放眼當(dāng)下，疫情沖擊、消費(fèi)前景不明朗與汽車(chē)產(chǎn)業(yè)深度調(diào)整，令中國(guó)車(chē)市充滿(mǎn)不確定性，特別是對(duì)于皮卡品類(lèi)而言，除了要面對(duì)行業(yè)革新的強(qiáng)烈挑戰(zhàn)，還要面對(duì)新進(jìn)入者及跨品類(lèi)的競(jìng)爭(zhēng)。在經(jīng)濟(jì)下行、行業(yè)競(jìng)爭(zhēng)激烈的大環(huán)境下，各品牌的銷(xiāo)量都出現(xiàn)不同程度的下滑。然而凡事都有例外，據(jù)了解，2021年至今，福田皮卡楚雄經(jīng)銷(xiāo)商連續(xù)兩年市場(chǎng)占有率排名第一，市占率超20%以上。在整個(gè)行業(yè)銷(xiāo)量下滑的大背景下，福田皮卡云南楚雄區(qū)域經(jīng)銷(xiāo)商逆勢(shì)而上，能夠取得如此優(yōu)異的成績(jī)，它是如何做到的呢？
積極應(yīng)對(duì)市場(chǎng)變化趨勢(shì) 深耕渠道建設(shè)
“市場(chǎng)要發(fā)展，靠的不只是經(jīng)驗(yàn)，更重要的是時(shí)刻保持創(chuàng)新和開(kāi)拓勇氣。在挖掘現(xiàn)有業(yè)務(wù)資源的同時(shí)，找準(zhǔn)方向，突破思想藩籬，深耕渠道，做好銷(xiāo)售渠道培育與管理，這是皮卡品牌和經(jīng)銷(xiāo)商共同亟待解決的新課題。”來(lái)自楚雄經(jīng)銷(xiāo)商毛艷萍毛總表示。
要想提升區(qū)域市場(chǎng)的銷(xiāo)量，不僅要把品牌知名度做響，更要把銷(xiāo)售做深，渠道做透才行。
毛總表示，楚雄飛鵬現(xiàn)有7家縣網(wǎng)銷(xiāo)售渠道，大部分縣網(wǎng)銷(xiāo)售渠道采取專(zhuān)營(yíng)模式，渠道店面根據(jù)公司小而美標(biāo)準(zhǔn)店建設(shè)，整體形象統(tǒng)一，店面裝修精美，在同類(lèi)店鋪中具有非常高的辨識(shí)度，而且大部分縣網(wǎng)渠道亦有縣級(jí)的服務(wù)能力。更為主要的是，縣網(wǎng)銷(xiāo)售渠道負(fù)責(zé)人都是楚雄飛鵬自己培養(yǎng)起來(lái)的銷(xiāo)售人員，實(shí)力毋庸置疑，而且銷(xiāo)售人員對(duì)業(yè)務(wù)也比較了解，忠誠(chéng)可靠。
做好客戶(hù)關(guān)系管理 深挖客戶(hù)價(jià)值
從2009年至今，楚雄飛鵬經(jīng)過(guò)十三年對(duì)市場(chǎng)的深耕，積累了廣泛的客戶(hù)資源，同時(shí)楚雄飛鵬非常重視客戶(hù)關(guān)系的管理。他們有每位客戶(hù)的微信，客戶(hù)遇到什么問(wèn)題，無(wú)論是電話(huà)還是微信，他們都第一時(shí)間處理，形成了良好的客戶(hù)口碑，同時(shí)，針對(duì)老客戶(hù)，他們有定期的維護(hù)和回訪(fǎng)，比如重要節(jié)日的慰問(wèn)，公司各種優(yōu)惠政策或福利及時(shí)傳遞給客戶(hù)等，因此，很多老客戶(hù)都自發(fā)的為他們宣傳，為他們介紹客戶(hù)。
線(xiàn)上+線(xiàn)下 多維度開(kāi)啟花式營(yíng)銷(xiāo)
云南皮卡市場(chǎng)容量大，也是各大皮卡企業(yè)的必爭(zhēng)之地。楚雄地處山區(qū)，最高海拔可以達(dá)到1777米，山高谷深坡急陡彎，道路的險(xiǎn)峻程度可見(jiàn)一般，惡劣的地勢(shì)使得楚雄地區(qū)對(duì)皮卡的需求非常旺盛，與此同時(shí)對(duì)皮卡的性能要求也比較嚴(yán)苛，市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)異常激烈。那么，是什么讓楚雄皮卡用戶(hù)對(duì)福田皮卡如此情有獨(dú)鐘？這與福田皮卡產(chǎn)品卓越的產(chǎn)品性能分不開(kāi)，也與楚雄經(jīng)銷(xiāo)商的花式營(yíng)銷(xiāo)脫不了干系。
如今，萬(wàn)事皆離不開(kāi)宣傳，面對(duì)眼花繚亂的廣告形式，楚雄飛鵬經(jīng)銷(xiāo)商也有著自己的考量。毛總表示，楚雄飛鵬采取了線(xiàn)上+線(xiàn)下?tīng)I(yíng)銷(xiāo)模式。線(xiàn)上宣傳，實(shí)現(xiàn)線(xiàn)索收集，線(xiàn)下通過(guò)老客戶(hù)介紹及宣傳廣告，實(shí)現(xiàn)到店引流。
想用戶(hù)之所想，及用戶(hù)之所需。作為皮卡行業(yè)的“領(lǐng)軍者”，福田皮卡始終堅(jiān)持以用戶(hù)為中心，從客戶(hù)實(shí)際使用場(chǎng)景、需求、痛點(diǎn)出發(fā)，研發(fā)滿(mǎn)足客戶(hù)需求的產(chǎn)品，向行業(yè)及客戶(hù)展示自身的產(chǎn)品力和行動(dòng)力。而福田皮卡在云南楚雄市場(chǎng)的持續(xù)熱銷(xiāo)，連續(xù)兩年市場(chǎng)占有率第一，更離不開(kāi)強(qiáng)像楚雄飛鵬這樣有格局、有想法、敢闖、敢拼的合作伙伴，讓福田皮卡與用戶(hù)之間，建立起更緊密的聯(lián)系。
