最近，青島威凱特經(jīng)貿(mào)有限公司（簡稱威凱特）的總經(jīng)理管洪端有點著急上火。“今年陜汽在港口牽引車市場的份額被競品搶走了不少。”

在他眼里，陜汽不僅是一樁生意，一項值得一生奮斗的事業(yè)，更像一位親近的朋友甚至親人。在黃島區(qū)深耕近20年的威凱特，港口牽引車用戶需求哪怕發(fā)生細(xì)枝末節(jié)的變化，也逃不過他們的“火眼金睛”。

管洪端

青島是中國的五大集裝箱港口之一，茂盛的需求吸引著主流非主流、大大小小十?dāng)?shù)個重卡品牌糾集于此處。盡管在威凱特持續(xù)精進(jìn)的深耕下，以及陜汽在港口牽引車領(lǐng)域突出的產(chǎn)品優(yōu)勢，陜汽重卡的市場占有率近年來雄踞榜首，可是眼看著精心呵護(hù)的地盤大有被人蠶食的跡象，眼看著自己最關(guān)心的對象反倒被競品搶去了風(fēng)頭，讓一貫沉穩(wěn)的管洪端有點坐不住了。“必須得干點什么，絕不能在家坐著等”，他暗忖。

人心不同，各如其面。在他看來，用一種產(chǎn)品滿足用戶各種復(fù)雜需求的做法早已過時，即便現(xiàn)在廠家有針對性地開發(fā)了不少細(xì)分車型，“還是不夠細(xì)”。比如陜汽在全國其他區(qū)域可以輕松實現(xiàn)自卸車、牽引車、載貨車四處花開，來到黃島卻必須要尊重港口牽引車壓倒性的市場需求現(xiàn)實；比如陜汽在山東棗莊、濟(jì)寧地區(qū)熱銷的6*2  X3000牽引車后橋速比以4.3為主，而黃島區(qū)大量的集卡最適用3.75速比的后橋配置。

黃島這個夢開始的地方，記錄和承載了管洪端飛揚(yáng)的激情和辛勤的汗水。要讓夢想的翅膀不輕易折翼，他需要用奔跑的步伐才能在凌厲的競爭中左右殺伐�？吹礁偲�6*2提升橋的牽引車型大受擁躉，他立即根據(jù)手頭的用戶資料結(jié)合既有市場需求，仔細(xì)研究分析，第一時間向陜汽遞上了一臺速比3.75 6*2提升橋X3000牽引車訂單。

“要打開市場，首先就要細(xì)分市場，根據(jù)用戶的貨源結(jié)構(gòu)，重點推廣適用的細(xì)分產(chǎn)品才會有效果。”管洪端字字鏗鏘。“11月1號，我訂的樣車一到，立馬就開出去展示給用戶看。”盡管他的“敢拼”在威凱特員工里頭早已聞名，可是最近的做法也引來了一些不解。

“有員工問我，這樣天天開著車往外跑，又燒油，又費車，能有效果嗎？我認(rèn)為，有舍才有得。把車開到用戶群里，不管最終是否能夠?qū)崿F(xiàn)銷售，最起碼讓用戶知道陜汽有了這樣一款產(chǎn)品，銷售戰(zhàn)的前戰(zhàn)就是宣傳戰(zhàn)。”

桃李不言下自成蹊，短短的20多天里，威凱特實現(xiàn)銷售十幾臺6*2提升橋X3000牽引車。不算不知道，一算嚇一跳。在行情并不火暴的十一月，威凱特能實現(xiàn)平均每兩天銷售一輛車的業(yè)績，背后是管洪端帶領(lǐng)他的團(tuán)隊在與時間賽跑，在爭分奪秒地嘗試將不可能變成可能。

世上沒有做不成的事，只有做不成事的人。懷揣著一股倔勁要將事干好、干成的管洪端言辭間頗有壯志未酬之感，陜汽今年上市的幾款德龍X3000牽引車型，的確夠得上“重卡X戰(zhàn)警”的美譽(yù)，讓他推廣信心倍增。

“車開到哪里都是掌聲一片，產(chǎn)品在市場上的競爭優(yōu)勢非常明顯。今年下半年德龍X3000各類6*2牽引車型銷量已經(jīng)超過60臺。”

這位要強(qiáng)的山東漢子總是希望自己能做得再好、再好一點。在他看來，盡管今年威凱特超額完成了陜汽的規(guī)定動作，可離自己的要求還有差距。“在我們龐大的終端用戶群基礎(chǔ)上，我認(rèn)為我們本來可以做得更好。”

管洪端有底氣如此放言。2014年，威凱特產(chǎn)值2億元；今年僅維修業(yè)務(wù)產(chǎn)值便接近1500萬元。對于這家集整車銷售、維修服務(wù)、零配件供應(yīng)、信息反饋、汽車保險于一體的現(xiàn)代化企業(yè)來說，當(dāng)然不愿意自己輸在起跑線上。

“如果賣不了車，我們圍繞整車構(gòu)建的周邊產(chǎn)業(yè)鏈將如何發(fā)揮價值？”在采訪中，管洪端反問卡車之友網(wǎng)記者。盡管銷售整車并不能為威凱特帶來顯見的豐厚利潤，可是它卻是開啟后續(xù)鏈條運(yùn)轉(zhuǎn)的那把鑰匙。

作為陜汽在全國兩家五星級服務(wù)站之一，威凱特有足夠的實力和強(qiáng)烈的熱情在服務(wù)價值領(lǐng)域做進(jìn)一步探索。這也是陜汽所樂見其成的。自2009年建成4S店伊始，威凱特一路追隨陜汽服務(wù)制造型企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型的宏大步伐，在變革的浪潮中來回跌宕，深深洞徹重卡服務(wù)領(lǐng)域里的巨大商機(jī)。

如果說造一輛重卡約為30萬元，使用它的費用可以達(dá)到500萬元。在管洪端經(jīng)手的每一輛重卡身上，都燃燒著一個關(guān)乎企業(yè)探索與成長、付出與收獲的小火把；萬千火把集聚起來，便足以形成張揚(yáng)一整個草原的熱力。然而孤軍奮戰(zhàn)未免勢單力薄，管洪端最為熱望的還是來自陜汽的臂膀。

“廠家關(guān)注哪塊市場，哪塊市場的表現(xiàn)就好。”而陜汽也知冷熱地為他雪中送炭，開啟了“保兌倉”業(yè)務(wù)窗口，這將為威凱特在經(jīng)營中帶來更強(qiáng)的資金保障，能夠為用戶提供更加個性化的銷售策略。

千磨萬擊還堅勁，任爾東西南北風(fēng)。也許在管洪端為威凱特設(shè)計的未來之間，還存在著千山萬水的阻隔，但如何“死磕”黃島港口牽引車市場這一橫亙在眼前的青山，無疑已是他2016年最重要的挑戰(zhàn)和最首要的任務(wù)。“不管2016年市場形勢如何，我們至少會在今年的基礎(chǔ)上有所提升，而且可能有一個很大的提升。”在采訪的最后，他極富信心的透露，留下一個有待時間破解的謎題。