對于一般經(jīng)銷商而言，賣車就是生意，無效益，不成活。對于青島威凱特經(jīng)貿(mào)有限公司來說，對于其總經(jīng)理管洪端來說，賣陜汽重卡不僅是門生意，還是融入血脈的事業(yè)追求，“效益固然重要，更重要的是對員工成長，對陜汽重卡發(fā)展的一份責(zé)任。”
不久前，管洪端完成了北京大學(xué)光華管理學(xué)院“陜西重型汽車有限公司營銷管理培訓(xùn)班”的學(xué)習(xí)，“這是我第二次參加培訓(xùn)班，收獲確實(shí)很大。以前賣車，我們關(guān)注的是眼前市場，培訓(xùn)后開闊了視野，自覺地從更宏觀的經(jīng)濟(jì)發(fā)展關(guān)注重卡行業(yè)的發(fā)展，審視市場的趨勢變化。”
在汽車領(lǐng)域摸爬滾打二十多年，管洪端一直強(qiáng)調(diào)“終端為王，服務(wù)至上”。威凱特所在的青島西海岸新區(qū)，屬于市轄區(qū)，同時(shí)也是我國第九個(gè)國家級新區(qū)，擁有國內(nèi)規(guī)模最大的原油大港，港口運(yùn)輸對車輛裝備保持長期穩(wěn)定的需求。為擴(kuò)大膠州、萊西等區(qū)域市場，進(jìn)一步提升陜汽重卡的市場占有率，威凱特在當(dāng)?shù)匾?S店標(biāo)準(zhǔn)建立了直營店，提供從銷售到維保的全面貼心服務(wù)。
“服務(wù)終端盡管費(fèi)心費(fèi)力，卻能為營銷奠定堅(jiān)實(shí)基礎(chǔ)。”管洪端自認(rèn)為是務(wù)實(shí)主義者，甘于腳踏實(shí)地。事實(shí)上，威凱特確實(shí)通過高水準(zhǔn)的優(yōu)質(zhì)服務(wù)吸引了越來越多終端用戶的關(guān)注并帶動了銷售，為陜汽重卡在青島區(qū)域確立了市場優(yōu)勢。
背靠港口資源，港口牽引車市場自然是重點(diǎn)。出乎意料的是，威凱特不僅占據(jù)港口牽引車市場，在公路物流領(lǐng)域也有良好表現(xiàn)。
“2009年建立陜汽重卡4S店后，我們就強(qiáng)調(diào)服務(wù)的重要性。久而久之，威凱特‘陜汽重卡服務(wù)好’的口碑廣泛傳播，銷售隨之豁然開朗。”管洪端回憶，多年來市場波動沉浮，陜汽重卡在青島市場走勢一直保持穩(wěn)健的關(guān)鍵正得益于服務(wù)。“2014年，借助黃標(biāo)車淘汰形成的市場需求，威凱特年銷售達(dá)920輛。之后，我們的銷量一直保持穩(wěn)定的態(tài)勢。2018年至今，我們已經(jīng)提前完成了全年銷售計(jì)劃。”
相比往年，2018年市場競爭尤其激烈，威凱特在保證服務(wù)的基礎(chǔ)上強(qiáng)化了對細(xì)分市場的開拓，分品系，指定專人負(fù)責(zé)。
危險(xiǎn)品運(yùn)輸對車輛的可靠性能和安全性都有特殊要求，陜汽德龍新M3000、德龍X3000等系列均有相應(yīng)的優(yōu)勢產(chǎn)品。之前，威凱特在危險(xiǎn)品運(yùn)輸領(lǐng)域的推廣宣傳不夠深入，今年特別對全市范圍的危險(xiǎn)品運(yùn)輸企業(yè)進(jìn)行有計(jì)劃的走訪，集中介紹陜汽重卡產(chǎn)品的優(yōu)勢。
“許多企業(yè)其實(shí)還不了解陜汽重卡‘黃金產(chǎn)業(yè)鏈’，經(jīng)過我們的詳實(shí)講解，很快就對產(chǎn)品表現(xiàn)出了興趣，特別對可靠性、經(jīng)濟(jì)性和安全性強(qiáng)烈關(guān)注。”管洪端說，經(jīng)過實(shí)地走訪，一些危險(xiǎn)品運(yùn)輸企業(yè)主動采購陜汽重卡，形成互利共贏的良好開端。
在環(huán)保政策趨嚴(yán)和運(yùn)營成本增長的雙重作用下，天然氣重卡需求在全國各地均有不同程度的顯現(xiàn)。“青島用戶需求多元化，這也是促使我們加強(qiáng)細(xì)分市場開拓的主要原因。以天然氣產(chǎn)品為例，無論港口短駁，還是公路長途物流，對其都有一定的需求。特別在今年柴油價(jià)格大幅上升情況下，天然氣牽引車經(jīng)濟(jì)性更加突出。青島至河南區(qū)域的物流運(yùn)輸，往返1600多公里，天然氣牽引車相比柴油車輛的燃料成本能夠節(jié)省2000元左右。即使在柴油價(jià)格沒有上漲之前，天然氣牽引車燃料成本也比柴油車節(jié)省近千元。在實(shí)實(shí)在在的經(jīng)濟(jì)效益面前，用戶紛紛選擇天然氣產(chǎn)品自在情理之中。”
管洪端認(rèn)為，即使不考慮短期內(nèi)柴油價(jià)格的波動，參考我國環(huán)保政策及城市管理、節(jié)能減排等趨向，包括天然氣重卡在內(nèi)的清潔能源運(yùn)輸車輛的推廣也是大勢所趨。作為我國最早投入天然氣產(chǎn)品研發(fā)創(chuàng)新的企業(yè)，陜汽重卡無論技術(shù)應(yīng)用，還是產(chǎn)品性能，都引領(lǐng)行業(yè)發(fā)展。目前，搭載濰柴WP13天然氣發(fā)動機(jī)的德龍X3000具備行業(yè)最大動力，經(jīng)濟(jì)性顯著，深得廣大用戶信任。
此外，青島的城市基礎(chǔ)建設(shè)和地產(chǎn)業(yè)對工程車輛有穩(wěn)定需求，而“工程車王者之師”陜汽重卡當(dāng)仁不讓承擔(dān)起了建設(shè)重任。
“根據(jù)國家規(guī)劃，我們正處于全面建成小康社會的決勝階段，這個(gè)階段的發(fā)展不是某一領(lǐng)域的發(fā)展，而是社會全方面的發(fā)展，必將極大程度促進(jìn)經(jīng)濟(jì)繁榮，卡車市場也將隨之進(jìn)入一個(gè)全新的階段。”管洪端堅(jiān)信，隨著陜汽重卡向著更高目標(biāo)的邁進(jìn)，威凱特也會迎來更好的發(fā)展機(jī)遇。
