邯鄲徽鴻陽(yáng)陜汽特約服務(wù)站站長(zhǎng)陳延平帶領(lǐng)技工為用戶排查車輛問題后剛要趕回公司，突然接到一位司機(jī)的電話，說(shuō)陜汽德龍的儀表上莫名出現(xiàn)個(gè)故障碼，車就停在肥鄉(xiāng)公路旁邊。
陳延平和技工立刻調(diào)轉(zhuǎn)車頭，以最快的速度趕到現(xiàn)場(chǎng)迅速處理。原來(lái)，只是一個(gè)歷史故障導(dǎo)致故障碼出現(xiàn)，車輛沒有任何問題。“這種情況偶爾會(huì)因?yàn)樗緳C(jī)的某些操作出現(xiàn)，與機(jī)械沒有關(guān)系，不影響車輛正常行駛。”
陳延平說(shuō)現(xiàn)在陜汽重卡的品質(zhì)越來(lái)越高，正常情況下，只要司機(jī)常規(guī)駕駛，一般不會(huì)出現(xiàn)嚴(yán)重的機(jī)械故障。只是，由于運(yùn)營(yíng)條件和實(shí)際工況復(fù)雜，司機(jī)駕駛習(xí)慣也千差萬(wàn)別，避免不了出現(xiàn)一些問題。徽鴻陽(yáng)陜汽服務(wù)站在最短時(shí)間內(nèi)為用戶提供有效服務(wù)，力保陜汽重卡在運(yùn)輸當(dāng)中安全高效運(yùn)營(yíng)。
近二十余年，我國(guó)重卡市場(chǎng)迅速發(fā)展。目前，以滿足用戶需求為中心的營(yíng)銷觀念已經(jīng)成為重卡市場(chǎng)營(yíng)銷的主流。用戶需求不僅影響著重卡產(chǎn)品的技術(shù)創(chuàng)造和性能升級(jí)，還影響著營(yíng)銷推廣。
“邯鄲徽鴻陽(yáng)于2018年5月成立，當(dāng)年就實(shí)現(xiàn)銷售800余輛。進(jìn)入2019年，截至11月上旬訂單銷售已經(jīng)突破1100輛。”徽鴻陽(yáng)銷售副總經(jīng)理?xiàng)畈ㄓX得，對(duì)于剛剛踏進(jìn)邯鄲市場(chǎng)的一支“新軍”來(lái)說(shuō)，能夠迅速打開局面，贏得廣大用戶信任，是多方面因素共同促進(jìn)的結(jié)果。
一、陜汽重卡產(chǎn)品在邯鄲區(qū)域的品牌優(yōu)勢(shì)為市場(chǎng)開拓創(chuàng)造良好條件；邯鄲地區(qū)用戶集中從事鋼材、煤炭、焦炭等資源運(yùn)輸，而陜汽德龍新M3000的燃油車、天然氣車（LNG）以動(dòng)力強(qiáng)、可靠性高、經(jīng)濟(jì)性突出等性能充分滿足廣大用戶需求。針對(duì)資源運(yùn)輸，用戶需求普遍聚焦于“經(jīng)濟(jì)性”，要求不僅車輛自身具備高性價(jià)比，運(yùn)行油耗表現(xiàn)也要經(jīng)濟(jì)，還要易于維修。陜汽德龍新M3000的400馬力、430馬力、460馬力6×4車型，包括低頂車型，以“黃金動(dòng)力鏈”樹立口碑，以輕量化贏得用戶傾心，在同類產(chǎn)品中經(jīng)濟(jì)性突出、性價(jià)比突出，均為邯鄲市場(chǎng)上的熱銷產(chǎn)品。“想賺錢，買德龍“成為絕大多用戶的共識(shí)。進(jìn)入二手車流通，陜汽新M3000相比其他品牌同車型同等馬力段產(chǎn)品更容易成交，價(jià)格也更高。
二、來(lái)自環(huán)保政策、嚴(yán)超嚴(yán)限、煤炭需求季節(jié)性拉動(dòng)，以及國(guó)三、國(guó)四車淘汰與更換等因素使原本持幣猶豫不決的用戶從8月份開始果斷出手更換新車，形成了2019年先平后揚(yáng)的市場(chǎng)表現(xiàn)。在和辦事處充分溝通后，徽鴻陽(yáng)結(jié)合往年同期邯鄲區(qū)域重卡銷售數(shù)據(jù)，以及適用車型，提前儲(chǔ)備資源，為市場(chǎng)爆發(fā)做足了準(zhǔn)備。
三、徽鴻陽(yáng)創(chuàng)新經(jīng)營(yíng)和服務(wù)提升為營(yíng)銷活動(dòng)順利推進(jìn)提供了必要支持；在邯鄲區(qū)域，徽鴻陽(yáng)雖是“新軍”卻并非新人，營(yíng)銷和服務(wù)團(tuán)隊(duì)均為熟悉當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)和用戶資源的業(yè)務(wù)骨干。而且，徽鴻陽(yáng)重點(diǎn)加強(qiáng)分布于各區(qū)縣的二級(jí)網(wǎng)絡(luò)建設(shè)，以全新合作模式促進(jìn)二級(jí)網(wǎng)絡(luò)成為直營(yíng)店，密切和終端用戶聯(lián)系，從而大大增強(qiáng)了“地推”力量，進(jìn)一步利用陜汽重卡產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)提升市場(chǎng)占有率。在金融方面，徽鴻陽(yáng)積極組織資源，根據(jù)不同用戶的實(shí)際需求量身定制金融服務(wù)方案，最大程度減輕用戶壓力，幫助對(duì)方實(shí)現(xiàn)可持續(xù)運(yùn)營(yíng)。
經(jīng)濟(jì)學(xué)家羅伯特·莫頓（Robert C.Merton）歸納“馬太效應(yīng)”為：任何個(gè)體、群體或地區(qū)，一旦在某一個(gè)方面（如金錢、名譽(yù)、地位等）獲得成功和進(jìn)步，就會(huì)產(chǎn)生一種積累優(yōu)勢(shì)，就會(huì)有更多的機(jī)會(huì)取得更大的成功和進(jìn)步。
在邯鄲重卡市場(chǎng)，陜汽重卡無(wú)疑已經(jīng)形成了區(qū)域性的“馬太效應(yīng)”�；狰欔�(yáng)非常清楚這一點(diǎn)，充分利用品牌優(yōu)勢(shì)和產(chǎn)品優(yōu)勢(shì)贏得更多用戶資源支持。“銷售只是營(yíng)銷中的前端，是服務(wù)環(huán)節(jié)之一。我們之所以能夠在短時(shí)期內(nèi)取得一點(diǎn)點(diǎn)成績(jī)，與提升服務(wù)水平，強(qiáng)化服務(wù)專業(yè)也有很大關(guān)系。”楊波介紹，為完善企業(yè)經(jīng)營(yíng)，徽鴻陽(yáng)在加強(qiáng)銷售推廣力度的同期強(qiáng)調(diào)為每一位用戶做好服務(wù)，真正做到貼心、盡心。
用戶趙社強(qiáng)開車20多年，2010年開始駕駛陜汽重卡，從事焦煤運(yùn)輸。今年，他的兒子趙勇消計(jì)劃購(gòu)買重卡，他特別囑咐務(wù)必要買陜汽德龍。趙勇消起初并不理解父親的堅(jiān)持，直到這次在肥鄉(xiāng)突然遇到自己處理不了的問題，才真切感覺到了陜汽重卡服務(wù)的及時(shí)和便利，為徽鴻陽(yáng)陜汽特約服務(wù)站點(diǎn)贊。“以前我干裝修，這些年行情不景氣。我父親一直從事焦煤運(yùn)輸，而且收益也比較穩(wěn)定，所以就讓我來(lái)試試。陜汽德龍新M3000是我買的第一輛重卡，有些問題還不知道怎么處理，幸好陜汽的服務(wù)又快又好。”趙勇消通過(guò)這次經(jīng)歷徹底放心了。
越來(lái)越多用戶信任陜汽，信任徽鴻陽(yáng)，也為以楊波為代表的一線營(yíng)銷服務(wù)人員帶來(lái)壓力。“我們只能不斷提升，不斷進(jìn)步，才能保持領(lǐng)先，讓用戶踏踏實(shí)買陜汽，輕輕松松開德龍。”
