思路決定出路，魄力決定格局，格局決定結(jié)局，這是很多成功企業(yè)家的經(jīng)營之道。思路是選擇，魄力是能力，格局是布局，結(jié)局就是收獲。祁志輝精心經(jīng)營江淮輕卡11年，總銷量2萬余臺，辛勤耕耘的田野早已郁郁蔥蔥。

江淮輕卡經(jīng)銷商祁志輝

為夢想，全力以赴，2005年11月，是祁志輝圓夢的日子——河北佳豪汽車貿(mào)易有限公司成立，代理江淮全系輕卡。祁志輝與江淮輕卡的結(jié)緣即偶然又理所當(dāng)然。汽車金融出身的他一直都在卡車市場打拼，2005年，放貸金額已高達幾千萬及億元的規(guī)模，由于做的是卡車分期貸款，對市場了解又很深刻，祁志輝堅定的認為實體經(jīng)濟才是事業(yè)發(fā)展的可靠支撐，由此，他逐漸萌生了做卡車經(jīng)銷商的夢想。夢想不可能一蹴而就，在對市場進一步的摸索之后，他發(fā)現(xiàn)，江淮輕卡的用戶口碑非常好。

機會往往青睞有準(zhǔn)備的人。彼時的江淮輕卡區(qū)域經(jīng)理了解到他的意向，隨即的交流促成了他為之多年的事業(yè)夢想。

奔騰的江河遇到巖石總能激起美麗的浪花。在祁志輝的經(jīng)營管理下，江淮輕卡在石家莊，以及河北地區(qū)的影響力得到穩(wěn)定的提升。最近幾年，河北地區(qū)的輕卡需求扶搖直上，江淮輕卡的銷量水漲船高，佳豪汽貿(mào)的發(fā)展也順風(fēng)順?biāo)��?/p>

江淮駿鈴V6

除了開拓市場，還要隨時應(yīng)對廠家的戰(zhàn)略調(diào)整。2010年，祁志輝迎來了公司發(fā)展的第一次轉(zhuǎn)折。那一年，具有里程碑意義的第100萬輛江淮輕卡交付客戶使用，同年，江淮輕卡實施分品系戰(zhàn)略，并實行分網(wǎng)營銷、獨立營銷，使?fàn)I銷服務(wù)更專業(yè)和完善。

調(diào)整對經(jīng)銷商而言可謂挑戰(zhàn)與機遇并存，挑戰(zhàn)是經(jīng)銷商必須要忍痛割愛，將一部分品系劃分出去；機遇是單一的品系經(jīng)營，將會更方便管理和銷售，廠家也可以根據(jù)產(chǎn)品情況，更有針對性的進行支持和幫助。

為應(yīng)對廠家的戰(zhàn)略調(diào)整，祁志輝做出了一個重要決定，成立河北路源汽車貿(mào)易有限公司單獨銷售江淮好運（現(xiàn)為江淮康鈴），大量資金和精力的投入，反映出祁志輝對江淮輕卡的絕對信賴與信心，不過，他的魄力和野心并不止于此 。

江淮康鈴

2012年，彼時的國家經(jīng)濟發(fā)展速度有所放慢，但對于輕卡行業(yè)來說，卻是一個黃金時間，用一位銷售人員的話來說就是“車好賣，錢好掙”。經(jīng)過反復(fù)的斟酌和思考，祁志輝決定在河北的其他地區(qū)開設(shè)分公司，繼續(xù)擴大江淮輕卡的影響力，提高銷量。

河北滄州，不僅是石油化工和北方重要的陸海交通樞紐，還是環(huán)渤海經(jīng)濟區(qū)和京津冀都市圈的重要組成，有著得天獨厚的市場優(yōu)勢。在經(jīng)過一番的考察之后，祁志輝將分公司設(shè)在了這座具有幾千年歷史積淀的古城中去，滄州義元汽車貿(mào)易有限公司由此成立，江淮輕卡在河北地區(qū)的基礎(chǔ)就此被牢牢打下。

江淮帥鈴

順勢發(fā)展是自然現(xiàn)象，而逆勢擴張則需要看老板的眼界和魄力。2014年卡車市場漸漸步入寒冬，廠家和經(jīng)銷商都面臨著很大的市場困難，基于多年來積累的客戶基礎(chǔ)，祁志輝的公司受到的影響也不小，除了維持現(xiàn)狀之外銷量卻很難獲得更大的提升。不過，當(dāng)很多人在困境中叫苦不迭時，祁志輝看到的卻是機會，“播種的季節(jié)又到了。”看準(zhǔn)市場，祁志輝再一次做了讓很多人都倍感意外的決定，繼續(xù)成立分公司，搶占市場——河北保定君行盛世汽車貿(mào)易有限公司成立，石家莊宏亞汽車銷售服務(wù)有限公司成立銷售江淮帥鈴。祁志輝對《卡車之友網(wǎng)》表示：“市場不好很多人都在想著放棄，這是我們搶占市場的機會，我相信市場總會有復(fù)蘇的一天。”

“由于經(jīng)濟形勢不好，現(xiàn)在用戶買車更挑剔了，廠家需要做的是把車輛的品質(zhì)提升上去，而經(jīng)銷商則需要將服務(wù)提高上去。”祁志輝說，目前公司完全是依照乘用車銷售的標(biāo)準(zhǔn)進行培訓(xùn)和管理的，對銷售人員會經(jīng)常組織培訓(xùn)，對工作人員的整體素質(zhì)予以提高，提高與客戶的溝通技巧，提高對客戶的服務(wù)意識，每一個客戶進店后會有專門的銷售人員進行引導(dǎo)，每一臺銷售出去的車輛都有專人進行定期回訪，對客戶遇到的問題及時進行反饋和處理等等。只有這樣才能在客戶心目中留下深刻的印象，即我們的服務(wù)是專業(yè)化水準(zhǔn)的。

“兵馬未動，糧草先行”，售后的技術(shù)支持不僅是服務(wù)上的品質(zhì)保證，也是提高客戶在日常使用中的有利保障，祁志輝特別強售后服務(wù)的重要性。對于售后服務(wù)及維修人員除了進行專業(yè)技能的培訓(xùn)外，還有提升客戶滿意度的培訓(xùn)，培訓(xùn)處理汽車故障的技術(shù)方法以及客戶服務(wù)的處理原則、程序和技巧。力爭做到目標(biāo)明確，順利實施，改變解決問題的思路，提高效率。只有這樣，客戶購車才最開心，用車最順心。

對于大客戶，祁志輝經(jīng)常是親力親為，會不定期上門拜訪，了解客戶在使用過程中的感受，傾聽客戶的建議，在溝通和交流中加深江淮輕卡在客戶心中的影響，樹立客戶對品牌的信任。

“我們公司成立了一個電話銷售團隊，對11年來銷售出去的所有車輛都進行回訪，目前，在打出去的2萬多個電話中，有1萬7千多人還在繼續(xù)使用我們所銷售的車輛，客戶滿意度90%以上，這些都是我們的潛在客戶。”祁志輝感慨，多年的努力換來了希望，這些用戶不僅僅是我們的銷售和服務(wù)對象，還是我們友好的朋友，是最寶貴的財富。

經(jīng)營著五家江淮汽車銷售公司的祁志輝，在市場巨幅下跌的2015年，實現(xiàn)銷售2400輛，超額完成企業(yè)下達的2000輛銷售目標(biāo)。不過，即便事業(yè)風(fēng)生水起，祁志輝依舊不會滿足，在他的心中，還有著更大的格局。在逐漸企穩(wěn)回升的市場面前，祁志輝需要做的是，繼續(xù)完成他在河北地區(qū)的銷售布局，穩(wěn)扎穩(wěn)打，收取自己播種的果實。