“2016年我們將重點推動轉(zhuǎn)型，從以工程自卸車為主向牽引車轉(zhuǎn)變，今年是轉(zhuǎn)型年，我們必須做好。”紅巖重卡北京銷售經(jīng)理尼加提這樣說道。

“2016年北京地區(qū)還將會以工程自卸車為主。至于轉(zhuǎn)型，今年應(yīng)該不是重點。”江淮格爾發(fā)北京一位經(jīng)銷商說道。

對重卡經(jīng)銷商來說，2015年的步履艱辛已經(jīng)過去，2016他們又面臨著新一輪的機遇與挑戰(zhàn)。第一商用車網(wǎng)在之前的市場調(diào)查中發(fā)現(xiàn)，有不少重卡經(jīng)銷商提到當(dāng)?shù)劁N量下降超過50%，退網(wǎng)現(xiàn)象更是時有發(fā)生。

在農(nóng)歷猴年到來前夕，第一商用車網(wǎng)的記者采訪了北京竇店汽車城的幾家重卡經(jīng)銷商，對他們來說，2016年雖不像取經(jīng)路那么艱辛，但同樣困難重重。其中轉(zhuǎn)型與否成為了不少經(jīng)銷商正在考慮的問題。

轉(zhuǎn)型派：練就七十二變 才能笑對八十一難
在西游記中，唐僧師徒四人的取經(jīng)路可謂一波三折。與其相似，雖然經(jīng)銷商們和車企也在想盡辦法提高成績，但2015年的商用車市場仍在一片嘆息聲中遠去。怎樣順利度過2016年，成為重卡經(jīng)銷商最為關(guān)注的事，轉(zhuǎn)型與否也成為他們要面對的第一個分岔路。

尼加提告訴記者，2016年他們將從以工程自卸車為主，轉(zhuǎn)而向牽引車方向發(fā)展。“由于對市場變化的反應(yīng)滯后，紅巖在2015年已經(jīng)汲取了很大的教訓(xùn)，今年紅巖公司在商務(wù)年會上也把轉(zhuǎn)型放在了突出位置，因此，2016年紅巖在北京地區(qū)將主攻牽引車領(lǐng)域。除此之外，紅巖在北京地區(qū)的配套設(shè)施不完善，也是我們這樣做的原因之一。”

當(dāng)記者問到對2016年市場前景的看法時，尼加提給出了自己的看法。“現(xiàn)在的市場誰也不好說，但能肯定的是冷鏈物流業(yè)將會是重要增長點，這也是我們2016年的一個重點開發(fā)領(lǐng)域。”

尼加提解釋說，“一是因為全國物流業(yè)這幾年一直處于增長態(tài)勢，我預(yù)測今年也是一樣，尤其是電商的發(fā)展對快遞業(yè)有很大的促進；二是由北京地區(qū)的特殊情況決定的，北京人多地廣，對消費品的需求也大，像生鮮蔬菜類，這些都需要從外地運。因此，我對冷鏈物流抱有不小的希望。”

堅守派：堅守細分市場 以不變應(yīng)萬變
相對于紅巖的這位經(jīng)銷商把“變”作為2016年的主旋律，江淮格爾發(fā)的一位北京經(jīng)銷商則把更多的精力放在客戶維護和品質(zhì)保障上。其中，工程車、載貨車和翼展車仍然是他們2016年的主打車型。

據(jù)竇店汽車城里江淮的一位負責(zé)人介紹，2015年其銷量同比下降33%。“北京去年下半年實行國五標(biāo)準(zhǔn)，但國五的車型一直到12月底才確定下來，8—12月份我們幾乎沒有訂單，一是不知道價格，二是沒有零件配置，無論是自卸車還是載貨車都沒法跟客戶談細節(jié)。雖然有一些老客戶想在我們這里訂車，但我們只能一直與他們保持聯(lián)系，等時機成熟時再通知他們。1月份國五具體標(biāo)準(zhǔn)定下來之后，我們才賣了七輛翼展車。”

對于2016年的銷售計劃，這位負責(zé)人也給出了自己的看法。“2016年我們主要銷售9.5米、8.5米的載貨車和翼展車這3種車型，同時在穩(wěn)定老客戶的基礎(chǔ)上發(fā)展新客戶，通過客戶口碑為我們進行宣傳。而且，車型不同，客戶群體也不一樣，工程車都是些大客戶，一般訂單是5輛以上；翼展車、載貨車以散戶為主，訂單一般在4輛以內(nèi)，這要求我們必須進行深入的客戶需求研究。”

當(dāng)記者問到是否會做轉(zhuǎn)型時，這位負責(zé)人給出了否定的回答。“相比本地品牌，江淮的牽引車優(yōu)勢并不明顯，但工程車、載貨車和翼展車這些車型在北京市場相對有競爭力；而且我們一直都是賣這些車型，在北京地區(qū)有一定的知名度，因此2016年轉(zhuǎn)型的可能性不大。不過如果有客戶想買牽引車，我們也能提供。”

中立派：工程車仍存發(fā)力點 轉(zhuǎn)型還要邊走邊看
相對于以上兩家經(jīng)銷商明確的態(tài)度，福田和重汽品牌的經(jīng)銷商則給出了相對模糊的回答。

北京銀漢華星商貿(mào)有限公司銷售副總經(jīng)理田國榮告訴第一商用車網(wǎng)，2015年銀漢華星的福田汽車銷量為173輛，同比下降60%左右。其中輕卡有40多輛，其余全部為重卡，牽引車和工程車占比各一半，5.6米的自卸車和6X4的牽引車這兩種車型銷量較好。

田國榮透露說，2016年其公司銷量目標(biāo)為210輛，其中重卡160輛，皮卡50輛。“我知道有不少經(jīng)銷商都退網(wǎng)了，現(xiàn)在全北京也就剩下四五家還在堅持吧！目前我們是北京最大的福田4S店，從2004年成立，到2016年已經(jīng)有13年。”

當(dāng)記者問到對2016年的看法時，田國榮認為，“今年7月份過后市場可能會好一些，主要還是大型基建項目開工帶動，如機場建設(shè)、鐵路、地鐵擴建等。具體車型方面，工程車和牽引車各一半吧，雖然自卸車的前景很差，但北京地區(qū)的市場還是有的，畢竟北京仍然有不少開工項目，市政建設(shè)等也需要垃圾運輸車。”

“我覺得到目前為止我們店還不需要轉(zhuǎn)型，一是我們這兒的工程車有自身的品牌影響力，據(jù)我了解，2015年全北京工程車需求量也就200輛左右吧，我們店就賣了幾十輛，市場占有率還是不錯的，不會輕易做出改變。”談到是否會向牽引車方向轉(zhuǎn)型時，田國榮給出了相對中立的解釋，“二是大型物流公司大部分都在上海，客戶不需要在北京購買車輛，而且上北京牌照也麻煩。今后，我們還是會把銷售皮卡作為副業(yè)，一成不變是不可能的，至于變化多少還要邊走邊看。”