第一次見(jiàn)到福州中凱汽車總經(jīng)理江金才是在兩個(gè)多月前福州舉辦的圖雅諾杯-2015(第七屆)福田奧鈴中國(guó)勒芒輕卡耐力賽華南大區(qū)決賽上�；顒�(dòng)結(jié)束，中午吃自助餐時(shí)，記者和他的座位恰巧挨著，這樣簡(jiǎn)單吃了些，記者就和江總到酒店大堂聊了一會(huì)，由于下午趕飛機(jī)，總覺(jué)得沒(méi)有聊夠。2015年9月9日，在福田奧鈴&圖雅諾品質(zhì)體驗(yàn)萬(wàn)里行第15站福州產(chǎn)品推薦會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，中國(guó)卡車網(wǎng)記者再次見(jiàn)到江總，暢聊后發(fā)現(xiàn)其在整體市場(chǎng)下行情況下將福田奧鈴品牌經(jīng)營(yíng)的頗為出色，頓時(shí)心生敬意。

“賣冰淇淋必須從冬天開(kāi)始，如果能在冬天的逆境中生存，就再不會(huì)害怕夏天的競(jìng)爭(zhēng)。”用冰淇淋哲學(xué)來(lái)形容江金才的經(jīng)營(yíng)之道或許恰如其分。2015年3月，福州市中凱汽車貿(mào)易有限公司正式加入福田奧鈴經(jīng)銷商網(wǎng)絡(luò)，而福州中凱對(duì)奧鈴輕卡的市場(chǎng)布局及推進(jìn)離不開(kāi)江金才的運(yùn)籌帷幄。在卡車市場(chǎng)大環(huán)境整體低迷形勢(shì)下，中凱卻接連不斷贏得一些大客戶的信賴，并在銷量上節(jié)節(jié)攀升。

在市場(chǎng)“寒冬”期賣輕卡
2015年卡車市場(chǎng)銷量整體下滑，輕卡在上半年的表現(xiàn)曾一度慘跌兩成、三成左右，輕卡市場(chǎng)可以說(shuō)進(jìn)入了一個(gè)市場(chǎng)寒冬期。在很多人看來(lái)，2015年3月份正式加入福田奧鈴品牌銷售網(wǎng)絡(luò)的福州中凱汽車更像是股票交易中的“抄底”，但中凱汽貿(mào)總經(jīng)理江金才有著自己的認(rèn)識(shí)與理解。

福州中凱汽車總經(jīng)理江金才

為什么在別人不看好市場(chǎng)的時(shí)候開(kāi)始賣輕卡?江總解釋說(shuō)，自己以前也代理過(guò)一些其他品牌的輕卡、微卡等產(chǎn)品，對(duì)城市物流配送市場(chǎng)形勢(shì)較為熟悉，并且時(shí)刻都在關(guān)注這一市場(chǎng)的發(fā)展。雖然整體市場(chǎng)形勢(shì)不夠樂(lè)觀，但我們認(rèn)為福州市場(chǎng)城市物流配送具備較大的發(fā)展?jié)摿�，在這時(shí)候進(jìn)入市場(chǎng)應(yīng)該說(shuō)更容易一些。

逆境一搏是膽識(shí)與勇氣。那么，在國(guó)內(nèi)眾多輕卡品牌中，福州中凱選擇福田奧鈴輕卡又是出于怎樣的考慮?江總表示，選擇福田奧鈴輕卡是因?yàn)槲覀兞私馄淦放浦�名度與美譽(yù)度，信任這一品牌，并看好其在未來(lái)的發(fā)展前景。具體來(lái)說(shuō)，奧鈴品牌擁有綠色環(huán)保意識(shí)，在排放升級(jí)產(chǎn)品儲(chǔ)備方面立足市場(chǎng)前沿，擁有國(guó)內(nèi)領(lǐng)先的科技水平，且目前已推出國(guó)V產(chǎn)品;其產(chǎn)品涌現(xiàn)出100萬(wàn)公里無(wú)大修金牌用戶案例，品質(zhì)性能歷經(jīng)市場(chǎng)檢驗(yàn)表現(xiàn)優(yōu)異。選擇福田奧鈴輕卡來(lái)經(jīng)營(yíng)為福州中凱在當(dāng)?shù)剌p卡市場(chǎng)的快速立足打下良好基礎(chǔ)。

奧鈴走俏的經(jīng)營(yíng)之道

在品質(zhì)萬(wàn)里行福州站的推薦會(huì)上中凱一舉斬獲18臺(tái)訂單。18臺(tái)對(duì)于一個(gè)剛剛經(jīng)營(yíng)六個(gè)月時(shí)間的品牌店舉辦的一場(chǎng)推薦會(huì)來(lái)說(shuō)實(shí)在難能可貴。據(jù)中國(guó)卡車網(wǎng)記者現(xiàn)場(chǎng)了解，其在冷鏈物流、危化品物流運(yùn)輸城市配送方面的集團(tuán)大客戶不在少數(shù)，活動(dòng)當(dāng)天就有不少用戶特意前來(lái)捧場(chǎng)。

能賣好奧鈴是有原因的。江總表示，福州物流市場(chǎng)需求結(jié)構(gòu)正在發(fā)生變化，而這也是全國(guó)物流運(yùn)輸?shù)囊粋�(gè)變化。從運(yùn)輸方式來(lái)看，物流運(yùn)輸已經(jīng)由個(gè)體用戶逐漸過(guò)渡為公司化運(yùn)營(yíng)模式。而集團(tuán)公司化運(yùn)營(yíng)的城市物流配送對(duì)車輛構(gòu)成批量化需求，同時(shí)，其對(duì)車輛的整體性能及油耗、時(shí)效等運(yùn)營(yíng)的綜合效益有更細(xì)致的考量。此外，物流運(yùn)輸本身漸趨專業(yè)化，比如冷鏈、�；�品等針對(duì)性較強(qiáng)的細(xì)分市場(chǎng)對(duì)車輛的要求也更專業(yè)。針對(duì)大客戶用戶群的轉(zhuǎn)變及專業(yè)化產(chǎn)品需求特點(diǎn)，福州中凱在產(chǎn)品方面申請(qǐng)各類公告車型做儲(chǔ)備，滿足各類用戶的專業(yè)化需求，并針對(duì)集團(tuán)公司大客戶量身定制相關(guān)優(yōu)惠政策，最大化滿足其個(gè)性化需求。

江總與大客戶在奧鈴CTX康明斯2.8氣剎新品前合影

記者了解，發(fā)布會(huì)現(xiàn)場(chǎng)一位運(yùn)輸液化氣的危化品物流公司負(fù)責(zé)人在一個(gè)月前剛剛購(gòu)買11臺(tái)奧鈴的情況下，當(dāng)場(chǎng)再次訂購(gòu)10臺(tái)奧鈴CTX輕卡。該負(fù)責(zé)人表示，公司車輛目前處于更新置換期，大約有100臺(tái)車需要陸續(xù)更新，出于對(duì)產(chǎn)品的信賴，后續(xù)車輛選購(gòu)仍考慮購(gòu)買奧鈴輕卡。

選擇是雙向的。福田奧鈴信任中凱總經(jīng)理江金才多年的輕卡銷售經(jīng)驗(yàn)和客戶基礎(chǔ)，以及優(yōu)秀的經(jīng)營(yíng)思路，同時(shí)，中凱也十分認(rèn)可奧鈴品牌，看好這一品牌的未來(lái)發(fā)展。而奧鈴并不負(fù)中凱的信賴，福州推薦會(huì)上現(xiàn)場(chǎng)再發(fā)布一款?yuàn)W鈴CTX2.8L康明斯動(dòng)力氣剎新品為其在福州市場(chǎng)補(bǔ)充新鮮血液，進(jìn)一步提升其產(chǎn)品的市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)力。福田輕型商用車事業(yè)本部營(yíng)銷公司奧鈴銷售公司市場(chǎng)部經(jīng)理周龍升在接受中國(guó)卡車網(wǎng)記者采訪時(shí)表示，雖然在2015年1-7月份福建輕卡市場(chǎng)下滑約40%，奧鈴將在服務(wù)方面不斷完善布局，并通過(guò)發(fā)展福州中凱這樣有生命力的經(jīng)銷商來(lái)更新網(wǎng)絡(luò)，謀求經(jīng)濟(jì)下行局勢(shì)下奧鈴在福州的進(jìn)一步發(fā)展。