1800臺(tái),陜汽深圳經(jīng)銷商集鑫汽車今年的業(yè)績(jī),在刺刀見(jiàn)紅的2015年深圳卡車市場(chǎng),這不可謂不是一個(gè)奇跡。在分秒上演價(jià)格戰(zhàn)、人情戰(zhàn)的卡車銷售戰(zhàn)場(chǎng),各種宮戲、民戲交織呈現(xiàn),集鑫汽車如何突破重圍創(chuàng)造了讓業(yè)界驚嘆的銷售數(shù)字?
關(guān)于銷售業(yè)績(jī),深圳集鑫汽車總經(jīng)理胡青良說(shuō)的最多的就是:好成績(jī)離不開(kāi)好基友。古人云,一個(gè)好漢三個(gè)幫,今天,這句話可以理解為:好基友共創(chuàng)新天地。
一個(gè)好漢三個(gè)幫,打仗還得好基友
關(guān)于銷售業(yè)績(jī),集鑫汽車總經(jīng)理胡青良說(shuō)的最多的就是:好成績(jī)離不開(kāi)好基友。古人云,一個(gè)好漢三個(gè)幫,今天,這句話可以理解為:好基友共創(chuàng)新天地。
那么,問(wèn)題來(lái)了——
誰(shuí)是胡老大的好基友?好基友如何助力胡老大團(tuán)隊(duì)創(chuàng)造奇跡?
好基友好戰(zhàn)友
“我們的好基友,就是陜汽。”胡老大的話讓我們撓頭,真奇怪,原本是品牌和代理商的關(guān)系,怎么變成了好基友?這實(shí)在是有悖常理,先別急,且聽(tīng)胡老大給我們說(shuō)道說(shuō)道。
傳統(tǒng)的銷售渠道管理,品牌和經(jīng)銷商是涇渭分明的歸屬關(guān)系,然而,陜汽卻敢于創(chuàng)先,打破了品牌與經(jīng)銷商的固有模式,從單純推銷產(chǎn)品變?yōu)閺慕K端入市,把自己作為自己的經(jīng)銷商。這一改變,直接引發(fā)陜汽對(duì)于市場(chǎng)和經(jīng)銷商的理解和交流方式,從推廣活動(dòng)到售前售后支持,都直接并軌終端市場(chǎng),通過(guò)多年的踐行,這一變革帶來(lái)的最直接的影響力就是激活了陜汽所有經(jīng)銷商的活力,推動(dòng)銷售業(yè)績(jī)的提升。
“我們最大的優(yōu)勢(shì),就是接地氣。”胡老大自豪的說(shuō)。“首先,陜汽廠家的推廣活動(dòng)接地氣;其次,車輛與市場(chǎng)的契合度非常高,這也是接地氣;第三,售后服務(wù)及時(shí)并能真正解決客戶問(wèn)題;第四,陜汽持續(xù)多年提供的人才支持和技術(shù)培訓(xùn)支持,讓我們經(jīng)銷商節(jié)省了大量的人力和物力,讓我們更專注的服務(wù)終端客戶?偟膩(lái)說(shuō),陜汽方方面面都接地氣,這樣的合作關(guān)系,就是能打勝仗的好基友”
好基友的獨(dú)孤九劍
“好基友必須是一起能擔(dān)當(dāng)一起能吃苦一起能戰(zhàn)斗的。銷售不是吃喝玩樂(lè),必須腳踏實(shí)地的替客戶著想,必須實(shí)實(shí)在在的解決客人遇到的困難。”說(shuō)起陜汽這個(gè)好基友,胡老大由衷的贊嘆“陜汽多年來(lái)始終堅(jiān)持接地氣的推廣和服務(wù),從剛開(kāi)始的不理解,到現(xiàn)在的佩服,我們?cè)谶@個(gè)過(guò)程中也增進(jìn)了和陜汽的‘基情’。”
說(shuō)到陜汽如何助推集鑫創(chuàng)造銷售奇跡,胡老大還是再次的說(shuō)出“接地氣”三個(gè)字。
難道接地氣就是陜汽的獨(dú)孤九劍?
“對(duì)。接地氣就是我們贏得市場(chǎng)的法寶。”
那么,贏得市場(chǎng)的“接地氣”具體表現(xiàn)在哪些方面?
“持續(xù)多年的卡車司機(jī)關(guān)懷活動(dòng),是陜汽贏得市場(chǎng)的基礎(chǔ)。卡車司機(jī)幾乎都是為了一家的生活在全力打拼,拉貨的過(guò)程中,經(jīng)常受到各種不公,他們大多數(shù)都是爺們,但很多時(shí)候,他們也會(huì)因?yàn)樵庥龅降母鞣N困難背后流淚。關(guān)心他們,就是把他們當(dāng)兄弟,幫助兄弟賺錢就是最仗義的行為。”說(shuō)起接地氣,胡老大滔滔不絕,“陜汽接地氣的活動(dòng)體現(xiàn)在方方面面,比如說(shuō)售后服務(wù),陜汽每個(gè)月都會(huì)安排技術(shù)人員到我們4S店里來(lái)了解情況。更重要的是,陜汽扎扎實(shí)實(shí)的為客戶解決問(wèn)題,客戶對(duì)陜汽基本都是豎大拇指。還有,我們的銷售和維修員工,很多來(lái)自陜汽定點(diǎn)合作學(xué)校的畢業(yè)生,他們一來(lái)就能直接投入工作,僅這一點(diǎn),就為我們集鑫每年節(jié)省了很多開(kāi)支。”
接地氣是持續(xù)多年的行為,為什么今年集鑫的業(yè)績(jī)這么突出?
“今年集鑫能取得這么突出的成績(jī),最主要的原因是因?yàn)殛兤拥貧。今年黃標(biāo)車更新很集中,通過(guò)客戶的走訪,我們發(fā)現(xiàn)客戶最大的壓力的購(gòu)置資金不足。如何抓住這一機(jī)會(huì),我們和陜汽進(jìn)行了深度的分析,并制定出靈活的金融政策。通過(guò)靈活的金融政策,我們抓住了機(jī)遇,實(shí)現(xiàn)了今年的大突破。”胡老大接著說(shuō)“靈活的金融政策表面看是我們有針對(duì)性的面對(duì)市場(chǎng)環(huán)境做出的應(yīng)對(duì)策略,實(shí)際上,從事終端銷售的都知道,金融政策是把雙刃劍,用的好能帶來(lái)非常好的效益,用的不好,會(huì)帶來(lái)非常嚴(yán)重的企業(yè)壞賬。集鑫今年敢于靈活運(yùn)用金融政策開(kāi)拓市場(chǎng),核心原因是和陜汽多年來(lái)的合作,達(dá)成了彼此信任的默契。因?yàn)殛兤嗄陙?lái)對(duì)我們的支持,讓我們沒(méi)有后顧之憂,一心只為開(kāi)拓市場(chǎng),所以,說(shuō)到底,今年能取得去年同期銷售150%的業(yè)績(jī),
還是因?yàn)殛兤銐蚪拥貧,讓我們更有底氣擁抱市?chǎng)。”
聽(tīng)胡老大說(shuō)了這么多接地氣的話題,隱約中,我們也感覺(jué)到了陜汽的厚積薄發(fā)的原因就是接地氣。
2015,對(duì)好基友只是開(kāi)始
談到卡車市場(chǎng)未來(lái)可能會(huì)有的變化,胡老大信心滿滿:“對(duì)我們來(lái)說(shuō),今年只是一個(gè)開(kāi)始,未來(lái),我們要和陜汽開(kāi)拓更大的市場(chǎng)。”聊到深圳卡車市場(chǎng)的未來(lái),胡老大謹(jǐn)慎又滿懷憧憬。“未來(lái),卡車市場(chǎng)會(huì)進(jìn)一步細(xì)化,集卡市場(chǎng)可能會(huì)維持現(xiàn)有的保有量,但物流市場(chǎng)上,我們一定能夠大有可為。物流業(yè)的高速發(fā)展以及物流行業(yè)的洗牌接近尾聲,都會(huì)帶給我們機(jī)遇,近兩年,陜汽已經(jīng)加大了在物流行業(yè)使用輕量化載貨卡車的研發(fā)力度,已經(jīng)推出的車型經(jīng)過(guò)客戶的使用,反饋效果非常好。只要陜汽能研發(fā)出接地氣的物流用卡車,我們就有信心讓客戶選擇我們的車輛。”
豪氣來(lái)自底氣,而底氣,對(duì)于集鑫的胡老大和他的團(tuán)隊(duì)來(lái)說(shuō),來(lái)自陜汽這個(gè)好基友,好基友好戰(zhàn)友,未來(lái),等待你們的好消息。
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