)文化指導(dǎo)下逐步發(fā)展成為集整車銷售、配件銷售、售后服務(wù)、信息反饋為一體的陜汽專營店。
2016年，適逢新國標(biāo)GB1589實(shí)施的政策紅利驅(qū)動，重卡市場在第四季度呈井噴式爆發(fā)。沈陽耀輝緊抓契機(jī)，迅速上量，全年銷售訂單近2000輛，業(yè)績位居陜汽重卡銷售渠道單店前三。由于考慮到市場需求被提前釋放，以及市場風(fēng)險等綜合因素，沈陽耀輝的2017年銷售目標(biāo)確定為700輛。然而，重卡市場跨入2017年后非但沒有大幅降溫，還保持了穩(wěn)定增長勢頭，銷售形勢一路向好。
“沈陽耀輝在遼寧擁有15家二級銷售網(wǎng)絡(luò)，基本覆蓋區(qū)域內(nèi)主要重卡市場。在整體市場需求旺盛的形勢下，我們于3月末就完成了全年計劃。”吳迪表示，陜汽重卡在遼寧市場一直處于上升期，2017年的優(yōu)異表現(xiàn)是延續(xù)了去年“9•21”政策紅利余熱，同時也有物流發(fā)展帶動的剛性需求。
盡管包括沈陽在內(nèi)的遼寧經(jīng)濟(jì)發(fā)展長期處于低位徘徊，但是由于新國標(biāo)GB1589對車輛裝備的規(guī)范治理形成一定運(yùn)力缺口，亟待新增運(yùn)力及時補(bǔ)充。沈陽耀輝能夠抓住契機(jī)使陜汽重卡上升并穩(wěn)居區(qū)域市占率第二位，得益于多年來對市場“莫問收獲，但問耕耘”的執(zhí)著。
2015年是重卡市場的“凋零年”，全國范圍內(nèi)的銷量大幅下滑令全年形勢猶如置于“凜冬”。沈陽耀輝面對危機(jī)沒有陷入其中無所作為，而是積極聯(lián)合二級經(jīng)銷商，針對不同區(qū)域市場特點(diǎn)推進(jìn)體驗(yàn)式營銷推廣活動；結(jié)合新車巡展組織目標(biāo)用戶試乘試駕，不僅讓用戶看到實(shí)車，還讓用戶上車體驗(yàn)陜汽重卡的真實(shí)性能和產(chǎn)品優(yōu)勢。
農(nóng)民耕耘時不問收獲，是因?yàn)樾闹性缫阎佬燎趧谧鞅厝挥瓉碡S碩秋天；沈陽耀輝重卡銷售不唯銷量論成敗，是因?yàn)樾闹性缫阎勒嫘姆⻊?wù)一定博得用戶信賴。“自從沈陽耀輝成立以來，我們就一直在努力耕耘，積極圍繞產(chǎn)品銷售和服務(wù)做好相關(guān)工作。”吳迪說“耕耘”是沈陽耀輝發(fā)展進(jìn)程中最重要的關(guān)鍵詞，無論是2016年的市場爆發(fā)，還是2017年持續(xù)熱銷，無不得益于長期堅持不懈的耕耘。
如果說沈陽耀輝的“耕耘”為陜汽重卡在遼寧區(qū)域揚(yáng)威立萬創(chuàng)造必要條件，那么業(yè)務(wù)人員“下沉”市場一線則直接影響用戶對陜汽產(chǎn)品的選擇。
“沈陽耀輝采用的是渠道和終端相結(jié)合的重卡銷售模式，隨著市場需求不斷變化，我們也在逐步加強(qiáng)對終端用戶的銷售工作，密切和終端用戶的聯(lián)系，掌握市場信息的同時了解實(shí)際需求。”吳迪特別提到載貨車銷售，由于市場情況不同、用戶需求和訴求不同，沈陽耀輝在今年針對德龍L3000組建載貨車專門銷售團(tuán)隊(duì)，并且建立了載貨車專用展場，組織業(yè)務(wù)人員深入市場一線了解載貨車用戶對車輛性能及匹配等方面需求，提供相應(yīng)的訂制化解決方案。
繼德龍L3000的4x2載貨車推出后，該平輛產(chǎn)品又在今年4月份推出6x2載貨車，按照貨箱長度分為7.9米、8.7米和9.7米三種版本，使得陜汽載貨車產(chǎn)品力大為增強(qiáng)。盡管在遼寧區(qū)域要面對傳統(tǒng)強(qiáng)勢品牌的巨大阻礙和壓力，吳迪還是對載貨車市場充滿期待，認(rèn)為只要一如既往地耕耘，就一定會找到細(xì)分領(lǐng)域突破點(diǎn)，最終收獲碩果。
再有，車輛運(yùn)輸車市場是沈陽耀輝特別關(guān)注的又一細(xì)分領(lǐng)域。依照《車輛運(yùn)輸車治理工作方案》，自2017年4月25日起至2018年6月30日，車輛運(yùn)輸車（轎運(yùn)車）治理工作進(jìn)入第二階段，即分期退出在用不合規(guī)車輛運(yùn)輸車，全面完成“單排車”變“標(biāo)準(zhǔn)車”的工作目標(biāo)。其中，2017年6月30日前完成總數(shù)的20%；9月30日前完成40%；12月31日前完成60%；2018年3月31日前完成80%。
“不合規(guī)車輛運(yùn)輸車的退出需要更多合規(guī)車輛滿足運(yùn)力需求，從而對車輛運(yùn)輸車市場形成強(qiáng)力拉動。”吳迪透露陜汽重卡在車輛運(yùn)輸車方面已經(jīng)做好準(zhǔn)備，沈陽耀輝也早已積極著手前期工作。
陜汽重卡牽引車產(chǎn)品力提升及統(tǒng)治力增強(qiáng)在行業(yè)內(nèi)有目共睹，特別是德龍X3000黃金版和德龍新M3000，無論產(chǎn)品品質(zhì)和性能，在用戶當(dāng)中均已樹立良好口碑。吳迪表示伴隨2017款德龍新M3000上市，在完成產(chǎn)品升級切換過程中將逐步引導(dǎo)用戶選擇大馬力車型，促進(jìn)購車用車觀念與時俱進(jìn)的轉(zhuǎn)變。
正像喬治•Ｓ•巴頓所說，“接受挑戰(zhàn)吧，這樣你才能感受到勝利的喜悅”。沈陽耀輝已經(jīng)根據(jù)2017年區(qū)域市場表現(xiàn)重新確立了全年銷售目標(biāo)——沖刺1400輛。吳迪表示在陜汽重卡沈陽辦事處支持下，有足夠信心迎接更大挑戰(zhàn)。
