位于山東半島中北部，濱臨渤海萊州灣的壽光，是被國務院命名的“中國蔬菜之鄉(xiāng)”，這里，不僅擁有全國最大的蔬菜生產基地，也是全國最大的蔬菜批發(fā)市場。種植業(yè)的迅猛發(fā)展，不僅讓當?shù)氐霓r民有可增產增收的新渠道，也拉動了整個城市的經濟騰飛，更帶動了當?shù)剡\輸行業(yè)的騰達。
背靠大樹好乘涼。坐落于壽光一隅的壽光市陜汽重卡杰達汽貿公司（以下簡稱杰達汽貿）正是源于當?shù)匚锪餍袠I(yè)的發(fā)達才逐漸興旺發(fā)達起來的。
孫建勇，男，26歲，杰達汽貿總經理。年齡不大，看起來卻少年老成。良好的家教以及數(shù)年的行伍生涯，不僅練就了孫建勇吃苦耐勞的品質，更教會了他做事耐得下性子，一步一個腳印穩(wěn)步前進的風格。
“只有流過血的手指，才能彈出人世間最完美的絕唱。”別看孫建勇如今生活富足，可兒時的他，生活并不富裕。孫建勇告訴記者，父親當年只是一位以銷售蔬菜謀生的卡車司機，經營了幾年，一直不怎么賺錢才轉行到了運輸行業(yè)，“2002年，他開始經營重卡修理廠。”
追憶往昔，孫建勇說，最初的修理廠經營異常艱苦，簡易的維修車間只配備了三、四個維修工位。“一到刮風下雨，房子就會漏水，不能施工。”不過，一切苦盡甘來，隨著運輸業(yè)的持續(xù)發(fā)展，這個看似不起眼的小修理廠內的車輛也逐漸增多了起來。孫建勇說，父親是個有眼光的人，眼瞅著事業(yè)逐漸興旺，趁熱打鐵的他，不僅決定擴建新的維修廠房，還將事業(yè)的觸角伸向了重卡銷售。十年，彈指一揮間，在從事維修作業(yè)十年后，2012年，孫建勇的父親創(chuàng)辦了壽光市第一家陜汽重卡4s店——壽光市杰達汽貿公司。
2013年，孫建勇退伍后進入到了家族企業(yè)，開始了他的職業(yè)生涯。孫建勇說，最早步入這個行業(yè)，他從車務員做起，負責車輛的上牌業(yè)務。簡單枯燥的工作，孫建勇一干就是一年半，隨著對業(yè)務的逐漸熟悉，孫建勇也逐步開始接觸店內的其他業(yè)務，2015年，孫建勇正式接手杰達汽貿。
萬事開頭難，剛接手杰達汽貿的孫建勇異常困惑，不知道該如何將公司運營好。“沒有工作的口水與汗水，就沒有勝利的淚水。”孫建勇說，向競品銷售人員不斷的溝通和取經，讓自己從千頭萬緒的亂麻中抽絲剝繭，逐漸摸索出了提煉陜汽重卡核心競爭優(yōu)勢并大力宣傳陜汽口碑的簡練方法。
“苦心人天不負”，在孫建勇的不懈努力下，以及國家相關政策的利好之下，杰達汽貿的銷量最近幾年始終保持著穩(wěn)步增長的態(tài)勢。“市場增長率始終保持在30%以上，”孫建勇說，通過幾年的不懈努力，如今的陜汽重卡在壽光的市場占有率已高達30%以上，“2018年，杰達汽貿的銷量達到了700輛，我自己一個人就銷售了80多輛。”
更讓孫建勇自豪的是，自己一人的全年銷量達到了270輛。他的團隊銷售業(yè)績也快速上揚，截止到今年10月，杰達汽貿2019年的總銷量再創(chuàng)新高，突破了800輛。“從當前的形勢看，公司全年的銷量突破1000輛已是大概率事件。”
萬變不離其宗。孫建勇說，重卡銷售多少有靠天吃飯的“嫌疑”。趕上最近幾年的銷售形勢好，再加上陜汽重卡本身的品牌強，在山東地區(qū)始終有著較高的人氣，因此，只要公司上下齊心協(xié)同作戰(zhàn)，就不愁銷量不增長。“對于一款產品來說，發(fā)動機是核心，陜汽搭載的發(fā)動機大部分是濰柴，濰柴就是家鄉(xiāng)的國際品牌，當?shù)厮緳C不僅對濰柴耳熟能詳，評價更是很高，這為陜汽重卡在壽光的增長奠定了基礎。”
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“如果說，第一輛卡車是銷售人員賣出去的，那么，第二、三輛卡車就是售后服務人員賣出去的。銷售前的奉承遠不如售后的服務重要。因為這是制造永久顧客的不二法則。”孫建勇說，讓服務貫穿于整個的銷售過程，而非僅停留在最終的售后服務上是公司這幾年銷量屢創(chuàng)新高的關鍵點之一。
“花小錢辦大事”是杰達汽貿的服務宗旨。上門保養(yǎng)服務是杰達汽貿的重點業(yè)務。孫建勇說，在杰達汽貿，客戶只需撥打售后熱線，不管路程有多遠，刮風還是下雨，杰達汽貿的師傅們都會在第一時間趕到，快速維修維護車輛。“我們寧愿自己麻煩千遍，也不愿用戶半點不便。我們給廣大用戶不僅節(jié)約了成本，也提高了他們的運輸效率。”
一次，一輛陜汽重卡在濰坊地區(qū)拋錨，司機電話找了多方的維修人員都沒能解決，整車的貨物眼看就要配送超時。“隨后，他的電話打到了我們杰達汽貿，技術人員二話沒說，連夜趕往現(xiàn)場。分析原因后，客戶只花了500塊錢就將車修好了。”
“滿面笑容迎顧客，竭誠服務待嘉賓。經商自古講誠信，切莫認錢不認人。”孫建勇表示，自己公司的配件便宜，工人技術水平高，不讓客戶多花一分錢是客戶買單的主要原因之一，對于杰達汽貿來說，賺錢固然重要，維護陜汽以及杰達汽貿的口碑則更重要。
在拓展新客戶上，孫建勇不辭辛苦。他經常帶領著銷售團隊親自跑市場，可以說，整個的壽光市場基本都留下了他的腳印，“我們不單單跑物流公司，也在各大車輛檢測場設立廣告位，在物流集散地展示車輛，給眾多卡友們一一介紹陜汽重卡，定期舉行試乘試駕團購會等等，讓更多的卡友們了解陜汽重卡的優(yōu)質性能。”
你心中有情，客戶就有心。孫建勇說，拓展新客戶，不忘老客戶也是杰達汽貿銷售陜汽重卡居高不下的關鍵點。“我們將所有的客戶資料都記在了電腦系統(tǒng)中，每到客戶的生日當天，我們都會訂好生日蛋糕，上門送到家，讓客戶感受到陜汽重卡送去的溫暖。幾年下來，光回頭客和老客戶介紹的訂單就有不少。”
重視合同，確保質量，準時交付，嚴守承諾，是孫建勇頗為看中的銷售策略。因此，就需要他將店內的整車庫存和零部件庫存工作做好。“庫存少了，客戶不能及時提車；庫存多了，賣不掉、占用現(xiàn)金流也會影響銷售利潤。因此，我們要密切關注行業(yè)動態(tài)，達到供求平衡。”孫建勇說，一個行業(yè)的興衰，和國家政策密不可分。干銷售，既要埋頭苦干，更需仰望天空，放眼瞭望，唯有這樣才能緊跟市場發(fā)展的步伐不被時代的車輪碾壓。
比如說，隨著年輕客戶的越來越多，客戶對高端車型的需求也越來越多，他自己就非�？春藐兤慢圶5000的未來銷量。盡管目前濰坊地區(qū)的陜汽重卡銷售還是以德龍新M3000居多，但隨著德龍X5000的推廣，這款擁有550匹馬力，濰柴13升發(fā)動機的高端重卡，前景一定很晴朗。因此，在即將到來的2020年，孫建勇也有信心，帶領杰達汽貿的銷售團隊，讓陜汽重卡在壽光杠上開花。
