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他為什么鍥而不舍做華菱?

日期:2015-09-29     來源:卡車之友     作者:陳會(huì)松

筆者在2007年第一次采訪浙江嘉興市紅元汽車銷售服務(wù)有限公司(以下簡稱嘉興紅元)總經(jīng)理吳紅軍的時(shí)候,他是作為服務(wù)商的身份接受采訪的。嘉興紅元是華菱最早的一批服務(wù)商,從2004年即開始做華菱重卡的售后服務(wù)。2007年的采訪是因?yàn)榧闻d紅元的服務(wù)做得非常優(yōu)秀,被作為一個(gè)典型來宣傳。也正是在2007年,吳紅軍接受了時(shí)任華菱售后服務(wù)總監(jiān)劉世良的建議,正式轉(zhuǎn)型成為華菱的經(jīng)銷商,代理華菱重卡在浙江嘉興地區(qū)的銷售業(yè)務(wù)。

 

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如果從2004年開始計(jì)算,到現(xiàn)在為止,嘉興紅元與華菱的合作已經(jīng)有11年的時(shí)間了。是什么讓嘉興紅元11年來鍥而不舍地做一個(gè)品牌?筆者近日走訪浙江市場時(shí),見到了其總經(jīng)理吳紅軍,他道出了其中原委。


華菱的企業(yè)文化好
吳紅軍說,與華菱接觸這么長時(shí)間,首先就是感覺華菱的人好、機(jī)制好,說到底還是華菱的企業(yè)文化好。華菱的業(yè)務(wù)員跟其他企業(yè)不一樣,給人的感覺就是在服務(wù)經(jīng)銷商。華菱的業(yè)務(wù)員在服務(wù)經(jīng)銷商方面做得很細(xì),包括:幫助我們確定市場主銷車型,幫助用戶選擇最合適的配置,以及其他技術(shù)上支持;與經(jīng)銷商一起開發(fā)市場,甚至?xí)阃?jīng)銷商直接參與商務(wù)談判,反正只要我們有需要,提出要求,他們就會(huì)在第一時(shí)間出現(xiàn)。其他還有很多方面,比如積極主動(dòng)地協(xié)調(diào)我們與廠里的關(guān)系,與我們一起走訪、回訪、維護(hù)老客戶,等等。


正是在這種服務(wù)文化的長期浸潤下,吳紅軍從心底認(rèn)同了華菱。“有很多品牌來找過我,但是我都一一回絕了,有時(shí)候自己也沒有多想,就一口給回絕了。”吳紅軍坦言。


吳紅軍4S店主樓的旁邊,有一個(gè)小亭子,里面安置了一套石桌椅,客戶來訪時(shí)可以坐在里面休息、交流。在這個(gè)亭子上,赫然刻上了“華菱星馬”這四個(gè)大字,字體也正是華菱星馬汽車集團(tuán)董事長劉漢如的手寫體。筆者采訪時(shí),吳紅軍還很高興地站在這個(gè)小亭子下面讓筆者拍照留影。


重卡銷售做出了門道
浙江嘉興的重卡市場并不大,每年多的時(shí)候也只有500臺(tái)左右,但是在這個(gè)不大的市場里,華菱重卡的市場占有率卻可以達(dá)到30%左右。為什么能做這么好?其中肯定有門道。

 

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眾所周知,重卡銷售與其他產(chǎn)品差異很大,在很大程度上要靠人脈關(guān)系,而吳紅軍就深諳此道。在浙江嘉興走訪的那兩天時(shí)間,筆者對吳紅軍的為人處事有很深切的感受,他說:“我與很多客戶的關(guān)系都很融洽,有些客戶一有困難就會(huì)想到我,甚至他們要買比較高級的自行車,都會(huì)來找我?guī)兔Α?rdquo;當(dāng)然,吳紅軍更會(huì)主動(dòng)地去幫助客戶解決困難。海鹽乍浦港有一位客戶,今年8月初的時(shí)候,妻子初步檢查出了身體不好。吳紅軍知道后,趕緊幫他聯(lián)系了嘉興最好的醫(yī)院進(jìn)行復(fù)查,等確認(rèn)了病情后,吳紅軍又趕緊聯(lián)系當(dāng)?shù)刈詈玫尼t(yī)生給她做手術(shù)。自己忙活了兩天多的時(shí)間,客戶很感激。像這樣的例子還有很多,他就是讓客戶感覺到大家都像朋友一樣。


在跟吳紅軍聊天的時(shí)候,一個(gè)人進(jìn)來了,由于說的是方言,筆者沒在意。那個(gè)人快走的時(shí)候,向我們告別,說他和吳紅軍是老鄉(xiāng),讓我們隨便坐。走后,吳紅軍告訴筆者,他是當(dāng)?shù)貒惥值母刹,也是老鄉(xiāng),通知他抓緊辦理稅務(wù)上的事情。但是那個(gè)人態(tài)度很隨和,并沒有讓人感覺到一點(diǎn)官僚習(xí)氣。毫無疑問,這都來自于吳紅軍的日常功課做得好。


做銷售,一開始一般都是先賣給朋友,吳紅軍也不例外,但是吳紅軍說,如果產(chǎn)品不好,即使是朋友也只能做一次生意。吳紅軍跟別人最大的不同就是他的生意做的就是回頭客。好產(chǎn)品加好人脈,做出了吳紅軍的信譽(yù)。“我的客戶幾乎全部都是回頭客戶,這么多年,我只損失過一個(gè)老客戶,F(xiàn)在老客戶帶新客戶,自己上門來的客戶越來越多,絕大部分都是親戚朋友介紹來的。”吳紅軍無比自豪地說。


吳紅軍的自信
與吳紅軍交談,最大的感受就是他的自信。但是他的自信不只體現(xiàn)在言談舉止上。2011年以來,整個(gè)重卡市場一直萎靡不振,但是吳紅軍卻在2014年投資2600萬建成了自己的4S店。這個(gè)4S店占地面積達(dá)到了7000平米左右,建筑面積近4000平米。對自己的這個(gè)壯舉,他的很多朋友都勸他,投資太大了,嘉興的重卡市場又不大,要很多年才能收回投資。吳紅軍也知道投資很大,但是他相信困難只是暫時(shí)的,有華菱廠家的支持和好的產(chǎn)品作為后盾,后面的市場一定會(huì)起來的。僅從這個(gè)4S店,就可看出吳紅軍對市場的信心,也讓人體會(huì)到嘉興紅元做好市場的決心。


離開嘉興市場的時(shí)候,筆者想起了一則漫畫故事,畫的是一個(gè)人在挖井,前面的幾口井挖得深淺不一,但是都沒有挖到水。只有最后一口井挖得很深,超過了前面的幾口,才見到了水。這則故事告訴我們做事要有一種鍥而不舍的精神,要把事情做透了。我想,這則漫畫故事完全可以作為嘉興紅元成功原因的一個(gè)恰當(dāng)注解。

 


                                  

  • 【責(zé)任編輯:卡友】

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