“我們新疆好地方啊，天山南北好牧場(chǎng)；戈壁沙灘變良田，積雪溶化灌農(nóng)莊。”讓人憧憬的塞外江南美景，以及齒頰留香的香梨、哈密瓜，無(wú)意之中竟成為了新疆恒通源汽車(chē)銷(xiāo)售有限公司（簡(jiǎn)稱(chēng)新疆恒通源）書(shū)寫(xiě)傳奇的注腳。

2017年，是新疆恒通源在新疆闖蕩的第四個(gè)年頭。前3年，經(jīng)由伊犁、庫(kù)爾勒、哈密等地州的深耕細(xì)作，積累了足夠的二三級(jí)渠道資源，反而使其在進(jìn)入烏魯木齊這一新疆核心市場(chǎng)的第一年，便搶了頭彩。

“截至目前，我們的訂單接近2000臺(tái)，全年保守估計(jì)銷(xiāo)量為2300臺(tái)左右。”新疆恒通源總經(jīng)理周旭透露。即便不考慮新疆區(qū)域已經(jīng)盤(pán)踞著十?dāng)?shù)家一級(jí)經(jīng)銷(xiāo)商的不利因素，從全國(guó)來(lái)看這一成績(jī)無(wú)疑也頗為吸引眼球。

尤為值得一提的是，今年新疆恒通源已將牽引車(chē)產(chǎn)品切換為全系德龍X3000，上半年近2000臺(tái)的銷(xiāo)量中，有800多臺(tái)是德龍X3000牽引車(chē)、1100多臺(tái)德龍F(tuán)3000、M3000自卸車(chē)。其中，結(jié)合新疆渣運(yùn)市場(chǎng)轉(zhuǎn)型升級(jí)的外部機(jī)遇，新疆恒通源迅速介入這一市場(chǎng)，僅陜汽德龍M3000渣運(yùn)車(chē)就斬獲了近300臺(tái)訂單。

世上哪有無(wú)緣無(wú)故的成功。經(jīng)銷(xiāo)商自身扎實(shí)的渠道功夫，練就了對(duì)市場(chǎng)需求的高度敏感。早年各大品牌經(jīng)銷(xiāo)商多盤(pán)踞于烏魯木齊周?chē)�，而不愿或不屑多花精力下沉到地�?jí)市。隨著市場(chǎng)競(jìng)爭(zhēng)日益走強(qiáng)，難免短兵相接，渠道下沉愈顯緊要。

這對(duì)于別人可能是個(gè)巨大的挑戰(zhàn)，但對(duì)于從小市場(chǎng)，一步步穩(wěn)扎穩(wěn)打、成長(zhǎng)起來(lái)的新疆恒通源，渠道正是他們的優(yōu)勢(shì)所在。在正式入駐烏魯木齊的前三年，新疆恒通源始終在致力于同一件事，那就是發(fā)掘新疆地州級(jí)市場(chǎng)的潛力。

為了貼近用戶，新疆恒通源細(xì)心地在用戶集中的運(yùn)輸公司，建設(shè)了“卡友之家”，為風(fēng)塵仆仆地卡車(chē)司機(jī)提供免費(fèi)的休息場(chǎng)所和交流空間，不僅為用戶送去了真心實(shí)意的關(guān)懷，也潛移默化地傳播了陜汽的“德”文化。

積跬步而至千里。從伊犁到庫(kù)爾勒再到哈密，憑借著細(xì)致入微的下沉功夫，在每一個(gè)小市場(chǎng)上，陜汽都成為了當(dāng)之無(wú)愧的第一品牌，無(wú)論是知名度還是美譽(yù)度直線飆升。

數(shù)據(jù)顯示，進(jìn)入新疆市場(chǎng)僅4年，新疆恒通源便迅速上量，目前在陜汽新疆渠道體系內(nèi)銷(xiāo)量貢獻(xiàn)率超過(guò)50%。“尤其是今年進(jìn)入烏魯木齊這一省會(huì)中心城市，對(duì)我們的業(yè)績(jī)提升影響非常大。”周旭誠(chéng)懇地表示，從2016年全年幾百臺(tái)的銷(xiāo)量，迅速躍升至2000臺(tái)的量級(jí)，在短短半年內(nèi)時(shí)間里，可謂精彩不斷。

客源廣開(kāi)，新的挑戰(zhàn)接踵而來(lái)。“尤其是我們開(kāi)展大客戶業(yè)務(wù)后，人手日益捉襟見(jiàn)肘。”周旭告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，接待能力吃緊是新疆各品牌經(jīng)銷(xiāo)商普遍面臨的共同問(wèn)題。是聽(tīng)之任之、隨行業(yè)大流，還是另樹(shù)旗幟、別開(kāi)生路？新疆恒通源選擇了顯然更為艱難的后者。

“不管做什么事業(yè)，最重要的首先就是團(tuán)隊(duì)。”周旭認(rèn)為，團(tuán)隊(duì)綜合實(shí)力的提升，才是業(yè)績(jī)頻頻刷新最重要的助推器。在過(guò)去的3年中除了下沉渠道，新疆恒通源最重要的任務(wù)就是建設(shè)團(tuán)隊(duì)，目前已經(jīng)形成了近40人的營(yíng)銷(xiāo)隊(duì)伍。“現(xiàn)在我們一天能接待30撥左右的客戶，這個(gè)能力恐怕區(qū)域內(nèi)的許多同行都不具備。”

不僅在團(tuán)隊(duì)規(guī)模上已有所成，在專(zhuān)業(yè)性上亦勇立潮頭。“團(tuán)隊(duì)成員基本都是有8~20年豐富營(yíng)銷(xiāo)工作經(jīng)驗(yàn)的‘老人’，我們將培養(yǎng)新人的精力，全都放在了挖掘市場(chǎng)需求上。”周旭告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，新疆每個(gè)城市人口不多，只要用心走近客戶，在小市場(chǎng)上做出大精彩并不難。

比如，往往被視為“最難啃的硬骨頭”的大客戶業(yè)務(wù)。新疆恒通源注意到，近年來(lái)，散戶客戶的話語(yǔ)權(quán)日益缺失。組織客戶的崛起倒逼經(jīng)銷(xiāo)商必須做出改變。“大客戶要求的不僅是高品質(zhì)的產(chǎn)品和服務(wù)，更是專(zhuān)業(yè)化的系統(tǒng)運(yùn)營(yíng)解決方案。體現(xiàn)在營(yíng)銷(xiāo)環(huán)節(jié)，就是經(jīng)銷(xiāo)商必須用專(zhuān)業(yè)的素養(yǎng)去打動(dòng)、并感染我們的客戶，讓他們尊敬我們、信賴(lài)我們。”周旭說(shuō)，“這里經(jīng)銷(xiāo)商比的不是誰(shuí)的資金實(shí)力更雄厚，而是誰(shuí)更有想法、誰(shuí)的執(zhí)行力強(qiáng)，這才是競(jìng)爭(zhēng)的關(guān)鍵。特別是現(xiàn)在重卡產(chǎn)品品質(zhì)普遍差距不大，要在客戶心中建立好感，就需要我們經(jīng)銷(xiāo)商懂得講故事，通過(guò)不斷分享陜汽的品牌理念，讓客戶真正接受并信賴(lài)陜汽。”

目前，大客戶對(duì)新疆恒通源業(yè)績(jī)貢獻(xiàn)率超過(guò)60%，僅新疆藍(lán)天石油化學(xué)物流有限責(zé)任公司就采購(gòu)了超過(guò)400臺(tái)陜汽重卡。“每個(gè)地州我們都有至少兩三個(gè)大客戶，而且這些客戶是全國(guó)性的，對(duì)于提升陜汽品牌的整體形象多有裨益。”

獨(dú)木焉能成林。周旭告訴《卡車(chē)之友網(wǎng)》，新疆恒通源的發(fā)展，一方面離不開(kāi)自身的穩(wěn)打穩(wěn)扎，另一方面更是得益于陜汽完整的產(chǎn)品布局、快速的市場(chǎng)反應(yīng)以及對(duì)經(jīng)銷(xiāo)商的全面支持。

精誠(chéng)所至金石為開(kāi)，市場(chǎng)上的紅旗飄飄，正是整車(chē)廠與經(jīng)銷(xiāo)商之間完美合作的現(xiàn)實(shí)寫(xiě)照。“新疆市場(chǎng)本身的容量并不大，但是陜汽的份額非常高。”周旭表示，“我們一方面借助陜汽平臺(tái)，加強(qiáng)對(duì)終端用戶的推廣、傳播和互動(dòng)；另一方面，聯(lián)袂陜汽的產(chǎn)業(yè)鏈資源，如濰柴發(fā)動(dòng)機(jī)等，共同開(kāi)展?fàn)I銷(xiāo)和服務(wù)工作。

憑借完整的產(chǎn)品布局，以及一站式運(yùn)營(yíng)解決方案的提出，陜汽品牌在新疆市場(chǎng)的影響力和號(hào)召力日益增強(qiáng)。數(shù)據(jù)顯示，對(duì)比2016年同期，今年陜汽占有率從38%一路飆升至52%，以14%的增長(zhǎng)率執(zhí)新疆區(qū)域市場(chǎng)之牛耳。

這世上缺的從來(lái)不是機(jī)會(huì)，而是那些能在機(jī)會(huì)來(lái)臨之際牢牢把握的人。短短數(shù)年間，新疆恒通源便在小市場(chǎng)上做出了大精彩，它無(wú)疑是成功的。如果非要將這份成功歸于幸運(yùn)，那么它的幸運(yùn)也只是在于比別人多做了一份準(zhǔn)備、提前多下了一番苦功。世上無(wú)難事只怕有心人，可以想見(jiàn)，跟隨陜汽在全國(guó)各個(gè)區(qū)域和細(xì)分市場(chǎng)的精進(jìn)，新疆恒通源必將迎來(lái)不一樣的明天。