有專家說乘用車營(yíng)銷屬于“學(xué)院派”，卡車營(yíng)銷只能算是“鄉(xiāng)土派”。
河南陜之隆汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理董亮覺得專家說得沒錯(cuò)，只是放之市場(chǎng)實(shí)戰(zhàn)，“鄉(xiāng)土派”和“學(xué)院派”除了形式和流程有所不同，營(yíng)銷本質(zhì)并沒有什么差別。“目的都是為了實(shí)現(xiàn)銷售，而且我們的‘鄉(xiāng)土派’也在不斷創(chuàng)新，不斷升級(jí)，成效和業(yè)績(jī)并不比所謂‘學(xué)院派’差。”
陜之隆，陜汽重卡布局河南市場(chǎng)的一支“老牌新軍”。說是“老牌”，是因?yàn)槠淝吧?ldquo;宏運(yùn)通”深耕豫中和豫西南市場(chǎng)多年；稱其為“新軍”，是因?yàn)?ldquo;陜之隆”于2017年才更名而來。
受2016年市場(chǎng)爆發(fā)帶動(dòng)，2017年重卡市場(chǎng)增長(zhǎng)呈現(xiàn)井噴之勢(shì)，全國(guó)銷售創(chuàng)下史上第二個(gè)“百萬新高”，達(dá)111.69萬輛，同比增長(zhǎng)52.38%。進(jìn)入2018年，行業(yè)普遍認(rèn)為重卡市場(chǎng)會(huì)迎來規(guī)律性的下滑拐點(diǎn)。然而，在治超治限政策趨嚴(yán)、環(huán)保壓力加大、基礎(chǔ)建設(shè)加快等多重利好因素作用下，重卡市場(chǎng)上半年走勢(shì)依然保持高水平增長(zhǎng)。
“我們?cè)诤娃k事處的溝通中，對(duì)今年的重卡市場(chǎng)走勢(shì)有了預(yù)見性的判斷，提前安排好資源儲(chǔ)備。然而，上半年的增勢(shì)還是超出了一般性預(yù)期，特別是在1至5月份一度出現(xiàn)陜汽重卡‘一車難求’的局面。”董亮分析，豫中和豫西南市場(chǎng)需求多元化，與往年情況不同，公路運(yùn)輸車輛需求由旺盛轉(zhuǎn)為平淡，其中以大馬力車型表現(xiàn)最為明顯；得益于基礎(chǔ)建設(shè)和棚戶區(qū)改造項(xiàng)目推進(jìn)，智能渣土車和工程自卸車需求被強(qiáng)力拉動(dòng)，增幅高于公路運(yùn)輸車。
同在一片藍(lán)天下，共處相同市場(chǎng)環(huán)境中，任何需求變化所蘊(yùn)含的機(jī)遇對(duì)于各個(gè)品牌經(jīng)銷商而言都是均等的。陜之隆能夠處變不驚，而且以變應(yīng)變，很大程度取決于對(duì)用戶需求的及時(shí)反應(yīng)，以最接地氣的“鄉(xiāng)土派”服務(wù)用戶。
“過去很長(zhǎng)一段時(shí)期，‘喝酒、打牌、吹牛皮’公認(rèn)為是卡車銷售的‘三板斧’。隨著用戶消費(fèi)觀念成熟，生活水平提高，特別是用戶群體年輕化，傳統(tǒng)的‘三板斧’在我們這個(gè)區(qū)域早已經(jīng)不再適用。”董亮介紹，針對(duì)用戶購車需求和運(yùn)營(yíng)訴求，陜之隆要求一線營(yíng)銷人員務(wù)必掌握新時(shí)期“三板斧”：和用戶保持密切溝通；及時(shí)做好貼心服務(wù)；解決用戶實(shí)際困難。
提升溝通能力 掌握真實(shí)需求
“如果我們不能掌握用戶真實(shí)需求，就無法邁出合作的第一步。”董亮介紹，為了能夠及時(shí)準(zhǔn)確了解需求變化，陜之隆不僅完善了銷售區(qū)域內(nèi)的渠道網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，在平頂山、洛陽、商丘、駐馬店、漯河、信陽、周口等地分別建設(shè)了4S店和形象店，配備相應(yīng)的業(yè)務(wù)和服務(wù)人員，保證和用戶之間隨時(shí)能夠?qū)崿F(xiàn)近距離有效溝通。
業(yè)務(wù)水平關(guān)系到溝通能力，因此陜之隆格外重視營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)專業(yè)培訓(xùn)，同時(shí)要求每個(gè)區(qū)域的營(yíng)銷團(tuán)隊(duì)由業(yè)務(wù)骨干帶頭，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，和用戶建立朋友關(guān)系，傾聽他們的內(nèi)心訴求。例如，受物流市場(chǎng)運(yùn)費(fèi)低徘徊、柴油價(jià)格飆升的影響，今年年初大馬力車型向輕量化車型轉(zhuǎn)換，就是地方渠道首先獲取的信息。
做好貼心服務(wù) 建立親密關(guān)系
對(duì)用戶來說，買車就是買服務(wù)；對(duì)銷售渠道而言，賣車也是賣服務(wù)。“缺少服務(wù)的卡車銷售，是沒有支撐的銷售，更是沒有靈魂的銷售。”董亮要求陜之隆一線銷售人員提高綜合素質(zhì)，積極進(jìn)行用戶回訪，既要向用戶進(jìn)行詳實(shí)的服務(wù)項(xiàng)目說明，還要積極落實(shí)各項(xiàng)服務(wù)，讓每一位用戶都享受到“開心購車”，體驗(yàn)到“省心上路”、“放心運(yùn)營(yíng)”。久而久之，許多陜之隆的銷售經(jīng)理和用戶都相處成了好朋友。
解決實(shí)際困難 暖心關(guān)愛用戶
“人”要相互支撐，“愛”是彼此溫暖。隨著市場(chǎng)規(guī)模不斷擴(kuò)大，用戶群體構(gòu)成也更加多元、復(fù)雜。
“有些用戶的家庭確實(shí)存在種種困難，了解到這些情況，陜之隆通過‘暖心基金’主動(dòng)給予一定幫扶。盡管不能從根上為用戶解決困難，但是我們會(huì)盡力送上關(guān)愛和支持，希望和所有用戶攜手奮斗，創(chuàng)造幸福。”董亮說，陜汽重卡讓陜之隆和萬千用戶得以聯(lián)系在一起，只有真誠(chéng)合作才能實(shí)現(xiàn)共贏、共榮。
“2018年下半年以來，環(huán)境治理、治超治限，以及環(huán)保政策波動(dòng)等因素，讓重卡市場(chǎng)猶似一部‘過山車’，起起落落。不過，陜汽重卡仍然以優(yōu)異品質(zhì)、絕佳配置和良好口碑得到用戶的強(qiáng)烈支持，陜之隆銷售數(shù)據(jù)顯示，強(qiáng)勢(shì)回歸的自卸車增幅近30%。”董亮認(rèn)為，結(jié)合河南重卡市場(chǎng)需求，日益迫近的排放標(biāo)準(zhǔn)升級(jí)以及國(guó)三車淘汰等因素，2019年市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)必然更加激烈，陜之隆會(huì)進(jìn)一步提升“鄉(xiāng)土派”營(yíng)銷和服務(wù)水平，和廣大用戶一起擁抱美好未來。
