區(qū)別于傳統市場營銷模式，以服務價值為導向，更注重用戶是否能通過產品去感受企業(yè)所提供的價值服務，是車企在經歷“價格戰(zhàn)”和“質量競爭”階段，進入“同質化競爭”，克敵制勝的有利武器。

在商用車領域，臨沂解放汽車銷售服務有限公司（以下簡稱“臨沂解放”）對于這套玩法駕輕就熟�！犊ㄜ囍�友網》了解到，臨沂解放位于“物流之都”山東省臨沂市，它，既是一家集汽車銷售、金融按揭、新車上戶、售后維修為一體的綜合性服務企業(yè)，也是一汽解放頗為看中的一家經銷商。

“解放在臨沂有三家一級經銷商，我們是其中之一。”據山東遠通汽車貿易集團有限公司（以下簡稱“遠通集團”）解放服務站站長張德廣介紹，隸屬于遠通集團的臨沂解放，不僅是年銷售解放中重卡達3000余輛的汽車經銷巨頭，更是當地重卡市場不折不扣的老大哥。

都說“重卡車市看山東，山東車市看臨沂”，能在重卡戰(zhàn)略要沖成為舉足輕重的王牌經銷商絕非易事，臨沂解放的成功在于貫徹服務營銷戰(zhàn)略，張德廣坦言，從產品品質上看，如今的重卡產品各有特色，性能也在伯仲之間，唯一不同的就是各品牌服務水平參差不齊，這讓以服務為核心競爭力的臨沂解放有了抓手。

“我們集團真誠服務的理念，與一汽解放打造的感動服務不謀而合。”在張德廣看來，志同道合的不僅是兩者的服務理念，還有彼此互利共贏的營銷思路，即：由單純的產品銷售轉變?yōu)榻o客戶帶來價值，并且把價值服務附加在產品營銷之上，為客戶帶來更加滿意、優(yōu)質的產品。

真誠是美酒，年份越久越醇香濃型；服務是鮮花，送之于人手有余香。圍繞著真誠服務理念搭建銷售、服務團隊的臨沂解放，在臨沂當地物流市場的服務質量與水平都堪稱翹楚，“迄今為止，我們的服務站占地八十余畝，服務人員超過五十名，每年，我們都要在場地和人員培訓方面投入巨資，以解決車輛的后續(xù)保障問題，免去客戶的后顧之憂。”

如果說金錢是商品的價值標尺，那么，時間就是效率的價值尺度。在張德廣看來，不同于乘用車，作為生產資料，商用車更需要保證服務的時效性。其中，售后服務是提升車輛時效的重要一環(huán)，“服務效率提高，卡車司機的效益也會水漲船高。”對于如何提升服務效率，張德廣給出了兩點意見。

首先要強化人才篩選機制，聘請高水平、有潛力的售后服務人員。張德廣表示，人才是維持乃至穩(wěn)步提升公司服務質量的根本，“工作初期，就算有些員工維修水平不高，只要加強后期培訓，為他們提供一個良好的學習環(huán)境，水平的提升只是時間問題。”

其次是做好人員培訓保障。張德廣表示，培訓不可漫無目的，而要有的放矢。 “培訓不能吃大鍋飯，那樣的培訓效果很差。不同的服務崗位，應該有針對性的培訓，比如維修工和電工就應該區(qū)分開，因為隨著排放法規(guī)的升級，汽車制造業(yè)水平的提升，車輛的電器故障已經超過了機械故障。傳統的老師傅解決不了所有的問題，這時候，就需要以分工協作的方式加快維修效率，需要員工具備更加專業(yè)的知識與技能。”

深謀遠慮的一汽解放同樣深諳這一要素，因此，他們經常會通過下發(fā)調查問卷的方式，搜集各地服務站的培訓意見，從而派遣專業(yè)的人員為其提供專項的培訓。毋庸置疑，看重技術團隊打造，注重培訓手段和方法的使用，最后在工作中引入激勵和競爭，就是臨沂解放維持高水平服務團隊，制霸當地重卡服務市場的關鍵所在。

“多年的培訓工作，讓我們的售后團隊業(yè)務水平達到了技術制高點，即便其他廠家的產品有問題解決不了，我們也能指派專家指導。不過，技無止境，尤其是今年，法規(guī)始終在變化，更趨嚴格，我們不但要跟上發(fā)展的步伐，還要有超前的意識，做到在服務領域持續(xù)領航。”張德廣說。

當然，要做好服務工作，僅提升服務效率還遠不夠。俗話說得好，“要想抓住一個人的心，先要抓住一個人的胃”。作為銷服一體化的商用車服務商，臨沂解放一直在沿用運通集團在乘用車領域的成功經驗，提前半步思考客戶的需求，“最重要的就是提升客戶購車、服務體驗，讓他們賓至如歸，享受真誠的關心與幫助。”

而這，也是張德廣一直提到的換位思考，“也可以換個洋氣點的詞兒來闡述，那就是‘消費者教育’。”在張德廣看來，伴隨著國家經濟的不斷發(fā)展，商用車消費的市場始終在加速轉變，老的觀念沒有出路，唯有創(chuàng)新發(fā)展才能鼎立潮頭。“讓消費者有選擇和判斷的能力，知道什么產品最好，用什么產品最合適，才是明智之舉。”

“為什么我們的用戶愿意購買解放產品？因為解放產品成熟、可靠，油耗表現突出，而且產品的保值率高；為什么用戶喜歡到臨沂解放買車？因為我們的服務好，水平高，銷售、服務保障體系到位。”簡單的幾句話，勾勒出臨沂解放精誠服務的努力與智慧。

毋庸置喙，在汽車營銷領域，關于銷售與服務誰更重要的討論，就如同“先有雞還是先有蛋”的討論一樣即普遍又引人遐思。區(qū)別于大部分專心賣車的經銷商，以服務營銷為戰(zhàn)略的臨沂解放，目前已經形成了雙輪驅動的格局，開辟了更具未來市場前景的發(fā)展新路徑。