天下財(cái)富出于東南，而金陵為其會(huì)。有六朝古都、十朝都會(huì)之譽(yù)的江蘇南京，不僅有厚重的文化底蘊(yùn)和豐富的歷史遺存，還是國(guó)家綜合交通樞紐，以每百平方公里7.3公里的公路網(wǎng)密度居全國(guó)中心城市前列；江蘇省更以2015年達(dá)到5200公里高速路網(wǎng)的規(guī)劃，在長(zhǎng)三角地區(qū)的公路運(yùn)輸中扮演舉足輕重的角色。

楊敏

就是這樣一個(gè)蘊(yùn)藏著巨大活力的市場(chǎng)，卻令眾多重卡品牌鎩羽而歸。“在南京，目前也就東北某品牌建了一家4S店，而且怪得很，幾大主流重卡廠商的銷量都差不多。”南京華英汽車銷售服務(wù)有限公司（簡(jiǎn)稱南京華英）總經(jīng)理?xiàng)蠲舾嬖V卡車之友網(wǎng)記者，南京市場(chǎng)表面上看起來(lái)光鮮亮麗、機(jī)會(huì)多多，實(shí)則死水微瀾，一片沉寂。

由于當(dāng)?shù)卣�府�?duì)重卡經(jīng)銷行業(yè)并不看好，因此各品牌經(jīng)銷商遭遇了同一個(gè)令人頭大的問(wèn)題：缺場(chǎng)地。沒有場(chǎng)地，就開不了店；場(chǎng)地不夠，即便開了店，開展售后服務(wù)也只能另辟蹊徑。最幸運(yùn)的東北某品牌，4S店也只能開在偏遠(yuǎn)郊區(qū)，“像我們?nèi)绻�要�?S店，可能要在江北或者再往東一點(diǎn)的地方，距離太遠(yuǎn)，用戶上門維修保養(yǎng)不方便。”

讓人傷腦筋的不止是這一點(diǎn)。南京的重卡用戶群體十分分散，想靠維修保養(yǎng)賺取利潤(rùn)、謀求發(fā)展，聽起來(lái)更像天方夜譚而不是現(xiàn)實(shí)。這一度讓2008年就開始經(jīng)營(yíng)陜汽的楊敏感到腹背受敵、舉步維艱。

“2009年陜汽提出向服務(wù)制造型企業(yè)戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型，我們也希望跟著企業(yè)走一起轉(zhuǎn)型，可受客觀條件制約，始終沒能開展起售后服務(wù)工作。”當(dāng)外部環(huán)境施加的重重壓力與自我發(fā)展的內(nèi)部沖動(dòng)，劇烈地混合在一起，往往會(huì)起到意想不到的化學(xué)反應(yīng)。

古往今來(lái)高手過(guò)招，總是氛圍越肅殺，越要拼內(nèi)功。“如果一直在一個(gè)地方賣一種車型，以后一定會(huì)遇到問(wèn)題，所以要提早做準(zhǔn)備。”對(duì)于楊敏來(lái)說(shuō)，要走出瓶頸，擺脫長(zhǎng)期以來(lái)箍在頭上的金箍圈，他要考慮的就不僅是要賣那幾種車型，還有在哪些地方賣車。

樹挪死，人挪活。敢想敢做的人才會(huì)迎來(lái)新天地。看準(zhǔn)了蘇北地區(qū)對(duì)重卡的旺盛需求，楊敏干脆在距離南京上百公里的宿遷張羅了旗下第二家陜汽重卡經(jīng)銷店。選擇西楚霸王項(xiàng)羽的故鄉(xiāng)宿遷，與省會(huì)南京雙城而治，做出決定的那一刻，楊敏的內(nèi)心也許正激蕩著一腔沖破服務(wù)制約藩籬、縱情投入轉(zhuǎn)型浪潮的熱望。

在多數(shù)人看來(lái)，宿遷的市場(chǎng)潛力遠(yuǎn)不如自古商賈云集的徐州。有“中國(guó)工程機(jī)械之都”和“世界硅都”美譽(yù)的徐州，數(shù)千年來(lái)便是北國(guó)鎖鑰、南國(guó)門戶、兵家必爭(zhēng)之地。若要制勝蘇北重卡市場(chǎng)，楊敏緣何獨(dú)獨(dú)青睞宿遷這一江蘇省最年輕的地級(jí)市呢？

其中自有深意。盡管年輕，宿遷有京杭大運(yùn)河穿境而過(guò)，有京滬、寧宿徐高速公路縱貫?zāi)媳�，古時(shí)已有“北望齊魯、南接江淮，居兩水中道、扼二京咽喉”之名。楊敏尤為看重其轄內(nèi)的沭陽(yáng)縣。

“沭陽(yáng)是一個(gè)傳統(tǒng)的物流從業(yè)市場(chǎng)，人口眾多，一個(gè)縣就有200多萬(wàn)。那里的百姓喜歡買車在全國(guó)各地跑物流，市場(chǎng)潛力巨大。”而且南京與宿遷二地，距離很遠(yuǎn)，特點(diǎn)也迥異：“南京總體的保有量稍大，但車型需求種類相對(duì)分散，標(biāo)載車、普通載貨車、重載車的需求不一而足；宿遷則主要以6x4、6x2和8x4、8x2的載貨車為主。”
不事張揚(yáng)的南京市場(chǎng)為楊敏摒除了后顧之憂，而生機(jī)勃勃的沭陽(yáng)市場(chǎng)則讓他看到了無(wú)盡希望。即便在2015年此起彼落的跳水聲中，他仍然對(duì)旗下兩個(gè)區(qū)域的兩大公司有著不錯(cuò)的評(píng)價(jià)：“就細(xì)分市場(chǎng)的開拓和執(zhí)行而言，我們做得還算可以，自卸車以及今年上市的牽引車和全系載貨車，市場(chǎng)反響非常好，客戶口碑一炮而紅。”

他興致盎然地告訴卡車之友網(wǎng)記者，不久前，宿遷的一位用戶，抱著試一試的心理一次性購(gòu)入了6臺(tái)X3000牽引車，半年后，這位用戶毫不猶豫地再一次購(gòu)入7臺(tái)X3000牽引車。“用戶說(shuō)，根據(jù)前半年的使用情況，車的運(yùn)營(yíng)效果讓他喜出望外，結(jié)合他目前的運(yùn)營(yíng)實(shí)際狀況，一臺(tái)車能跑2年，要是2年內(nèi)X3000繼續(xù)維持之前的水準(zhǔn)，憑借出色的經(jīng)濟(jì)性、可靠性、舒適性，這款車絕對(duì)稱得上是市面上最好的重卡車型，無(wú)人能敵。”

金杯銀杯不如用戶的好口碑。過(guò)硬的產(chǎn)品質(zhì)量、熱烈的市場(chǎng)反饋，讓楊敏滿懷欣慰。避開刺刀見紅的南京，在此前陜汽品牌積弱的宿遷尋求突破并斬獲頗豐，為曾在服務(wù)領(lǐng)域做困獸斗的楊敏帶來(lái)了新的靈感。

“好的售后服務(wù)能給客戶帶來(lái)實(shí)在的價(jià)值創(chuàng)新。說(shuō)實(shí)在點(diǎn)，就是能給客戶帶來(lái)直接的效益，幫助用戶賺更多的錢。”楊敏透露，好的服務(wù)不局限于店內(nèi)項(xiàng)目，還體現(xiàn)在銷售環(huán)節(jié)對(duì)客戶的支持，體現(xiàn)在能否幫助客戶實(shí)現(xiàn)車輛運(yùn)營(yíng)價(jià)值的最大化。

“比如，現(xiàn)在誠(chéng)信體系越來(lái)越好，用戶對(duì)融資的需求也越來(lái)越高，我們是不是能從這方面將體系建立得更完善一些呢，通過(guò)德銀或其他社會(huì)金融渠道幫助客戶投資效益最大化。此外，目前在南京還沒有專業(yè)的中介機(jī)構(gòu)從事重卡二手車交易，我們是不是也能在這方面進(jìn)行一些有益的探索呢？”雙城生活，似乎給了楊敏以前從未有過(guò)的體驗(yàn)和靈感，而他也已經(jīng)在這搖擺的生活中找到了一個(gè)舒適的平衡點(diǎn)，讓雙城資源巧妙互補(bǔ)、各自生花。