重卡經(jīng)銷商遍地黃金的時代似乎一去不復返，對于他們而言，不能再輕易俯身拾金，便要在一處深挖，即便挖不到金子，也能挖出一口深井。

淄博火炬汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理祁琨

正如重汽經(jīng)銷商淄博火炬汽車銷售服務有限公司的總經(jīng)理祁琨，在對工程車、載貨車、牽引車等多個細分市場進行綜合開發(fā)的同時，著重做大做強�；�品、普貨等細分市場，力圖通過深耕成為細分生態(tài)圈中的一員。

2017年1-6月份，淄博火炬共銷售重卡360輛，其中，危化品牽引車占到60%以上，而剩下的大多數(shù)都為普貨牽引車，�；�品、普貨兩類細分市場便是祁琨重點關(guān)注的生態(tài)圈。

這很大程度上與淄博市場對重卡產(chǎn)品獨特的需求有關(guān)，由于大型城建及工程項目較少，該市場對自卸車的需求有限，另外，該地區(qū)快遞業(yè)并不發(fā)達，冷藏車、轎運車需求也極為有限，而對�；�品、普貨牽引車的需求量相對較大，據(jù)預測，2017年，淄博市場重卡需求量約3000輛，其中80%以上是牽引車，危化品和普貨牽引車又占大多數(shù)。

盡管身處的市場有著如此大的局限性，但祁琨卻慶幸手握中國重汽的曼技術(shù)產(chǎn)品，至少可以讓他有機會在危化品及普貨用車市場各搶來一塊大蛋糕，在此基礎(chǔ)上，再去大力開發(fā)工程車、載貨車等市場，最終實現(xiàn)產(chǎn)品多點開花的目標。

2002年便進入重卡銷售行業(yè)的他對重卡市場的發(fā)展過程了如指掌，他認為，在與德國曼技術(shù)合作前，中國重汽是典型的工程車企業(yè)，那時的用戶對重汽牽引車并不太認可，而經(jīng)過近三四年的市場培育，重汽的曼技術(shù)牽引車迅速成為市場上的主流產(chǎn)品，就中高端牽引車而言，以HOWO T7H為代表的曼技術(shù)車型是當前市場上最具競爭力和性價比的產(chǎn)品。

以�；�品牽引車為例，曾經(jīng)，在淄博，這個細分市場幾乎被另一個品牌所獨占，HOWO T7H入市后，用戶開始發(fā)現(xiàn)它的好——同等條件下，該車比競品百公里節(jié)油1-2升，效率還更高，有一從淄博跑新疆的用戶淄博盛世百川公司，單程4200公里，自從換了HOWO T7H之后，每趟都比之前快5-6個小時到達，據(jù)該公司相關(guān)負責人反饋，之所以快，是因為這款車動力足，想超車的時候能超得過去，這大大提高了運營效率，HOWO T7H節(jié)油+高效的雙重優(yōu)勢讓該公司把之前用的另一品牌的重卡全部換成了HOWO T7H，并且在它的影響下，淄博�；�品行業(yè)內(nèi)有多人也像該公司一樣進行了整體式換車，HOWO T7H在當?shù)匚；�品行業(yè)的口碑逐步被塑造起來。尤其是440馬力車型已成為該區(qū)域�；�品細分市場上的標桿車型，搭載曼技術(shù)11升440馬力發(fā)動機、曼技術(shù)車橋、HOWO變速箱的HOWO T7H被淄博的危化品運輸用戶熱捧。

HOWO T7H普貨牽引車在淄博也是漸入佳境，該類用戶對車輛的運輸效率要求更高。有一跑淄博至寧夏線的用戶因為HOWO T7H的快而受益匪淺，一趟單程1200公里，他能省4-5個小時，一直在趕時間的他因車輛的高效而把業(yè)務盤活，只因這一點，他成了540馬力HOWO T7H的忠實粉絲。如�；�品市場一般，有了前期用戶的口碑相傳，同行業(yè)內(nèi)的其他用戶開始紛紛關(guān)注HOWO T7H，星星之火呈燎原之勢，更多用戶從最初的對產(chǎn)品不熟悉到認知再到接受，HOWO T7H在淄博普貨牽引車市場的占比越來越高。

這一對市場及用戶群體層層滲透的策略被祁琨稱為深耕細分生態(tài)圈。近年來，圍繞于此，他做了大量工作，通過帶客戶前往重汽參觀生產(chǎn)線，組織試乘試駕等方式進一步讓客戶熟知了HOWO T7H產(chǎn)品。

經(jīng)過種種努力，他與兩個圈子里的老板們都成了朋友，盡管這個過程很艱難，但他卻認為必須去做。“想要進入一個圈子，一定要與圈子里的人多溝通，先了解彼此的興趣愛好，再慢慢碰撞出火花，相處過程中想盡一切辦法為對方解決所有問題，比如除了售前服務外，我們還可提供售后的汽車后市場服務，涵蓋了為重卡用戶提供油品、輪胎、金融等產(chǎn)品，還會幫助各類用戶進行資源整合，總之，要讓他們感受到你的誠意，進而信任你，對你放下戒心，時間長了，就建立起了良好的私人關(guān)系，到了那個時候，雙方便可達到資源共享、互惠互利的境界。通過一個人會認識圈子里的更多人，他甚至會自發(fā)地去幫我們宣傳產(chǎn)品，這也就讓我們成了這個生態(tài)圈中的一員。”

祁琨認為，重汽曼技術(shù)產(chǎn)品之所以能在短短三四年的時間內(nèi)被用戶認可，憑的是技術(shù)和積累。后者是指重汽60余年的重卡造車積淀，而前者包括了曼技術(shù)的引進和在科技研發(fā)方面的創(chuàng)新。

“最典型的例子是智慧重汽的推出，這個系統(tǒng)大大方便了用戶對車輛及司機的管理，通過它，可實現(xiàn)一鍵報修，并可查詢配件的真?zhèn)魏蛢r格，還能讓車管對車輛的油耗和司機操作實現(xiàn)實時掌握，還能進行二手車置換，這就是技術(shù)先進的具體體現(xiàn)。一步到位、步步到位的重汽把好的產(chǎn)品和服務逐步呈現(xiàn)給用戶，用戶是其中最大的受益者，用戶越來越認可加漸響的口碑讓重汽擁有了越來越有利的發(fā)展前景和優(yōu)勢。”祁琨說。

對重汽發(fā)展前景充滿信心的祁琨不懼2017年全年600輛的銷售目標，越來越強勢的�；�品牽引車市場還有不少“盲點”待開發(fā)，銷量仍有上升空間，另外，他認為下半年普貨牽引車市場也還有很多機會。在這兩個市場的進一步深耕或?qū)⒆屍铉�發(fā)現(xiàn)“專注之美”，在細分生態(tài)圈內(nèi)的融入也將讓他在此領(lǐng)域采擷到最甘甜的果實。