永無止境。登頂一座山峰過后，潛回從谷底繼續(xù)攀登另一個山峰，這就是銷售的日常。在優(yōu)秀銷售團隊里，我們經常能發(fā)現(xiàn)一些共有特質，比如凝聚力強、協(xié)同作戰(zhàn)，再比如重戰(zhàn)略、戰(zhàn)術靈活，在濟南陜汽這個優(yōu)秀團隊里，我們不僅發(fā)現(xiàn)了團隊精神和善打硬仗的星芒，還有一個特別突出的閃光點，那就是謀定而動。

問渠哪得清如許？為有源頭活水來。這個世界所以美麗，就在每個人都不同，每個人都有內心的堅強和外在的魅力。有不同，可能性才大。從前，時代是轉變，如今，時代在跳變，節(jié)奏越來越快，對于一個銷售團隊的掌舵人來說，不僅是市場和客戶群體在變，同時，亦有更多的變化發(fā)生在內部。個性大于共性的時代，如何把團隊的每個人凝聚在同一價值體系下發(fā)揮“道同協(xié)和 和而不同”，如何把個性轉化為團隊能攻善戰(zhàn)的利器，對于濟南陜汽汽車銷售有限公司副總經理王立棟，這是日常工作中時常要深入琢磨的功課。

團隊利益永遠第一位，這是發(fā)展基石
城鎮(zhèn)化快速推進，城市面貌日新月異，原本與繁華都市尚有些許距離的濟南陜汽專營店的周邊現(xiàn)在已經很是熱鬧。城市化意味著便利快捷，客戶到濟南陜汽專營店方便了，但是團隊面臨的人才缺口問題卻日益凸顯，“拆二代太多了，現(xiàn)在招人的確是個頭疼的問題，先不說90后，千禧00后這個群體，一方面是家境環(huán)境普遍不錯，二是注重個人生活享受，而且重卡銷售和維修工作對他們的吸引力很弱。”擺在王立棟面前的現(xiàn)實就是如何提升團隊凝聚力和戰(zhàn)斗力。

大環(huán)境，小團體，在大與小之間，小服從于大。“業(yè)務培訓、心理疏導、以老帶新、物質與精神獎勵同時進行。目前看，我們的團隊建設取得一定成績，人員流動率比較低，凡是來到團隊的業(yè)務人員都能得到快速成長，用業(yè)績留人，我們的團隊在逐步年輕化，業(yè)績也在逐步上升，在濟南重汽，正能量是核心，我們不允許負面情緒在團隊內部蔓延。”打造陽光團隊是王立棟始終堅持的初衷，2019年即將過去，對于2020年，濟南陜汽的目標方向是細分團隊，以銷售車型為基礎，以小組為單位，針對不同細分市場培育顧問型銷售團隊。

市場快速變化，政策頻繁更迭，重卡銷售市場這幾年在外部環(huán)境影響下變化甚巨。濟南陜汽所轄片區(qū)內集團用戶逐年增多，如何更好地服務議價能力更強的集團用戶？需要把基礎工作做的扎實全面：一是細分市場后培養(yǎng)顧問型銷售，二是加強情報工作，研究市場和客戶的變動，通過多種渠道第一時間掌握國家政策和地區(qū)法規(guī)，爭取做到凡事早知道，諸事早準備。這就是濟南陜汽團隊最突出的特質之一：“謀定而動”。

點滴聚匯成江海，銷售是一個系統(tǒng)工程
入門易，精通難。做過銷售的人都知道這一點。而對于銷售團隊管理，則更難。“目前看，我們團隊運轉良好。定好規(guī)矩，不分職務高低大家共同遵守，對規(guī)則的尊重是一個團隊和諧團結的基礎。我們一開始就堅持無規(guī)矩不成方圓，所以，每個員工加入團隊的第一課就是學習和熟悉我們團隊的規(guī)則。”共同的價值觀為濟南陜汽帶來超強戰(zhàn)斗力，近三年來，銷售量持續(xù)攀升，2019年預計整車銷售量2500輛。

“計劃趕不上變化，尤其是2016年之后，重卡市場受政策影響很大。不過我們還是堅持每年做策略，把可能發(fā)生的各種影響市場的情況都提前想到，在執(zhí)行的時候，大方向不變，根據(jù)市場和政策及時做微調，這兩年按這種方式操作效果很好。”謀定而動，對于現(xiàn)車銷售為主的市場，濟南陜汽根據(jù)日常情報積累和分析，并根據(jù)年度內可能出臺的政策提前做好預判，一方面以現(xiàn)車迎接客戶，另一方面，積極引導客戶提前對沖政策可能引發(fā)的不確定因素，用專業(yè)度贏得用戶信賴。

對內堅持兩個一“規(guī)則第一、全員一心”，對外堅持誠信經營“言必信、行必果”。深耕多年，濟南陜汽的客戶群體忠誠度非常高，回頭客帶動銷售量節(jié)節(jié)增高。“對于未來，我們持續(xù)看好陜汽重卡，產品線越來越豐富，綜合品質提升也很大，前幾年，我們主要工作是做口碑積累，現(xiàn)在，我們的重心是引導客戶購買對路產品。”細分市場之后不斷推陳出新，陜汽重卡的產品從以前倚重工程車轉變?yōu)槿�面開花，德龍X3000、德龍新M3000、德龍X5000，以及即將到來的國六時代德龍X6000，擺在濟南陜汽團隊面前的道路越來越寬廣，繼續(xù)精煉內功提升戰(zhàn)斗力是王立棟和他的團隊員工不二選擇。

競爭已經白熱化，國內重卡品牌的同質化是一個不可避免的問題。王立棟這樣看待競爭：“每個品牌都有各自的優(yōu)點和不足，目前看，陜汽重卡的產品線已經能夠對標其他國內重卡品牌的主流產品，我相信陜汽重卡的進步會加速，凡事累積到一定程度，就會發(fā)生蛻變，陜汽重卡已經開始蛻變，德龍X5000的出現(xiàn)就是最好的證明。明年我們重點在排放升級方面下功夫，此外，要繼續(xù)加大投入把陜汽重卡燃氣車市場份額再度提升。”對產品有自信，對團隊有信心，濟南陜汽馬力全開動力十足。

以人為本，抓細節(jié)促落實，把銷售當成一個長期系統(tǒng)的工程來建設，濟南陜汽開拓市場深化市場，用細節(jié)贏得客戶信任，并不斷為客戶提供有價值的增值服務。根深而枝繁，濟南陜汽通過卓越的團隊建設用實力打開一片晴空，未來已來，國六時代，競舞風流。