如果你第一次來(lái)高安，一定會(huì)對(duì)這個(gè)城市感到好奇，一下火車，火車站廣場(chǎng)上擺放著一個(gè)歡迎拱門“中國(guó)物流汽運(yùn)之都 高安就是品牌”，當(dāng)安頓好去吃飯，進(jìn)了飯館，老板聽出你的外地口音，除了問你喜歡吃什么，還會(huì)問你：“來(lái)我們高安是買車吧？”是的，這就是高安，生活的每一個(gè)縫隙都被卡車和與卡車相關(guān)的事情填滿。
在物流貨運(yùn)行業(yè)，高安幾乎就是一個(gè)朝覲圣地，可以沒來(lái)過，但你絕對(duì)要知道，這里就是一個(gè)關(guān)于卡車銷售的超級(jí)戰(zhàn)場(chǎng)。連續(xù)六年，前五年實(shí)現(xiàn)銷量翻倍，今年在市場(chǎng)整體銷量下降的態(tài)勢(shì)下，依然能夠保持銷量增長(zhǎng)，江西贛鑫汽車貿(mào)易有限公司在楊照輝的帶領(lǐng)下，穩(wěn)步提升陜汽重卡的市場(chǎng)份額，明亮耀眼。
新手看量，老手看份額，在銷售領(lǐng)域，市場(chǎng)份額比單純的銷售量更有意義。贛鑫汽貿(mào)從零起步，前六年銷售量連續(xù)翻番，因?yàn)槠鸩綍r(shí)基數(shù)小，所以在2017年實(shí)現(xiàn)銷售過1000輛之后，拓展市場(chǎng)份額就顯得更為重要。2018年，高安重卡市場(chǎng)銷售量不出意外會(huì)大降，但贛鑫汽貿(mào)今年銷售陜汽重卡的總量卻有增長(zhǎng)，總銷售量超過1000輛，市場(chǎng)份額從不足4%躍升到接近7%，雖然銷售量沒有翻番，但市場(chǎng)占有率接近翻番。這當(dāng)中的含義，懂得人會(huì)雙手豎起點(diǎn)贊的大拇指。
海納百川，有容乃大，壁立千仞，無(wú)欲則剛。焦灼的市場(chǎng)中，贛鑫汽貿(mào)花開有聲，定格楊照輝眼里的五個(gè)關(guān)鍵詞，找尋銷售模范的制勝之道。
關(guān)鍵詞一：誠(chéng)信
一諾千金，誠(chéng)為本。與客戶交往，短期看做事，長(zhǎng)期看做人。售前不浮夸，售后有諾必行，在贛鑫汽貿(mào)，這是銷售人員的基本生存法則。楊照輝的理念是：銷售要靠專業(yè)度，不能靠打價(jià)格戰(zhàn)和虛浮無(wú)法確定的承諾來(lái)誘導(dǎo)客戶下單，“銷售要解決的問題是如何幫助客戶選到合用且性價(jià)比高的最佳車型和配置，價(jià)格、配置、交車周期、售后服務(wù)項(xiàng)目等每一樣都要求精準(zhǔn)。承諾是金，報(bào)給客戶的就不能再更改，所以，事事都要有依據(jù)，不能憑空而來(lái)。”多年來(lái)的誠(chéng)信經(jīng)營(yíng)，贛鑫汽貿(mào)的用戶穩(wěn)定增長(zhǎng)，最好的證明就是連年增長(zhǎng)的銷售量。
關(guān)鍵詞二：專業(yè)
庖丁解牛，游刃有余，對(duì)于專業(yè)度的評(píng)價(jià)，也許這就是最高的一重境界。4年修車經(jīng)歷，20余年卡車銷售經(jīng)驗(yàn)，因?yàn)檫@些積淀，楊照輝對(duì)于卡車的了解，非一般人可比，“專業(yè)銷售，不是一朝一夕的事，需要長(zhǎng)期持續(xù)且專注的學(xué)習(xí)，前期會(huì)枯燥，但必須要堅(jiān)持下來(lái)，幾年以后，這些都是屬于自己的財(cái)富，受用一生。”做一個(gè)專業(yè)的銷售，并不只是懂得自己所賣的陜汽重卡，要懂競(jìng)品，還要懂得客戶的運(yùn)營(yíng)需求 ，在楊照輝身上，除了這些，他還能根據(jù)客戶之前所有車輛的配置，指出車輛因?yàn)榕渲貌缓侠矶装l(fā)生的故障。
有客戶在別處已經(jīng)下了訂金，然后，與楊照輝交流過之后，返回去撤銷訂金，在贛鑫汽貿(mào)重新訂車，這就是專業(yè)的力量。懂車，讓客戶認(rèn)可你，讓客戶內(nèi)心感覺踏實(shí)放心可以依賴，能做到這一步，就達(dá)到了模范銷售的標(biāo)準(zhǔn)。
關(guān)鍵詞三：互利
天下熙熙皆為利來(lái)，高安的外地購(gòu)車用戶占70%左右，因此，高安地區(qū)的重卡銷售模式，在渠道拓展和維護(hù)方面，必須要看重主做掛靠生意的汽運(yùn)公司，一方面，對(duì)于掛靠公司帶來(lái)的購(gòu)車客戶要用專業(yè)度來(lái)實(shí)現(xiàn)銷售，另一方面，也要維系汽運(yùn)公司的利益。打造利益共同體，互惠互利，同進(jìn)共贏。單贏，贏一時(shí)，共贏，贏一世。
關(guān)鍵詞四：團(tuán)結(jié)
陽(yáng)光帥氣的8人銷售團(tuán)隊(duì)，是贛鑫汽貿(mào)的核心，在這之外，還有其他團(tuán)隊(duì)，如行政、財(cái)務(wù)等，在贛鑫汽貿(mào)，大家齊心協(xié)力，有風(fēng)雨共擔(dān)當(dāng)，有陽(yáng)光同沐浴，團(tuán)結(jié)是大家的共同點(diǎn)。楊照輝是職業(yè)經(jīng)理人，對(duì)于帶領(lǐng)團(tuán)隊(duì)整體提升戰(zhàn)斗力，他的心得是一起進(jìn)步。“一人獨(dú)富不算富，全員富裕是我們的目標(biāo)。銷售離不開后方團(tuán)隊(duì)的支持，后方也離不開前方的訂單。我們是一個(gè)整體，風(fēng)雨同擔(dān)，榮辱與共。
關(guān)鍵詞五：效率
關(guān)于銷售，有個(gè)關(guān)鍵詞，是成交率。如何提高成交率，楊照輝認(rèn)為，在銷售的過程中，應(yīng)該注重效率。所謂效率，簡(jiǎn)言之，就是“臨門一腳”，不能像國(guó)足一樣90分鐘不射，應(yīng)該是水到渠成，該射就射，射就能進(jìn)。而效率的提升，主要在于專業(yè)度，楊照輝就此感慨：“客戶提出的問題，如果你有半分遲疑或是撓頭，那必定成交就會(huì)推遲或取消。平時(shí)的積累，在和客戶交流的過程中會(huì)處處體現(xiàn)，每個(gè)細(xì)節(jié)都是達(dá)成訂單的要素。三日不練手生，就是這個(gè)意思，專業(yè)的積累來(lái)不得半點(diǎn)馬虎。對(duì)用戶提出的每個(gè)問題，都能對(duì)答如流，效率自然就上升了。”
腳踏實(shí)地，扎扎實(shí)實(shí)地做好功課，養(yǎng)兵千日用兵一時(shí)，如果養(yǎng)兵千日而不用，那如何能沖鋒陷陣。還是那句話，水滴石穿，功夫在詩(shī)外，做銷售，除了勤奮，更需要踏實(shí)做好每件小事。
工欲善其事，必先利其器。做一名合格的銷售，不易，做一名模范銷售，更不易，每完成一個(gè)訂單，都要立刻沖向另一個(gè)訂單。好比爬山，銷售就是一個(gè)山頭接一個(gè)山頭，沒有終點(diǎn)。壓力有些大，楊照輝的煙癮也有些大，雖然有意識(shí)地要少抽一些，但是客戶來(lái)來(lái)往往，戒煙是比較困難的一件事。關(guān)于銷售，他還有一句話要說：內(nèi)外都要讓客戶信服，這是銷售的核心。
