好的年景不一定年年有，更重要的是，千載難逢的機遇一旦出現(xiàn)，還得能把握住。
對于臨沂華興汽車銷售服務有限公司（簡稱臨沂華興）來說，重卡行情逐漸走強的2016年帶來了近年來難得的好光景，而抓住GB1589實施為臨沂市場帶來的增量，則讓其漸入佳境。
“不少人認為，GB1589的出臺對重卡銷售帶來了負面影響。但國家限制超載帶來的實際效果是，單位運力降低，導致市場對車輛的需求量增大。”臨沂華興總經理黃九杰向記者侃侃道來，“以前臨沂超載車輛比較多，過去一個車能干的活現(xiàn)在需要3個車來干。我們把握機會，適時推出適銷對路的車型，很快獲得了市場認可，供不應求。”截至目前，臨沂華興銷售陜汽重卡超過600臺，預計2016年達到750臺，其中60%以上為牽引車型。
“以陜汽德龍X3000為代表的大馬力牽引車型，雖然價格比較高，但是產品以其高品質很好地滿足了蒼山等地冷鏈運輸用戶對高出勤、高端重卡的需求。此外8×4載貨車增勢喜人，很多用戶采購德龍X3000和新M3000作為中短途綠通運輸?shù)能囕v。”黃九杰高興地說。“可以說，今年我們在陜汽各個細分車型適用的細分領域都有所突破，尤其是在今年自卸車繼續(xù)下挫的行情下，我們的自卸車銷量在陜汽體系內位居山東省前列。”
從內憂外患到士氣高漲，2015年臨危受命緊急調任臨沂華興總經理的黃九杰眼前，慢慢呈現(xiàn)出一副清晰和瑰麗的藍圖：通過臨沂華興，將陜汽做成臨沂乃至周邊重卡行業(yè)最響亮的一面金字招牌。
對于經銷商而言，有量才有開展更多業(yè)務的可能。黃九杰并不擔心陜汽的產品競爭力：“陜汽產品不僅是品系齊全，更重要的是，產品力已經和一線品牌一樣，有些車型超過一線品牌。我認為陜汽的產品是最好的，陜汽已經是重卡第一品牌。”
在競爭幾近白熱化的行情下，更多的壓力來于自身。黃九杰認為只有憑借專業(yè)團隊和增值服務的深耕細作，才能使業(yè)務如同活水一般源遠流長。
首先，在公司內部，臨沂華興重點抓員工技能培訓，工作日每天花半小時對一名銷售員進行720度繞車講解的專門輔導，開展話術訓練，養(yǎng)成日常接待客戶的良好習慣，提高展場的成交率。此外，針對德龍X3000等主推產品實施薪酬激勵政策，刺激高利潤產品的銷售。
其次，臨沂華興積極利用陜汽德銀金融貸款服務，為想購車但囿于資金的用戶緩解燃眉之急。今年，臨沂華興僅通過做融資達成的訂單就有200多臺，對比去年的幾十臺實現(xiàn)了飛躍。
“金融業(yè)務的利潤比較高，而且能夠通過陜汽的‘天行健’系統(tǒng)有效管控風險，這塊業(yè)務的開展使我們看到了新的增長點。”
再次，渠道下沉，深挖縣區(qū)市場。作為山東遠通集團旗下子公司，臨沂華興可以依托集團在臨沂市轄的9個縣區(qū)布局的分公司開展銷售。“立足分公司開展業(yè)務，派駐點人員支持公司，實施一體化經營，縣區(qū)反哺市區(qū)4S店，市區(qū)4S店支持縣區(qū)，共享資源，深耕細作。”得益于精準戰(zhàn)術指導，今年臨沂華興在縣區(qū)市場的開拓成效明顯，僅蘭陵縣和郯城縣兩家分公司就幫助實現(xiàn)銷售130多臺陜汽重卡。
第四，臨沂華興緊抓物流行業(yè)的大客戶趨勢，通過專門設立的大客戶專人、專項開發(fā)大客戶業(yè)務。“今年專用類自卸車產品在整個山東省銷售形勢都不好，但我們大客戶自卸車銷售70臺，名列山東省前茅。”
人心齊泰山移。黃九杰表示，作為遠通集團與陜汽戰(zhàn)略合作的承載者，臨沂華興所付出的種種努力并不只是為了提升自身業(yè)績，而是為了提高陜汽整體的市場占有率和品牌影響力在戰(zhàn)斗和拼搏。因此，在重卡行業(yè)轉型升級的潮流之中，日益重要的“服務”理所當然地成為了黃九杰的重中之重。
“過去我對銷售比較重視，去年初開始慢慢重視售后。我認為，總經理不僅是售前總經理，更得是售后總經理，售前、售后共同發(fā)展，才是華興未來的模式。”
好在臨沂華興起點頗高。作為陜汽在山東布局的三家領航服務站之一，臨沂華興代表了陜汽服務的最高水平和標準。“公司一共47人，光服務站就有27人，人員平均年齡在30歲左右，無論是經驗、激情還是團隊協(xié)作能力都堪稱精英。”目前，其擁有6個服務班組，服務能力可輻射陜汽臨沂地區(qū)半壁江山，2015年服務收入540萬元，今年有望超過780萬元。
即便如此，黃九杰還是擔心，萬一哪塊工作做得不到位，讓客戶產生抱怨怎么辦？“貼心服務才能提升華興和陜汽的口碑，客戶認可度上去了，才會選擇在我們這里回購。”如何使客戶在售前售中售后這個閉環(huán)中達成最好的體驗，實現(xiàn)售前保銷量、售后增銷量，這一問題無時無刻在他腦海中盤桓。
再難的事情只要去做總能找到出路。為了鎖定客戶、提升滿意度，臨沂華興一方面針對大客戶實施點對點的上門服務；另一方面推行“預付卡”服務模式，即通過預交一定費用，就可以在臨沂華興享受“價格打折、質量不打折”的優(yōu)質服務。如此一來，效果顯著，不少規(guī)�；奈锪鞴径己炗喠碎L期服務協(xié)議。
唯有辛勤的澆灌才能盛開嬌艷的花朵。黃九杰告訴記者，2017年，不只是銷售要走出去，服務更要走出去，“去搞人文關懷，做客戶回訪，將華興的理念傳播到每一個客戶”。
他認為，未來的競爭將對經銷商的整體能力提出更高要求，不只是產業(yè)價值鏈的完善，而且更要建立人與人之間的情感聯(lián)系，實現(xiàn)銷售與服務的“私人定制化”。尤其是隨著環(huán)保標準的提高與互聯(lián)網(wǎng)技術的融入，重卡行業(yè)變革的前奏已經鳴響。“在剛開始的時候我們一定要掌握先機，就算不能引領，也要站在前沿，公司才能持續(xù)發(fā)展、長遠發(fā)展。”
機會總是垂青有準備的人。2016年的重卡市場的“戰(zhàn)局”已然落定，2017年的大幕即將開啟。在黃九杰看來，外有陜汽卓越的產品力馳援，內有售前售后建設并駕齊驅，臨沂華興只會迎來一年更比一年后的前景。
“雖然2017年我們的任務并不輕松，但我對陜汽的市場前景非常有信心，預計至少在今年的基礎上至少再增長40%。而且未來我們還將進一步開展陜汽的進出口業(yè)務。”黃九杰說，“我們是陜汽的經銷商，是陜汽的服務站，是陜汽的中心庫，是陜汽戰(zhàn)略聯(lián)盟成員。”
在這種自信與豪情下流動的，是臨沂華興與陜汽多年合作下來建立的至臻情誼；是臨沂華興要將陜汽作為事業(yè)經營的承諾堅守；亦是陜汽與經銷商同風雨、共進退的鮮活見證。
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