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猴年若八十一難 重卡經銷商如何七十二變?

日期:2016-02-17     來源:商用車新網     作者:佚名

“2016年我們將重點推動轉型,從以工程自卸車為主向牽引車轉變,今年是轉型年,我們必須做好。”紅巖重卡北京銷售經理尼加提這樣說道。


“2016年北京地區(qū)還將會以工程自卸車為主。至于轉型,今年應該不是重點。”江淮格爾發(fā)北京一位經銷商說道。

 

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對重卡經銷商來說,2015年的步履艱辛已經過去,2016他們又面臨著新一輪的機遇與挑戰(zhàn)。第一商用車網在之前的市場調查中發(fā)現,有不少重卡經銷商提到當地銷量下降超過50%,退網現象更是時有發(fā)生。


在農歷猴年到來前夕,第一商用車網的記者采訪了北京竇店汽車城的幾家重卡經銷商,對他們來說,2016年雖不像取經路那么艱辛,但同樣困難重重。其中轉型與否成為了不少經銷商正在考慮的問題。


轉型派:練就七十二變 才能笑對八十一難
在西游記中,唐僧師徒四人的取經路可謂一波三折。與其相似,雖然經銷商們和車企也在想盡辦法提高成績,但2015年的商用車市場仍在一片嘆息聲中遠去。怎樣順利度過2016年,成為重卡經銷商最為關注的事,轉型與否也成為他們要面對的第一個分岔路。

 

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尼加提告訴記者,2016年他們將從以工程自卸車為主,轉而向牽引車方向發(fā)展。“由于對市場變化的反應滯后,紅巖在2015年已經汲取了很大的教訓,今年紅巖公司在商務年會上也把轉型放在了突出位置,因此,2016年紅巖在北京地區(qū)將主攻牽引車領域。除此之外,紅巖在北京地區(qū)的配套設施不完善,也是我們這樣做的原因之一。”


當記者問到對2016年市場前景的看法時,尼加提給出了自己的看法。“現在的市場誰也不好說,但能肯定的是冷鏈物流業(yè)將會是重要增長點,這也是我們2016年的一個重點開發(fā)領域。”


尼加提解釋說,“一是因為全國物流業(yè)這幾年一直處于增長態(tài)勢,我預測今年也是一樣,尤其是電商的發(fā)展對快遞業(yè)有很大的促進;二是由北京地區(qū)的特殊情況決定的,北京人多地廣,對消費品的需求也大,像生鮮蔬菜類,這些都需要從外地運。因此,我對冷鏈物流抱有不小的希望。”


堅守派:堅守細分市場 以不變應萬變
相對于紅巖的這位經銷商把“變”作為2016年的主旋律,江淮格爾發(fā)的一位北京經銷商則把更多的精力放在客戶維護和品質保障上。其中,工程車、載貨車和翼展車仍然是他們2016年的主打車型。


據竇店汽車城里江淮的一位負責人介紹,2015年其銷量同比下降33%。“北京去年下半年實行國五標準,但國五的車型一直到12月底才確定下來,8—12月份我們幾乎沒有訂單,一是不知道價格,二是沒有零件配置,無論是自卸車還是載貨車都沒法跟客戶談細節(jié)。雖然有一些老客戶想在我們這里訂車,但我們只能一直與他們保持聯系,等時機成熟時再通知他們。1月份國五具體標準定下來之后,我們才賣了七輛翼展車。”

 

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對于2016年的銷售計劃,這位負責人也給出了自己的看法。“2016年我們主要銷售9.5米、8.5米的載貨車和翼展車這3種車型,同時在穩(wěn)定老客戶的基礎上發(fā)展新客戶,通過客戶口碑為我們進行宣傳。而且,車型不同,客戶群體也不一樣,工程車都是些大客戶,一般訂單是5輛以上;翼展車、載貨車以散戶為主,訂單一般在4輛以內,這要求我們必須進行深入的客戶需求研究。”


當記者問到是否會做轉型時,這位負責人給出了否定的回答。“相比本地品牌,江淮的牽引車優(yōu)勢并不明顯,但工程車、載貨車和翼展車這些車型在北京市場相對有競爭力;而且我們一直都是賣這些車型,在北京地區(qū)有一定的知名度,因此2016年轉型的可能性不大。不過如果有客戶想買牽引車,我們也能提供。”


中立派:工程車仍存發(fā)力點 轉型還要邊走邊看
相對于以上兩家經銷商明確的態(tài)度,福田和重汽品牌的經銷商則給出了相對模糊的回答。


北京銀漢華星商貿有限公司銷售副總經理田國榮告訴第一商用車網,2015年銀漢華星的福田汽車銷量為173輛,同比下降60%左右。其中輕卡有40多輛,其余全部為重卡,牽引車和工程車占比各一半,5.6米的自卸車和6X4的牽引車這兩種車型銷量較好。

 

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田國榮透露說,2016年其公司銷量目標為210輛,其中重卡160輛,皮卡50輛。“我知道有不少經銷商都退網了,現在全北京也就剩下四五家還在堅持吧!目前我們是北京最大的福田4S店,從2004年成立,到2016年已經有13年。”


當記者問到對2016年的看法時,田國榮認為,“今年7月份過后市場可能會好一些,主要還是大型基建項目開工帶動,如機場建設、鐵路、地鐵擴建等。具體車型方面,工程車和牽引車各一半吧,雖然自卸車的前景很差,但北京地區(qū)的市場還是有的,畢竟北京仍然有不少開工項目,市政建設等也需要垃圾運輸車。”


“我覺得到目前為止我們店還不需要轉型,一是我們這兒的工程車有自身的品牌影響力,據我了解,2015年全北京工程車需求量也就200輛左右吧,我們店就賣了幾十輛,市場占有率還是不錯的,不會輕易做出改變。”談到是否會向牽引車方向轉型時,田國榮給出了相對中立的解釋,“二是大型物流公司大部分都在上海,客戶不需要在北京購買車輛,而且上北京牌照也麻煩。今后,我們還是會把銷售皮卡作為副業(yè),一成不變是不可能的,至于變化多少還要邊走邊看。”


                                  

  • 【責任編輯:卡友】

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