“現(xiàn)在賣車不掙錢！”這是采訪商用車經(jīng)銷商時(shí)商用車界編輯聽過(guò)最多的話。確實(shí)，持續(xù)慘淡的車市行情以及越來(lái)越低銷售利潤(rùn)，讓許多商用車經(jīng)銷商難以為繼。如何在這個(gè)賣車不掙錢的市場(chǎng)獲利，如何在銷量低迷的環(huán)境中生存下去，成為眾多經(jīng)銷商轉(zhuǎn)型發(fā)展首先面臨的問(wèn)題。

對(duì)此，來(lái)自成都的歐曼經(jīng)銷商另辟蹊徑，摸索出了自己的一套逆勢(shì)發(fā)展之路。

重視員工，留住一批兄弟般的老業(yè)務(wù)員

成都東方汽車貿(mào)易有限責(zé)任公司（以下簡(jiǎn)稱東方汽貿(mào)）成立于2001年，是一家專營(yíng)福田戴姆勒汽車的銷售公司。目前，東方汽貿(mào)1~5月銷售歐曼GTL超能版超過(guò)150輛。在車市不振的成都市場(chǎng)，這個(gè)銷量已經(jīng)十分亮眼，而且前來(lái)購(gòu)車的用戶基本都是老客戶。商用車界編輯不禁疑惑，這個(gè)公司哪來(lái)這么多“回頭客”？

對(duì)于經(jīng)銷商來(lái)說(shuō)，一個(gè)手下?lián)碛斜姸嗫蛻糍Y源的老業(yè)務(wù)員是十分寶貴的。據(jù)東方汽貿(mào)總經(jīng)理程杰介紹，剛剛成立時(shí)東方汽貿(mào)只是3個(gè)員工，但是經(jīng)過(guò)十五年發(fā)展，該公司已經(jīng)擁有員工33名，其中最老的業(yè)務(wù)員已經(jīng)在東方汽貿(mào)工作超過(guò)十年。眾多的老業(yè)務(wù)員已經(jīng)讓東方汽貿(mào)的業(yè)務(wù)范圍遍布整個(gè)四川省，東方汽貿(mào)能夠擁有眾多“回頭客”，這些經(jīng)驗(yàn)豐富的業(yè)務(wù)員們功不可沒(méi)。

而且，東方汽貿(mào)的員工忠誠(chéng)度也很高。“很多經(jīng)銷商都擔(dān)心手下的業(yè)務(wù)員出售客戶資料牟利，我們公司卻沒(méi)有這個(gè)顧慮。”程杰自信道，“很多老員工都是和公司一起成長(zhǎng)起來(lái)的，公司的對(duì)于他們待遇還是很不錯(cuò)的，雖然很多業(yè)務(wù)員都不是本地人，但是基本都已經(jīng)在成都買房買車，可謂是成家立業(yè)。”

對(duì)于員工的管理，東方汽貿(mào)也是人情味滿滿。程杰坦言:“公司的制度比較人性化，因?yàn)闃I(yè)務(wù)員的工作不像普通上班族，他們需要經(jīng)常跑市場(chǎng)，太多的規(guī)章制度限制反而會(huì)降低工作熱情。不過(guò)我本人也沒(méi)什么架子，平時(shí)和員工相處基本上都是和兄弟一樣！”此外，東方汽貿(mào)對(duì)于員工關(guān)懷工作也是非常重視。程杰表示，若是員工家里有什么困難，只要跟他說(shuō)一聲，東方汽貿(mào)都會(huì)盡力幫忙。

正是因?yàn)闁|方汽貿(mào)如此重視員工，才能讓該公司即使在市場(chǎng)不景氣的環(huán)境里，依然擁有一批穩(wěn)定的客戶群以及不俗的銷量。

服務(wù)客戶，培養(yǎng)一群親人般的合作伙伴

在問(wèn)及為何專營(yíng)福田戴姆勒汽車時(shí)，程杰告訴商用車界編輯，因?yàn)檫@個(gè)品牌不但營(yíng)銷理念領(lǐng)先、產(chǎn)品更新快，而且服務(wù)好。特別是待用戶如“親人“的服務(wù)理念跟得上時(shí)代發(fā)展，在成都很有市場(chǎng)，深得東方汽貿(mào)的認(rèn)同，因此就一直合作了十五年。

具體到客戶維系，這一服務(wù)理念也被東方汽貿(mào)靈活運(yùn)用。例如，每到節(jié)假日東方汽貿(mào)都會(huì)短信問(wèn)候客戶，甚至發(fā)一些小禮品作為回饋；每到年末，東方汽貿(mào)都會(huì)宴請(qǐng)成都地區(qū)的客戶，使雙方聯(lián)系更緊密。而且，東方汽貿(mào)杜絕公司員工對(duì)于客戶亂收費(fèi)的行為。“因?yàn)槲覀冏鹬孛恳晃豢蛻�，把他們�?dāng)作朋友，甚至是親人。”程杰如是道。

另外，東方汽貿(mào)也會(huì)為所有的合作用戶提供免費(fèi)的咨詢服務(wù)，大到市場(chǎng)動(dòng)態(tài)、政策方向，小到車輛普遍的常識(shí)性、技術(shù)性問(wèn)題。“很多客戶都會(huì)詢問(wèn)車輛故障問(wèn)題，也有客戶是詢問(wèn)車輛價(jià)格，甚至還有用戶導(dǎo)航壞了，打電話過(guò)來(lái)詢問(wèn)路線，我們都會(huì)熱情為其解決。”

可見，東方汽貿(mào)關(guān)懷員工的同時(shí)，對(duì)于客戶的服務(wù)也是不遺余力。這類服務(wù)需要長(zhǎng)久持續(xù)的付出，而且短時(shí)間內(nèi)也看不到明顯的收益。不過(guò)，一旦讓客戶產(chǎn)生依賴，對(duì)于公司未來(lái)發(fā)展影響深遠(yuǎn)，絕不是銷量增長(zhǎng)這么簡(jiǎn)單。

三方盈利，解決經(jīng)銷商買車不掙錢難題

除了專營(yíng)福田戴姆勒汽車，東方汽貿(mào)還為客戶提供物流掛靠以及保險(xiǎn)理賠工作。以目前經(jīng)銷商賣一輛車幾千塊錢的利潤(rùn)來(lái)看，這也是目前東方汽貿(mào)主要的盈利點(diǎn)。

單從保險(xiǎn)看，因?yàn)楸ｋU(xiǎn)公司的讓利，經(jīng)銷商經(jīng)常在價(jià)格方面會(huì)有幅度不小的優(yōu)惠，因此受到用戶關(guān)注。東方汽貿(mào)也是如此，不論是賺取返點(diǎn)增加收益，還是降價(jià)促銷讓利用戶，保險(xiǎn)理賠業(yè)務(wù)讓其有了更大操作空間。不過(guò)，市場(chǎng)上也有很多無(wú)良經(jīng)銷商，為了賺取更多利潤(rùn)多收保險(xiǎn)費(fèi)，甚至與一些小保險(xiǎn)公司合作爭(zhēng)取更高返利。對(duì)于這一點(diǎn)，程杰表示：“這絕對(duì)目光短淺的行為，是不可取的。東方汽貿(mào)十分注重維護(hù)自身信譽(yù)，不會(huì)做這種飲鴆止渴的事。”

至于掛靠業(yè)務(wù)所取得的收益，程杰給商用車界編輯算了這樣一道簡(jiǎn)單的算術(shù)題:“如果賣車?yán)麧?rùn)與掛靠費(fèi)用都是3000元，那么一個(gè)車隊(duì)一年能夠?yàn)槲規(guī)��?lái)600萬(wàn)的收益，是賣車?yán)麧?rùn)的十倍。因?yàn)槲乙荒曛荒苜u幾百輛車，車隊(duì)卻掛靠了超過(guò)2000輛。”這樣的反差令人驚嘆。

可是為什么有這么多車輛愿意掛靠在東方汽貿(mào)呢？程杰解釋道：“首先，商用車作為大宗物品，還少有司機(jī)能夠一次性付款，但是東方汽貿(mào)可以為他們提供完善的金融支持，零首付也可以購(gòu)車，但是必須掛靠在我的車隊(duì)，因?yàn)槲覀冏隽撕芏嗄�，所以積累了很大一批用戶；其次，東方汽貿(mào)可以幫助用戶辦理保險(xiǎn)、二級(jí)維護(hù)以及車輛年審，很多商用車司機(jī)因?yàn)槌Ｄ瓯疾�，都愿意圖這個(gè)方便，掛靠過(guò)來(lái)。而且，當(dāng)用戶發(fā)生交通事故時(shí)，東方汽貿(mào)也可以幫助處理。

由此看來(lái)，買車不掙錢這種問(wèn)題對(duì)于東方汽貿(mào)來(lái)說(shuō)，只不過(guò)是掙多掙少的問(wèn)題。

觀點(diǎn)：中國(guó)商用車市場(chǎng)經(jīng)過(guò)多年發(fā)展完善，已經(jīng)過(guò)了靠天吃飯的階段。經(jīng)銷商要是還和以前一樣，只想著靠賣車掙錢，對(duì)于市場(chǎng)波動(dòng)沒(méi)有一點(diǎn)抵抗能力，最后等待他的只有淘汰出局這一條路。