編前：2015年，是國內(nèi)重卡市場持續(xù)低迷的一年。從去年1月開始，重卡銷量便呈現(xiàn)21.63%的降幅。此后幾個月，并沒有好轉(zhuǎn)的跡象，月均銷量同比跌幅均在兩位數(shù)。

中國汽車工業(yè)協(xié)會最新一期產(chǎn)銷數(shù)據(jù)顯示，今年1月，我國商用車企業(yè)共生產(chǎn)30.36萬輛，環(huán)比下降9.32%，同比下降4.42%；銷售 27.19萬輛，環(huán)比下降20.83%，同比下降3.46%。其中，重型卡車（含非完整車輛、半掛牽引車）共銷售3.68萬輛（重型卡車整車銷售7140 輛，半掛牽引車銷售17456輛，重型卡車非完整車輛銷售12276輛），同比下降8.04%。

首月銷量同比降幅達8%，與2015年同期相比，降幅收窄。這是否會是今年重卡市場需求走向回暖的預(yù)兆？

本期“擊鼓臺”欄目對國內(nèi)不同地區(qū)的部分重卡經(jīng)銷商展開采訪，收集到一些對近期市場走勢的看法。

山東省壽光富甲銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理付學(xué)東：2016年主銷中、高端車型從目前市場情況來看，應(yīng)該比去年有了一定的改善。去年，物流、貨運市 場低迷，我公司附近的一家物流站，從他們的發(fā)車頻率和站內(nèi)停放車輛的數(shù)量上便可看出，每天都有不少的運輸車輛閑置，業(yè)務(wù)量很低。我認為目前同比8%的降幅 是市場趨向平穩(wěn)的表現(xiàn)，對于經(jīng)銷商而言，也算得上是一個市場有可能復(fù)蘇的信號。

我公司目前的銷售情況整體來說還是不錯的。從1月開始我們便與當(dāng)?shù)匾患沂�化公司簽訂�?0輛危化品車的訂單，隨后我們又陸續(xù)售出30輛車，僅從春節(jié)前后這段時間的銷售情況來看，與2015年全年持續(xù)下滑的情況相比，已經(jīng)有了很大進步。

但不可忽視的是，目前大環(huán)境仍沒有較大轉(zhuǎn)變，經(jīng)濟增速不可能再回到高速增長的狀態(tài)，因此，今年的總體銷量預(yù)計還是難有明顯提升。同時，隨著全國范圍內(nèi)多省市確定第五階段排放升級時間表，這也在一定程度上會使消費者產(chǎn)生持幣待購的觀望態(tài)度。

對于即將到來的銷售高峰，我們在庫存、車型種類以及服務(wù)和購車培訓(xùn)上都進行了周全考量。并且，結(jié)合商用車企業(yè)推出的“零利息、低首付”購車金融 政策，有望在一定程度上，緩解消費者的購車壓力。結(jié)合排放升級和目前的市場需求，今年我們在銷售車型方面進行了較大調(diào)整。當(dāng)前，載貨車市場“黃標(biāo)車”淘汰 工作接近尾聲，結(jié)合去年國四排放標(biāo)準(zhǔn)實施，加之物流市場用車需求的增長，我們認為今后一段時間，載貨車市場將逐步向著大馬力、輕量化、智能化和模塊化方向 發(fā)展。

今年，車輛需求結(jié)構(gòu)將會繼續(xù)調(diào)整，重卡市場已發(fā)生較大變化，技術(shù)水平較低的產(chǎn)品愈加不適應(yīng)公路運輸?shù)男枨�。今后，我們將主要以中、高端車型�?主，削減低端產(chǎn)品。通過對銷售車型種類調(diào)整，主要以�；�品運輸、港口牽引車以及冷鏈運輸車為主，加大對公路用車的重視。此外，在營銷方式上，摒棄憑借個人 力量“單打獨斗”的方式，而是聯(lián)合廠家、物流園區(qū)進行“捆綁式”營銷，借助他們的力量，有助于更好地完成我們今年的銷售任務(wù)。

北京東勝潤馳汽車銷售有限公司副總經(jīng)理李振博：今年重卡市場有望趨向平穩(wěn)今年1月，我國重型卡車市場銷量同比下降8%，與去年同期相比，降幅趨 緩。“新常態(tài)”下，我國經(jīng)濟增速放緩，煤炭、鋼鐵及基礎(chǔ)建設(shè)投資縮減，帶來原材料貨運需求收縮，2015年全年，我國重卡市場每月銷量同比跌幅都在兩位 數(shù)，今年1月降幅縮至8%，我認為這是一個不錯的好兆頭。

元旦過后，無論是前來咨詢車輛的客戶，還是在售車數(shù)量，都較去年有了很大改觀。截至目前，我們共售出20多輛車，基本以附近的個體用戶為主。這 樣的銷量在去年是很難實現(xiàn)的。當(dāng)前，北京卡車市場運力基本飽和，且物流運輸?shù)睦麧櫾絹碓降�，�?dǎo)致大客戶對購車需求隨之減少。從近期我們的市場調(diào)查來看，大 多數(shù)集團客戶還沒有明確的采購指標(biāo)。

縱觀2015年的整體表現(xiàn)，自卸車、攪拌車等工程用車遇冷，同比下滑幅度高達50%以上。今年，在銷售產(chǎn)品的品種上，我們基本放棄了工程用車， 主打用于中、短途運輸?shù)能囕v。得益于電子商務(wù)快速發(fā)展，城市物流用車同樣是我們重點推進的細分市場。我們將主要精力放在城市配送和干線物流用車方面，緊跟 市場形勢，及時進行調(diào)整，在快遞物流、城市配送及冷鏈運輸用車方面加大營銷力度。

河北省邯鄲十君威汽車銷售服務(wù)有限公司總經(jīng)理助理付江波：積極布局國五排放標(biāo)準(zhǔn)產(chǎn)品受去年重卡市場需求低迷的影響，我們今年開始行動的時間比較晚，2月16日才正式上班，按現(xiàn)在店內(nèi)的銷售情況來看，客戶購車的人氣還算不錯。

從1月開始到現(xiàn)在，我們已售出20多輛車。在接下來的3~5月，隨著市場回暖，與卡車運輸緊密相關(guān)的城建、鋼鐵、礦山等行業(yè)的相繼開工，對卡車的需求也將會有進一步拉動。因此，在即將到來的銷售旺季中，我們提前對多種車型進行了儲備，隨時迎接銷售高峰的到來。

根據(jù)去年的經(jīng)驗，我們在產(chǎn)品品種上也做了一些調(diào)整，主要以目前市場上比較熱門的公路運輸車為主，尤其是高效物流牽引車，有望在今年呈現(xiàn)值得期待 的需求量。今年，邯鄲地區(qū)對當(dāng)?shù)匚锪鬟\輸費用做了相應(yīng)的調(diào)整，這對一些從事物流運輸?shù)钠髽I(yè)來說是很大的利好，有望進一步刺激牽引車、載貨車的需求。

另一方面，受排放升級的影響，部分用戶還在猶豫，究竟該選擇國四車還是國五產(chǎn)品，對車輛銷售產(chǎn)生了些許影響。目前，我們儲備的國五排放標(biāo)準(zhǔn)車型還不夠齊全，下一步，將積極擴充國五車。

天津市濱港汽車銷售有限公司總經(jīng)理李玉慧：看準(zhǔn)需求是備好貨源的關(guān)鍵我公司去年才開始涉足重卡產(chǎn)品銷售，經(jīng)過去年低迷市場的洗禮，今年新年伊始，市場表現(xiàn)給予了我們信心，相比去年月度同比20%~30%的降幅，今年的市場態(tài)勢有了很大改觀。

春節(jié)剛剛過去，按照往年慣例，節(jié)后將會是卡車市場的銷售旺季，不過從目前的情況來看，我們店內(nèi)的氣氛還是冷冷清清，鮮有登門看車的用戶。從春節(jié)前開始我們就一直在積極走訪新老客戶，但從走訪的反饋來看，用戶購車積極性并不是很高。

市場需求是卡車營銷的關(guān)鍵。從去年開始，天津地區(qū)就少有工程建設(shè)開工，且在物流貨運市場也表現(xiàn)平平。與我們合作的幾支大型車隊，一個月中有大部分的時間是處于“沒活干、沒貨拉”的狀態(tài)，車輛亦經(jīng)常處于閑置狀態(tài)。

這兩年快遞物流迅速崛起，想要在這一市場取得成績，最為重要的就是運輸效率。高效率運輸需要高質(zhì)量產(chǎn)品、能夠提高出勤率的車輛，而并非以數(shù)量取勝。

隨著我國經(jīng)濟的轉(zhuǎn)型升級，人們的消費結(jié)構(gòu)由物質(zhì)消費為主逐步轉(zhuǎn)變到服務(wù)消費，而服務(wù)業(yè)產(chǎn)值占GDP比重的提高就會帶來運輸強度的下降，從而使重卡銷量下降。因此，對于今年第一個銷售高峰，我們并沒有抱有太大的希望，而是專注于向公路車轉(zhuǎn)型，在高效率、高質(zhì)量的產(chǎn)品上發(fā)力。