“我們公司從今年2月份開(kāi)始正式銷(xiāo)售福田奧鈴輕卡，3個(gè)月的時(shí)間賣(mài)了200多輛。從目前的情況來(lái)看，完成全年的銷(xiāo)售目標(biāo)不難。”

近日，在福田奧鈴科技版氣剎系列新品鄭州上市推介會(huì)現(xiàn)場(chǎng)，第一商用車(chē)網(wǎng)采訪了河南政泰汽車(chē)銷(xiāo)售服務(wù)有限公司（以下簡(jiǎn)稱(chēng)政泰汽車(chē)）總經(jīng)理孫龍。這家從今年2月才開(kāi)始經(jīng)銷(xiāo)福田奧鈴的公司，究竟有著怎樣的“秘密”，能如此輕松地保證銷(xiāo)售？

孫龍接受采訪

從重卡到輕卡 河南物流市場(chǎng)大有可為
河南位于我國(guó)中東部，是承東啟西、連南貫北的重要交通樞紐，尤其是省會(huì)鄭州，更是處于多條交通大動(dòng)脈的中心，當(dāng)?shù)匚锪鳂I(yè)十分發(fā)達(dá)。

在孫龍看來(lái)，鄭州的物流公司數(shù)量并不比珠三角這些傳統(tǒng)物流地區(qū)少，河南當(dāng)?shù)氐囊恍┐笮臀锪鞴�司多集中在鄭州，這也推進(jìn)了鄭州當(dāng)?shù)氐奈锪鳂I(yè)發(fā)展。除此之外，聚美優(yōu)品、京東、天貓等電商也選擇鄭州作為配送基地，這在加速鄭州物流業(yè)發(fā)展的同時(shí)，也增加了對(duì)物流運(yùn)輸車(chē)的需求量。

“國(guó)家政策對(duì)鄭州的物流建設(shè)支持越來(lái)越大，如鄭州國(guó)際航空港等大型物流設(shè)計(jì)建設(shè)等。鄭州航空港的吞吐量也在不斷增加，這些都是促進(jìn)當(dāng)?shù)刂卸掏疚锪鳂I(yè)發(fā)展的有利因素。而且河南省政府和鄭州市政府對(duì)物流行業(yè)也很重視，現(xiàn)在河南地方政府已經(jīng)把物流行業(yè)作為鄭州的重要行業(yè)和朝陽(yáng)產(chǎn)業(yè)，出臺(tái)了不少物流業(yè)方面的有利政策。”孫龍補(bǔ)充說(shuō)道。

孫龍為奧鈴新車(chē)揭幕

據(jù)介紹，政泰汽車(chē)成立于2006年，當(dāng)時(shí)該公司只銷(xiāo)售福田的重卡產(chǎn)品，到現(xiàn)在已經(jīng)成為鄭州當(dāng)?shù)刈畲蟮母Ｌ餁W曼經(jīng)銷(xiāo)商。2014年起，政泰汽車(chē)開(kāi)始涉足物流配送行業(yè)，不斷積累大客戶(hù)。

“通過(guò)用戶(hù)接觸和市場(chǎng)調(diào)查發(fā)現(xiàn)，大部分物流公司在150公里以?xún)?nèi)的省內(nèi)配送需要輕卡運(yùn)輸，這個(gè)細(xì)分市場(chǎng)一直是我們公司的‘短板’。公司的幾位高層開(kāi)會(huì)認(rèn)為，中短途物流市場(chǎng)有著不錯(cuò)的前景，因此，從去年12月份起，公司開(kāi)始代理奧鈴品牌，今年2月份正式銷(xiāo)售福田奧鈴品牌輕卡。”

對(duì)于選擇經(jīng)銷(xiāo)奧鈴輕卡，孫龍解釋道，“公司一直銷(xiāo)售歐曼，對(duì)福田旗下品牌都有一定的了解，也信任福田產(chǎn)品的品質(zhì)。對(duì)于輕卡業(yè)務(wù)，公司通過(guò)走訪和市場(chǎng)調(diào)查后決定選擇福田奧鈴，首先是因?yàn)閵W鈴的車(chē)型全，產(chǎn)品線豐富，高中低檔都有覆蓋，可以滿足不同用戶(hù)的價(jià)位需求；其次是動(dòng)力組合豐富，奧鈴可以選擇社會(huì)動(dòng)力，還可以選高端動(dòng)力，如奧鈴自有的五十鈴發(fā)動(dòng)機(jī)和康明斯ISF發(fā)動(dòng)機(jī)等，既能夠滿足同城以及省內(nèi)的配送需求，也可以滿足不同客戶(hù)的動(dòng)力需求。”

正是在以上多種因素的促進(jìn)下，政泰汽車(chē)開(kāi)始了和奧鈴的緣分。“公司派了代表去北京奧鈴營(yíng)銷(xiāo)總公司進(jìn)行訪問(wèn)，談了公司的想法以及營(yíng)銷(xiāo)模式。當(dāng)聽(tīng)取我們的方案和計(jì)劃后，奧鈴營(yíng)銷(xiāo)公司很滿意，認(rèn)為非常符合奧鈴在河南的營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略，于是很快便達(dá)成了戰(zhàn)略合作協(xié)議。去年年底開(kāi)始籌備，今年1月份試運(yùn)作，2月份就正式銷(xiāo)售，這樣的速度算是很快了。”孫龍說(shuō)道。

互惠互補(bǔ)  奧鈴+歐曼形成生態(tài)產(chǎn)業(yè)鏈
在銷(xiāo)售奧鈴的3個(gè)月時(shí)間里，政泰汽車(chē)取得了“開(kāi)門(mén)紅”，2月份銷(xiāo)售50輛，3月份銷(xiāo)售80輛，4月銷(xiāo)量達(dá)到了100多輛。從用戶(hù)群體來(lái)看，大客戶(hù)成為其主要群體，這也符合公司最初的目標(biāo)。

孫龍告訴第一商用車(chē)網(wǎng)記者，在3個(gè)月的輕卡銷(xiāo)售中，大客戶(hù)占到了公司總體銷(xiāo)量的65%以上。“這些客戶(hù)有的是公司后來(lái)發(fā)展的，還有不少是前期積累的。之前購(gòu)買(mǎi)歐曼的客戶(hù)，現(xiàn)在也來(lái)買(mǎi)奧鈴，而且很多都是5輛以上訂購(gòu)。比如前期合作的宏泰物流、阿拉丁物流等一些大型物流公司，一下訂單就是幾十輛、上百輛。其中，宏泰物流訂了100輛奧鈴輕卡，現(xiàn)在已經(jīng)交車(chē)30輛；阿拉丁訂購(gòu)的45輛車(chē)已經(jīng)全部交車(chē)并投入運(yùn)營(yíng)。”

如今，政泰汽車(chē)實(shí)行重卡和輕卡“兩條腿”走路的方針，前期銷(xiāo)售歐曼的品牌積累讓公司對(duì)奧鈴有了一定了解和信賴(lài)，其重卡的銷(xiāo)售經(jīng)驗(yàn)也對(duì)輕卡銷(xiāo)售發(fā)揮了不少的幫助。

孫龍站在奧鈴車(chē)前

“以前在公司買(mǎi)重卡的客戶(hù)會(huì)到我們店里來(lái)買(mǎi)輕卡，一些買(mǎi)輕卡的客戶(hù)同時(shí)也需要重卡�，F(xiàn)在公司輕卡、重卡都能提供，不僅對(duì)客戶(hù)，對(duì)我們公司來(lái)說(shuō)也是一種良性循環(huán)，用現(xiàn)在的話說(shuō)就是生態(tài)發(fā)展，同時(shí)延長(zhǎng)了公司的產(chǎn)業(yè)鏈，給客戶(hù)提供了一站式多樣化選擇。比如宏泰物流和阿拉丁物流，都是我們公司之前發(fā)展的歐曼用戶(hù)，現(xiàn)在也成了奧鈴用戶(hù)。”孫龍如是說(shuō)道。

據(jù)了解，今年，奧鈴營(yíng)銷(xiāo)公司給政泰汽車(chē)制定的全年銷(xiāo)量目標(biāo)是423輛，而政泰汽車(chē)卻給自己定下了800輛的任務(wù)。“照現(xiàn)在的發(fā)展勢(shì)頭來(lái)看，我覺(jué)得完成800輛沒(méi)什么難度，而且，只要實(shí)際銷(xiāo)售達(dá)到423輛，奧鈴營(yíng)銷(xiāo)公司還會(huì)給我們獎(jiǎng)勵(lì)。”孫龍笑著說(shuō)道。