“會(huì)挽雕弓如滿月，西北望，射天狼。”當(dāng)年蘇軾豪放提筆寫(xiě)下此句時(shí)，何曾料想，近千年后，在風(fēng)聲鶴唳的中國(guó)重卡市場(chǎng)，一路低調(diào)的西北雄才，早已逐鹿中原。

浸淫行業(yè)多年，越發(fā)穩(wěn)健的陜汽正以其成熟的心態(tài)直迎市場(chǎng)的波云詭異。若是將市場(chǎng)上的競(jìng)爭(zhēng)比喻成一場(chǎng)終點(diǎn)未知的長(zhǎng)跑，而今這家曾經(jīng)只在自卸車(chē)等幾個(gè)領(lǐng)域頻領(lǐng)風(fēng)騷的王者，已然在高效物流需求井噴過(guò)程中游刃有余地奔走，隨著自卸車(chē)、牽引車(chē)、載貨車(chē)、專(zhuān)用車(chē)、天然氣車(chē)等全系車(chē)型的調(diào)整到位，露出錚錚風(fēng)骨。

京津冀露崢嶸
即便是在今年以來(lái)總體需求相對(duì)疲軟的京津冀區(qū)域，陜汽憑借穩(wěn)打穩(wěn)扎的作戰(zhàn)風(fēng)格，2016年前幾個(gè)月，市場(chǎng)也早有小成。“一季度受整體市場(chǎng)環(huán)境影響，區(qū)域銷(xiāo)量有所下滑，但降幅比行業(yè)平均水平至少要低10%，下滑速度低于行業(yè)整體速度；且從市場(chǎng)占有率上實(shí)現(xiàn)了1%~2%小幅提升。”陜西重汽銷(xiāo)售公司京津辦事處主任李廣軍向《卡車(chē)之友網(wǎng)》透露，尤其是陜汽上下傾注心力的主推車(chē)型德龍X3000，通過(guò)一整年星星之火的積累和發(fā)酵，漸成燎原之勢(shì)。今年前3個(gè)月區(qū)域內(nèi)整體車(chē)型中形成突破的主要車(chē)型就是德龍X3000大馬力高端重卡。

陜汽京津辦下轄承德、秦皇島、唐山、北京、天津、廊坊等6個(gè)地區(qū)。此六地中不乏重卡企業(yè)盤(pán)踞重兵、試圖分庭據(jù)禮的要鎮(zhèn)，各家都祭出了自己的看家法寶。而今年一季度，京津冀區(qū)域市場(chǎng)需求又低迷，過(guò)去車(chē)輛需求最旺盛的唐山，由于鋼鐵和水泥產(chǎn)業(yè)整體不景氣，深陷去產(chǎn)能泥沼，新車(chē)銷(xiāo)售頗受影響；北京市場(chǎng)上的新車(chē)添置量從2015年開(kāi)始一直持續(xù)下滑，目前看不到有效利好刺激。

層層迷霧中，是積重難返，還是撥云見(jiàn)日，對(duì)于營(yíng)銷(xiāo)團(tuán)隊(duì)不啻于嚴(yán)峻考驗(yàn)。通過(guò)強(qiáng)化細(xì)分市場(chǎng)耕耘，滿足用戶差異化需求，陜汽在京津區(qū)域內(nèi)不僅穩(wěn)固了地位，還擴(kuò)大了戰(zhàn)果。“跟隨近兩年高效物流市場(chǎng)迅速發(fā)展的大勢(shì)，我們的高端公路產(chǎn)品德龍X3000，相比去年從2015年初剛開(kāi)始推一季度基本沒(méi)有量，今年一季度的增長(zhǎng)稱(chēng)得上是爆發(fā)式的，實(shí)現(xiàn)了百分之幾千的增長(zhǎng)。”

從過(guò)去一年的數(shù)據(jù)來(lái)看，憑借突出的產(chǎn)品性能、精準(zhǔn)的營(yíng)銷(xiāo)定位和完善的全過(guò)程服務(wù)，陜汽德龍X3000保持了快速、穩(wěn)定的增長(zhǎng)。2015年一季度，X3000的銷(xiāo)量是595輛；二季度，X3000的銷(xiāo)量是1316輛；X3000的銷(xiāo)量是1380輛；四季度，X3000的銷(xiāo)量是2924輛；2016年1月1日至3月15日，X3000累計(jì)銷(xiāo)售是3523輛。從2014年累計(jì)至今，X3000銷(xiāo)量已經(jīng)過(guò)萬(wàn)。

官方數(shù)據(jù)表明，今年一季度，陜汽重卡民品銷(xiāo)量相比去年同期增長(zhǎng)55%，行業(yè)增速第一；市場(chǎng)份額同比增長(zhǎng)4個(gè)百分點(diǎn)，行業(yè)增速第一；牽引車(chē)同比增長(zhǎng)100%，行業(yè)增速第一；牽引車(chē)市場(chǎng)份額增長(zhǎng)6.5個(gè)百分點(diǎn)，份額行業(yè)增速第一，牽引車(chē)上升至行業(yè)第二；載貨車(chē)同比增長(zhǎng)300%，份額增長(zhǎng)5個(gè)百分點(diǎn)，銷(xiāo)量及份額增長(zhǎng)均為行業(yè)第一。透析數(shù)據(jù)不難發(fā)現(xiàn)，將五項(xiàng)“第一”收入囊中的陜汽重卡，德龍X3000居功至偉。

大馬力引領(lǐng)者
窺一斑足以見(jiàn)全豹。德龍X3000大馬力高端重卡的崛起，意味著在運(yùn)輸環(huán)境不斷惡化的背景下，重卡客戶不再片面追求初始購(gòu)置價(jià)格，而是更在意車(chē)輛在整個(gè)運(yùn)營(yíng)周期中的表現(xiàn)，追求經(jīng)濟(jì)性、可靠性、舒適性、耐用性等更為綜合的品質(zhì)表現(xiàn)。而這一切變化，早已為服務(wù)制造型戰(zhàn)略轉(zhuǎn)型中的陜汽所洞悉。

“陜汽做產(chǎn)品的總體知道思路是，做精做深細(xì)分市場(chǎng)，滿足客戶的差異化需求，如此構(gòu)建自身產(chǎn)品的競(jìng)爭(zhēng)亮點(diǎn)。這可能是陜汽比其他同行要走得更快、更穩(wěn)的原因之一。”李廣軍說(shuō)，“過(guò)去我們是以產(chǎn)品來(lái)尋找客戶，現(xiàn)在是尋找客戶、定制產(chǎn)品的模式。”通過(guò)準(zhǔn)確辨識(shí)客戶的具體需求，來(lái)具體配置產(chǎn)品，不止是營(yíng)銷(xiāo)思維的改變，更展現(xiàn)出企業(yè)整體戰(zhàn)略轉(zhuǎn)變后的驚人創(chuàng)造力。經(jīng)過(guò)幾年的耕耘與磨合，經(jīng)歷量變期迎來(lái)質(zhì)變的陜汽可謂是守得云開(kāi)見(jiàn)月明。

然而，對(duì)于陜汽人來(lái)說(shuō)，這遠(yuǎn)遠(yuǎn)不夠。李廣軍向《卡車(chē)之友網(wǎng)》表示，在如何更好地滿足市場(chǎng)需求方面，還有很多值得挖掘的地方，這也是陜汽將持續(xù)致力的領(lǐng)域。

目前市場(chǎng)整體需求仍然以牽引車(chē)為主，而且在公路物流領(lǐng)域，大馬力趨勢(shì)日漸明顯，從336到375再到420，甚至有不少客戶提出460以上的動(dòng)力需求�；�于此，陜汽引領(lǐng)行業(yè)推出了黃金版德龍X3000牽引車(chē)。

作為首款動(dòng)力500+的大馬力重卡，德龍X3000黃金版是專(zhuān)為公路物流用戶量身打造的平臺(tái)化產(chǎn)品，引領(lǐng)物流運(yùn)輸行業(yè)進(jìn)入超級(jí)省油500+時(shí)代，主打6×4高端標(biāo)載牽引車(chē)，是陜汽重點(diǎn)推廣的中長(zhǎng)途高效物流旗幟性產(chǎn)品，為區(qū)域市場(chǎng)銷(xiāo)量提振注入一劑強(qiáng)心針。

“大馬力重卡是陜汽在行業(yè)里旗幟鮮明的一個(gè)特點(diǎn)。在現(xiàn)有法規(guī)下，客戶有大馬力重卡的需求；陜汽通過(guò)對(duì)用戶需求的深刻分析，對(duì)市場(chǎng)給予了積極響應(yīng)，雙方形成了互相促進(jìn)的關(guān)系。”上市至今短短4個(gè)月，德龍X3000黃金版在全國(guó)實(shí)現(xiàn)銷(xiāo)量2000輛，刷新之前X3000在重卡市場(chǎng)創(chuàng)造的新品推廣戰(zhàn)績(jī)。

載貨車(chē)贏突破
若因一時(shí)的成績(jī)沾沾自喜，只會(huì)止步不前。

在過(guò)去的3年里，曾經(jīng)以重型工程車(chē)見(jiàn)長(zhǎng)的陜汽，補(bǔ)上了載貨車(chē)這一課。2015年7月，陜汽發(fā)布了旗下全系列載貨車(chē)，以“史上最強(qiáng)載貨車(chē)”的定位強(qiáng)勢(shì)宣告存在。

對(duì)此，陜西重汽副總經(jīng)理周銀朝表示，陜汽從2012年開(kāi)始調(diào)整產(chǎn)品結(jié)構(gòu)，全系載貨車(chē)的上市，標(biāo)志著陜汽將從工程用車(chē)為主導(dǎo)向物流用車(chē)轉(zhuǎn)變。先人栽樹(shù)，后人乘涼。陜汽三年磨一劍，就是為了在載貨車(chē)市場(chǎng)中以更高的起點(diǎn)、更好的性能、更低的故障率，后發(fā)制人搶占市場(chǎng)。

短短9月，陜汽在載貨車(chē)市場(chǎng)上的成績(jī)可謂卓然。僅在北京市場(chǎng)，陜汽載貨車(chē)從無(wú)到有，從少到多，慢慢積攢起口碑。“雖然對(duì)比競(jìng)品而言，我們的量不大，但是從以前的市場(chǎng)占比不到1%，現(xiàn)在超過(guò)了10%，這個(gè)增長(zhǎng)是非常迅速的。”李廣軍表示。在整個(gè)重卡行業(yè)，陜汽載貨車(chē)一季度銷(xiāo)量同比增長(zhǎng)300%，份額提升6%~7 %， 銷(xiāo)量及份額增長(zhǎng)均為行業(yè)第一。

序幕已經(jīng)拉開(kāi)。李廣軍十分自信地告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》：“現(xiàn)在應(yīng)該說(shuō)，陜汽在載貨車(chē)市場(chǎng)上的發(fā)力，是小荷才露尖尖角，還遠(yuǎn)未進(jìn)入佳境。”在載貨車(chē)領(lǐng)域，陜汽徒步而來(lái)，精耕細(xì)作、步步為營(yíng)，逐漸贏得了部分客戶的認(rèn)可。“通過(guò)這些客戶的使用，陜汽載貨車(chē)的后發(fā)優(yōu)勢(shì)得到了體現(xiàn)。在車(chē)輛對(duì)客戶需求的滿足上，陜汽載貨車(chē)的口碑傳播正在呈幾何式的擴(kuò)張。”

對(duì)于在載貨車(chē)領(lǐng)域資歷尚淺的陜汽而言，挑戰(zhàn)才剛剛開(kāi)始，勝利也只是初初淺嘗，隨著產(chǎn)品譜系結(jié)構(gòu)的完善，隨著客戶認(rèn)可度的積累，用心總會(huì)得到善意的回報(bào)——這恐怕正是德龍X3000在頹靡市場(chǎng)中一路逆風(fēng)飛翔的翅膀。