如走不同的路都會(huì)有不同的風(fēng)景一樣，人生中的任何一種選擇都有不同的結(jié)局。無(wú)所謂好與不好，只要是執(zhí)著于內(nèi)心方向始終如一不懈堅(jiān)持，總會(huì)收獲一份精彩。李雪梅，一個(gè)相貌溫婉的女子，十多年前，興之所至的一個(gè)選擇讓她開(kāi)始了在男人的世界里打拼；偶然邂逅的一個(gè)際遇讓她與福田攜手，開(kāi)始了一心一意與歐曼“在一起”的快意人生。

從2004年開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)歐曼重卡至今，李雪梅任職總經(jīng)理的徐州凱馳汽貿(mào)早已從初涉卡車(chē)市場(chǎng)的新軍，成為了徐州地區(qū)銷(xiāo)售歐曼重卡的No.1。談起歐曼，李雪梅不禁感嘆：“十多年來(lái)，我們與歐曼一起成長(zhǎng)。”

十余年的歲月不短，福田與戴姆勒成立合資公司，歐曼重卡也推出了第四代新品GTL；十余年的時(shí)光不長(zhǎng)，李雪梅與凱馳的同事們同心協(xié)力，使歐曼迅速成為地區(qū)市場(chǎng)占有率最高的重卡品牌。如今雖處逆勢(shì)，仍熱情不減，于危難中顯勇氣和擔(dān)當(dāng)。

不拋棄：一心一意見(jiàn)證傳奇
雖然常說(shuō)“夢(mèng)想有多大，舞臺(tái)就有多大”，但畢竟萬(wàn)事開(kāi)頭難。2003年，成立汽貿(mào)公司的第一年中，農(nóng)機(jī)專(zhuān)業(yè)出身的李雪梅對(duì)汽車(chē)銷(xiāo)售并不在行，一直苦苦尋找能夠合作品牌的她，面對(duì)長(zhǎng)期沒(méi)有建樹(shù)的局面，一度讓她對(duì)自己的選擇有所動(dòng)搖。彼時(shí)，公司里一位同事由于銷(xiāo)售過(guò)福田輕卡，告訴李雪梅面世不久的歐曼重卡正招兵買(mǎi)馬急需擴(kuò)大市場(chǎng)。機(jī)緣巧合之下，李雪梅與福田結(jié)緣。

歐曼是福田汽車(chē)推出的中重卡品牌。從2002年第一輛歐曼重卡誕生到2004年，銷(xiāo)量就已經(jīng)突破了4.5萬(wàn)臺(tái)，只用了不到3年的時(shí)間就在中國(guó)重卡市場(chǎng)獲得了舉足輕重的地位。在李雪梅看來(lái)，除了自身的品質(zhì)和品牌影響力不斷壯大之外，歐曼在徐州乃至全國(guó)更多地區(qū)銷(xiāo)售獲得突破，還得益于市場(chǎng)給予了歐曼茁壯成長(zhǎng)的土壤與契機(jī)。

李雪梅說(shuō)，十多年來(lái)中國(guó)重卡市場(chǎng)雖然有所起伏，但跌少漲多，市場(chǎng)容量呈現(xiàn)翻倍增長(zhǎng)的態(tài)勢(shì)，彼時(shí)的徐州，也正在從經(jīng)濟(jì)大市朝著經(jīng)濟(jì)強(qiáng)市的升級(jí)中一路狂奔。抓住市場(chǎng)擴(kuò)容的契機(jī)，歐曼自然可以如魚(yú)得水風(fēng)生水起。

機(jī)遇失去永不再來(lái)。對(duì)行業(yè)產(chǎn)生巨大影響力的中國(guó)重汽與濰柴分家事件，也讓彼時(shí)的歐曼“漁翁得利”。李雪梅說(shuō)，彼時(shí)的中國(guó)重卡服務(wù)尚不規(guī)范，且規(guī)模小。歐曼率先與濰柴服務(wù)并網(wǎng)，形成中國(guó)最大的商用車(chē)服務(wù)網(wǎng)絡(luò)之一，將服務(wù)保修期延長(zhǎng)50%，提出“服務(wù)超時(shí)每天賠償200元”的承諾對(duì)物流大市徐州產(chǎn)生了較大影響。“這讓我們銷(xiāo)售歐曼重卡的信心大大提高。”李雪梅說(shuō)，“五省通衢”的徐州自古以來(lái)就是“兵家必爭(zhēng)之地”,重卡市場(chǎng)規(guī)模在江蘇省內(nèi)僅次于南京。市場(chǎng)好時(shí)，每年有超過(guò)萬(wàn)輛的重卡上牌數(shù)。“凱馳以銷(xiāo)售歐曼牽引車(chē)和自卸為主，2004年，我們銷(xiāo)售500臺(tái)，服務(wù)標(biāo)準(zhǔn)提高之后，我們的銷(xiāo)售一路狂奔，到了2009年，銷(xiāo)售總量已經(jīng)突破了2000臺(tái)。”

銷(xiāo)量態(tài)勢(shì)猛增，亦有歐曼對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的大力支持所產(chǎn)生的信心。“歐曼對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的政策很靈活，可以為經(jīng)銷(xiāo)商解決實(shí)際的問(wèn)題。”李雪梅告訴卡車(chē)之友網(wǎng)，病來(lái)如山倒。2005年市場(chǎng)在2004年大漲之后形勢(shì)陡轉(zhuǎn)，緊急出現(xiàn)的產(chǎn)品滯銷(xiāo)，讓很多對(duì)未來(lái)判斷樂(lè)觀的經(jīng)銷(xiāo)商們損失慘重，嚴(yán)重的庫(kù)存積壓壓得經(jīng)銷(xiāo)商一度喘不過(guò)氣來(lái)。“大難臨頭各自飛”彼時(shí)的很多整車(chē)企業(yè)自身也正處于快速的增長(zhǎng)期實(shí)力不濟(jì)，面對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的錯(cuò)誤判斷大多選擇的是袖手旁觀。“歐曼沒(méi)有，而是展開(kāi)了大范圍的調(diào)濟(jì)工作，盤(pán)活庫(kù)存，盤(pán)活市場(chǎng)，為經(jīng)銷(xiāo)商解決困難。”李雪梅說(shuō)，她至今對(duì)歐曼這種“大丈夫”的行為印象深刻。得人者興，失人者崩。選擇與經(jīng)銷(xiāo)商同舟共濟(jì)，讓很多經(jīng)銷(xiāo)商轉(zhuǎn)戰(zhàn)投奔到福田麾下，使得歐曼重卡很快從追趕者變成了領(lǐng)先者。

業(yè)精于勤而荒于嬉,行成于思而毀于隨。既然選擇了在卡車(chē)市場(chǎng)拼殺，就必須要對(duì)市場(chǎng)全身心地投入。李雪梅說(shuō)，與歐曼合作，讓很多經(jīng)銷(xiāo)商心情順暢。“市場(chǎng)最不濟(jì)的時(shí)候，經(jīng)銷(xiāo)商也鮮有虧本的案例。”原因在于，歐曼在選擇經(jīng)銷(xiāo)商方面更規(guī)范，也更合理。

“在徐州，歐曼僅有三家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商，凱馳以自卸車(chē)和牽引車(chē)為主，另外兩家分別經(jīng)銷(xiāo)平板車(chē)和專(zhuān)用車(chē)，三家公司各自經(jīng)營(yíng)各自的品系，互不干擾。這種營(yíng)銷(xiāo)分配體制在商用車(chē)領(lǐng)域具有前瞻性和開(kāi)創(chuàng)性，值得其他企業(yè)借鑒。”

不放棄：握手言歡尋求突破
輝煌共進(jìn)時(shí)的把手言歡，讓人滿懷快意欣喜；逆水行舟時(shí)的艱難時(shí)刻，則顯示擔(dān)當(dāng)?shù)挠職�。�?dāng)年歐曼對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商不拋棄，今日經(jīng)銷(xiāo)商對(duì)福田不放棄。

李雪梅說(shuō)，中國(guó)重卡市場(chǎng)在經(jīng)歷了2011年的井噴增長(zhǎng)之后迅疾下滑，所有品牌的重卡都遭遇到了“滑鐵盧”。一跌再跌的市場(chǎng)面前，凱馳沒(méi)有像其他的經(jīng)銷(xiāo)商那樣對(duì)“新常態(tài)”黯然接受。“我對(duì)徐州重卡市場(chǎng)轉(zhuǎn)好，對(duì)福田戴姆勒重卡的暢銷(xiāo)有期待。”

大浪淘沙，千滌萬(wàn)漉。李雪梅說(shuō)，市場(chǎng)雖然下滑，最近幾年，徐州的經(jīng)濟(jì)建設(shè)卻呈現(xiàn)出前所未有的好勁頭。經(jīng)濟(jì)增量位居全國(guó)前列，GDP總量已躍居全國(guó)前25位。目前徐州僅過(guò)境需要建設(shè)的高鐵就有徐連、徐宿鹽淮、徐鄭等好幾條。此外，多達(dá)6條的地鐵正在緊張的準(zhǔn)備和建設(shè)階段，觀音國(guó)際機(jī)場(chǎng)二期擴(kuò)建、三環(huán)高架、繞城大外環(huán)公路的開(kāi)工建設(shè)等等，都讓當(dāng)?shù)氐慕?jīng)銷(xiāo)商們看到了巨大商機(jī)。“最遲到明年，市場(chǎng)或許就會(huì)有大提升。這個(gè)時(shí)候，我們只需安下心來(lái)做好市場(chǎng)啟動(dòng)前的準(zhǔn)備工作。”

命苦不能怪政府，市場(chǎng)不好時(shí)，也需要從自身深挖潛力找差距查原因。李雪梅說(shuō)，與歐曼堅(jiān)守11年是一種緣分，更是一種信任。當(dāng)精彩和輝煌成為過(guò)去，面對(duì)充滿全新挑戰(zhàn)的市場(chǎng)，如何走出泥淖，公司正在摸索。今后一段時(shí)間，凱馳會(huì)在售后服務(wù)領(lǐng)域加強(qiáng)拓展的空間。“連云港某家公司，僅維修服務(wù)一年就能有一千多萬(wàn)元的收入，這說(shuō)明服務(wù)領(lǐng)域大有可為，尤其在市場(chǎng)銷(xiāo)售不景氣的形勢(shì)下。”

“當(dāng)然，搭載�？礗SG發(fā)動(dòng)機(jī)的歐曼GTL重卡或許也是市場(chǎng)破局的關(guān)鍵。”李雪梅說(shuō)，受?chē)?guó)四排放升級(jí)的影響，從去年下半年開(kāi)始，市場(chǎng)就顯現(xiàn)出了低迷的態(tài)勢(shì)。

“福田戴姆勒在市場(chǎng)低迷期間進(jìn)行的戰(zhàn)略調(diào)整讓我們看到了信心。”李雪梅告訴卡車(chē)之友網(wǎng)，2014年年中，凱馳對(duì)市場(chǎng)試銷(xiāo)了搭載�？礗SG發(fā)動(dòng)機(jī)的歐曼GTL重卡，用戶反映良好。“配裝康明斯ISG發(fā)動(dòng)機(jī)的歐曼GTL超能版，可以在滿足歐四、歐五排放標(biāo)準(zhǔn)的同時(shí)，輕松升級(jí)歐六。改變了國(guó)內(nèi)發(fā)動(dòng)機(jī)與國(guó)外技術(shù)的‘代差’問(wèn)題，大大降低了客戶的升級(jí)成本。”

最關(guān)鍵的是，ISG發(fā)動(dòng)機(jī)自重輕了200-400公斤，零部件數(shù)量比市場(chǎng)上常見(jiàn)的機(jī)型減少了至少一半以上。這意味著，在計(jì)重收費(fèi)的大背景下，歐曼GTL等車(chē)型可以以最低的整車(chē)質(zhì)量帶來(lái)更高的生產(chǎn)效率，更好的燃油經(jīng)濟(jì)性，以及最節(jié)省的維修成本。“很多客戶反映，它的比功率超出同級(jí)別發(fā)動(dòng)機(jī)30%以上。品質(zhì)很優(yōu)秀。”李雪梅說(shuō)，徐州的客戶都有忠誠(chéng)品牌的特點(diǎn)，好品牌加上好產(chǎn)品可以讓福田戴姆勒在短暫的市場(chǎng)培育之后更加出彩。“作為一線的經(jīng)銷(xiāo)商，我對(duì)客戶的態(tài)度最有發(fā)言權(quán)。目前，徐州有很多采用ISG發(fā)動(dòng)機(jī)的客戶實(shí)際運(yùn)行里程都超過(guò)了30萬(wàn)公里，一點(diǎn)問(wèn)題也沒(méi)有。都說(shuō)萬(wàn)事開(kāi)頭難，福田戴姆勒的新產(chǎn)品確實(shí)讓徐州的經(jīng)銷(xiāo)商們對(duì)未來(lái)充滿了信心。”