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【卡車商道】孟雙成:剝水煮蛋的人

日期:2015-12-22     來源:卡車之友網(wǎng)原創(chuàng)     作者:袁沐

樹大好乘涼。對于上海華英總經(jīng)理孟雙成而言,雖然背靠時代天成體系不愁資金,雖然陜汽在上海的保有量絕對數(shù)是No.1,但是面對市場萬馬齊喑的場合,競爭壓力同樣沉重。尤其是在重卡行業(yè)整體下滑的2015年,要在堅若磐石的一線城市上海發(fā)掘點新商機(jī),不啻于締造奇跡。原因很簡單,過往的經(jīng)驗無數(shù)次的證明,一個新產(chǎn)品要成功導(dǎo)入上海市場,不栽幾個痛苦的跟頭,不花費個三五載,希望渺茫。

 

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上海華英陜汽汽車銷售有限公司總經(jīng)理孟雙成


事在人為。陜汽2014年推出的新M3000載貨車聯(lián)袂2015年上市的X3000系列車型,在這個動輒讓人頭疼腦熱的“擰巴”市場上,跟著上海華英上下征戰(zhàn),一出手就結(jié)結(jié)實實地打了場漂亮的開門紅。2015年,上海華英共計售出了260輛陜汽新M3000載貨車和X3000牽引車,雖然在偌大的區(qū)域市場上,這個數(shù)字也許談不上亮眼,可是對于一款年初及年中才剛剛上市的新品而言,可謂戰(zhàn)績不菲。


上海的重卡用戶精明而細(xì)致,打著個性十足的小算盤,從不盲目跟風(fēng),愿意在不厭其煩地對比、分析后再做出最有利于自身的決定。面對如此風(fēng)云驟變的市場,每家重卡制造商及其經(jīng)銷商的神經(jīng)都高度緊繃,拿出自己十八般武藝,爭相贏得最終青睞。


毫無特點的經(jīng)銷商要在上海市場生存無疑是艱難的,而孟雙成有一股干勁要讓上海華英脫穎而出。


他認(rèn)為,作為陜汽的體驗店和戰(zhàn)略經(jīng)銷商,上海華英應(yīng)該身先士卒,尤其是陜汽提出服務(wù)制造型企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型后,很有必要在傳統(tǒng)的套路上加點“新料”。比如,上海華英很早就針對保有15臺陜汽車的用戶,提供“一對一”的保姆式服務(wù),“由我們派出一個專項服務(wù)小組駐點用戶單位,提供24小時貼身服務(wù)。”


盡管精進(jìn),對于X3000在短短一年內(nèi)取得的戰(zhàn)績,孟雙成仍然覺得有些始料未及。“相對來說,上海區(qū)域比較特殊,基本上所有品牌都很難順當(dāng)?shù)剡M(jìn)入這個市場。畢竟之前,我們都能看到競品的幾款旗艦車型,在上海市場沖殺了四五年甚至近十年,銷量仍然是不溫不火。”


繁華熙攘的上海對于重卡廠商而言,像是一座高高在上的城池。城內(nèi)歌舞升平、霓虹閃爍,城外的人總想進(jìn)入那引人遐想流連的勝地,卻總是不得其門而入。即便是一直以來強(qiáng)勢盤踞的東風(fēng)、解放,在導(dǎo)入新產(chǎn)品時也懷抱著諸多不確信。“因此,我也是做足了事前的各種準(zhǔn)備。”

 

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機(jī)會往往青睞有準(zhǔn)備的人,對市場需求的研究和競爭形勢的分析,能夠幫助決策者取得事倍功半的效果。多年浸淫于重卡經(jīng)銷行業(yè)的經(jīng)驗,讓孟雙成看到了,大幅的價格戰(zhàn)和頻繁的營銷戰(zhàn)看似效果明顯,其實不過以長遠(yuǎn)發(fā)展為犧牲換取眼前利益。這不符合他的性格,不符合上海華英的發(fā)展要求,更不符合陜汽自身的氣質(zhì)。


出身于黃土高坡的陜汽,一貫以來秉持務(wù)實的作風(fēng),這使與陜汽風(fēng)雨同舟的經(jīng)銷商們潛移默化地受到影響,不會浮于一時之利,而更愿意踏踏實實沉下心來做實事。“我們做活動不像競品經(jīng)銷商那樣就是奔著拿政策去的,而是實實在在要到用戶群里去。”


孟雙成告訴記者,陜汽幾乎每個月都會舉行4次“體驗行”活動,每場活動起碼要推4款車型,而且要求現(xiàn)場必須有真車展示、有用戶互動,并會派出相關(guān)負(fù)責(zé)人對接,事后還必須提供圖文總結(jié)。


如何將現(xiàn)場推廣活動辦得接地氣、有場面還有效果,成了孟雙成腦海中揮之不去的問題。新瓶裝老酒,或許能產(chǎn)生不一樣的化學(xué)反應(yīng)。他希望推廣現(xiàn)場更像一場溫馨的老友聚會,一次愜意的輕松聊天,而不是商業(yè)氛圍濃厚、缺乏人情味道的產(chǎn)品宣講。因此上海華英的業(yè)務(wù)員們,會提前與潛在用戶電話聯(lián)系好,會在現(xiàn)場為用戶送上一份特制禮品,會在活動通過微信平臺繼續(xù)保持與用戶的互動。


“做這個事情的時候呢,要讓整個流程真正落地,而不是浮于表面。時間一長,總歸會有效果。而且我們做的時候會把服務(wù)帶上,就算你不買車,也會對陜汽的服務(wù)、對上海華英的服務(wù)留下好印象。”孟雙成認(rèn)為,不積跬步無以至千里,日久見人心,在心挨著心的重卡行業(yè),只要誠意到了、事情做好了,根本不用成天為客源愁眉苦臉。


上海華英不遺余力的推廣工作收到了立竿見影的效果,陜汽新品在很短的時間內(nèi)就在上海市場打開了知名度,而且不少集團(tuán)用戶和相關(guān)行業(yè)主管單位的領(lǐng)導(dǎo)對陜汽品牌產(chǎn)生了深深的信賴感。

 

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“以陜汽在上海市場的地位而言,這幾款新車型能夠快速進(jìn)入市場真的來之不易。雖然說目前市場整體份額提升不高,銷量也算不上大,但是對于上海市場來說,一款新車型在一年之內(nèi)就能實現(xiàn)兩三百臺的銷售,已經(jīng)是奇跡了。”孟雙成言辭間透露著自豪。


得力的營銷還體現(xiàn)在對產(chǎn)品的定位上。以新M3000 6X2 9.6米載貨車型為例,上海華英針對當(dāng)?shù)仉娚涛锪靼l(fā)達(dá)的區(qū)域特征,主打快遞領(lǐng)域。盡管該細(xì)分市場競爭激烈,但是陜汽新M3000憑借濰柴發(fā)動機(jī)搭配法士特9檔變速箱“黃金產(chǎn)業(yè)鏈”輸出的出色動力性能,以及工廠項目組及滬寧辦的大力支持下,準(zhǔn)確滿足了上海及周邊地區(qū)的快遞及輕拋貨物運輸市場需求。


“陜汽新車型的價格算不上便宜,可是相對競品,性價比突出。只有精準(zhǔn)的定位才能實現(xiàn)成功的銷售。”孟雙成表示,這也是陜汽年年在上海港拖市場占據(jù)高份額的重要原因。在今年整體市場一片慘淡的形勢洗,港口牽引車的全面引爆可以稱得上是上海華英創(chuàng)造的又一個奇跡。


截至目前,上海華英已實現(xiàn)各類車型銷售近900臺,但其中超過600臺是港口牽引車。對于上海港口牽引車細(xì)分市場的特點,孟雙成早已洞若觀火。據(jù)悉,上海港口牽引車以單橋車為主,馬力段基本為280-350HP;運輸范圍多在長三角地區(qū),運輸線路相對固定,用戶以散戶為主。由于一般都是短途運輸,且車主就是駕駛員,所以對車的豪華程度要求不是太高,而是更注重車輛的可靠性、經(jīng)濟(jì)性。


“陜汽車簡直太符合這些用戶的需求了。整車性價比高,質(zhì)量可靠,故障率極低。而且由于陜汽品牌在上海經(jīng)營多年,維修網(wǎng)絡(luò)成熟,配件供應(yīng)及時,用戶的運營成本相當(dāng)?shù)汀?rdquo;孟雙成毫不謙虛,“別的領(lǐng)域我不敢夸口,可是說到港口物流,沒有一家能夠比得過我們,即使它的價格再低,也是不行的,這就是我們的優(yōu)勢。”


臺上一分鐘,臺下十年功。上海華英與競爭對手拉開的每一段微小的距離背后,都是一個團(tuán)隊經(jīng)年累月、持之以恒的付出。“我們在這里做的時間長了,感覺上海市場就像一個水煮蛋,殼很硬,但剝開里面是很軟的,但是往往在這個殼剝開之前,很多人就放棄了。”在歌舞升平、霓虹閃爍的上海,聚光燈下永遠(yuǎn)站立著那些締造奇跡的真能者。


                                  

  • 【責(zé)任編輯:卡友】

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