在如今這個稍一走神就有可能被人超越的卡車銷售市場，各品牌經(jīng)銷商的激烈廝殺就像是高手間的對弈，每一步棋都要謹慎落子，真可謂“一步贏、步步贏；一步輸、滿盤皆輸。”

2016年1-10月份，濟南陜汽汽車銷售有限公司訂單數(shù)已達1900輛，與去年同期相比增幅近70%，該公司副總經(jīng)理蘭寧華認為，濟南陜汽之所以能有如此好的“收成”，主要是因為陜西重汽市場響應(yīng)速度快，對產(chǎn)品進行了提前導(dǎo)入，在用戶需要產(chǎn)品時總能拿得出來。“有一種鎖定勝局叫提前部署”，大樹底下好乘涼，濟南陜汽正借助陜西重汽迅猛發(fā)展的勢頭尋求自身的更大突破。

實際上，濟南陜汽的突破已有成果——2016年11月份，陜汽重卡單月訂單超過20000輛，取得歷史性突破，而濟南陜汽10月訂單也達800輛，一個月的訂單量相當于去年一家經(jīng)銷商近全年的銷量，市場的火爆程度可見一斑。

“火爆的市場是從9月21日GB1589新標準實施后開始啟動的，9月20日，我們大膽地儲備了125輛車，沒到十一國慶節(jié)就全部賣光了，如果不在關(guān)鍵的時候‘賭一把’，這個機遇就會擦肩而過。”蘭寧華說。

據(jù)蘭寧華介紹，2016年，陜汽重卡有3類車型在山東市場表現(xiàn)搶眼。一是危險品運輸車，4-5月份，山東地區(qū)危險品運輸車較為集中的東營、淄博對車輛的管理趨嚴，相關(guān)部門要求將之前的大罐小標全部換成標準罐，恰逢黃換綠的時機，原先的危險品運輸車用戶把車頭和罐統(tǒng)一進行了更換，當下，仍有用戶在對車輛進行陸續(xù)更新，以陜汽德龍新M3000（375馬力）和X3000（430馬力）車型為主的危化品運輸車銷量已超過600輛。

二是載貨車的銷量正在穩(wěn)步提升，在之前幾乎“零市場占有”的劣勢下，濟南陜汽的載貨車正打開局面，85輛的銷量雖不算多，“但每一輛都是從優(yōu)勢品牌手中搶過來的，這說明陜西重汽的載貨車正在得到市場的認可。”

三是6X4輕量化牽引車迎來了新機遇。GB1589新標準實施以來，用戶對車輛輕量化、標載的需求日益明顯，除在省內(nèi)運輸?shù)妮p拋貨車主，大多數(shù)用戶開始往6X4輕量化車型上轉(zhuǎn)，陜汽德龍新M3000（375馬力、336馬力）以及德龍X3000（480馬力、500馬力）的6X4輕量化車型逐漸成為主力車型。

“成功是隱藏在偶然背后的必然”，對于濟南陜汽的突然爆發(fā)，有人認為主要是借上了政策的東風，蘭寧華卻并不這么認為，“政策的機遇對每一家企業(yè)都是平等的，在同樣的機會面前，之所以有的增長快，有的增長慢，歸根結(jié)底還得靠產(chǎn)品和對市場變化的應(yīng)對能力，以增長最快的三種車型為例，�；�品運輸車的成功源于陜西重汽滿足新法規(guī)要求車型的及時推出，還包括新型環(huán)保渣土車，產(chǎn)品到位了，用戶自然就找上門來了。”

“載貨車的穩(wěn)步上量也是如此，陜西重汽從2015年推出全系載貨車，可以說彌補了自身的一塊短板，經(jīng)過一年的市場培育，2016年載貨車的銷量已接近萬輛，載貨車的市場容量較為穩(wěn)定，各企業(yè)的產(chǎn)品就是此消彼長的關(guān)系，能在以往不占優(yōu)的市場搶來萬輛訂單，說明陜西重汽的載貨車已取得初步成功。”

“輕量化車型的暢銷更具代表性，其實，2015年陜西重汽載貨車推出時就已經(jīng)是輕量化的產(chǎn)品，這意味著陜西重汽對市場需求有著敏銳的預(yù)判。現(xiàn)在，6X4輕量化車型自重也是不斷降低，加上我們產(chǎn)品的三大黃金產(chǎn)業(yè)鏈，迎合的也是最為旺盛的市場需求，再加上之前6X2車型用戶也在大量往6X4輕量化車型上轉(zhuǎn)，這一車型供不應(yīng)求也是情理之中。”

蘭寧華所說的“供不應(yīng)求”確實存在，記者在濟南陜汽4S店發(fā)現(xiàn)，一大早4S店還沒上班就有用戶提前到來，更有用戶在店里“坐等”訂購車輛的到貨，時隔6年，中國重卡市場在2010年銷量突破百萬輛大關(guān)后再次迎來“用戶搶車”的局面，“甚至比那一次還要火爆。”蘭寧華說。

為了應(yīng)對這一突出其來的需求爆發(fā)，濟南陜汽積極應(yīng)對，迅速制定了“3天儲備計劃”，每隔三天就調(diào)整一次產(chǎn)品儲備量，確保用戶在最短時間內(nèi)提到車。另外，繼續(xù)加快新品的布局，如國五車型會盡快切換到位，之前的8X4載貨車因新GB1589治超治限的影響也正在往6X2及8X2車型上轉(zhuǎn)換。之前不溫不火的運煤車需求，由于受市場原料及運價齊漲的因素也迅速啟動，濟南陜汽正加緊對新M3000 6X2及6X4運煤車的備貨。

“越是在這個時候越不能松懈，雖然訂單不愁，但也要各環(huán)節(jié)緊扣，保證車輛備貨充足，如果跟不上，訂單就有可能被競爭對手搶走。越是市場火爆的時候，越是拼渠道、拼資源，在壓力不大的時候一放松，讓其他品牌把訂單拉過去，或許就會把優(yōu)勢變成劣勢。”

正是因為時刻保持“危機”意識，在銷量大增的2016年，濟南陜汽仍堅持“廠商聯(lián)動”，保證了每個月不少于4場推廣會、舉辦團購會、大篷車等營銷活動，再加上陜西重汽如火如荼的“征北行動”“黃金行動”，濟南陜汽借助于多樣化的營銷手段，收獲了銷售總量30%的訂單。

除此之外，濟南陜汽還通過主攻大型運輸公司來帶動散戶購車，山東博匯、濟南奧海等大型物流企業(yè)都成了陜汽重卡的第一合作商，這些物流企業(yè)都有自己的貨源，掛靠到公司的散戶都不用再擔心貨源，而且可以用貨款直接抵車貸，這相當于解決了散戶的資金難題，而物流企業(yè)會重點向散戶推薦陜汽重卡，陜西重汽也會為其提供最低價格、更便捷的融資服務(wù)、超值保養(yǎng)政策等優(yōu)惠，這種合作模式讓雙方均受益匪淺。

孟子有訓：生于憂患而死于安樂。在制定目標時一旦看清方向，不妨比他人更“膽大心細些”；在超額完成目標時仍保持清醒，勝不驕、敗不餒，常懷憂患之心；在發(fā)現(xiàn)市場需求時，馬力全開、全力滿足。對市場判斷準確點、大膽點，對用戶需求滿足全面點、及時點，這或許就是濟南陜汽成功的原因所在，也是其銷量一再得以突破的根本保證。