12月10日,無論對(duì)于天津市勇瑞年貨車銷售有限公司,還是對(duì)于總經(jīng)理李勇,都是具有突破意義的日子。
天津市勇瑞年貨車銷售有限公司總經(jīng)理李勇
這一天,“東風(fēng)柳汽百輛乘龍汽車交車儀式”在天津武清隆重舉行,110臺(tái)乘龍牽引車成功交付天津松遠(yuǎn)運(yùn)輸有限公司(簡稱:松遠(yuǎn)物流)。李勇說這是勇瑞年入網(wǎng)東風(fēng)柳汽一級(jí)經(jīng)銷商以來一次性交車規(guī)模最大的,也是2016年東風(fēng)柳汽乘龍火爆天津重卡市場的強(qiáng)力注解。值得欣喜的是,松遠(yuǎn)物流在交車儀式現(xiàn)場又追加訂購100臺(tái)乘龍牽引車。
過了“大雪”節(jié)氣,北方冬季正式開啟寒冷模式,由于靠近渤海,掠過武清的寒風(fēng)還挾攜著陣陣冰爽。然而,李勇并沒有冷的感覺,因?yàn)閿孬@210臺(tái)的大單,更因?yàn)樽?月份以來,勇瑞年的乘龍牽引車銷售持續(xù)火熱,業(yè)績逐月攀升,包括李勇在內(nèi)的勇瑞年團(tuán)隊(duì)無不為之熱血沸騰。
勇瑞年今年3月份入網(wǎng)東風(fēng)柳汽一級(jí)經(jīng)銷商,實(shí)際銷售則是進(jìn)入4月份。雖說錯(cuò)失了重卡市場春節(jié)后的傳統(tǒng)旺季,勇瑞年依然實(shí)現(xiàn)了大步快進(jìn),截止12月初公司銷售乘龍牽引車已經(jīng)超過400臺(tái),不僅提前超額完成既定300臺(tái)的全年目標(biāo),在天津武清市場的占有率也躍進(jìn)到第二位。李勇顯然心有不甘地說:“目前的業(yè)績只是在8個(gè)月內(nèi)實(shí)現(xiàn)的,和競爭對(duì)手11個(gè)月銷售業(yè)績相比并沒有相差太多,因此我們對(duì)奪取區(qū)域市場第一名充滿信心,對(duì)整個(gè)天津市場也有更進(jìn)一步的期待。”
梨園行流傳老話兒“北京學(xué)戲,天津唱戲,上海賺包銀”,言下之意是能在天津“一炮打紅”,也就有了行走天下的實(shí)力和資本。
天津市場的重要當(dāng)然不只限于梨園行,因?yàn)榻?jīng)濟(jì)的發(fā)展,以及天津港的運(yùn)力需求,此間也是國內(nèi)重卡市場的重點(diǎn)區(qū)域,又因地扼襟喉,輻射京冀,向來是各大重卡品牌攻殺角逐的一方“主戰(zhàn)場”。勇瑞年無疑是東風(fēng)柳汽在這一戰(zhàn)場上部署的“尖兵”,肩負(fù)攻城拔寨的任務(wù)和開疆拓土的使命。
正所謂“積土成山,風(fēng)雨興焉;積水成淵,蛟龍生焉”,新入網(wǎng)的勇瑞年能夠獲得大客戶的信賴,能夠在區(qū)域市場迅速搶上制高點(diǎn),也非一日之功。早在2010年底,李勇就建立了東風(fēng)柳汽服務(wù)站,同時(shí)進(jìn)行二級(jí)銷售。
“天津地區(qū)重卡用戶90%以上從事煤炭運(yùn)輸,還有一部分從事長途配貨,以及危險(xiǎn)品和冷鏈等專業(yè)運(yùn)輸。其中,煤炭運(yùn)輸又集中在內(nèi)蒙古至唐山和天津港路線,用戶對(duì)車輛的需求以經(jīng)濟(jì)耐用為主。”李勇介紹,東風(fēng)柳汽進(jìn)入天津市場時(shí)間較晚,在用戶當(dāng)中的品牌影響力相對(duì)較弱。不過,李勇早年間開車跑運(yùn)輸時(shí)對(duì)各個(gè)品牌重卡就有深入認(rèn)識(shí)和了解,特別是東風(fēng)柳汽產(chǎn)品,由于省油經(jīng)濟(jì)又可靠耐用,還是他個(gè)人運(yùn)營車隊(duì)的主力車型。
“在二級(jí)銷售時(shí)與東風(fēng)柳汽合作關(guān)鍵是覺得柳汽產(chǎn)品過硬,未來市場潛力巨大。”李勇回憶,2011年的重卡市場盡管同比下滑,卻還算紅火熱鬧,為了盡快開拓市場,獲得用戶認(rèn)可,一方面結(jié)合自運(yùn)營車輛的表現(xiàn)向用戶介紹柳汽產(chǎn)品在動(dòng)力、節(jié)油、可靠、安全等方面的優(yōu)勢,提供詳實(shí)的技術(shù)參數(shù);一方面為用戶安排試乘試駕機(jī)會(huì),甚至提供試用車輛;一方面盡最大努力做好服務(wù)保障。
“我們的第一位用戶是在天津從事煤炭運(yùn)輸?shù)某械滤緳C(jī),他聽說柳汽產(chǎn)品油耗經(jīng)濟(jì)就想親身了解,沒想到在跟車從內(nèi)蒙古回天津途中就給我們打電話訂購了兩臺(tái)牽引車。隨后的幾年當(dāng)中,這位司機(jī)師傅還不斷為我們介紹了許多用戶,促進(jìn)十多臺(tái)銷售。”李勇表示用戶對(duì)東風(fēng)柳汽的認(rèn)可給了他極大鼓舞,在以后的營銷中更加積極努力宣傳推介柳汽產(chǎn)品的優(yōu)勢,“只有滿足用戶實(shí)際需求的車輛才能贏得市場,贏得信賴。2013年至2014年,我們銷售柳汽各類車型700多臺(tái),擁有相當(dāng)數(shù)量的忠實(shí)粉絲”。
星火燎原,勢不可擋。從2010年底至2015年底,李勇的二級(jí)渠道累積銷售東風(fēng)柳汽重卡超過1100臺(tái),在天津武清極大提升了品牌影響力,也讓越來越多用戶認(rèn)識(shí)到了柳汽產(chǎn)品的優(yōu)勢。“2016年成立‘勇瑞年’入網(wǎng)一級(jí)經(jīng)銷商對(duì)我們來說是機(jī)會(huì)也是挑戰(zhàn)。”李勇表示,經(jīng)過5年深挖市場,積累了大量終端用戶資源,加之又有自營車隊(duì)支持,勇瑞年對(duì)開拓天津市場有足夠的信心。
至于2016年柳汽乘龍的銷售勢頭呈現(xiàn)持續(xù)增長,隨著新GB1589實(shí)施更有大規(guī)模爆發(fā),李勇總結(jié)認(rèn)為首先得益于堅(jiān)持真心誠意服務(wù)每一位用戶的營銷理念;相對(duì)競品,東風(fēng)柳汽的乘龍重卡動(dòng)力匹配及經(jīng)濟(jì)性能占有絕對(duì)優(yōu)勢。以普貨運(yùn)輸為例,相同路線、同等載重,乘龍重卡的百公里油耗水平相比競品能夠節(jié)省3~4L。而且,乘龍重卡的可靠性和安全性也非常突出,故障率很低。為滿足用戶的運(yùn)營訴求,勇瑞年為每位用戶每臺(tái)卡車提供定制解決方案,讓乘龍重卡成為用戶理想中的高品質(zhì)“創(chuàng)效機(jī)器”。
其次,柳汽產(chǎn)品極大程度滿足天津區(qū)域用戶的實(shí)際需求;東風(fēng)柳汽商用車制造多年來堅(jiān)持“不規(guī)范的市場不做”,追求產(chǎn)品品質(zhì),特別是在牽引車6X4車型方面擁有非常突出的技術(shù)領(lǐng)先優(yōu)勢,比如動(dòng)力先進(jìn)、自重輕等,從而在市場機(jī)遇出現(xiàn)之際能夠順勢而為,銷量也隨之一躍而起。
再有,廠商積極協(xié)作,研究市場動(dòng)向,調(diào)動(dòng)資源配置,變被動(dòng)營銷為主動(dòng)出擊;今年8月份,乘龍訂單就開始逐漸增多。根據(jù)市場動(dòng)態(tài),勇瑞年和東風(fēng)柳汽京津冀經(jīng)理部進(jìn)行密切溝通,努力保證資源供給,在6X4牽引車領(lǐng)域完全壓制了競品市場。
“2016年,東風(fēng)柳汽在天津重卡市場占有率得到大幅提升,不過這只是開始。今后,勇瑞年鞏固普貨運(yùn)輸市場優(yōu)勢的同時(shí),還將重點(diǎn)挖掘大客戶,并且加強(qiáng)危險(xiǎn)品運(yùn)輸市場的拓展。”李勇介紹,松遠(yuǎn)物流訂購的總計(jì)210臺(tái)乘龍牽引車中有150臺(tái)是危險(xiǎn)品運(yùn)輸車,已然充分反映乘龍重卡的優(yōu)異性能得到大客戶認(rèn)可,而且在危險(xiǎn)品運(yùn)輸領(lǐng)域成功樹立起“乘龍”的典范標(biāo)桿。
沒有熱情,就沒有進(jìn)步;沒有目標(biāo),就沒有方向。李勇希望2017年勇瑞年能夠繼續(xù)加強(qiáng)在武清區(qū)域的優(yōu)勢,將“乘龍汽車”在天津市場的占有率進(jìn)一步提升,為實(shí)現(xiàn)東風(fēng)柳汽北方市場的突破貢獻(xiàn)更大力量。
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