正所謂，江山代有才人出，各領風騷數(shù)百年。戰(zhàn)火紛爭的卡車市場永遠不缺黑馬，越是激烈的市場競爭，越能檢驗黑馬的真正成色。在素有“兵家必爭之地”之稱的江蘇徐州，銷售歐馬可輕卡的徐州佳業(yè)汽車銷售有限公司可謂自帶黑馬屬性。
作為淮海經(jīng)濟區(qū)的中心城市，以及國家綜合交通樞紐城市，物流產(chǎn)業(yè)一直是徐州重點發(fā)展的千億元產(chǎn)業(yè)之一。憑借著無可比擬的公路物流運輸優(yōu)勢，不斷發(fā)揮自身“連接南北、承東啟西”的輻射引領作用的徐州，不光重卡銷售火爆，位居行業(yè)前十，作為城市配送和短途運輸?shù)闹髁姡渲休p卡的銷售群體數(shù)量也不容小覷。
在接受《卡車之友網(wǎng)》專訪時，徐州佳業(yè)汽車銷售有限公司銷售經(jīng)理王子濤告訴記者，目前徐州市場每年銷售中輕卡（不含微卡）約3000輛，徐州佳業(yè)的銷量占據(jù)了其中的10%—15%份額。在他看來，盡管歐馬可進入徐州市場比較早，但銷量卻始終處于不溫不火的狀態(tài)。三年前，徐州佳業(yè)代理歐馬可輕卡業(yè)務后，歐馬可輕卡在徐州市場的銷量呈現(xiàn)出翻番式的增長態(tài)勢，“僅去年一年就突破了300臺，增勢非常迅猛。”
只有長遠的眼光，才能換得長遠的利益。在王子濤看來，徐州佳業(yè)當初選擇代理歐馬可輕卡，最看重歐馬可的品牌潛力。盡管歐馬可定位高端，在產(chǎn)品價格上不占優(yōu)勢，但歐馬可超高的產(chǎn)品品質(zhì)以及超低的使用成本，卻為歐馬可帶來了可持續(xù)的客戶粘性。
王子濤表示，徐州地區(qū)客戶之前對于歐馬可的認知是，車輛品質(zhì)好但價格貴。 “過去的徐州并非經(jīng)濟發(fā)達地區(qū)，普通百姓購車，價格還是考慮的第一因素，很多人一比較車輛價格，往往就不選擇歐馬可，這也是歐馬可最初幾年在徐州銷量上不去的主要原因。”
不過，這種現(xiàn)象如今早已不復存在，通過幾輪的排放升級之后，歐馬可產(chǎn)品的定價劣勢越來越小，用戶對于高品質(zhì)車輛的需求也越來越大。王子濤告訴《卡車之友網(wǎng)》，在積累了一定的客戶基礎后，徐州佳業(yè)收獲了眾多忠于歐馬可的中輕卡用戶，“我們公司很大的一部分銷量中，都是老用戶的重復購車以及客戶的推薦購車，這說明歐馬可的產(chǎn)品在用戶群體當中認可度很高。”
機遇從來都給有所準備的人。在經(jīng)歷了國三切換國四，國四切換國五的兩次重大排放標準升級后，未雨綢繆的徐州佳業(yè)收獲頗豐。
“之前國四排放標準正式實施，我們提前半年完成了產(chǎn)品切換。去年10月，徐州全面禁止國四車上牌，我們防患于未然，提前三個月將店里的產(chǎn)品全部換成國五車。此外，為了順利打開市場，我們采取讓利于客戶的措施，將每輛車的利潤降低，這使得歐馬可作為高端產(chǎn)品，但價格卻適中的優(yōu)勢凸顯了出來，我們也因此增加了銷量。”王子濤表示，定期舉辦的一些大型促銷活動，也讓公司的歐馬可輕卡銷售抓住時機逆勢而上。“在別的經(jīng)銷商無車可買的時候，我們提前完成了產(chǎn)品布局，迎接新標準的到來。”
徐州佳業(yè)非常重視重視用戶的維護。王子濤表示，除了逢年過節(jié)應有的客戶關系維護外，客戶有什么資金或者車輛方面的需求問題，公司的銷售顧問總能盡力幫助解決。“我們把客戶當朋友，客戶才會和我們有更深入的交流，才會在他們親戚朋友有購車需求的時候，首先想到我們。”
王子濤認為，歐馬可S系列超級卡車的上市，可以說是向徐州中輕卡市場投下了一顆重磅炸彈，這款全新升級且采用全新平臺的歐馬可超級卡車，完美適用于城市、城郊、城際與省際物流市場的各類工況，受到了徐州用戶的追捧。
“盡管歐馬可S系列超級卡車剛推出時，比別家的普通產(chǎn)品還是高出1萬多塊錢，但卻極少有用戶因為價格原因而放棄產(chǎn)品，這充分說明S系列超級卡車的魅力。”在王子濤看來，這一方面說明隨著徐州經(jīng)濟的騰飛，客戶的選擇越來越理性；另一方面，也充分說明歐馬可整個駕駛室以及車輛內(nèi)飾的大量升級給客戶帶來的體驗物超所值。
“特別是采用3.8L福田康明斯發(fā)動機的歐馬可S5中卡，比較受做冷藏、水產(chǎn)運輸?shù)母叨丝蛻羟嗖A，因為這些用戶對車輛的動力、品質(zhì)要求極高，大馬力高效率的歐馬可S5中卡完全可以滿足他們的使用需求。此外，還有一部分客戶特別鐘愛4.2米以下，采用2.8L福田康明斯發(fā)動機的歐馬可S3輕卡，因為這款車質(zhì)量可靠，油耗低，并且擁有較高的舒適性和安全性，非常適合那些做中短途運輸?shù)纳簟?rdquo;
值得一提的是，走訪當天，一位在徐州佳業(yè)訂購歐馬可的用戶在接受《卡車之友網(wǎng)》采訪時也表示，與一般的輕卡相比較，歐馬可輕卡的小毛病很少，油耗也低，而且保養(yǎng)里程較長，2萬公里才做一次保養(yǎng)，不僅大大降低了車輛的使用成本，開車也更加省心、省事。
王子濤告訴《卡車之友網(wǎng)》，徐州佳業(yè)目前采用銷服一體化的營銷模式，車輛如果有問題，用戶可以馬上找到該公司的銷售顧問，請他們幫助排除一些簡單的車輛故障。如果銷售顧問解決不了，他們也會帶著用戶聯(lián)系服務站，讓售后服務人員去迅速處理，真正讓用戶做到用車的全程無憂。“這樣做的一大好處就是，可以有效消除客戶在車輛出現(xiàn)故障后的煩躁心理，幫助客戶快速熟悉我們的報修流程，第一時間解決車輛問題，不耽誤客戶用車。這樣貼心、優(yōu)質(zhì)的服務，也是我們這幾年積累了大量忠實用戶的重要原因。”
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