雙十一當晚，太空新貴SpaceX的一枚獵鷹9火箭攜帶60顆衛(wèi)星順利上天，憑借此次發(fā)射，該公司成功躋身世界頂級衛(wèi)星運營商的行列。當?shù)孛襟w稱，SpaceX的優(yōu)勢不在于衛(wèi)星的設計和制造能力，而是強大的發(fā)射能力，也就是掌握了頂尖的衛(wèi)星發(fā)射渠道。由此可見，渠道對于一家新興企業(yè)的生存和發(fā)展來說何等重要。
作為企業(yè)核心競爭力之一，渠道是影響產(chǎn)品銷售、企業(yè)發(fā)展的重要因素，即使新興的中小型企業(yè)重視渠道建設與利用，也能以弱勝強，甚至發(fā)展為行業(yè)巨頭。例如電商行業(yè)的阿里巴巴和京東，就是“渠道為王”的典型代表。
這個顛撲不破的道理成都市禮賢汽車銷售服務有限公司（以下簡稱“禮賢汽車”）同樣明白，所以在入網(wǎng)陜汽重卡之初，便積極投身營銷、服務渠道建設。短短兩年的時間，禮賢汽車展示出其在成都市場的強大競爭力：2018年，半年銷售重卡300余輛，成立首年業(yè)績增速迅猛。2019年1至10月，實際重卡銷量超過800輛，不僅提前完成全年的銷售目標，公司業(yè)績更是一馬當先，超越一眾扎根成都市場多年的行業(yè)“前輩”。
腳踏實地，突破重點市場
成功沒有捷徑，銷售卡車亦是如此，只有腳踏實地，才能收獲奇跡。因此，禮賢汽車將第一把火燒向服務，不僅與當?shù)囟嗉覍I(yè)重卡維修站達成戰(zhàn)略同盟，還將部分有資質(zhì)、有能力的服務網(wǎng)點發(fā)展為自己的二級網(wǎng)絡，增強自身的銷服能力。
“自己貿(mào)然組建服務站，時間上不允許，資深的技術維修人員也不好找，需要花時間培養(yǎng)。這期間，服務站的服務水平肯定不能保證，小的保養(yǎng)和維修工作還能保證，大的車輛故障或者事故維修，就無能為力了。”禮賢汽車總經(jīng)理楊旭勇認為，服務是保障公司銷售工作正常運行的根本，售后跟不上，肯定會損害品牌與產(chǎn)品形象，影響公司口碑，“發(fā)展一些可以提供專業(yè)陜汽服務，實現(xiàn)銷服一體的二級經(jīng)銷商，就能暫時彌補這個缺陷。”
解決了后勤保障問題，禮賢汽車“磨刀霍霍”，開始沖刺當?shù)刂攸c的卡車銷售市場。眾所周知，成都作為西南地區(qū)的區(qū)域中心，經(jīng)濟雄厚，物流發(fā)達，重卡市場保有量巨大，是各大商用車企業(yè)爭相搶奪的戰(zhàn)略要地。在國家環(huán)保政策、當?shù)啬茉凑叩恼{(diào)整下，成都的燃氣重卡市場一路走高，尤其是7月1日燃氣卡車國六排放標準實施后，符合新規(guī)的天然氣產(chǎn)品迎來了全面增長。禮賢汽車此時抓住機遇，迎來了快速發(fā)展的黃金期。
“去年開始，公司積極儲備燃氣車輛，等待市場爆發(fā)的同時，也在深入推進相關產(chǎn)品的宣傳、服務工作。”楊旭勇說，成都不是陜汽重卡的傳統(tǒng)市場，但是憑借經(jīng)濟適用的德龍新M3000和以大馬力著稱的德龍X3000這兩款“尖刀”產(chǎn)品，禮賢汽車以“黑馬“之姿闖入人們視線，至今實現(xiàn)1000多輛累計銷量，引領成都燃氣車市場，“當產(chǎn)品開始受用戶認可，我們作為經(jīng)銷商，只要一步一個腳印，一步一個目標，做好后續(xù)的產(chǎn)品服務和市場拓展工作就夠了。”
鞏固優(yōu)勢，補齊短板弱項
當合適的產(chǎn)品找到合適的市場，企業(yè)要做的就是在將產(chǎn)品推入市場前，做好充分的準備。洞悉市場發(fā)展規(guī)律的禮賢汽車，集中自身現(xiàn)有資源，通過多個渠道宣傳推廣陜汽LNG車型，幫助陜汽重卡在成都燃氣車市場贏得先機。
“燃氣車和自卸車市場，已經(jīng)被我們拿下，成為公司現(xiàn)在的支柱市場。尤其是往來成都、江油和樂山的運輸砂石的車主，都會優(yōu)先選擇動力強勁、結(jié)實耐用的陜汽重卡。”楊旭勇表示，這些客戶大部分都是濰柴發(fā)動機的“死忠粉”，同時也是陜汽“黃金動力總成”（濰柴+法士特+漢德）的忠實擁躉，“他們的品牌忠誠度很高，就算競品的車輛比我們低1-2萬，也不會輕易更換。”
值得一提的是，在陜汽重卡“西南崛起”戰(zhàn)略的推動下，禮賢汽車不僅積極鞏固優(yōu)勢市場，還通過快速產(chǎn)品切換，補齊短板弱項，大幅提高弱勢區(qū)域的產(chǎn)品銷量。“做銷售工作，最重要的就是找方法，用策略，同時對行業(yè)形勢了如指掌，隨時發(fā)現(xiàn)市場的突破口。”正是在楊旭勇的帶領下，禮賢汽車以獨具特色的產(chǎn)品，挖掘市場潛力，實現(xiàn)最大化的產(chǎn)品收益，“比如剛剛上市的德龍X5000產(chǎn)品，就是我們發(fā)力標載物流市場的‘利劍’，這樣的高端產(chǎn)品，對于品牌形象和影響力的提升，無疑是巨大的。”
另一個需要補齊的短板，自然是之前提到的服務。強有力的服務保障體系，對于禮賢汽車下一步營銷工作的推進尤為重要。用楊旭勇的話說，不但要發(fā)展自己的優(yōu)勢市場，還要發(fā)展自己的優(yōu)勢服務。“服務不是光把車修好，能把車修好也不一定讓客戶滿意。有時候明明半小時能解決的問題，非要拖到一個小時，這種情況在我們公司是不允許的，會大力處罰。而且在外出救援的時候，我們的技術人員都會給客戶帶上方便面和熱水，讓他們在享受專業(yè)服務的同時，感受來自陜汽品牌的溫暖。”他坦言，做服務工作最重要的就是態(tài)度，其次就是及時性，態(tài)度好，維修及時，口碑自然好。“當然，培訓也是少不了的，不管是服務工作中遇到的常見問題，還是廠家新產(chǎn)品、新技術的掌握，都需要通過多次培訓解決。”
一只腳走路是瘸子，兩條腿穩(wěn)當才能邁步向前。一手建渠道，一手抓服務的禮賢汽車，已經(jīng)形成兩腿交替前進的良性循環(huán)，這是它單槍匹馬、沖出重圍的經(jīng)驗，也是陜汽熱銷成都燃氣車市場背后的底層邏輯。未來的禮賢汽車，天高任其飛，海闊憑它躍。
