地處蘇魯豫皖四省交界的江蘇徐州，自古以來就是淮海經(jīng)濟(jì)區(qū)的核心城市，作為人流、物流的重要聚散地，徐州有著承東啟西、南北對(duì)接的樞紐地位。因此，徐州的公路物流優(yōu)勢不僅在全國凸顯，其產(chǎn)業(yè)也成為徐州重點(diǎn)發(fā)展的千億元產(chǎn)業(yè)之一。
對(duì)于商用車企業(yè)而言，誰能占領(lǐng)徐州及周邊市場，誰就能在日趨激烈的行業(yè)競爭中占據(jù)先機(jī)，贏得主動(dòng)權(quán)。作為國內(nèi)輕卡品牌標(biāo)桿以及傳統(tǒng)的高端輕卡霸主，江鈴輕卡擁有敏銳的市場嗅覺和長遠(yuǎn)的戰(zhàn)略眼光。早在2006年，江鈴輕卡便授權(quán)上�？七_(dá)徐州汽車銷售有限公司代理銷售其輕卡產(chǎn)品，全面進(jìn)軍徐州及周邊地區(qū)的輕卡市場，謀求更大的發(fā)展。
十年磨一劍。如今的江鈴輕卡在整個(gè)徐州地區(qū)的市場占有率早已超過20%，特別是一些重點(diǎn)區(qū)域，例如徐州、宿州、以及賈汪等地區(qū)的市場占有率已經(jīng)超過50%，銷量排名穩(wěn)居全行業(yè)第一。
在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時(shí)，上海科達(dá)徐州汽車銷售服務(wù)有限公司銷售經(jīng)理翟孝臣表示，盡管2016年市場環(huán)境很差，但公司銷售江鈴輕卡的數(shù)額卻超過了1200輛，“取得這個(gè)成績很不易，因?yàn)槭袌錾虾芏嗟妮p卡產(chǎn)品價(jià)格都比我們至少便宜一到兩萬元。今年，我們的銷售目標(biāo)是1500輛，雖然市場形勢不好，但憑借過硬的品牌和良好的口碑支撐，僅在今年上半年，我們還是銷售了800多臺(tái)，成績喜人。”
車輛作為人們出行的交通工具,方便快捷是人們的最大需求，正如江鈴的廣告所言：千里江鈴一日還。多年來，作為國內(nèi)一線輕卡品牌，江鈴輕卡絕對(duì)符合國家的標(biāo)準(zhǔn)和要求，性能與品質(zhì)的進(jìn)步也是一日千里、有目共睹，被市場上諸多競品當(dāng)做模仿與比較的對(duì)象。
翟孝臣坦言，來自家公司買車的用戶大多為政府機(jī)關(guān)及專業(yè)市場用戶，這些客戶很重視產(chǎn)品的效率、性能和品質(zhì)，尤其是產(chǎn)品的舒適性與可靠性，“特別是一些商貿(mào)公司、食品飲料和物流運(yùn)輸企業(yè)，他們明白一分錢一分貨的道理，所以，就算車輛價(jià)格略高，但因?yàn)槠焚|(zhì)出眾，就跟奔馳、寶馬這些豪車一樣，依然能夠獲得廣大客戶的認(rèn)可。”
人有起伏跌宕，市場也有波折不定。雖然上�？七_(dá)徐州汽車銷售服務(wù)有限公司上半年銷量逆襲，但今年上半年，整個(gè)徐州地區(qū)的市場形勢依然嚴(yán)峻。翟孝臣表示，近幾年國內(nèi)財(cái)政收緊，公車采購費(fèi)用減少。盡管在互聯(lián)網(wǎng)+政策的引導(dǎo)下，物流行業(yè)取得了長足迅速的發(fā)展，但各個(gè)地方的專業(yè)貨物市場均受到了極大沖擊。“我們公司對(duì)面就有一個(gè)輻射四省的食品城，以前安徽、山東和河南的很多商販都來這邊批發(fā)食品，但現(xiàn)在生意不景氣，拜訪客戶時(shí)他們都說，今年的銷售額還不到去年一半，根本沒有多余的資金購買新車。”
由此，翟孝臣開始帶領(lǐng)其銷售團(tuán)隊(duì)積極拓展新的客戶群體。“不能掌控市場，但我們卻可以爭取市場。雖然現(xiàn)在形勢不好，但士氣不能丟，客戶不能冷落，所以我們更加積極的與客戶維系感情�？紤]到經(jīng)銷商的處境與難處，江鈴方面也配合公司推出了各種促銷活動(dòng)，將實(shí)惠帶給廣大的用戶群體，以方便我們拓展新業(yè)務(wù)。”
正所謂，風(fēng)險(xiǎn)機(jī)遇并存，挑戰(zhàn)發(fā)展同在。翟孝臣認(rèn)為，現(xiàn)如今江鈴輕卡突破市場的關(guān)鍵之一，就是拿下徐州及周邊地區(qū)眾多的搬家公司。“2015年上半年之前，徐州幾百家搬家公司沒有一家公司購買我們的產(chǎn)品。因?yàn)檫@個(gè)市場一直被一些低端車所占據(jù)，其次是因?yàn)槲覀円郧暗呢浵洳粔虼蟆?rdquo;翟孝臣說，隨著人們對(duì)于車輛品質(zhì)要求的進(jìn)一步提高，以及國內(nèi)排放升級(jí)的不斷加快，再加上江鈴廠家能夠很快認(rèn)識(shí)到自身的問題，推出了寬體車型產(chǎn)品之后，“目前，公司已經(jīng)與多家搬家公司合作，銷量達(dá)到了一百多臺(tái)。”
翟孝臣說，江鈴凱還針對(duì)城內(nèi)配送用戶推出的擁有2.05米大貨柜的寬體車型在徐州很受推崇，該車型采用五十鈴原裝生產(chǎn)線生產(chǎn)，匹配源自五十鈴技術(shù)的JX493經(jīng)典動(dòng)力，百公里油耗僅8升，且通過45萬公里整車耐久測試，普遍30萬公里無大修，而且車輛擁有4.07×2.05×2.05米的超大貨柜空間，可以容納2個(gè)標(biāo)準(zhǔn)托盤貨架，8只1×1米標(biāo)準(zhǔn)托盤和128個(gè)0.5×0.5×0.5米的紙箱，運(yùn)送能力更強(qiáng)，跑一趟抵兩趟。“最關(guān)鍵的是，車輛的性能特別強(qiáng)悍，發(fā)動(dòng)機(jī)、地盤、變速器都是行業(yè)領(lǐng)先。其內(nèi)飾也有了很多的升級(jí)。現(xiàn)在，江鈴給了我們經(jīng)銷商很多的優(yōu)惠政策，今年，江鈴凱運(yùn)一直在做促銷，優(yōu)惠下來九萬多就可以購買，價(jià)格與順達(dá)相差不大，非常實(shí)惠。”
除了拓展物流貨運(yùn)行業(yè)客戶以外，翟孝臣也開始拓寬互聯(lián)網(wǎng)銷售渠道，將公司更多的精力放在服務(wù)上。“互聯(lián)網(wǎng)社會(huì)就是信息時(shí)代，拿個(gè)手機(jī)啥都能干了。在國家政策的指引下，公司一直看好網(wǎng)絡(luò)銷售渠道，目前，我們積極和各大網(wǎng)站合作，逐漸在互聯(lián)網(wǎng)上推廣銷售江鈴產(chǎn)品，而我們自己則將重心放到服務(wù)方面，在做好市場需求、客戶拜訪和產(chǎn)品宣傳之后，致力于給用戶提供更好的售前售后服務(wù)，讓用戶買得放心，用得安心！”
