有專家說乘用車營銷屬于“學院派”，卡車營銷只能算是“鄉(xiāng)土派”。

河南陜之隆汽車銷售服務有限公司總經(jīng)理董亮覺得專家說得沒錯，只是放之市場實戰(zhàn)，“鄉(xiāng)土派”和“學院派”除了形式和流程有所不同，營銷本質(zhì)并沒有什么差別。“目的都是為了實現(xiàn)銷售，而且我們的‘鄉(xiāng)土派’也在不斷創(chuàng)新，不斷升級，成效和業(yè)績并不比所謂‘學院派’差。”

陜之隆，陜汽重卡布局河南市場的一支“老牌新軍”。說是“老牌”，是因為其前身“宏運通”深耕豫中和豫西南市場多年；稱其為“新軍”，是因為“陜之隆”于2017年才更名而來。

受2016年市場爆發(fā)帶動，2017年重卡市場增長呈現(xiàn)井噴之勢，全國銷售創(chuàng)下史上第二個“百萬新高”，達111.69萬輛，同比增長52.38%。進入2018年，行業(yè)普遍認為重卡市場會迎來規(guī)律性的下滑拐點。然而，在治超治限政策趨嚴、環(huán)保壓力加大、基礎建設加快等多重利好因素作用下，重卡市場上半年走勢依然保持高水平增長。

“我們在和辦事處的溝通中，對今年的重卡市場走勢有了預見性的判斷，提前安排好資源儲備。然而，上半年的增勢還是超出了一般性預期，特別是在1至5月份一度出現(xiàn)陜汽重卡‘一車難求’的局面。”董亮分析，豫中和豫西南市場需求多元化，與往年情況不同，公路運輸車輛需求由旺盛轉(zhuǎn)為平淡，其中以大馬力車型表現(xiàn)最為明顯；得益于基礎建設和棚戶區(qū)改造項目推進，智能渣土車和工程自卸車需求被強力拉動，增幅高于公路運輸車。

同在一片藍天下，共處相同市場環(huán)境中，任何需求變化所蘊含的機遇對于各個品牌經(jīng)銷商而言都是均等的。陜之隆能夠處變不驚，而且以變應變，很大程度取決于對用戶需求的及時反應，以最接地氣的“鄉(xiāng)土派”服務用戶。

“過去很長一段時期，‘喝酒、打牌、吹牛皮’公認為是卡車銷售的‘三板斧’。隨著用戶消費觀念成熟，生活水平提高，特別是用戶群體年輕化，傳統(tǒng)的‘三板斧’在我們這個區(qū)域早已經(jīng)不再適用。”董亮介紹，針對用戶購車需求和運營訴求，陜之隆要求一線營銷人員務必掌握新時期“三板斧”：和用戶保持密切溝通；及時做好貼心服務；解決用戶實際困難。

提升溝通能力 掌握真實需求
“如果我們不能掌握用戶真實需求，就無法邁出合作的第一步。”董亮介紹，為了能夠及時準確了解需求變化，陜之隆不僅完善了銷售區(qū)域內(nèi)的渠道網(wǎng)絡建設，在平頂山、洛陽、商丘、駐馬店、漯河、信陽、周口等地分別建設了4S店和形象店，配備相應的業(yè)務和服務人員，保證和用戶之間隨時能夠?qū)崿F(xiàn)近距離有效溝通。

業(yè)務水平關系到溝通能力，因此陜之隆格外重視營銷團隊專業(yè)培訓，同時要求每個區(qū)域的營銷團隊由業(yè)務骨干帶頭，深入鄉(xiāng)鎮(zhèn)、農(nóng)村，和用戶建立朋友關系，傾聽他們的內(nèi)心訴求。例如，受物流市場運費低徘徊、柴油價格飆升的影響，今年年初大馬力車型向輕量化車型轉(zhuǎn)換，就是地方渠道首先獲取的信息。

做好貼心服務 建立親密關系
對用戶來說，買車就是買服務；對銷售渠道而言，賣車也是賣服務。“缺少服務的卡車銷售，是沒有支撐的銷售，更是沒有靈魂的銷售。”董亮要求陜之隆一線銷售人員提高綜合素質(zhì)，積極進行用戶回訪，既要向用戶進行詳實的服務項目說明，還要積極落實各項服務，讓每一位用戶都享受到“開心購車”，體驗到“省心上路”、“放心運營”。久而久之，許多陜之隆的銷售經(jīng)理和用戶都相處成了好朋友。

解決實際困難 暖心關愛用戶
“人”要相互支撐，“愛”是彼此溫暖。隨著市場規(guī)模不斷擴大，用戶群體構(gòu)成也更加多元、復雜。

“有些用戶的家庭確實存在種種困難，了解到這些情況，陜之隆通過‘暖心基金’主動給予一定幫扶。盡管不能從根上為用戶解決困難，但是我們會盡力送上關愛和支持，希望和所有用戶攜手奮斗，創(chuàng)造幸福。”董亮說，陜汽重卡讓陜之隆和萬千用戶得以聯(lián)系在一起，只有真誠合作才能實現(xiàn)共贏、共榮。

“2018年下半年以來，環(huán)境治理、治超治限，以及環(huán)保政策波動等因素，讓重卡市場猶似一部‘過山車’，起起落落。不過，陜汽重卡仍然以優(yōu)異品質(zhì)、絕佳配置和良好口碑得到用戶的強烈支持，陜之隆銷售數(shù)據(jù)顯示，強勢回歸的自卸車增幅近30%。”董亮認為，結(jié)合河南重卡市場需求，日益迫近的排放標準升級以及國三車淘汰等因素，2019年市場競爭必然更加激烈，陜之隆會進一步提升“鄉(xiāng)土派”營銷和服務水平，和廣大用戶一起擁抱美好未來。