在商用車(chē)領(lǐng)域，同時(shí)經(jīng)營(yíng)物流公司與汽貿(mào)公司的老板并不少見(jiàn)，四川現(xiàn)代蓋州萬(wàn)達(dá)汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理王鵬就是其中一位，但是敢于代理一個(gè)新品牌并且用兩年時(shí)間打開(kāi)市場(chǎng)，足以證明王鵬的市場(chǎng)眼光和經(jīng)營(yíng)手段是有獨(dú)到之處的。

四川現(xiàn)代蓋州萬(wàn)達(dá)汽貿(mào)有限公司總經(jīng)理王鵬

遼東物流人的轉(zhuǎn)型路
四川現(xiàn)代蓋州萬(wàn)達(dá)汽貿(mào)有限公司，位于遼寧省營(yíng)口市下轄市蓋州，位處于遼東灣東岸，南通大連，對(duì)于商用車(chē)銷(xiāo)售來(lái)說(shuō)具有絕佳的區(qū)位優(yōu)勢(shì)。

據(jù)王鵬介紹，蓋州地區(qū)的物流運(yùn)輸主要分為三大板塊，一個(gè)是農(nóng)副產(chǎn)品運(yùn)輸，蓋州地區(qū)是國(guó)內(nèi)著名的水果產(chǎn)地，同時(shí)還有蘑菇等農(nóng)產(chǎn)品。再加上臨海臨港的優(yōu)勢(shì)，區(qū)域內(nèi)海鮮冷鏈運(yùn)輸和集裝箱貨物運(yùn)輸也較為旺盛。

在開(kāi)汽貿(mào)公司前，王鵬與人合作經(jīng)營(yíng)著一家物流公司，如今這家物流公司車(chē)隊(duì)規(guī)模已經(jīng)擴(kuò)展到1000輛，其中有100輛屬于自營(yíng)。借助物流公司的優(yōu)勢(shì)，王鵬開(kāi)始著手重卡銷(xiāo)售業(yè)務(wù)。

一開(kāi)始，王鵬的汽貿(mào)公司類(lèi)似于汽車(chē)超市，主要做二級(jí)代理，幾乎所有品牌都做，但隨著市場(chǎng)不斷變化，王鵬感到汽貿(mào)公司要想有所發(fā)展，必須走專(zhuān)營(yíng)的路線(xiàn)。2014年11月份，通過(guò)與公司骨干一段時(shí)間的考察和商議，并結(jié)合當(dāng)?shù)厥袌?chǎng)的行情，王鵬決定選擇代理四川現(xiàn)代旗下的創(chuàng)虎重卡。為什么選擇代理四川現(xiàn)代？

2014年底，正是國(guó)內(nèi)柴油車(chē)全面轉(zhuǎn)型國(guó)四標(biāo)準(zhǔn)的過(guò)度時(shí)期，隨著電噴時(shí)代的到來(lái)，改變的不僅僅是車(chē)輛的環(huán)保標(biāo)準(zhǔn)，車(chē)輛的安全性、舒適性，甚至是品牌的價(jià)值也逐漸被市場(chǎng)和用戶(hù)所關(guān)注，尤其是散戶(hù)群體消費(fèi)觀念的改變非常大。

一直以來(lái)，蓋州萬(wàn)達(dá)汽貿(mào)的銷(xiāo)售目標(biāo)鎖定在數(shù)量較大的散戶(hù)以及中小型的物流公司上，過(guò)去這是低端車(chē)的主要市場(chǎng)，但隨著市場(chǎng)需求的變化，如今這一格局已經(jīng)打破。據(jù)王鵬介紹，今后市場(chǎng)上中高端車(chē)型與低端車(chē)型的需求會(huì)各占50%，其中進(jìn)口高端車(chē)占10%，處于中端的合資和國(guó)產(chǎn)品牌會(huì)占據(jù)40%，并且還會(huì)不斷擠壓低端市場(chǎng)。

用戶(hù)交車(chē)儀式

以蓋州地區(qū)及周邊市場(chǎng)來(lái)說(shuō)，過(guò)去用戶(hù)更在意購(gòu)車(chē)的價(jià)格，但現(xiàn)在用戶(hù)在涉及車(chē)輛安全和舒適性方面會(huì)明顯降低對(duì)價(jià)格的敏感度，貴個(gè)幾萬(wàn)塊錢(qián)也是舍得投入的。而王鵬當(dāng)初選擇四川現(xiàn)代，就是看重了其合資品質(zhì)幾乎接近進(jìn)口產(chǎn)品，并且在價(jià)格上不會(huì)過(guò)于高，恰好符合當(dāng)下市場(chǎng)的增長(zhǎng)點(diǎn)。

高效也是王鵬選擇代理四川現(xiàn)代產(chǎn)品的一個(gè)重要因素，生鮮與農(nóng)副產(chǎn)品的運(yùn)輸講求時(shí)效性，創(chuàng)虎超500以上馬力的多種動(dòng)力選擇也充分滿(mǎn)足了用戶(hù)對(duì)時(shí)效的追求。

2017年要實(shí)現(xiàn)75%以上的增長(zhǎng)
從2015年銷(xiāo)售50輛，到2016年全年銷(xiāo)售120輛，四川現(xiàn)代品牌銷(xiāo)售額突破5000萬(wàn)，四川現(xiàn)代蓋州萬(wàn)達(dá)汽貿(mào)有限公司實(shí)現(xiàn)了銷(xiāo)量突破100%的增長(zhǎng)，王鵬給2017年的銷(xiāo)量定下了目標(biāo)——超過(guò)200輛，實(shí)現(xiàn)超過(guò)75%的增長(zhǎng)。

在王鵬看來(lái)，實(shí)現(xiàn)這一目標(biāo)需要銷(xiāo)售和服務(wù)兩方面的帶動(dòng)，而想要做好銷(xiāo)售和服務(wù)不能忽視人的作用，銷(xiāo)售和服務(wù)團(tuán)隊(duì)的建設(shè)以及成長(zhǎng)是十分關(guān)鍵的，而在這一方面四川現(xiàn)代公司也給予經(jīng)銷(xiāo)商很多幫助和扶持。

代理一個(gè)全新的品牌，尤其是合資品牌的產(chǎn)品，王鵬非�？粗厥酆蠓�務(wù)對(duì)市場(chǎng)的影響力，因此在經(jīng)營(yíng)之初，王鵬就選擇了銷(xiāo)服一體化的經(jīng)營(yíng)模式。

王鵬獲得四川現(xiàn)代優(yōu)秀經(jīng)銷(xiāo)商榮譽(yù)

在服務(wù)方式上，王鵬提出了主動(dòng)式的服務(wù)策略，為用戶(hù)的每輛車(chē)建檔，及時(shí)提醒用戶(hù)按時(shí)維護(hù)保養(yǎng)，對(duì)較遠(yuǎn)的用戶(hù)提供上門(mén)服務(wù)。談到客戶(hù)對(duì)目前的服務(wù)是否滿(mǎn)意，王鵬表示這一地區(qū)的用戶(hù)還是非常“寬容”的，即使出現(xiàn)一些小問(wèn)題，只要能夠及時(shí)處理和解決，大多數(shù)用戶(hù)都會(huì)感到很滿(mǎn)意。

做好金融服務(wù)也很重要，在王鵬的購(gòu)車(chē)用戶(hù)中幾乎90%的用戶(hù)都是通過(guò)貸款的方式買(mǎi)車(chē)，因此多樣化的金融服務(wù)政策更有利于支撐銷(xiāo)售。

此外四川現(xiàn)代致道品牌的推出也帶來(lái)了新的增長(zhǎng)點(diǎn)，致道800W價(jià)格更加親民，主要針對(duì)港口、專(zhuān)線(xiàn)運(yùn)輸市場(chǎng)，在蓋州區(qū)域市場(chǎng)具有很大潛力，王鵬預(yù)計(jì)致道品牌會(huì)占2017年銷(xiāo)售計(jì)劃的20%。

觀點(diǎn)：順勢(shì)可為
變化是市場(chǎng)的常態(tài)，夾雜著風(fēng)險(xiǎn)與機(jī)遇，如何借勢(shì)而上，考驗(yàn)著決策者的眼光。四川現(xiàn)代蓋州萬(wàn)達(dá)汽貿(mào)有限公司能夠?qū)崿F(xiàn)快速發(fā)展，得益于四川現(xiàn)代品牌與當(dāng)?shù)匦枨蟮钠鹾�，得益于區(qū)位優(yōu)勢(shì)，更主要的原因是走專(zhuān)營(yíng)、打高端、搞銷(xiāo)服一體化的策略更符合當(dāng)下的大勢(shì)，所謂順風(fēng)而上、順勢(shì)可為。