筆者在2007年第一次采訪浙江嘉興市紅元汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)嘉興紅元）總經(jīng)理吳紅軍的時(shí)候，他是作為服務(wù)商的身份接受采訪的。嘉興紅元是華菱最早的一批服務(wù)商，從2004年即開(kāi)始做華菱重卡的售后服務(wù)。2007年的采訪是因?yàn)榧闻d紅元的服務(wù)做得非常優(yōu)秀，被作為一個(gè)典型來(lái)宣傳。也正是在2007年，吳紅軍接受了時(shí)任華菱售后服務(wù)總監(jiān)劉世良的建議，正式轉(zhuǎn)型成為華菱的經(jīng)銷(xiāo)商，代理華菱重卡在浙江嘉興地區(qū)的銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

如果從2004年開(kāi)始計(jì)算，到現(xiàn)在為止，嘉興紅元與華菱的合作已經(jīng)有11年的時(shí)間了。是什么讓嘉興紅元11年來(lái)鍥而不舍地做一個(gè)品牌？筆者近日走訪浙江市場(chǎng)時(shí)，見(jiàn)到了其總經(jīng)理吳紅軍，他道出了其中原委。

華菱的企業(yè)文化好
吳紅軍說(shuō)，與華菱接觸這么長(zhǎng)時(shí)間，首先就是感覺(jué)華菱的人好、機(jī)制好，說(shuō)到底還是華菱的企業(yè)文化好。華菱的業(yè)務(wù)員跟其他企業(yè)不一樣，給人的感覺(jué)就是在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商。華菱的業(yè)務(wù)員在服務(wù)經(jīng)銷(xiāo)商方面做得很細(xì)，包括：幫助我們確定市場(chǎng)主銷(xiāo)車(chē)型，幫助用戶(hù)選擇最合適的配置，以及其他技術(shù)上支持；與經(jīng)銷(xiāo)商一起開(kāi)發(fā)市場(chǎng)，甚至?xí)�陪同�?jīng)銷(xiāo)商直接參與商務(wù)談判，反正只要我們有需要，提出要求，他們就會(huì)在第一時(shí)間出現(xiàn)。其他還有很多方面，比如積極主動(dòng)地協(xié)調(diào)我們與廠里的關(guān)系，與我們一起走訪、回訪、維護(hù)老客戶(hù)，等等。

正是在這種服務(wù)文化的長(zhǎng)期浸潤(rùn)下，吳紅軍從心底認(rèn)同了華菱。“有很多品牌來(lái)找過(guò)我，但是我都一一回絕了，有時(shí)候自己也沒(méi)有多想，就一口給回絕了。”吳紅軍坦言。

吳紅軍4S店主樓的旁邊，有一個(gè)小亭子，里面安置了一套石桌椅，客戶(hù)來(lái)訪時(shí)可以坐在里面休息、交流。在這個(gè)亭子上，赫然刻上了“華菱星馬”這四個(gè)大字，字體也正是華菱星馬汽車(chē)集團(tuán)董事長(zhǎng)劉漢如的手寫(xiě)體。筆者采訪時(shí)，吳紅軍還很高興地站在這個(gè)小亭子下面讓筆者拍照留影。

重卡銷(xiāo)售做出了門(mén)道
浙江嘉興的重卡市場(chǎng)并不大，每年多的時(shí)候也只有500臺(tái)左右，但是在這個(gè)不大的市場(chǎng)里，華菱重卡的市場(chǎng)占有率卻可以達(dá)到30%左右。為什么能做這么好？其中肯定有門(mén)道。

眾所周知，重卡銷(xiāo)售與其他產(chǎn)品差異很大，在很大程度上要靠人脈關(guān)系，而吳紅軍就深諳此道。在浙江嘉興走訪的那兩天時(shí)間，筆者對(duì)吳紅軍的為人處事有很深切的感受，他說(shuō)：“我與很多客戶(hù)的關(guān)系都很融洽，有些客戶(hù)一有困難就會(huì)想到我，甚至他們要買(mǎi)比較高級(jí)的自行車(chē)，都會(huì)來(lái)找我?guī)兔Α?rdquo;當(dāng)然，吳紅軍更會(huì)主動(dòng)地去幫助客戶(hù)解決困難。海鹽乍浦港有一位客戶(hù)，今年8月初的時(shí)候，妻子初步檢查出了身體不好。吳紅軍知道后，趕緊幫他聯(lián)系了嘉興最好的醫(yī)院進(jìn)行復(fù)查，等確認(rèn)了病情后，吳紅軍又趕緊聯(lián)系當(dāng)?shù)刈詈玫尼t(yī)生給她做手術(shù)。自己忙活了兩天多的時(shí)間，客戶(hù)很感激。像這樣的例子還有很多，他就是讓客戶(hù)感覺(jué)到大家都像朋友一樣。

在跟吳紅軍聊天的時(shí)候，一個(gè)人進(jìn)來(lái)了，由于說(shuō)的是方言，筆者沒(méi)在意。那個(gè)人快走的時(shí)候，向我們告別，說(shuō)他和吳紅軍是老鄉(xiāng)，讓我們隨便坐。走后，吳紅軍告訴筆者，他是當(dāng)?shù)貒?guó)稅局的干部，也是老鄉(xiāng)，通知他抓緊辦理稅務(wù)上的事情。但是那個(gè)人態(tài)度很隨和，并沒(méi)有讓人感覺(jué)到一點(diǎn)官僚習(xí)氣。毫無(wú)疑問(wèn)，這都來(lái)自于吳紅軍的日常功課做得好。

做銷(xiāo)售，一開(kāi)始一般都是先賣(mài)給朋友，吳紅軍也不例外，但是吳紅軍說(shuō)，如果產(chǎn)品不好，即使是朋友也只能做一次生意。吳紅軍跟別人最大的不同就是他的生意做的就是回頭客。好產(chǎn)品加好人脈，做出了吳紅軍的信譽(yù)。“我的客戶(hù)幾乎全部都是回頭客戶(hù)，這么多年，我只損失過(guò)一個(gè)老客戶(hù)�，F(xiàn)在老客戶(hù)帶新客戶(hù)，自己上門(mén)來(lái)的客戶(hù)越來(lái)越多，絕大部分都是親戚朋友介紹來(lái)的。”吳紅軍無(wú)比自豪地說(shuō)。

吳紅軍的自信
與吳紅軍交談，最大的感受就是他的自信。但是他的自信不只體現(xiàn)在言談舉止上。2011年以來(lái)，整個(gè)重卡市場(chǎng)一直萎靡不振，但是吳紅軍卻在2014年投資2600萬(wàn)建成了自己的4S店。這個(gè)4S店占地面積達(dá)到了7000平米左右，建筑面積近4000平米。對(duì)自己的這個(gè)壯舉，他的很多朋友都勸他，投資太大了，嘉興的重卡市場(chǎng)又不大，要很多年才能收回投資。吳紅軍也知道投資很大，但是他相信困難只是暫時(shí)的，有華菱廠家的支持和好的產(chǎn)品作為后盾，后面的市場(chǎng)一定會(huì)起來(lái)的。僅從這個(gè)4S店，就可看出吳紅軍對(duì)市場(chǎng)的信心，也讓人體會(huì)到嘉興紅元做好市場(chǎng)的決心。

離開(kāi)嘉興市場(chǎng)的時(shí)候，筆者想起了一則漫畫(huà)故事，畫(huà)的是一個(gè)人在挖井，前面的幾口井挖得深淺不一，但是都沒(méi)有挖到水。只有最后一口井挖得很深，超過(guò)了前面的幾口，才見(jiàn)到了水。這則故事告訴我們做事要有一種鍥而不舍的精神，要把事情做透了。我想，這則漫畫(huà)故事完全可以作為嘉興紅元成功原因的一個(gè)恰當(dāng)注解。