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【商道】安徽潤(rùn)田的“掌控之道”

日期:2016-09-01     來(lái)源:卡車(chē)之友網(wǎng)原創(chuàng)     作者:張久英

“讓暴風(fēng)雨來(lái)得更猛烈些吧!”不僅是勇敢的海燕在閃電中間的怒吼,也是安徽潤(rùn)田汽貿(mào)對(duì)蚌埠重卡市場(chǎng)的真情呼喚。

 

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“讓陜汽德龍X3000‘黃金版風(fēng)暴’更猛烈些吧!” 作為陜汽重卡安徽蚌埠地區(qū)一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商,安徽潤(rùn)田汽車(chē)貿(mào)易有限公司(簡(jiǎn)稱(chēng):潤(rùn)田汽貿(mào)),自2006年入網(wǎng)以來(lái)已歷十年。十年滄海,無(wú)論市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)的格局如何變化起伏,潤(rùn)田汽貿(mào)總能攜陜汽重卡突圍而出。


跨入2016年,重卡市場(chǎng)止跌回升,潤(rùn)田汽貿(mào)更是借力發(fā)力,截至目前(8月15日)銷(xiāo)售車(chē)輛超過(guò)290臺(tái),幾乎提前半年實(shí)現(xiàn)全年銷(xiāo)售目標(biāo),其中陜汽德龍X3000黃金版占比高達(dá)95%,陜汽重卡在當(dāng)?shù)氐氖袌?chǎng)占有率也一舉提升至15%。


有人的地方,就有江湖;有利益的市場(chǎng),就有爭(zhēng)斗。雖然經(jīng)商古訓(xùn)流傳“和氣生財(cái)”,但是市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)自古而今一直都在上演沒(méi)有硝煙的殺伐征戰(zhàn)。


“蚌埠為安徽重卡第四大分銷(xiāo)區(qū)域,重卡運(yùn)力輸出集散地,年銷(xiāo)售重卡3800-4000輛。”潤(rùn)田汽貿(mào)總經(jīng)理汪軍介紹說(shuō),由于受到地方經(jīng)濟(jì)和市場(chǎng)需求的影響,蚌埠地區(qū)的重卡市場(chǎng)呈多元化格局,陜汽重卡多年來(lái)堅(jiān)持在追趕和超越中尋找突破。

 

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2015年,潤(rùn)田汽貿(mào)通過(guò)產(chǎn)品和經(jīng)營(yíng)方面的轉(zhuǎn)型,使得以德龍X3000為主銷(xiāo)車(chē)型的陜汽重卡超過(guò)競(jìng)爭(zhēng)對(duì)手,一舉躍升至第二位。


春秋時(shí)期軍事理論家曹劌論戰(zhàn)有云,“夫戰(zhàn),勇氣也。一鼓作氣,再而衰,三而竭”。潤(rùn)田汽貿(mào)在2015年由主銷(xiāo)自卸車(chē)輛轉(zhuǎn)型力促公路運(yùn)輸車(chē)輛,并且成功導(dǎo)入德龍X3000,因此進(jìn)入2016年以來(lái)非但絲毫沒(méi)有懈怠,通過(guò)經(jīng)營(yíng)轉(zhuǎn)型的持續(xù)推進(jìn),“一鼓作氣”使得德龍X3000黃金版成為當(dāng)?shù)刂乜ㄓ脩魺崤醯拿餍擒?chē)型。


恰如“亞當(dāng)理論”的提示:市場(chǎng)永遠(yuǎn)是對(duì)的。在重卡市場(chǎng)風(fēng)云變幻中,只有滿足用戶實(shí)際需求的產(chǎn)品才會(huì)成為橫掃千軍的強(qiáng)勢(shì)力量。基礎(chǔ)建設(shè)及地產(chǎn)業(yè)開(kāi)工不足的現(xiàn)實(shí)無(wú)情地掩上了自卸車(chē)及其他工程車(chē)輛的市場(chǎng)大門(mén),然而物流業(yè)的發(fā)展又為公路運(yùn)輸車(chē)輛開(kāi)啟了一片天地。


蚌埠并非富有礦藏的資源地區(qū),也缺乏規(guī)模企業(yè)的強(qiáng)力支撐,因此重卡需求多為從事長(zhǎng)途貨運(yùn)的個(gè)體散戶,車(chē)型集中于牽引車(chē)。在高效物流成為大勢(shì)所趨之下,大馬力兼經(jīng)濟(jì)性能突出的高端重卡也隨之成為人們關(guān)注的焦點(diǎn)。

 

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“和2015年相比,今年重卡市場(chǎng)需求又有變化。客戶對(duì)于牽引車(chē)馬力段的需求越來(lái)越大,從430馬力逐步的升級(jí)為480和500馬力的牽引車(chē);購(gòu)買(mǎi)車(chē)輛由國(guó)四排放標(biāo)準(zhǔn)轉(zhuǎn)變?yōu)閲?guó)五排放標(biāo)準(zhǔn)。”汪軍介紹,蚌埠地區(qū)的陜汽重卡用戶主要選擇的是國(guó)四480馬力和國(guó)五500馬力車(chē)型。


俗話說(shuō),金碑、銀碑,不如用戶的口碑。由于2015年的積極推廣,德龍X3000在蚌埠不僅擁有一定數(shù)量的用戶基礎(chǔ),還因動(dòng)力性能優(yōu)異、節(jié)油、安全、可靠、舒適等特點(diǎn)積累了良好的美譽(yù)度。因此,當(dāng)搭載濰柴WP13發(fā)動(dòng)機(jī)的德龍X3000黃金版上市后,馬上獲得廣泛認(rèn)可。


市場(chǎng)中的機(jī)遇和挑戰(zhàn)從來(lái)都是互生共存的。2015年的轉(zhuǎn)型對(duì)于潤(rùn)田汽貿(mào)來(lái)說(shuō)只是經(jīng)歷過(guò)一番滄海桑田后的又一次重新啟航。“死生之際、存亡之秋。唯有轉(zhuǎn)型求變方有生存契機(jī)。經(jīng)過(guò)痛苦的思索,公司達(dá)成一致意見(jiàn),繼續(xù)緊跟陜汽‘強(qiáng)轉(zhuǎn)型、耕細(xì)分、系客戶’步伐才有可能‘享未來(lái)’。”汪軍介紹,面臨新市場(chǎng)新機(jī)遇,潤(rùn)田汽貿(mào)經(jīng)過(guò)周密的市場(chǎng)調(diào)研和趨勢(shì)分析,果斷拿下仍處于試銷(xiāo)期的德龍X3000黃金版牽引車(chē)蚌埠地區(qū)代理權(quán)。同時(shí),公司銷(xiāo)售團(tuán)隊(duì)轉(zhuǎn)移工作重心與注意力,專(zhuān)注于大馬力牽引車(chē)市場(chǎng)機(jī)會(huì)和需求的研究。


在明確強(qiáng)調(diào)轉(zhuǎn)型的基礎(chǔ)上,于具體營(yíng)銷(xiāo)戰(zhàn)略方面,潤(rùn)田汽貿(mào)確定了“掌控之道”,即掌控產(chǎn)品的“趨勢(shì)之道”;掌控用戶的“攻心之道”;掌控推廣和執(zhí)行的“優(yōu)勢(shì)之道”。

 

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趨勢(shì)之道。陜汽品牌以市場(chǎng)挑戰(zhàn)者身份明確主攻方向,潤(rùn)田汽貿(mào)根據(jù)實(shí)際情況制定陜汽X3000黃金版營(yíng)銷(xiāo)組合策略,形成以“高配高價(jià)值”為核心的營(yíng)銷(xiāo)策略以塑造競(jìng)爭(zhēng)優(yōu)勢(shì);


攻心之道。由過(guò)去以“二級(jí)網(wǎng)絡(luò)”為主調(diào)整為“擴(kuò)大終端用戶體量”,去掉“夾心層”對(duì)利潤(rùn)的侵蝕,釋放給終端用戶,主動(dòng)降低融資首付比例拉低購(gòu)車(chē)門(mén)檻,終端客戶體量持續(xù)增大、市場(chǎng)靈敏度也相應(yīng)增加,進(jìn)入良性循環(huán)。同時(shí),研究市場(chǎng)主流適銷(xiāo)產(chǎn)品配置,調(diào)研競(jìng)品車(chē)輛使用情況,優(yōu)劣勢(shì),客戶運(yùn)營(yíng)路線、道況、噸位、貨源等分析潛在客戶群體車(chē)輛配置變化需求,引導(dǎo)并向用戶推薦適合的X3000黃金版產(chǎn)品及融資解決方案;


所有購(gòu)買(mǎi)X3000黃金版的用戶都是“安徽潤(rùn)田黃金俱樂(lè)部”的會(huì)員,享受從交車(chē)開(kāi)始到用車(chē)的全過(guò)程貼心服務(wù),VIP用戶更有綠色加急通道加急維修服務(wù)、免費(fèi)上門(mén)保養(yǎng)服務(wù)、部分配件超出廠家三包服務(wù)等禮遇;


優(yōu)勢(shì)之道。建立銷(xiāo)售小組,并推行區(qū)域組長(zhǎng)負(fù)責(zé)制,負(fù)責(zé)細(xì)分區(qū)域的市場(chǎng)調(diào)研分析,促銷(xiāo)建議、推廣策略和銷(xiāo)量目標(biāo)計(jì)劃,形成“銷(xiāo)售主管—區(qū)域組長(zhǎng)—銷(xiāo)售顧問(wèn)”的組織架構(gòu)。在推廣中,利用微信建立“安徽潤(rùn)田陜汽重卡聚集地”和“安徽潤(rùn)田重卡聯(lián)盟”聊天群,第一時(shí)間收集用戶在用車(chē)過(guò)程中關(guān)于維修、油耗、運(yùn)價(jià)、路況等信息的反饋,以及時(shí)提供必要的服務(wù)。

 

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“德龍X3000‘黃金版’車(chē)輛的配置和價(jià)格和同類(lèi)競(jìng)品對(duì)比都有比較明顯的優(yōu)勢(shì),目前車(chē)輛銷(xiāo)售一直都保持著比較良好的勢(shì)頭。”汪軍表示,鑒于當(dāng)前市場(chǎng)大馬力國(guó)五車(chē)輛漸成購(gòu)買(mǎi)趨勢(shì),德龍X3000黃金版在后期市場(chǎng)中將能保二爭(zhēng)一。


自古英雄皆寂寞,惟有強(qiáng)者留其名。在市場(chǎng)博弈的持久戰(zhàn)中,墨守陳規(guī)者注定敗北,而善于轉(zhuǎn)型者,往往可以趨利避害改變攻守之勢(shì),贏得市場(chǎng)先機(jī)。從觀念到推廣執(zhí)行,從戰(zhàn)略到方式方法,潤(rùn)田汽貿(mào)通過(guò)一系列的轉(zhuǎn)型和變革,正將以德龍X3000黃金版為代表的“陜汽重卡”打造成蚌埠最具影響力的品牌,成就強(qiáng)者之夢(mèng)。


                                  

  • 【責(zé)任編輯:卡友】

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